企培行业毛利率变低，数字化升级如何破局？

2022 年 9 月 7 日 - 8 日，T20 培训机构董事长俱乐部、多鲸、腾讯广告、腾讯云在珠海联合举办「坚定信心·迎接挑战——企业家精神与培训行业未来」T20 企业培训行业企业家论坛。

活动现场，腾讯教育总架构师姚士佳发表了题为《从流量到新基建——腾讯云助力企培行业数字化升级》的主题演讲。

腾讯教育总架构师姚士佳

以下为分享内容实录，经多鲸整理编辑：

大家好，我是姚士佳，一名云计算领域 10 年经验的老兵，在读博期间就开始从事云计算相关工作。加入腾讯后，成为了腾讯教育第一位解决方案架构师，现阶段主要工作是服务于腾讯云产品、人工智能与大数据服务在教育场景领域的应用与落地。今天很荣幸作为腾讯云的代表，来跟大家分享下腾讯云如何助力企培行业数字化升级。

先聊一个问题：腾讯云为什么要重点投入企业培训赛道？

近年来，企业培训赛道火热，有目共睹。同时，我们也发现了一些新的商机和场景，简单概括就是：增长快、融资多、空间大。

首先，企业培训赛道的蓬勃发展是中国经济增长、企业快速发展的附加产品，是中国企业高速发展、迈向正规化及国际化的见证。随着中国企业快速发展，企业培训业务也迎来快速增长；

再者，当下赛道处于「百家争鸣」的状态，资本涌动，2021 年行业融资金额创历史新高；

同时，企业培训市场尚未出现头部玩家，入局者还有很多机会。而随着市场成熟度提高，更强的企培集团出现，逐渐完成并购、融资等一系列的资本动作后，行业还会发生新的变化。

当前，这条既有钱又高增长的企业培训赛道，数字化程度却较低，云服务的增长空间极大。

具体来说，企业培训可以简单分成三个赛道。一是 To B 类，其目标群体是大型国企和世界 500 强企业，比如腾讯就是一个企培消耗大户，我自己也参加了很多咨询和培训类课程。此类 To B 类企培机构，业务营收利润率高，但近期受疫情影响极大，封控时无法线下授课。

二是 To C 类，其目标群体是中小民企。商业模式主要是通过朋友圈、短视频平台、信息流广告投放等方式获取中小企业创业者或管理者的资源，完成咨询服务交付，其业务链条可总结为：短视频- 线下大课 - 集训营 - VIP 课 - 咨询服务 。最近一两年，根据腾讯广告数据显示，To C 类企培机构的业务整体增长较快。但受疫情影响，此类机构也被迫线下转到线上，需要大量的平台和服务支撑相应场景。

三是工具类，其目标群体是大型企业，商业模式主要是卖 SaaS+ 服务。疫情期间，工具类企培机构的业务呈现出火爆态势。

理解企业培训赛道的逻辑是做好服务的基础。对于企培的三种场景和模式，我们也有三点判断，跟大家探讨：

第一，疫情之后，企业培训的商业模式并不会退回从前的线下模式。2020 年，教培行业经历了疫情考验，大量学生从线下转到线上。疫情结束后，教培行业是否会回到线下状态？从实践结果来看，即使一个城市的疫情已经结束，线下授课正常进行，教培机构的线上业务也不会完全停掉。因为当包括授课在内的很多业务可以通过线上完成时，节省了交付方和用户双方的时间和交通等成本，并且交付质量在某些场景还得到继续保证。以腾讯内部培训为例，最近很多课程和业务都通过腾讯会议等内部系统线上输出。成人的自驱力较强，不用特意赶到现场听课也能够学到相应内容。

第二，To B 类、To C 类和工具类三种模式会逐步融合，出现大的头部玩家或场景。举个例子，一个做纯工具类的企培机构，在跟大客户沟通时，常被期待能一并提供些通识类课程，但这家机构如果自己去开发课程就需要花费大量精力，不如跟 To B 类或者 To C 类的课程机构合作。同时，这些课程机构，因为专注课程研发，缺乏做客户交付工具和平台的能力，会选择跟工具类机构合作。

第三，赛道已经变热，玩家越来越多，原来的游击队逐渐变成正规军了，行业开始「内卷」了。而「内卷」导致行业毛利率变低，企业数字化程度、转型能力和效率决定未来竞争力。

我举两个腾讯云服务的，客户感知和客户粘性很好的企业培训案例。

一个是 To C 的企业培训客户，面临缺创意、缺素材、缺剪辑技巧，团队协同效率较低等问题。该公司有几十个剪辑师，每天工作将近 10 个小时，剪辑 3 到 5 分钟的视频，发布到短视频平台吸引用户观看并购买专家课，整体交付质量不高、效率低、成本高。而我们借助腾讯云旗下的「云创多媒体引擎」，可以为客户提供视频制作全链路赋能，解决用户视频资源管理、剪辑、审片、发布等需求，面向企业新媒体运营场景和教学场景提供完整的视频内容生产的产品方案，帮助该公司解决了困扰多时的视频剪辑、发布、管理和写作的问题。

另一个是偏工具类的企业培训客户。在学习平台层面，通过腾讯云部署，大量使用 Iaas + Paas 服务，我们和客户一起深度优化了整个业务架构。通过新的技术手段和技术逻辑，降低成本，通过产品和技术能力，降低故障率，同时实现资源的有效利用，降低运维的重复工作量。在教学工具层面，通过腾讯云的完整视频解决方案，搭建线上实时互动教学能力，完成直播、点播、实时连麦、会议等交互式、大班课的教学场景。在用户入口层面，上架客户业务系统，通过打包到企业微信工作台，进一步嵌入客户日常办公场景，提升客户用户粘性。

最后，说说腾讯云能为企业培训赛道带来什么？腾讯云提供丰富的企培客户场景和云能力。从计算、容器、网络、CDN 加速等基础技术，存储、数据库、安全、大数据、人工智能、物联网等能力，到企业应用、行业应用、开发者应用等场景，帮助客户进行产品的选择和使用，高效实现自己的业务逻辑。

总结来说，就是围绕三大核心场景，为企业降本增效：

一是数字平台搭建，依托于腾讯云海量的基础资源、 音视频、互动白板、IM 等能力，快速搭建客户自己的教学平台；

二是营销招生，结合腾讯大数据的优势及计算能力，为企业培训机构提供精准的营销能力和工具；

第三是个性化教学，汇集 10 多位科学家、70 多位 AI 领域一流博士，为机构提供包括图像、语音、自然语言处理等在内的教育 AI 引擎，从而帮助企业改善教学效果，实现个性化教学。

最后，再介绍一下腾讯教育团队。目前，腾讯教育团队合作超过 30 万+家教育企业，通过小程序、腾讯云、企业微信、腾讯课堂、腾讯会议、微信支付等场景，以及腾讯内部的资源和能力服务客户，为客户提供：用户与流量蓝海、数据与技术能力、线上线下链接和垂直场景技术支持。

团队采取线上与线下相结合的模式，与教育工具类服务商能力互补，作为企培的数字化助手，发挥用户全场景优势，提供深度技术、数据、生态支持。同时，系统输出腾讯 23 年的创新方法及数字化实践，帮助客户做好数字化转型和数字化升级。