百人谈 | 企业培训，从野蛮生长走向垂直细分

近年来，随着国内企业数量和规模快速增长，企业培训需求激增，各类企培机构势如破竹。而伴随产业结构升级调整，企业内部培训职能也开始细化，企业培训逐渐从舶来品走向本土化，并成长为千亿级市场。

快速增长背后，亦有隐忧。结构思考力研究中心董事长李忠秋向多鲸表示，当前，企业培训产业成熟度不高，市场高度分散，兼具产品和销售能力的机构极少。垂直行业型企培机构是所服务行业的智慧引擎，T20 通过赋能垂直行业型企培机构的企业家，构建协同平台，有助于推动企培行业的健康发展。

2014 年，李忠秋创办结构思考力研究中心，自主研发本土化版权课「结构思考力」，目前已经与 2000 多家企培机构合作。随着客户对课程与业务场景结合的要求不断提高，2018 年以来，团队陆续针对不同行业开发课程。去年，为进一步承载「结构思考力」行业定制化方向，团队又推出 T20 培训机构董事长俱乐部 ，深度锁定垂直行业领域企培机构客群。

基于对行业的洞察，李忠秋将中国企业培训机构划分为三种类型。第一类是纯销售型公司，当前属于行业主流。这类公司通常依靠供应端寻找职业讲师等资源，具有很强的营销能力和资源整合能力，但缺乏过硬的产品。第二类是产品型公司，创始人大多是名师出身，这类公司具备很强的产品研发能力，但在营销和经营上较为欠缺。第三类公司兼具专业产品、内容研发和销售经营能力，属于行业内的凤毛麟角。

「第三类公司真正从需求出发，研发产品、营销推广，然后做组织、做经营、做增长，更像是一家企业的状态，但占比非常小，不到 1%」。究其原因，李忠秋认为是行业内具备企业家精神、或把机构当成企业来经营的人太少。而企培行业的健康发展，最终正是取决于行业内的企业和企业家的成长。

「中国企业培训虽然也有大量组织和社群平台，但大多是围绕着甲方企业客户，受众多为企业大学校长、培训经理、HR 部门负责人等，几乎没有针对企培行业创始人或关注企培机构成长发展的平台」。

为此，李忠秋在自主研发本土化版权课「结构思考力」之后，又推出 T20 培训机构董事长俱乐部，以企培行业企业家个人成长为核心，构建行业社群生态，深度锁定垂直行业领域企培机构客群。「结构思考力」与「T20」的区别在于，前者定位于标准化产品，而后者则定位于个性化产品，价值在于锁定合作客户。据李忠秋透露，目前结构思考力有两千多家合作机构。

李忠秋表示，「从卖标准化产品到提供个性化的服务，最大的挑战是思维模式的转变。一方面提供个性化服务所聚焦的这部分人群是从 2000 多个客户、20 个垂直行业中筛选出来的，处于行业金字塔顶端，需要被关注；另一方面，所采取的社群服务具有很强的去中心化属性，需要以自组织方式来运营。」

在李忠秋看来，T20 会员企业既有给企业家提供服务的管理咨询培训机构，也有给企业提供服务的管理咨询培训机构。之所以取名为 T20，他给到的解释是，希望可以通过服务 20 家管理咨询培训机构去推动 20 个行业的发展。

T20 会员企业的硬性筛选条件包括机构位列行业前三名、营收一个亿以上、机构的创始人或大股东；软性门槛包括领域推动者、热爱学习、希望通过经营创新持续增长、具备企业家精神等。目前，T20 还未公开对外招募，现有 6 名创始成员涵盖制造业、房地产、餐饮等多个行业，包括服务于制造行业企业的百仕瑞，服务于餐饮行业企业的汉源咨询，专注于房地产行业咨询的博志成等。

在李忠秋看来，企业培训与教育行业都高度依赖名师，如今「结构思考力」已经解决这一痛点，实现了从个人名师到课程产品化、交付标准化的转变，如果持续迭代和深耕，在产能端可以大规模复制。相比之下，T20 的社群属性大于产品属性，本身不具有可复制性，因此没有规模化营收的能力。「整体定位是非营利型的高端社区，更多是企业家与企业之间的协同价值」。

李忠秋认为 T20 的定位是商学院的商学院。「区别于其他商学院平台，T20 提供的是平台，而非内容」。基于此，他将 T20 的顶层设计归纳为「成长、连接、发展、融合」。

首先，创始人和组织的成长是核心。「行业内流传一句话，三流企业家学习找资源，二流企业家学习找方法，一流企业家学习找自我」。企培行业的创始人本身从事培训和咨询，并不缺乏学习资源、课程资源和专家资源。此外，企培行业成熟度不高，对行业发展有价值的知识、理念和方法稀缺，相比之下互相分享经验更有价值。因此，T20 以私董会为主要的学习形式，建立彼此交流学习的同侪学习场域，同时以学习活动和标杆采访作为补充。以学习活动为例，「一年大概有六次活动，每次两天。第一天是东道主私董会，围绕一个会员企业的问题展开。第二天是学习活动和走访标杆企业，向同一垂直行业做得更好的企业或跨行业的标杆企业参访。学习活动会邀请专家针对大家的共性需求进行分享，未来还会继续延展下沉，针对每家机构不同的业务职能，开展学习活动，例如营销、产品研发等」。

