百人谈 | B端和C端双轮驱动，打造数字人才培养闭环
数字经济时代，数字化人才对于企业数字化转型的意义不言而喻。在众多聚焦数字人才培养的企培机构中，极客邦科技作为科技驱动型企业，在数字化转型行业中具有广泛的影响力。近日，极客邦科技创始人兼 CEO 霍太稳接受多鲸专访，分享了极客邦科技的发展历程，及其对数字人才培养和企业培训市场的理解。
极客邦科技以「推动数字人才全面发展，助力数字中国早日实现」为使命，旗下拥有线上全球软件开发知识与创新社区 InfoQ 、技术领导者社区 TGO 鲲鹏会、数字人才在线学习产品极客时间 App、企业级一站式数字技术学习 KaaS 平台极客时间企业版，连续多年举办 QCon全球软件开发大会、ArchSummit 全球架构师峰会等技术峰会。
「 InfoQ 算是极客邦科技的前身」。霍太稳表示，2007 年将 InfoQ 引入中国，是出于对技术原创内容和优质内容的尊重。「当时奉行天下文章一大抄，有点良心的可能还会注明来源，很多稍微改下标题、改下摘要，就成自己的内容了。而 InfoQ 非常重视原创，也想进入中国。」
2009 年，InfoQ 在旧金山举办 QCon 全球软件开发大会后，霍太稳尝试将线下会议也搬到中国，还邀请到《敏捷宣言》的签署人 Martin Fowler、Spring Framework 创始人Rod Johnson、eBay 首席架构师 Randy Shoup、亚马逊云计算首席布道师 Jeff Bar等多名大咖做演讲。在霍太稳看来，线下会议的价值无法被替代。「2009 年淘宝刚开始做双十一，预演的时候稍微加量系统就崩溃了，也找不到原因。当时 eBay 首席架构师演讲完以后就仔细帮他们分析了方案，找到了架构设计上的问题。从此以后，淘宝再也没有出现过人多就崩掉的问题。后来我们还请淘宝的人来我们平台继续分享，继续探讨，把问题一层一层解决掉。」
「即使有疫情，我也坚信线下会议是一个非常好的场景，它可能会换一种方式存在，但永远不会消失。为什么从 2007 年到现在那么多技术社区消亡了，因为没有找到盈利的模式。而 2009 年我们做 QCon，就是因为觉得线下会议是媒体社区变现的重要途径，果然到现在线下会议还是极客邦科技重要的现金流来源，这也是现在很多技术社区开始做线下会议的原因。」
2014 年以后，在国内快速步入移动化时代的背景下，为拥有更大的自主权，霍太稳收购 InfoQ 大中华区业务，正式创立极客邦科技，随后探索建立高端科技领导者圈子TGO鲲鹏会，并成立StuQ（斯达克学院）尝试以直播方式进行线上培训，但机缘不巧，这个业务成为先烈，最终没有跑出来。2017 年，在知识服务的浪潮下，极客邦科技再次进入教育赛道，上线极客时间 App，正式完成从媒体社区向教育赛道的转变。2019 年，极客时间 App 开始做客单价较高的线上培训——极客时间训练营，随后从 C 端延伸至 B 端，为企业用户构建 KaaS 平台——极客时间企业版。
霍太稳表示，2007 年以来的每个发展节点，都不是刻意求变，而是受时代的驱动，对模式进行升级迭代。不变的，一直都是好内容、好产品、好服务，这也是极客邦科技在长期的发展过程中，一直遵循的「三好平台」原则。
第一，好内容永远是稀缺品。「过去 15 年来，我们做的所有的事情都是基于尊重原创内容，尊重知识版权这个出发点。我们强调的『极客邦出品，必属精品』，就是要为开发者、为数字人才提供优质的内容。一方面，极客邦科技的几十个编辑每天在业界报道各种最新的技术，和专家交流沟通。另一方面，受开源理念影响，极客邦科技并没有和老师独家签约，而是与专家共创独家产品。每年十多场技术大会，每场可能一两百个业界专家，专家的重复率不超过 30% ，他们可能将来也会去做专栏、培训或公开课。绑定一个专家并不是最好的模式，但如果双方共创一个产品，这个产品一定是独家的。」
第二是好产品，包括内容产品和 IT 产品，都是要给用户带来好的体验。在霍太稳看来，恒定的内容品质比爆款产品更关键。「用户希望看到稳定的对比表现，如果内容品质恒定，持续有好内容出现，用户在产品上花钱也会比较安心，毕竟现在用户都是非常谨慎的。而要达到持续稳定的交付，非常考验整个组织的能力、专家的能力、交付的能力，而我们从一开始就制定了非常详细的流程。」在给用户提供的产品体验上，极客邦科技也投入很多的软件工程师、产品经理，希望用科技的手段让用户有全新的体验，并能学习到适合自己的内容。相比于很多做培训的公司，极客邦科技的「科技属性」很强的原因就在于此。
