百人谈 | 法律出身，入局医考培训，如何做到国内头部医学教育公司

医学教育是一个科学、严谨、与生命息息相关的行业，集高专业性、高门槛及社会公益属性于一身。在国内头部医学教育公司金英杰的董事长赵鸿峰看来，从事医学教育领域，不付出巨大的努力很难立足。

2009 年，伴随着新医改的风口，法律专业出身的赵鸿峰创办医学教育机构「金英杰」，作为「外行」躬身入局，一步一步发展至今。近十五年来，金英杰历经线上、线下、图书三位一体教育转型与三年疫情生死大考，一路在承压中前行。「吃的亏太多了，走的冤枉路太多了，经历过血淋淋的教训才走到现在。」赵鸿峰并不避讳过去的挫折。相反，在他眼中，这些教训反而能让他、让金英杰真正慢下来，重新回归教育这一「慢行业」的本质。

在赵鸿峰看来，健康和大教育一直是社会公认的「黄金赛道」，拥有着极大的市场空间。而金英杰希望成为拥有医学、教育双主业的顶尖企业，最终建立完整的医学服务产业链。目前，他正为公司寻求新的增长点，让金英杰早日为更多人提供专业的医学服务，实现更大的价值。

2004 年，法律系毕业的赵鸿峰创办政法英杰，主攻司法考试类培训。不过，赵鸿峰很快意识到，相关领域的市场机构已经接近饱和，留给后来者的机会并不多。赵鸿峰对市场进行多方调研之后，将目光转向了医学考试培训，认为医考市场有较大的市场前景，并且笃定我国医疗改革势在必行。

「我认为如果你要做一项事业，一定要在战略上想清楚，做 number one，永远不要做三流的企业。在医学大赛道，我相信我们能做成一流的企业。」赵鸿峰说。

他的判断是正确的。2009 年 3 月，《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》发布，开启了中国医药卫生体制改革的序幕，被业内称为「新医改」。与之相伴的是医药类执业资格证考试难度加大、通过率下降，孕育出医考教育培训这一快速增长的细分市场。

据统计，我国共有 100 多万家医疗机构，从业人员过千万，每年参加医学执业、职称考试的各类人员超过了 500 万；基本理论、基础知识、基本技能、医学继续教育考试和相关技能培训等需求巨大，市场规模达到百亿级。

最初几年间，金英杰伴随着新医改的风口迅速启航。得益于医学生群体的高素质与高粘性，金英杰得以同时拥有高用户活跃度与长用户生命周期。公司发展的第一个拐点发生在 2015 年。当年 9 月，洪涛股份宣布以 3900 万元收购金英杰 20%的股权。此后，英杰开始着手转型为线上、线下、图书三位一体的业务模式，即线上录播课和直播课引流、线下学习中心和图书出版盈利的模式，通过线上免费课程带来巨大的流量，使其在医学教培市场上占据先机。到 2016 年 11 月，金英杰完成 5000 万 B 轮融资，估值达到 5 亿元。

2015 年后，金英杰开始搭建医考教研平台，平台在 2017 年到 2018 年间打磨成熟。公司通过持续丰富产品体系，增加新品类课程，满足医学生终身学习的需求。在培训类型上，也实现了资格类、技术类、职称类、学历类培训的全面覆盖。

如今的金英杰已经成为一家国内知名的医学类综合教育机构，业务涵盖执业资格、技术实操、继续教育、职称、考研、学历提升等医学领域，每年拥有数十万学员，年营收接近 5 亿。

2019 年底开始的疫情是金英杰发展的第二个拐点。在赵鸿峰看来，2020 年是中国教育企业的一场「生死」大考，对企业的前瞻性、战略调整的及时性、管理的灵活性等提出了更高的要求。对金英杰而言，这三年遇到的最大问题只有一个字：快。

疫情期间，金英杰的线上用户人数激增，流量快速增加。不过，金英杰的后端运营承接能力难以快速跟上用户的精细化需求，用户满意度、企业内控、员工管理同时受到挑战。

赵鸿峰没有回避发展太快暴露出的隐患。相反，他将之看作是一次修炼内功的机会。「疫情三年，我们一直在反思应该怎么做，我们的经验教训是，应该耐得住寂寞，加强教学、教务、教研服务链条，锻造师资内功和内核。教育是一个慢活，必须把产品服务和教研体系做好才有未来。」赵鸿峰说。

金英杰决心从最核心的师资入手。长期以来，专业人才匮乏一直是医学教育行业的痛点：最优秀的医科教师大多集中在顶尖的医学研究机构和医院，市场上能为医学生和在职医生提供培训教育的优质师资十分匮乏。

