百人谈｜从刚需性到普适性，以 1%的使用率引爆市场

2016 年，AlphaGo 战胜世界围棋冠军李世石，人工智能「平地惊雷一声起」。2021 年，元宇宙横空出世，虚拟与现实的界限进一步打破。如今，大模型的兴起极大加快了教育领域的变革进程。从人工智能到元宇宙，前沿技术赋能教育的进程不断加速，在虚实融合、人机交互的发展趋势下，教育智能硬件厂商如何在市场冲出重围？近日，多鲸专访讯飞幻境董事长闫宏伟，共同探讨元宇宙等技术应用于教育领域面临的挑战，教育智能硬件的核心竞争力以及发展趋势。

相较于教育企业，闫宏伟更愿意将讯飞幻境定义为科技型企业，这家成立于人工智能元年的企业，如今已经成长为元宇宙行业领军企业，并将自主研发的软硬件体系与数字内容综合解决方案应用到教育、文旅等行业。

成立之初，讯飞幻境得到科大讯飞的融资，随后成为后者的生态合作伙伴。闫宏伟表示，作为人工智能领域龙头企业，科大讯飞在管理、科研、技术、应用和商业模式等方面为讯飞幻境树立了标杆，在核心资源和合作伙伴上也提供了助力，但两者的合作相对开放独立，讯飞幻境建立了自有的技术体系、科研体系和伙伴体系，与科大讯飞错位发展，同时也通过对 AR 智能课桌等智能硬件的开拓探索，向科大讯飞反向输出一些模式和经验。

基于自研技术，讯飞幻境打造了 AR 智能课桌、AI 黑板、元宇宙数字内容等产品。在闫宏伟看来，讯飞幻境的模式与 Roblox 等元宇宙企业相似，都是结合 VR 沉浸式、互动式和富有想象力的应用特点，对技术进行改造，而不是直接将技术架构套用于使用场景。「蒙眼式 VR 头盔应用于教育场景时之所以产生很大的问题，在于 VR 产品需要单独的、私密的使用空间，而线下教学则是共享式、交流式、合作式的空间，两者是不太匹配的。」

闫宏伟继续指出，VR 产品与教育场景不匹配的原因，在于很多教育类应用把沉浸感放在首位，以云游戏的方式打造 VR 教育产品，虽然提升了使用体验感，但也牺牲了数字内容独立的操作性和结构性。「在教学场景中，老师和学生需要的是知识内容体系的还原和立体化，对沉浸感的需求反而没这么强烈。但很多应用用的是游戏缓存结构，渲染后再拼接，以此减少眩晕感，提升体验，经过压缩和上层服务器的改造，VR 就失去了本身的全透视性的特点。」因此，讯飞幻境将裸眼模式和云平台结合，在内容开发上，采用非压缩的数字内容结构，在显示上，则采用裸眼二维或三维显示。

2023 年起，随着技术框架逐渐完善，讯飞幻境开始探索多元化收入来源，实现基础技术和应用研发双轮驱动发展。「从偏技术型的公司到技术加应用，再到现在全面转入多元化应用。比如从压缩传输技术向云技术不断发力，成为工信部 5G +智慧教育第一批应用试点项目，在混合云的基础上做网络化的重要节点，除了智慧教育，也为消费领域、工业领域等应用场景奠定基础。」

在闫宏伟看来， 研发能力决定了企业的韧性。「讯飞幻境一直保持研发规模，将每年的毛利滚动式投入研发，目前原始投入加上滚动投入大概 2.7 亿元。因为很多技术是从零到一，前期需要高投入，且教育产品很难一下打磨成系统化，所以直到 2019 才上线产品并得到模式验证，现在基本上已经进入回收周期，从 2021 年开始获得营收增长，现在每年能达到千万级利润。」

据闫宏伟介绍，讯飞幻境的用户主要覆盖四类区域：第一类，数字教育标杆区域，例如国家和省级智慧教育示范区；第二类，数字经济高质量发展的重要区域；第三类，对开设虚实结合的实验课程有需求的适配区域；第四类，具有乡村振兴战略等政策引领性、相对落后的地区。

同时，讯飞幻境也会基于合作区域树立标杆的需求，以及场景适配度，开拓细分客户。举例来说，聚焦数字内容和人工智能多场景应用，讯飞幻境与青岛西海岸新区 65 所学校共创实验教室及科普角建设项目，入选工信部「5G+智慧教育」应用试点项目名单。聚焦乡村振兴，讯飞幻境为延安杨家岭福州希望小学建设科技馆，满足全学科和全年级的授课需求，帮助学校打造优质均衡发展新标杆。聚焦东北老工业区振兴，与沈阳苏家屯区合作，启动智慧教育创新教室建设，覆盖超过 3 万名师生。

在闫宏伟看来，教育数字化只有降低成本才能达到普及化。「比如科学教育这一小学的常规科目，目前的教学方式是分科建设学科教室，科学课、科普课、兴趣班课等等，大约建三四间教室专科专用，但日常使用率较低，且综合教育成本较高。因此我们的方式是集中式、综合式建设一间教室，用全校共享替代专用模式，通过数字化手段切换数字内容，以此降低基础建设成本。在国内偏远地区，成本能达到同类建设方案的 1/10。」

