百人谈丨行业遇冷，房地产企培的「破立之间」

近年来，国家频繁出台房地产宏观调控政策。「五道红线」「两集中」等铁令的实施，进一步挤压了中国房地产行业的生存空间，加速了房企间的两极分化。对于正处上升期的成长型企业来说，资本积淀、土地获取能力、组织结构、管理效能都难与头部公司抗衡，如何熬过市场寒冬，成为这类企业面临的一大关卡。

至今已持续经营 14 年的老牌上市企培机构博志成，重点关注到这类成长型房企的发展困难，以「泛地产行业的成长伙伴」为自我定位，通过「培训+咨询+资源整合」的一体化解决能力，结合线下+线上的 OMO 服务融合模式，助力泛地产企业的升级转型，资源整合。至今，博志成已服务超过 7000 余家企业，博志成学堂 APP 积累了 10 万+中高层房企管理人员注册学员。

近年来，博志成是如何在政策压力、行业震动、市场紧缩的大环境下，帮助房企解决大幅亏损、人员结构性调整的各项难题？又是如何灵活应变，破而后立？近日，多鲸专访博志成股份董事长 & G50 董事长俱乐部秘书长程光水，一解博志成的生存心法。

房地产企业培训，有其普遍性，也有其特殊性。普遍性，在于房地产企业培训作为企业培训赛道的细分品类，并没有脱离赛道表现出明显的个性。特殊性，则由于房地产行业有别于其他行业，在运行模式上偏向资源整合型，真正能够在本行业内独立完成的工作很少。加之中国房地产行业成形于 1998 年，历史积累相对薄弱，导致房地产企业培训形成了明显的「四类问题」：

第一类，盲目追求「快餐式」培训，难以实现「慢节奏」沉淀。对于仍处「草莽期」的中国房地产来说，每个人都怀有求快心态，希望企业培训能够直接转化为业绩增长。程光水解释道：「房企客户会更偏爱快餐型培训，希望培训能够简单直接、快速落地，甚至拿来就用。这个行业的人相对浮躁，很少需要沉淀性强的内容，更不想探讨太深奥的东西，这也是房地产行业最大的问题。」

第二类，向内发展，缺少交流。程光水表示，博志成在房地产行业深耕 14 年，看到的是一个内向的、封闭的培训圈层。房企客户倾向于接受来自行业内部的指导，而非吸收跨行业的新知识。「客户首先会关注讲师的从业背景，也就是他在哪个地产公司工作过。」程光水介绍：「房企间也很少交流经验，即便发现某一培训课程效果好，也不会传递给其他房企。就拿博志成来看，仅有大约 5% 的获客来自于其他房企的介绍。」

第三类，重业务，轻管理。管理是房地产行业永恒的话题，在增速放缓、融资成本越来越高的情况下，如何精准利用管理知识保证企业健康增长，是每家房企必须去面对的问题。然而，相对管理类培训课程，房企客户大多偏向业务类培训，这样的「快餐心态」，也导致行业内部痛点问题难以解决：「房地产行业因为发展时间短、方式粗放，其实非常缺乏优秀的管理类培训，但房产企业却又不接受外部讲师经验，使得痛点迟迟得不到解决。我认为，房产企业需得跨出行业，才能真正得到发展。」

第四类，重点面向中层人员，较少接触基层员工。为了适应行业的资源整合趋向，房产企业形成了以中层人员为主的「水滴型」人员结构。简单来说，就是相对于专攻技术的基层人员，中层管理人员反而是绝大多数。因此，对于博志成等房地产企培机构来说，项目总经理、城市总经理等关键岗位，以及新任经理、中层管理者等中层梯队，成为了重点培养对象，也决定了培训内容的设计方向。

这样的背景下，博志成如何破局？程光水介绍，博志成基于企业需求、行业需要，形成了「培训+咨询+资源整合」一体化解决的商业模式，瞄准成长型房企，在钱、地、人、产业、管理五个方面为企业提供服务。程光水介绍：「创业之初，我们也是只做培训业务，但后来发现，很多知识只靠听理论课是学不会的。因此，博志成扩展出了咨询业务，帮助企业把个性化需求落地。」