金英杰的师资培养模式，是从医学院和医院选拔博士及以上的人才，纳入到金英杰研究院体系培养。金英杰成立了医学教育研究院，涵盖临床、中医、中西医、口腔、药师、护理等系列，赋能产品服务及师资实训。赵鸿峰表示，能够最终沉淀下来的优质师资少之又少，实训阶段的淘汰率高达 80%。

作为非医学科班出身的人士，赵鸿峰认为，只有对医学专才给予充分尊重，让其发挥所长，才能真正让人才沉淀到金英杰体系之中。「我不懂医学，我要请懂得人把产品和内核做好，我认为这就是我们的核心竞争力。重视专业的人才，让专业的人才做专业的事儿。」

目前，金英杰大约有 1300 人左右的教师团队，由全职教师、专职教师、兼职教师组成，占比约为 10%、15%、75%。其中全职教师为金英杰本职员工，专职教师虽不在公司上班，却要耗费几乎所有的工作时间与精力投入教研教学环节，远程提供指导。赵鸿峰表示，虽然兼职教师占比大多数，但其课时量占比不到三成，近八成的课时均由专职教师与全职教师完成。

课程设置上，金英杰 80%的课程均为线上大班，这也是对于医学生而言性价比最高的选择，剩余 20%为线下小班。获客方面，金英杰主要依赖老学员的口碑获客，学员推荐占比约在 50%-60%之间。此外，网站、小程序、App 也有一定的自然流量。

赵鸿峰认为，金英杰的优势在于三个维度。 

在产品维度，金英杰的医学图书、课程、教师已经历经十几年的市场沉淀，产品内核过硬，久经考验，不需特别依赖市场营销。在平台维度，金英杰迄今已经投入数亿元打造智能化、可视化的在线平台，平台可对用户画像进行分析，进行用户分层、产品分层和服务分层，实现对考生和医学工作者的高效服务。在渠道维度，金英杰已经基本覆盖中国所有省份，各个省会城市都有直营分校，成为公司的关键壁垒。 

在医考教育培训领域拓展品类并非易事，而金英杰通过多年发展，将自身打造成了一个综合品牌，设置了口腔、临床、中医、中西医、药师、护理五大事业部。除了营收占比 60%的口腔业务外，还计划继续发展中医、中西医、临床、药师、护理及其它品类。 

赵鸿峰介绍了金英杰未来的三大发展方向。第一是继续在口腔领域深耕，做到更精更专，更有市场竞争力。另一个发力点在中医中西医。近年来，我国「中西医并重」的政策导向，使得市场大力发展中医药，该细分赛道的市场正在迅速扩大之中。赵鸿峰认为，中医是金英杰的下一个业务重心所在。第三则是发展临床学科，这一学科目前仍占据医考市场最大的份额，也是金英杰未来主攻的方向之一。

在赵鸿峰看来，健康和大教育一直是社会公认的「黄金赛道」，而金英杰希望成为拥有医学、教育双主业的顶尖企业，最终目标是建立完整的医学服务产业链。

为此，金英杰的首要任务是聚焦大医学教育领域，深耕细作，建立更高的行业壁垒。其次，在上游院校端提前展开产教融合布局，布局 B 端和 G 端市场，加大院校合作、医院管理以及国际合作，参与更多的政府医疗服务。另外，成立了医生人才网，打造医学人的招聘求职平台，与金英杰的医培体系形成了上下游的人才供应链条，进一步延伸了医学服务的产业链。

赵鸿峰认为，医学教育的未来依附于两大趋势：第一，从医学教育整体市场来看，目前国家对于医学人才愈加重视，市场对高端医学人才的需求始终存在缺口。换言之，医学教育是一个长期存在发展增量的市场。第二，我国正将中医药向全世界推广，中医药相关领域获得了大量的扶持，有望快速崛起。

赵鸿峰对未来持以乐观的态度。他表示后疫情时代，市场上存在许多唱衰的声音。但他认为未来的经济会随着周期上扬越来越好。对于金英杰而言，需要做的就只是「练好内功」这一项工作，延伸出重质量、重服务、重口碑、重内核四大发展重点。

「我们一定要沉下心来，把产品和服务把内核做得更强。要慢下来，对得起平台上 600 万的医学工作者和我们一年几十万的学员和用户。」赵鸿峰说。

当前，金英杰已经迈入稳健增长的轨道。他始终相信大道至简的道理。「大浪淘沙，最后留下来的，都将是重视内核和产品服务的机构。内核做稳、口碑做好，自然而然就会崛起。广大的医学工作者的眼睛是雪亮的，我们只要做好该做的事，自然而然就会形成优势。」