第三是好服务。「不管是媒体社区还是教育，本质就是服务，好的服务是支撑我们一直以来赢得用户口碑的关键所在。比如如果在合同期内没有完成客户的目标，我们可以服务到所有的目标都完成，甚至超出预期。另外就是数据永远不作假。为了根治销售为追求业绩说假话的现象，我们会让销售站在客户的角度思考问题，绝对地服务客户。让客户买课程不是最重要的，不仅是给客户推销，同时也要告诉客户其实这个课程不适合你，不应该去花这笔钱。」
（极客邦科技产品生态图）
以极客时间 App 为例，极客邦科技会用几个月的时间做一个专栏，推出编辑训练营，还制作了名为《工匠》的小册子，并不断迭代，通过这种死磕精神，在相对慢的过程中形成好的口碑，吸引更多专家、资源和资本，逐渐形成核心竞争力。
随着 C 端市场竞争加剧，职业教育赛道不乏巨头加码布局 B 端业务，实现第二发展曲线的迅速增长。自 2019 年拓展 B 端业务以来，极客邦科技逐渐形成 C 端和 B 端双轮驱动的格局。其中，面向 C 端用户的极客时间 App 注册量达到 200 余万人，付费会员约 100 万人，用户几乎覆盖了包括软件工程师、产品经理、业务负责人、管理层、高管等在内的所有群体；面向 B 端用户的极客时间企业版服务超 3000 家付费企业。
霍太稳表示，B 端和 C 端业务是相互关联、相互促进的过程。「在 2019 年，极客时间 App 有一百多万名用户。有些用户觉得课程不错以后，希望他的团队成员也能学习，但是原来 C 端的模式太被动，需要一个企业端。基于这一诉求，极客邦科技研发了极客时间企业版。而很多企业员工刚开始不知道极客时间 App ，在企业端学习后，也会去注册个人账号，形成一个闭环。所以我们现在做 C 端业务也是为了发展 B 端业务，帮助企业大规模培养数字化人才，同时也帮助数字人才匹配到好的企业。C 端的课程，B 端也可以共用，专家的影响力也可以最大化，由此吸引更多的专家到我们平台，专家池的变现效率更高。而随着数字化人才培养的蛋糕越来越大，无论 C 端业务还是 B 端业务都会做得越来越大。」
谈及 B 端和 C 端业务的区别，霍太稳表示，B 端的评价体系比较简单，交付相对容易，但 C 端并不好做，因为用户拥有培训和就业强绑定的心态。「同样是几千块钱，企业帮你付和个人自掏腰包是不一样的，预期也不同，C 端用户可能会计较，你有没有让我学习到东西？我去面试的时候能不能把面试官说服。比如线下会议，对于 C 端用户而言，只听得开心还不行，还要真真实实学到东西，在职场上实现升职加薪。否则这个产品交付效果就是有问题的。」
在交付形式方面，「对于有自我提升需求的学员，他们不会特别介意是直播还是录播，想要的一定是老师的真实经验和技能上的提升，而不是老师的陪伴。而且大多数学员都是在职人员，学习能力很强，更希望能随时随地可以学习，所以极客时间 App 的交付以录播视频为主。但 B 端更需要线下的内训，因为很多企业思想还没转过弯来，总认为把人请到现场会更好，所以前期我们还是会为他们提供线下内训，在这个过程中慢慢让企业意识到，在疫情的背景下，线下内训并不是最好的方式。」
在营销获客方面，「C 端主要靠裂变，如果用户觉得内容比较好，可能就愿意帮助我们去传播。同时我们也会和 KOL 合作，进行口碑营销。在 B 端，由于我们做了很多年会议，有的客户会主动找过来和我们合作。此外我们自己也会做一些私域流量的运营，同时还会通过官方渠道进行背书，例如与《培训》杂志合作打造数字人才培养平台，和工信部合作数字人才交流中心等。最后，极客邦科技有自有内容、自有渠道，也会通过自己举办的线上峰会获客。」
霍太稳将 B 端客户划分为数字领先型企业和非数字领先型企业。「数字领先型企业在整个市场当中占比小，很多中小企业和大企业压根不关注数字化，而中小企业中可能有数字领先型企业，大企业也可能信息化落后。很多非数字领先型的企业可能认为数字化转型就是直接把内容放进原来的平台，忽略了其中的科学考评、人工智能、数据支撑等，所以还有一个长期教育和共存的过程。」
