坚定信心·迎接挑战，T20 企业培训行业企业家论坛圆满结束
9 月 7 日 - 8 日，T20 培训机构董事长俱乐部、多鲸、腾讯广告、腾讯云在珠海联合举办「坚定信心·迎接挑战——企业家精神与培训行业未来」T20 企业培训行业企业家论坛。
论坛共设十一场主题演讲及一场圆桌论坛，话题与企业培训行业发展趋势、行业走向息息相关。十余位重磅嘉宾登台，群贤毕至，大咖云集，共话趋势，共谋未来。
活动开场，T20 培训机构董事长俱乐部发起人李忠秋、腾讯云副总裁&腾讯教育副总裁王涛及多鲸资本创始合伙人姚玉飞分别代表论坛主办方发表致辞。
序幕拉开，T20 培训机构董事长俱乐部发起人、结构思考力研究中心创始人李忠秋发表题为《中国企业培训行业新生态——企业培训机构如何找准生态位》的主题演讲。
T20 培训机构董事长俱乐部发起人、结构思考力研究中心创始人李忠秋
企业培训行业历经三十余年发展，目前市场分散，且趋向细分化，产业渐趋成熟。李忠秋将当下企培行业新生态总结为四点：纵向上，分工细化；横向上，领域细分；整体上，生态形成；个体上，找准位置。
第一，纵向上，分工细化。产业上下游形成，出现更多产品型公司。所谓产品型公司，即专注于产品研发、品牌打造、讲师培养、业务合作的公司。对此类公司而言，产品能力决定口碑，是公司命脉所在。同时，品牌塑造能力、渠道销售能力、产品复制能力，也是其做大做强的关键。但当前行业对于知识产权和基础方法论的研究、对于产品标准化的推动和基于产品标准化的交付能力复制，却仍然十分欠缺。
第二，横向上，领域细分。内容、行业、岗位、区域多维度细分，行业机构尤为亮眼。其中，「内容细分型机构」深耕内容、重研发、打造产品竞争优势，并注重个人、产品的 IP 塑造，激发机构的品牌势能；「行业细分型机构」扎根行业、重业务、推动行业持续发展，且侧重于通过核心业务行业化、拓展业务融入产业、平台业务引领行业三种方式，来实现与特定行业的紧密绑定；「岗位细分型机构」洞悉需求、重教育、陪伴用户终身成长，同时以教研能力、用户运营能力和科技创新能力为核心；「区域细分型机构」以客户为中心、重服务、提供完整解决方案，在需求理解能力、供应链管理能力、全案能力和服务能力等方面有较高水准。
第三，整体上，生态形成。产业生态圈得以构建，产业成熟度提高。随着产业渐趋成熟，企业培训市场形成了以组织生产者为主的上游产业、以教育服务机构为主的中游产业，以及下游客户群体，构建了较为完整的产业生态圈。
第四，个体上，找准位置。每个细分赛道都有亿级营收的机会。李忠秋表示，在业已成形的产业生态中，每家培训机构都需结合具体业务走向，找准自身定位，瞄准发展路径，打造核心竞争力。唯此，才能抓住机遇、顺势而上。
疫情不易，随后，摩天之星创始人李厚德通过远程直播的特别方式，发表了题为《培训机构的规模化与发展趋势 》主题演讲，从组织力与规模化、业务能力建设和趋势力三个方面展开阐述。
摩天之星创始人李厚德
谈及组织力与规模化，李厚德从「对内」、「对外」及「兼顾内外」分而述之。以自身经验举例，对内，摩天之星做了平台化建设，打造「共同创业平台」，号召 1300 人左右的团队员工以「主人翁」心态对待工作，缔造了大约 130 个创业主体，带动公司整体生命力更加顽强；对外，保持开放态度，通过合资、投资、并购、入股等多种措施，展开合作；而所谓兼顾内外，即秉承合作与开放原则，打造了开放性平台。
李厚德表示，只要对于企业发展、客户成长、行业进步有利的，不论是对内还是对外，摩天之星都在开展开放性合作，激发组织活力。因为不论是知识体系、人力资源还是个人视野，公司资源总会枯竭，只有展开合作，搭建内外双循环，才能让公司团队保持一定的规模化水平。