「连接」体现为资源共享。「会员企业都属于企培行业，但又服务于不同行业，彼此之间没有竞争，所以可以在产品层面形成协同，进行资源共享」。

其一，对于领导力、管理等通用型产品，可以通过产品中心共同研发。「举例来说，房地产行业的发展已经从跑马圈地进入精益化管理的阶段，但很多机构并不擅长。而服务于制造业的机构在精细化管理、降本增效方面很有经验，例如百仕瑞有一套完整的体系方法论、产品和交付团队，可以提供精益方面的培训和咨询。因此，博志成和百仕瑞可以联合起来开发地产行业精益管理的产品，由博志成进行推广宣传，百仕瑞提供技术支持和融合」。

其二，供应链上的场地、师资、助教、供应商等资源也可以共享，例如构建行业专家智库，以平台资源共享加强连接，以此降低成本、提高效率。此外，T20 还会举办行业峰会，促进机构的品牌传播。

「发展」即构建行业生态。「中国企业培训行业的产业程度不高，很多企业没有产业上下游的概念，研发、教师培养、销售……什么都自己干，最后导致整个行业特别分散，只有行动教育一家上市公司，其他大多数是小机构。所以我们期待 T20 在发展中可以共同连接上下游资源，推动政产学研融合，建立行业生态，最后大家都能在生态中找到自己的定位」。

「融合」则是以资本整合产业作为驱动。未来，将通过 T20 资本，为企培机构提供投行服务，在上游共同投资产品、技术，下游共同投资产业项目，联合融资上市。

李忠秋表示，下一步，T20 将继续打磨产品服务机制。而作为非营利性组织，除了会员企业的发展外，T20 还会向下沉淀，为行业内其他中小机构赋能，覆盖更多的企业和机构。

李忠秋把企业培训市场分为服务于上市公司、500 强企业的「大 B」市场，以及服务于中小企业的「小 B」市场或「大 C」市场。

所谓「大 B」市场更倾向在企业内部做内训、交付、咨询；而「小 B」市场或「大 C」则偏向于开展公开课或商学院。李忠秋认为，「部分 ToC 属性强的机构，商业逻辑与教育行业很相似——做投放、流量、体验课、转化。这部分机构更注重营销、品牌宣传和老师的包装。其中，名师通常是合作制而非雇佣制，通过大班课放大产能，核心在于品牌能力和招生。」

他认为，在市场格局分散的草莽期，这类机构能迅速发展，但长远来看，当行业格局稳定后，用户还是会选择踏实做产品的机构。如果本身是做内容的机构，再用营销和渠道放大，长期竞争力会比单纯寻求外部合作的机构要大。

而处于「大 B」市场的结构思考力研究中心，在产品端、交付端和产能端已经相对成熟，下一步将重点补齐销售和营销层面的短板。此外，在产品研发上做长远投入，研发结构萃取力、结构管理力等产品线，为未来 2—3 年的业绩做储备。

展望企业培训行业未来发展趋势，李忠秋认为，一是在数字化学习的趋势下，预计培训解决方案及培训内容产品的规模占比将逐渐提升。「目前企业培训行业绝大多数是 SaaS 平台，比如云学堂、酷学院、魔学院等机构，资本关注度也比较高，因为平台和工具本质上是产品化的，效率高，具备规模性和增长性。但这类机构只占据一小部分市场，企业培训更大的市场还是集中在线下场景，且目前处于高度分散的状态」。

二是企业培训将与实际业务需求结合，产生应用价值。「企业培训与知识付费、教育行业具有本质差别，知识付费的商业的本质是卖货，属于出版界的延伸，产品化程度极高。教育行业更多是对人的关注，所以无论职业教育还是 K12教育，都是以人的成长为核心。但企业培训的本质目的是解决企业的业务问题、绩效问题、发展问题，因此场景结合度会越来越重要」。

根据李忠秋对中国企业培训行业发展阶段的梳理，与应用场景结合的趋势可以追溯到 2010 年前后，教学设计由通用型知识延伸到专业技术，并聚焦行动学习、绩效提升、业务发展。「所有的课程，上课现场要产出工作成果。比如《结构思考力》的思考表达课，会教你怎么做工作汇报，下课以后，每组都要形成战略规划报告、经营方案或产品规划，现场进行阐述」。「与业务没有关联、没有结果的课程，基本不再被企业采纳，所以很多之前的职业讲师，现在在市场上已经看不到了」。

三是企业培训行业将从野蛮生长走向垂直细分。垂直细分具体又分为品类、行业、人群、区域的细分。品类细分体现为重研发，通过深耕内容打造产品竞争优势；行业细分体现为重业务，推动行业持续发展；人群细分体现为重教育，洞悉个人需求，陪伴用户终身成长；区域细分体现为重服务，通过客户中心提供完整解决方案。

「T20 偏向行业细分型，会员企业对细分行业有很深的理解，更多是做行业的业绩和绩效改进顾问，围绕行业发展、业务发展、绩效提升做深度服务，在专家资源、团队、交付能力等方面都形成了非常高的壁垒」。