「初中阶段也一样，物理、化学等学科强调实验动手能力，但由于成本高、准备时间长，学校一学期可能只上一两次实验课程。讯飞幻境通过虚拟化和数字化结合的模式，把实验用具虚拟化，每个实验用具对应一个实物小卡片，大幅降低了耗材成本和实验室的建设成本。年均使用成本最低达到每个学生三四十块钱。即使加上延时课，综合成本也就是每学期 200 元，相当于普通延时课的 1/4。」

除了建立综合实验室、虚实结合，讯飞幻境还通过提供轻量化的编译平台、人工智能为基础的后台、智能互动课桌、VR/AR 学习机等，构建数字教育轻量化模式，实现降本增效。

闫宏伟表示，学校需要的，通常不只是设备，更多是数字课程内容以及服务，因此讯飞幻境提供的完整的解决方案就成为了核心竞争力。「不只是提供硬件或教学软件，也不是简单的几套可演示内容，讯飞幻境提供了从云端到数字内容、到智能硬件、再到现场的整套建设方案，以及落地后的运营方案，这套完整的解决方案是核心竞争力，缺一不可。讯飞幻境上千套内容以及和教学硬件的组合，包括独创的 AR 智能课桌、裸眼方式教学方案，这是最具差异性的独特竞争力。」

同时，闫宏伟也指出，对于偏远地区，设备跟技术是次要，更重要的是科教启蒙，「科普教育越早越好，尤其目前科学课已经成为小学的必修科目，课程相同，只是载具更加复合式现代化。对于偏远地区的孩子，可能一台课桌就能改变他们的认知。所以并不只是提供产品，而是把新的学习理念和教学方案送过去。」

在闫宏伟看来，教育智能硬件发展的基础在于具有刚需价值。如何定义刚需？闫宏伟指出，行业需求不外乎低成本化、体验提升、创造新的价值等等。而虚拟化带来的低成本化，数字化手段带来的新功能、新价值，这些都符合行业的真需求。「回顾教育数字化的历程，有投影、大屏产品、录播等等标志性产品。比如投影刚推出时被骂了几年，但后来论证下来还是必要的，而大屏产品也花了三四年才成为百亿级产品。未来的课堂一定是以学生为主的互动课堂，虽然现在还处于刚需或非刚需的辩论周期，但同时也在辩论中增长，应用越来越多，招投标事件也越来越多，成长性和爆发性很强。」

谈及元宇宙是否也会落地教育场景成为刚需，闫宏伟从两方面进行了分析。一方面，基于创业者的角度，他认为元宇宙落地现在就可以落地教育场景，至于能否找到稳定的商业模式，达到投资收益计划，还需要约三年的成长时间。另一方面，虽然沉浸式互动式场景目前已经落地于大量的科普课、兴趣课，但作为家校普及的产品，元宇宙应用于教育场景，在多终端多模式的触达能力上还有很长的路要走。「沉浸式内容也要适配手机、平板、电脑等二代互联网终端，另外线下的触达和培养教育市场的过程也不可避免。目前讯飞幻境正在做大量的线下触点，如果要发展成互联网化的爆发，还需要三到五年的时间。」最后他总结道，「首先场景要有需求，其次要以低价模式满足供应。而如前所述，低成本需要企业有自研能力，真正把核心能力掌握在手里，而不单单是集成技术。」

而刚需又如何变为普适性需求？闫宏伟给出一个数据，1%。「当整体使用率突破 1%，就会成为普适性需求，实现市场的快速增长。如果按 20 多万所学校来统计，讯飞幻境还差 1000 多所学校。如果按照行业来统计还会加速，对于企业而言，如果能达到这个数字，至少能保证生存，下一步关键就在于能否把模型和规范变为一套运营方案，以及长期持续增长的模型。」

闫宏伟表示，由于具有刚需性，教育数字化对公业务最大的优势在于稳定，但由于落地需要花费较长时间，行业普遍面临现金流的挑战。对此，一方面，讯飞幻境控制落地的数量，减少前置资金垫资。「在与地区、学校和代理商合作中，把信用体系作为重要条件，G 端还会看增长能力」。另一方面，及时用多元化收入以及金融工具和租赁模式进行平衡。」

最后，闫宏伟对教育智能硬件的未来发展趋势作出了预测。第一，硬件正在加速红海化，未来将趋于标准化和同质化，而依托于硬件的完整互动场景方案才是驱动力。「所有的硬件都是内容的载体，是技术的凝结，也是用户体验的关键，实际上保证了最后一公里。虽然核心是数字内容，但硬件的交互方案能起到画龙点睛的作用，比如虚实互动的模式可以有效提升学生的使用率，内容是王，形式是金。」第二，教育智能硬件的使用场景将走向集中化、上云化，对实验、互动等各大场景进行整合，而没有和云结合、纯离线模式的硬件将面临淘汰。第三，随着人工智能时代的到来，元宇宙的应用领域将不断丰富，尤其是内容依赖型行业，教育智能硬件的数字内容将得到极大丰富。

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