业务能力建设层面，摩天之星主张从「聚焦」到「延伸」，搭建业务拓展全链条。首先，摩天之星聚焦核心业务商学，在细分产品上不断打磨，打造自有模式和业务，夯实规模化发展基础。其次，延伸产品覆盖，从商学扩展到国学，再将价值链延伸到咨询与赋能式投资领域，推出微咨询、赋能式投资等业务。如此一来，便形成了由商学到国学，由国学到咨询，再由咨询到投资业务的产业链条，加大行业资源挖潜力度。
最后，李厚德总结出企业培训行业发展的六大趋势：一来，由重营销到重服务和产品研发；二来，从单打独斗到抱团取暖，将有能力边际的机构个体，团结为相互赋能的企业集团；三来，由培训业务向咨询、产业投资方向转化；四来，从国内市场向全球延伸，企业培训管理咨询将依托东方的包容特性，结合五千年深厚文化，随着「一带一路」以中国模式走向全球市场；五来，从线上或线下单线作战，演变为线上下结合的「两条腿」走路。应对当前国内过度饱和市场，线上下结合也是唯一选择；六来，未来产业趋势将走向合资、并购、全球资本化，而对于国内仅有的上市公司来说，要想实现资本化，仍然要回到抱团取暖。
一言以蔽之，面对国内充分竞争的企业培训市场，机构需要重视开放合作，适度地「走出去」，寻求外部机遇。
在会上，由多鲸、T20 培训机构董事长俱乐部、腾讯营销洞察联合出品的《2022企业培训行业白皮书》部分内容首次公开亮相。腾讯营销洞察联合出品人王蕴慧从需求端出发，对报告进行了解读。
腾讯营销洞察联合出品人王蕴慧
分享开始，王蕴慧抛出两个问题，当企业高管本人希望进行学习升级时，是如何挑选院校和报名的？当公司、员工采买课程时，又是哪些因素在影响决策？
先看企业高管本人采购课程的决策流程。企业高管是从何获取培训信息的？王蕴慧指出，白皮书显示，有约 70% 的高管会搜索不同院校的官方公众号、小程序，同时也会查看知识类、视频平台上的展示和讨论。而在信息爆炸时代，真实案例展示、直击痛点的标题，是吸引客户的重中之重。值得注意的是，在受访的几百位高管中，高达 84% 的高管表示完全由自己搜集相关院校、课程信息，而非由助理代劳。
再看业务部门、培训部门负责人采买培训课程的决策流程。这时，又是通过哪些途径获得信息？王蕴慧分析，根据受访者实际经验，同行推荐在这类决策中非常重要。微信公众号、行业报告也是客户判断企业培训机构业务能力的重要渠道。
搜集信息过程中，客户也常遇到问题。其中重要的一点，就是面对网络信息的复杂性，很多培训缺少权威直观的展示渠道，甚至出现销售推荐内容与官网不同的现象，让客户颇感困惑。对此，王蕴慧建议，官方微信公众号、小程序是客户获取信息的重要平台，培训机构可以借助腾讯微信生态建设，强化品牌力建设，一面促进与客户间的顺畅连接，另一面也打通机构专业性、权威性的展示渠道。
面对疫情影响和经济不确定性，68% 的公司表示愿意维持与去年持平的预算，这说明企业仍然愿意为知识和企业成长买单，也为企业培训机构吃下一颗「定心丸」。
随后，李忠秋从供给端，分企业培训行业概述、企业培训行业市场分析和企业培训行业趋势展望三方面，解读了《2022 企业培训行业白皮书》部分内容。
其一，先看企业培训行业概述。发展历程方面，1978 年-1990 年是中国企业培训行业启蒙期，这一阶段主要表现为以国企为主要客户的福利性培训；1991 年开始，企业培训行业进入孕育期，商学院、总裁班崭露头角，外资企业大学走进中国，成为中国企业培训行业的最初推动力；2001 年-2010 年，中国企业培训行业进入快速发展期，大量现今主要企培机构都成立于这一时期；2011 年以后，进入产业变革期，细分品类日趋增多，数字化加速演进，行业发展风起云涌。