资源整合其实很好理解，也就是「缺什么、补什么」。在咨询过程中，房企客户会通过与「行业天花板企业」的对比，更加明确自身的不足之处，再由博志成「架桥铺路」、整合资源。「所有的业务演化，都是基于客户需求发生的，这也是一个良好的商业模式的基础。例如，客户发现自己 IP 管理不善，或是缺少酒店资源，博志成就将优质的行业资源对接过来。资源打通了，反过来也能让前期的培训课程落地。」

总的来看，培训端，博志成以线上下 OMO 培训方式，完善人才培养系统；咨询端，博志成挖掘企业个性需求，强化咨询辅导，指导需求高效落地；资源端，博志成打造生态圈战略，建立董事长俱乐部，通过整合共享，推动前期培训落地。如此一来，博志成各项业务间循环打通，「一体化综合解决方案」也得以建立。

对于企业培训机构来说，培训产品的「非刚需性」是一大堵点。

程光水认为，必须清醒认识到企业培训在「刚需性」方面的缺失，企业客户是否买账，要看老板个人对员工培养的认知度、重视度，而非企业生存发展的实际需求。

如何解决？非刚需性带来的，其实是对内容研发质量、速度的挑战，考验企培机构抓住市场趋势的能力。程光水解释：「如果产品能够契合行业热点，为客户提供价值，在客户眼中就成为了刚需。正因如此，企业培训的高刚需性是阶段性出现的，某一阶段出现某些热点，就需要企业培训机构抓紧解决。也就是说，要想提高产品刚需性，就需要企业培训机构不断提高捕捉热点的能力。」

博志成能够历经 14 年市场考验不倒，成功经验也在于此。为此，博志成建立了专业的内容研发团队，把好产品「价值关」。据程光水介绍，博志成团队成员大部分来自房地产行业，有着多年的实战经验，同时公司内部投资设立了专门的「创新研究院」，将产品研发工作独立出来。

优质的内容团队，自然也少不了实战型讲师。博志成的师资来源以标杆地产企业的实战型人员为主，依据不同的行业发展阶段，匹配相对应标杆企业的资深讲师，随时吸纳行业前端知识经验。与商业模式相对应的，博志成的讲师团队也并不局限于培训授课，而是打通了由培训引流至咨询、资源整合等后续业务的一体化闭环，在讲师端发挥出长尾效应。

博志成能够提前触达客户，正是因为不局限于培训课程，开发了前端有创新研究院，后端有战略咨询、管理咨询、业务咨询、资源整合等一体化落地服务，才能更懂行业、更懂企业、更懂客户。「我们能够非常及时地捕捉到行业的诉求和热点，推动产品研发早于其他机构半年到一年。目前来看，我认为至少 50% 以上的产品能够引领行业，这就是我们的优势。」程光水称。

借助完备的研发体系，博志成得以及时捕捉行业变动，用「快餐式研发」满足「快餐式培训需求」。

研判形势后，博志成会依据客户的痛点、堵点，迅速整合讲师资源，压缩内容研发周期，形成一套「组合业务」快速打向市场。推向市场后，再不断迭代更新，为营造「爆款」争取时间。根据程光水介绍，博志成每 1-2 年就会研发出一款爆品，这其中，很多爆品都不单纯是某个讲师的课程，而是集合了多位讲师的知识经验。

例如 2017 年，博志成每月 60% 时间拜访企业董事长，发现了大量房企面临着快速扩大规模的问题。掌握这一信息后，博志成迅速整合五位讲师，为房企搭建了投资拓展培训项目并快速推向市场，成功赢得企业客户青睐。同年，博志成整合资源，推出「战略研讨会」，帮助房企研讨战略发展方向，同样成为博志成的代表爆品。