「原来我们做媒体社区，特别强调传播创新技术，后来做教育以后发现人才是第一重要的，包括过去做会议、做社区，其实也都是为了服务特定的人群。现在国家开始推进企业数字化转型，提出了数字指标。而数字经济必须要靠数字专业人才支撑，人才的背后又要有数字化的培训，这是具有传导效应的。」
霍太稳表示，极客邦科技培训的数字专业人才不仅仅局限于程序员这类数字专业人才，还包括数字应用人才、数字管理人才。「我们与企业沟通交流后，发现他们的痛点并不在于招聘很多研发人员，而是公司的数字化思维。甚至有的 CEO 都没想清楚怎么进行数字化转型，所以这就要求管理人才具备数字化思维，而这需要长期的市场教育。」
极客邦科技的数字人才观（数字人才粮仓模型）
为服务数字人才培养，极客邦在极客时间企业版的基础上，推出一站式数字技术学习 KaaS （知识即服务）平台，提供结合岗位能力模型的「研测学考评」一站式学习服务。「 KaaS 与 SaaS 都是基于 IP 平台提供服务，区别在于交付的内核，SaaS 交付的是软件，而 KaaS 更多是交付内容。IP 平台作为一个放大器，将 Software 和 Knowledge 的资本价值放大」。
目前，极客邦科技主要服务于数字领先型企业这类「边缘用户」，同时也在向「主战场」进军，拓展客群，打破天花板。「数字领先型企业对培训有感知、有预算，企业培训对他们而言本身就是刚需。但是更大盘的是非数字领先型的企业，问题是怎么说服他们购买企培产品，把企培产品变成刚需产品。」
为此，极客邦科技对产品体系进行了调整。「首先，服务中大型企业是一定要去做的，但同时中等企业也在不停增长，他们对培训平台是有需求的，所以作为平台要能够让大中小企业都能满足自身需求。数字领先型企业和非数字领先型企业的需求有 70% 是一样的，但标准化产品不可能满足所有企业。可能某个产品对中小企业来说已经足够了，但对于大企业就不行，大企业有个性化需求，一定要去迭代，而不能只提供行业内通用的内容和服务。」
「如果企业需求的 30%、40% 已经在你这个平台上实现了，那另外的 60%、70% 可以通过其他方式交付，但不要期望用户 80%、90% 全都在平台上进行。而极客邦科技的思路是建立账号体系，在线上完成信息传递，在线上找老师、找课程，交付则可以线下进行。」
霍太稳预测，未来五年，企业培训线上化率预计可以达到 5%—10%。「举个例子，2020 年以前，中国的餐饮店数字化率只有 15%—20%，经过快三年的洗礼，几乎达到 100%，如果哪家餐饮没有外卖，可能就死掉了。疫情让整个中国的数字化进程大大加快，现在很多企业都有培训平台，已经开始数字化了。而随着国家坚定推进企业数字化，企业推进线上培训一定势不可挡。当然未来依然是线上线下相结合，因为不同场景匹配不同的培训需求和用户类型，而大家关心和探讨的，更多是未来企业培训会出现哪些新的交互方式。」
今年 4 月，极客邦科技宣布完成 1 亿元 B+ 轮融资，投资机构包括东方富海、赛伯乐、新系创等长期专注投资 B 端业务的知名投资基金。在霍太稳看来，资本对企业培训赛道的青睐，更多是因为看好中国数字化进程。「企业培训赛道已经存在很久了，投资人不是看好企业培训，而是看好数字化市场。在建设数字中国的背景下，数字化转型一定是必由之路，其中有很多利益，数字化培训只是其中的一类。」
谈及数字化人才培养的趋势，霍太稳指出，第一，线上化作为数字化的重要一环，其普及率会更广。外界对线上化的接受度也会越来越高。第二，数字人才的培训将与技能提升紧密结合，用于指导实践驱动内容。第三，数字化人才培训除了帮助个人提升能力之外，还需要发挥社群的力量，充分运用线上化的特点，让学习者成为教学的主体。
最后，霍太稳表示，企业培训的发展是具有连续性的，很难出现跳跃式的发展。「从有公司、有组织以来，培训就存在了，但是大家现在对教育的感知是认为教育行业变得太慢了，相对于游戏行业和消费行业，教育行业似乎还在以非常传统的方式去做并不稳定、质量不高的交付。甚至于还有很多企业在靠信息差赚钱。随着数字领域、元宇宙技术的出现，研测学练考环节可能会有很大提升，学员的培训体验也会越来越好。」
极客邦科技创始人兼 CEO 霍太稳
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