其二，是企业培训行业市场分析。从行业驱动因素方面，宏观上，政策、经济、社会和技术是企业培训市场的首要驱动要素。政策方面，行业得到自上而下的产业政策、教育政策、人才政策加持，鼓励企业参与办学，为市场持续增长奠定了基础。经济方面，新增企业数量可观，民营企业成为了企培市场的重要增长点，同时资本不断加码企业培训赛道，行业融资金额再创历史新高。社会方面，中国城镇新增就业人数再次回升，企业为应对乌卡时代挑战，对培训的刚需性增强。技术方面，国家强调企业数字化转型，企业培训预算逐渐向数字化人才培训倾斜，再加上云端服务市场规模不断提升，企业培训 SaaS 系统有望快速增长。
中观上，回到行业本身，李忠秋指出，市场仍高度分散，行业进入门槛低，没有客观量化的衡量标准，企业培训机构虽数量众多，但普遍规模偏小，服务质量参差不齐，腰部成长型机构和尾部中小型机构居多，优质的头部领先型机构稀缺，上市公司极少，行业格局呈水滴型。
微观上，行业发展存在六大痛点，一是中国企业培训行业缺乏优质稳定大规模师资供给，可以多措并举加强师资队伍建设；二是缺乏优质且自主版权的培训内容产品，可以采用开放式研发，增强自主版权；三是培训内容与业务脱节，培训效果难量化、待优化，需要通过培训+业务一体化建设，提升培训效果和效率；四是企业需求个性化，课程师资难以标准化，可以通过搭建行业标准，将业务产品化，课程交付标准化；五是行业天花板低，难以规模化发展，可以通过加强生态合作，促进行业品牌化、平台化发展；六是行业集中度低，市场「散」「乱」「差」，需要通过以一体化、体系化的服务对抗离散、点状的市场需求。
其三，从未来趋势来看。宏观层面，政策上，人才强国、产业升级等国家战略出台，进一步提升企业培训行业地位。自 2019 年频繁出台的职业教育政策，也在利好职业教育的同时为企业培训带来新的空间和机遇。同时，融资金额再创新高，行业融资态势保持稳定，资金倾向于向早期机构聚拢。根据市场公开数据，2021 - 2022 年上半年，职业教育行业总投资事件数为 85 起，企业培训赛道共有 20 起投融资事件，其中企业培训投融资数占职业教育一级市场融资事件总数的 23.53%。除未透露具体金额的融资事件外，2021 - 2022 年上半年，共计产生融资金额约 43.91 亿元，单笔融资金额集中在千万元级和亿元级。2020 年融资金额达 42.16 亿元，创历史新高。
中观层面，随着产业日益成熟，行业细分更为明显，细分领域的机会被激活，开始出现产业协同，行业走向开放共赢。李忠秋认为，每个细分赛道都有多家亿级机会。未来，两类公司可能成为核心：第一类是人力资源平台，第二类则是提供产品研发、内容服务和工具支持的公司。
微观层面，具体到培训目的，客户采买企业培训课程的目的，将从单纯的福利性培训，转变为追求实际价值的效果性培训。具体到培训对象，将下沉到中层及一线员工之间，与具体业务场景相结合，进一步深入融合到企业客户选人、用人、育人、留人、汰人的全流程人才体系。具体到培训内容，企业培训与业务场景相结合，企培一体趋势明显。具体到商业模式，基于 To C 职业教育业务拓展 To B 企业培训业务，以及基于培训业务拓展咨询业务，将成为企业改善经营状况、延伸业务链条的主要举措，形成行业发展的两大趋势。
李忠秋总结，由此看来，企业培训赛道机遇仍待挖潜，赛道玩家大可坚定信心，勇敢迎接挑战。