业务形式上，博志成也采取了线下+线上的 OMO 「组合模式」。2015 年，博志成便开始探寻在线化培训的升级之路，7 年过去，在线平台已经成为博志成获客、发展的核心战略。程光水介绍，当前博志成有两大核心在线产品，一是行业版博志成学堂 APP 平台，供泛地产行业 B 端或 C 端学员使用，最近三年以来上线了 1000 门以上泛地产行业的在线课程。二是「博识在线学习平台」，以「最新最全的行业课程+专业的学习规划服务+全程培训运营服务」的独树一帜的模式，为泛地产企业搭建培训外包式的企业大学平台。

2022 年，受到疫情影响，博志成开始全力转向线上，加大线上业务比重。程光水表示，今年博志成的目标是力争实现线上线下培训收入五五开，以后逐步提升线上占比。

常态化疫情防控之下，转型线上是培训行业的大势所趋，但在探索业务转型时，难免遇到阻碍和困难。程光水分析，转型阻碍主要来自客户端和团队内部两个方向。一来，客户端保守，难以接受新鲜事物。房地产行业不但封闭，也较为保守，房产企业普遍存在惯性思维，对线上培训缺乏认知，接受新鲜事物也比其他行业慢。因此，在客户端扭转业务方向显得尤为困难。二来，内部销售团队难以应对市场诉求。作为传统的线下培训咨询机构，博志成团队缺少互联网基因。

如何打破团队的惯性思维，特别是让销售团队告别舒适区，愿意销售更低价格的线上产品，是公司在线化转型的重中之重。程光水认为，只有首先让团队相信在线化产品及服务可以更好地帮助客户创造价值，才能自信满满地去影响与引导客户。

纵览整个企业培训行业，发展仍处早期，研发力度不足，缺乏优质内容，都是显见的制约因素。

在这背后，是行业发展长期积重难返。程光水分析，企业培训整体利润水平不高，想要真正养活一个专职研发的部门非常困难。缺少深入研发，就没有好的产品，自然也吸引不到大批量客户，形成恶性循环。「你看现在的中国企培市场，特别好的产品很多都是海外引进过来的，尤其在通用管理培训领域，优质的产品基本都是海外的。」

而对于房地产企培行业未来发展，程光水总结出两方面趋势：其一，市场规模缩减，向内聚焦。面向房地产行业的培训业务规模，未来将渐趋下降。如何得出结论？一方面，房地产行业企业数量正在平稳下滑，市场整体从原有的增量为主，演变为增量加存量，未来新房减少，市场还将进一步过渡到存量阶段。另一方面，房地产行业利润率趋减。随着大量千亿级公司消失，房地产行业中不再有大型全国性公司，房产企业将不再在全国生长，而是聚焦到某些区域里。

房产企培依附于房地产行业，自然也会随之缩小规模。与此同时，客户对企业培训质量要求将会越来越高，愈加排斥「媒婆式」频繁更换讲师的培训模式，要求企培机构真正为客户解决问题。优胜劣汰之下，房地产企业培训数量将会急速下降，不具备产品研发能力、讲师吸引能力的小培训机构会大批死去，行业逐渐走向高度集中化状态。

其二，行业短板补齐，向外破圈。未来房地产企业培训行业将会补齐短板，会补哪一点？最首要的就是管理类培训。程光水预测，行业中将会催生出更多优质的管理类领导力培训，破圈的需求渐趋上涨。保守的行业逐渐向外打开，房地产企业需要打破认知壁垒，从科研、产研、经营管理等各方面学习其他行业经验，接受更多跨行业的资源和知识，实现「破圈」。

他进一步解释道：「房地产培训行业发展二十余年来，发展状态过于粗放。未来，行业将会告别这种状态，短平快的快餐逻辑会逐步改善，企业能够走出本行业向外看，比如看互联网企业怎么以用户为中心做产品研发，看丰田怎么做经营管理。这在以前是想都不用想的。」