接下来，百仕瑞董事长管锐以《培训机构合伙人探索的经验》为题，进行主题演讲。
百仕瑞董事长管锐
管锐解释，以此为题，是因为百仕瑞已成立 22 年，过程中 3 位合伙人互相信任、「相濡以沫」，在公司发展方向性问题上从未出现原则性分歧，在合伙人模式上积累了大量的经验教训。那么，什么样的培训咨询机构需要做好合伙人工作？
首先，管锐将培训咨询机构分为三类：第一类机构，创始人极度优秀，仅凭一己之力就能驾驭公司，合伙人工作对这类公司来说并不太重要；第二类机构，创始人有特别的个人能力或资源，追求小而美的经营目标，不喜欢或不擅长处理复杂的利益关系，享受每个项目的服务过程。这类公司并不太需要合伙人；第三类机构，其创始人被称为「重点区」创始人，这类创始人资质相对普通，又希望取得一定的经营规模和增长，因此不得不吸纳合伙人，在公司经营发展上多做探讨研究。
总而言之，管锐认为，探索合伙人模式一定不要「人云亦云」，要弄清楚自己究竟要什么，明白得失利弊，再去推进下一步工作。
最后，管锐总结出百仕瑞在合伙人建设工作上的「八大经验」：
一是初创合伙人关键是互补。要在能力、资源甚至性格上互补，互相之间不能太计较得失与公平，才能始终保持目标一致。
二是早期阶段，机构要减少对于吸引「超强牛人」入伙的期望。合伙人也讲究「门当户对」，这是不得不接受的现实。
三是核心创始团队，应当定期采取适当的方法，对「使命愿景、价值观」做正式深入的探讨，从而促进求同存异、长久合作。
四是股权激励的核心功能是「激励」，如果环境不好、资源不足、被激励人能力不够，激励的效果很难达成所愿。激励确实有一定的积极作用，但是不要神化它，不同行业的情况各有不同。
五是不对的人慎做合伙人，谨慎细致设计合伙细则。合伙人建设过程中，存在五个常见陷阱，分别是：「急功近利」，盲目追求规模扩张；「自以为是」，高估个人能力作用；「忠诚家奴」，听话但水平有限；「夸夸其谈」，讲起业务头头是道，和实际工作出入极大；「个人英雄」，崇尚个人主义，无法凝聚团队。这五类人员都不适合成为合伙人。管锐认为，选合伙人有一个大前提，选人不是看个人喜好，而是要看所选之人是否胜任合伙人岗位。
六是要深入研究战略和业务模型，在适当的时机采取适当的方式吸纳和激励合伙人，避免出现「蛋糕分了，饼没做大」的现象。
七是像培养其他员工一样培养合伙人。百仕瑞采取了分阶段授权、分阶段分股的方式，逐渐帮助合伙人提升能力。同时，在培养过程中，还要避免拔苗助长、捧杀以及放任自流。
八是专业的事情要找专业的人做。管锐警示，「千万不要一知半解便自以为是，最终大概率会走弯路。」
管锐总结，很多机构普遍会遇到战略和战术方面没问题，但执行不到位的情况。他认为关键还是「人」的问题。百仕瑞从三名创始人并肩同行到 500+人的团队协同作战，一方面找到对的人、培养对的人，一方面帮助 10 万+企业做好人才梯队和组织能力建设，坚持 22 年，终能有所成就。
锐道咨询联合创始人莫野通过战略、组织、心智的《企业发展三幅图》，为大家分享企业在疫情中逆袭的秘密。
锐道咨询联合创始人莫野
第一是战略地图。莫野认为，战略就是「供不应求的年代，人无我有，赢在抢占先机，抓机会；供过于求的年代，人有我优，赢在与众不同，做品牌；需求停滞的年代，人看我变，赢在因需而变，创产品」。对于企业来说，增长才是目的，其他皆为手段。所以，企业进化速度一定要跑赢环境变化速度，要勇于扬弃曾经引以为傲的成功经验，改变思维惯性和行为惯性，不断创新、求变。
第二是组织地图。宏观商业模式就是产品发展的路标，是客户需求。企业管理的目标是流程化组织建设，同时，牢记客户永远是企业之家。企业需要根据商业模式明确并动态调整各个部门定位。实践中，莫野通过财经、HR、科技围绕综合管理中心的内外「铁三角」组织架构，构建出项目交付中心总结经验、产品研发中心升华信念、客户服务中心实践行动、全员一起创造绩效的结果金字塔模型。
第三是心智地图。莫野将第 1 年的员工定位为朴实无华的种子，第 3 年的员工为奋斗为本的青苗，第 5 年的员工为谦逊饱满的稻穗，第 7 年的员工为合作共赢的稻谷，即「客户先赢、我们后赢，公司先赢、个人后赢，伙伴先赢、自己后赢」。并为每个阶段的员工颁发相应的徽章，将组文化变成员工习惯的精神价值和生活方式，最终形成集体人格。
最后，莫野总结，「长期主义」真正的核心不是长期，而是有主义。在实践的过程中，一定要不断创新、突破，有行动、有结果，这样才能实现长期和终身。
随后，腾讯广告高级运营经理张浩进行《从流量到新基建——腾讯广告企培行业拓客攻防》主题演讲，介绍腾讯广告对于企培行业在 C 端用户增长营销上的解决方案。
张浩首先从广告营销的角度，拆解了用户增长过程中的广告营销 ROI 公式。对于企业而言，重点是提升后端的转化率、客单价、复购率，或降低前端的拓客成本。其中，腾讯广告能够在后端转化率和前端拓客成本方面帮助企业，对于客单价和复购率，则需要企业在整个用户转化的环节过程中持续摸索、迭代。
随后，张浩分享了目前腾讯广告「企业管理培训」的营销链路和玩法。企业在广告投放过程中有两个主要问题：一是在引流模式上以表单内容为主，当外部行业竞争越来越激烈，拓客难度会越来越大；二是在交付形态上以线下会销为主，受到地域限制和疫情影响，可能会流失部分用户。腾讯广告通过直购、企微、视频号等营销链路，配合线上的课程交付，完成引流和交付的双重升级，帮助企业解决两大用户增长问题。
最后，张浩介绍了腾讯广告最新的搜索资源及视频号资源，表示腾讯广告已实现全链路经营提效支撑，通过行业领先的商业中台与营销技术，智能连接用户人群与商业，赋能客户群体，在交易全链实现用户增长。
紧接着，腾讯教育总架构师姚士佳分享《从流量到新基建——腾讯云助力企培行业数字化升级》的主题演讲。
腾讯教育总架构师姚士佳
演讲开始，姚士佳便介绍了腾讯云为什么要重点投入企培赛道。他认为，企培赛道今年比较热，同时也出现了一些新的商机和场景，简单概括就是「增长快，融资多，空间大」。企培赛道正处于「百家争鸣」的状态，资本也开始涌动。但行业尚未出现大的头部玩家，赛道还有很多机会。相信随着更强的集团的出现，逐渐完成并购、融资等一系列的资本动作后，行业还会发生新的变化。
姚士佳认为，企培可以简单分成三个赛道，一是 To B 类，主要服务于大型国企和 500 强企业；二是 To C 类，主要面向中小型民营企业的高管——近年来，受疫情影响，线下面对面授课难度增加，很多企培机构被迫转到线上，通过在线平台和服务支撑相应场景；三是 SaaS 工具类，为大型企业的内训提供工具型产品。
对于企培的场景和模式，姚士佳有三点判断。一是疫情之后，商业模式并不会退回从前的线下模式，并且还会继续保证交付质量。二是 To B、To C 和工具类三种模式会逐步融合，出现大的行业玩家或者大的场景。三是赛道已经变热，玩家越来越多，内卷导致企业毛利率变低，数字化程度、转型能力和效率影响企业未来的发展。
腾讯云的教育团队主要帮助教育类客户进行产品的选择和使用，高效实现自己的业务逻辑。具体来说，就是是围绕三大核心场景，为企业降本增效。一是依托于腾讯云海量的基础资源、 音视频、互动白板、IM 等能力，可快速搭建客户自己的教学平台；二是结合腾讯大数据的优势及计算能力，为教育机构提供精准的营销能力和工具；三是汇集 10 多位科学家、70 多位 AI 领域一流博士，为机构提供包括图像、语音、自然语言处理等在内的教育 AI 引擎，从而帮助企业改善教学效果，实现个性化教学。
9 月 7 日主题演讲暂告一段落，数十位嘉宾一同共享晚宴，深度交流，共创讨论。在芥末堆创始人梅初九、T20 培训机构董事长俱乐部发起人李忠秋和多鲸资本创始合伙人姚玉飞的主持下，参会嘉宾分别围绕「从流量到新基建：抢占数字化时代破局先机」「培训机构如何突破瓶颈实现业绩倍增」「数字化人才的培养与创新」三个话题，进行了激动人心的共创讨论。
9 月 8 日上午，企业培训行业企业家论坛进入第二天的日程。活动开场，博志成董事长、G50 董事长俱乐部秘书长程光水发表《培训机构如何以圈层服务撬动行业产业链》主题演讲。
对于客户服务程光水给出的定义是「不图数量，只要质量」，更倾向于抓牢一个客户持续合作，长期助力客户企业成长，做陪伴式资源整合服务。基于此，博志成不断升级企业战略与服务模式，立足多年积累的大量优质房地产客户资源，通过「培训+咨询+资源整合」的一体化综合解决模式，为泛地产企业的升级、转型提供一揽子解决方案，搭建泛地产领域的生态价值链合作平台。
博志成董事长程光水
其中，资源整合服务外化体现之一即 G50 董事长俱乐部。G50 成立之初，秉承「融合、共赢、发展」的理念，联结有理想的房企企业家，为他们提供缔结信任、个人成长及商业机会的创新服务性平台。在入会筛选上，严格准入门槛，筛选出一批初心相似、纯粹的企业家进入 G50 董事长俱乐部，并通过这一批价值观一致，有决策权、高价值的人撬动其他行业的产业资源。程光水将自己的职业定位为导演，紧紧围绕「明星」——俱乐部会员赋能，增强会员的存在感，进而增强粘性。
在服务上，程光水指出，培训产品很难满足董事长这个层面的客户，所以要转变思维，提供超出客户预期的个性化服务。这就需要懂会员、企业和行业，提前预判行业走向并做好资源整合，G50 通过企业家的联结，为企业发展提供专家智库共享、集中采购共用、投融合作共创、人才培养共建、资源融合升级，助力房企快速发展。
G50 董事长俱乐部是圈层服务的一个成功案例，是聚焦高质量发展本土房企的互助服务平台，采取共享共建制、邀请制、实名制、会员制、收费制的模式。在费用上，俱乐部收取「发展信念费」，目的是甄选更好的供应商合作伙伴，目前已基本包含了每个行业的头部企业。同时，一年的活动出勤率低于 60% 的会员将被淘汰，以此保证了出勤率在 80% 以上。
G50 俱乐部的 slogan 是「联结比拥有更重要」，这也是 G50 俱乐部的立身之本。程光水强调，圈层的目标是合作，通过定期举办年会、峰会、沙龙，帮助企业之间进行社交和学习，最终实现紧密合作。具体而言，俱乐部通过战略集采平台和会员定制节约企业成本，撬动产业链共享收益助力企业成长，信用背书帮助企业拓展供应商，共建虚拟总部、共享专家智库为企业提供业务指导。
之后，凯洛格咨询集团董事长王成发表《爆款产品打造的底层逻辑》主题演讲。
凯洛格咨询集团董事长王成
王成认为企业培训行业正形成外资管理启蒙、本土粗放起步、全面市场竞争、移动技术融合、知识共享跨界五大阶段玩家共存局面，未来行业危机并存。行业四大要素变化，即知识由独占变为透明、学员由被动变为主动、媒介由单一变为多样、甲乙方由买卖变为协作，催生五大趋势，即咨询培训更强调学习体验及落地实践环节，知识更加共享、内容 IP 化打造，在线学习重要性升级、与线下学习进一步融合，专业服务颗粒度更细致、对乙方人员要求更高，在学习场景B端客户与C端学员边界进一步融合。
趋势之变下，企业培训行业如何做大？又如何突破？王成认为，企业培训行业对名师的依赖导致很「散」，对比外部标杆，企业培训行业依然粗放。目前，很多培训企业在向消费品公司学习，他们集合了两个能力，产品经营能力，包括产品力、品牌力、渠道力；以及产业经营能力，包括资本力、并购力、整合力。
基于此，凯洛格以名师课替代名师，打造了《战略罗盘》、《人才战略》、《关键对话》等品牌课程，现已在主流客户群形成了品牌认知。王成指出，爆款产品应拥有三大潜质。一是目标人群基数可观，产品因市场真实需求而存在。二是课程内容研发扎实，课程的底层逻辑要经得起环境变化的考验。三是市场定位优势显著，相较于同类竞品有明显的差异化特色。
目前，企业培训行业及其课程的生命周期基本可以用「各领风骚三五年」来形容。如何增强产品生命力？标准的单一课程是基础，解决单点的需求挑战。关键是要采取系统化的多元视角，把单课变成项目制；立足于实际业务问题，从培训密联业务端；将课程内涵融于企业文化，从外援专项陪伴式。
成就高效型的组织运行体系，王成总结了三句话经验：以赋能育人为使命，以专业主义为核心价值观，人人都是影响者、人人都会关键对话。未来，想要逆势增长，需要做到「所卖即所用，所讲即所行」。打造好的品牌产品，最大的挑战在于销售力和品牌力吸引力不足。目前市面上的产品大多不是完整标准化的产品，而是个体型的产品，太依赖于个体完成。未来还需克服困难，培养更好的种子老师，打造真正的群体性产品。
最后，王成建议企业培训行业跳出本行业，向其他行业世界级公司学习成功经验。培训行业的未来之路将是丹纳赫模式，即「赋能并购」 和「精益运营」。因此，王成将大部分时间和精力都放在将客户支付的咨询费转变为向客户的加倍投资。不仅作为咨询机构，更致力于成为客户的「创业伙伴」， 推出「战略护航」模式，长期持续通过开放与合作，以推动战略落地和组织变革。
最后，改进咨询联合创始人丁晖发表《如何实现培训咨询机构业绩倍增》的主题演讲。
改进咨询联合创始人丁晖
丁晖开场便指出，一家企业的利润无法达到倍增，并非由单一要素造成，而是由多因素共同影响。比如顶层共识与战略定位无法统一、执行不到位等等。作为一家为企业提供「管理改进」和「绩效改进」服务的创新型管理咨询机构，改进咨询持续在帮助企业解决利润倍增难题。他认为，实现利润结果是有基本路径的，战略决定核心的产品和技术的沉淀，产品技术决定企业的话语权。当下培养项目最大的问题就是在脱离业务、脱离管理的情况下去谈影响力、领导力，所以有机的多体系融合对中国的成长型企业来说更加重要。
丁晖认为，机构需要回归业务的逻辑，通过高效的组织设计，打通战略解码到绩效改进的通路。过去的管理者都是执行者，强调执行力，而未来的管理者更强调设计。所以围绕战略落地，企业需要重新定义客户、产品、价值、组织、机制等等，从而形成经营的创新、管理的复制，再到技术的沉淀，保证高层、中层和基层之间的有效沟通，形成高效的组织能力。
围绕这样的组织体系构建，丁晖提出 GPS-IE 方法论工具（目标-问题-解决方案-实施-评估），旨在协助更多组织形成内部人员的有机配合，高层管「该不该」的事、中层管「好不好」的事、基层管「干不干」的事。其中，G 代表战略目标，P 代表的问题分为一级、二级和三级，一二三级之间不仅仅是一种语文的归纳关系，而且是数学的计算关系。丁晖相信，未来的模型都要跟数字化和数据化关联，数字化的前提是数据化，而数据化的前提是标准化和系统化。
产品和服务是种子，好的种子遇到好土地才能形成好的果实。丁晖认为，经营的创新使公司不受价格战的影响，从而形成战略落地的四个方面：机制活力、产品张力、客户潜力和组织能力。这四个要素当中最重要的是机制活力。之前很多培训机构做的是中介模式，因而毛利不会太高。
最后，丁晖指出，对于培训咨询公司而言，痛点是产品，而产品的背后是技术，技术的背后是理论，理论的背后是理念。从这个角度来说，产品型、技术型公司的春天即将到来。
主题演讲之后，是圆桌论坛环节。在 T20 私董会教练陈玲玲的主持下，国际化产品公司代表德博诺中国合伙人刘国俊、营销平台及公开课代表益策教育创始人李发海、区域机构代表博德赋能总经理张兴全、细分领域型机构代表安越咨询董事长马爽、上海民办教育协会副会长宋辉、SaaS 平台型机构代表获得场景视频创始人董世永，围绕《后疫情时代下培训行业的发展新机遇》，展开讨论。
刘国俊认为，机构可以用改变思维的方式来获得新的转机。企业在遇到困难时，首先不是去解决问题，首先看危机对自身的价值是什么。例如 2008 年底，刘国俊在金融危机发生后改变思维方式，他认为人在不忙的时候更容易生病，制药公司可能会在金融危机时期获得更大的成长机会，所以他在 2009 年重点发展制药公司，也使得制药成为当年企业最大的板块。此外，他指出要做全球的顶级内容，按照渠道的生态模式，选择顶级渠道。
李发海指出，当下培训行业的一个困难点就是放量，做产品爆款更重要的也是放量。而快速放量需要赢得客户的信任，是一个爬坡借势的过程。他认为，极致思维的模式，就是极致的产品、极致的渠道、极致的运营，做到这三个极致，必定能够出爆品，获得商业成功。
张兴全认为，企业要全面开放、深度合作，与本地机构更好地融合，把握好战略意图和战略地图。未来业务增长应对的策略，首先是组织能力和团队的构建，包括合伙人机制的构建。其次是更加开放地与更多的产品公司深度打磨适合当地三四线城市的产品。而关于未来企业发展的机遇点，他认为，需要在区域市场领域形成高维动作，比如可以通过人才发展蓝皮书，包括构建企业的人才画像和社群，实现关系的高凝度链接。
马爽指出，疫情打击的是整个社会的信心，迫使机构重新思考企业自身的定位问题。机构要想成功需要把握三步，第一是抓住一切机会、不放过任何一个客户；第二是有针对性地精选客户；第三是擅于发现客户的需求。现在短视频、直播的发展使得知识传播更便捷，但同时简单的知识传播已经不能满足社会要求。当下社会更关注的是培训能给客户带来什么样的价值。
宋辉表示，行业迎变，企业谋发展要积极拥护并遵守国家相关的政策与法规。成人培训方面，在新政策下，企业需要适应，短期会有阵痛；中期盘整，逐步匹配新规则；长期向好，市场的需求会一直存在，并更加多样。在新规则下，用更适应的方式，提供更专业更多元的培训服务。
董世永指出，获得场景视频将产品进行高度标准化、模块化、组件化，借助技术的各种成熟和外部网络条件的成熟，除了在线学习场景外，还把业务延展到了在线营销场景、会议直播场景、企业培训及直播带货场景等，这个过程需要一个周期，但是技术型公司有护城河，即底部基础存在，疫情期间该类企业需要苦练内功，把最擅长的技术和服务做到极致。
至此，为期两天一晚的 T20 企业培训行业企业家论坛圆满落幕。百年变局叠加世纪疫情，面对深刻调整、变幻莫测的世界经济，以及数字化转型的新机遇，本次大会以「坚定信心·迎接挑战」为主题，集聚数十家优秀的企业培训机构参会，共探企业培训行业发展新趋势、新变化，共商合作与交流，持续为中国企业培训行业赋能。