法律服务市场的新蓝海在哪里？

笔者近期得益于工作，也和一些圈所的管理合伙人与中坚合伙人有过一些交流，发现各位大咖对于中国法律服务市场的看法倒是“见仁见智”，但其中有一个共同点就是认为中国法律服务市场的挑战与困难在加大。作为法总的笔者总结了一些个人的观察与思考，码就此篇小文，也许不够客观与理性，仅供坊间朋友指正。

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撤与裁的解读

就笔者目力所及，所谓撤，绝大多数都为国际律所，其中以美国律所居多。笔者作为北亚区法总，因为工作的关系，也不时与美国律所打交道，或者与公司的美国法律部一起协作，或者就特定案例寻求美国律所于美国法域下的法律服务。总体上，从正面来说，绝大多数美国律所是高度公司化、高度专业的业界楷模；从负面来说，他们的“美国味”太浓。不论从处理交易的mindset，还是就争议解决提供建议，极端情况下，他们以美国法域为中心的特色，已经给客户一种demanding的感觉；而且收费的灵活性较差。究其原因，笔者认为可能有以下两点：

一是法域自信。不可否认，从法治角度，美国是法治程度、法律服务市场化程度一直执全球牛耳的法域，加之其强大的软实力的支撑，导致美国法域项下的执业律师始终拥有此等“法域自信“，即便事实上他们是在中国法域下从事执业活动；

二是过于“舒适”的美国本土法律服务市场对中国法律服务市场的“水性”不好且难以克服。既然于美国本土市场客户可以接受很高的费率，且利润率极高，那么一朵朵于”美国温室“里长大的花朵，来到竞争无比激烈的中国法律服务市场，且于多数情况下不愿意适时调整，挑战自然即来。

作为上述个人观察的一种反证，某些当下在中国市场做得还不错乃至风生水起的美资律所，往往都有以下特征：有比较熟悉中国法律服务市场且与总部具有一定话语权的团队与主管合伙人；有比较稳固且能够不断拓展的客户群体；比较灵活的收费结构，等等。一切的一切都归结到一点：全球视野与服务水准，能为中国法律服务市场多提供定做的实际服务。

所谓裁员，多半为中国律所所为，可能是因为业务下滑，运营成本(包括但不限于人力)巨大，且业务复苏前景不明朗。笔者以为，律所的运营与商业公司运营有相似之处，亦有迥异之点。律所裁员，短期内固然可以降本增效，然不同于商业公司，律所所裁之人往往为律所花费诸多财力与人力培养历练而成，所以其沉没成本（sinking cost）巨大，因此，如果无视业务复苏前景而一刀切裁员，从运营效率成本角度而言，恐非最优解。

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   当下中国法律服务市场是否还有蓝海？

如文首所述，此篇小文主要基于笔者于坊间极其有限的个人观察而码，所以回答以上问题，笔者想从两个观察角度来分享对于当下中国法律服务市场的认识：

1. 作为律所客户的中国公司法律合规部清闲了么？

据笔者个人经验及与坊间各位法总的交流，过去五年是中国公司法律合规部发展最快，专业水平提升最快，也是最忙、最悲催的五年。如果客户很忙很悲催，那就说明公司的法律合规工作日益繁重。从这个角度来看外部律师有许多工作可以做，还有一片片的蓝海；

2. 中国法律合规工作做透了么？

以当下再次如火如荼的医疗领域反腐败合规为例。医疗领域反腐败合规成为热点与显学已经数载，但却越反越多，越反越烈。对此的疑问自然就是：我们医疗领域的法律合规工作真正做透了么？该领域的相关外部律师的工作量已经饱和且没有新问题需要提供法律服务了么？答案显而易见。

笔者以上基于个人体验与观察的两个小例，希望可以启发坊间许多大咖合伙人的进一步思考。

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   如何觅到蓝海？

因为工作关系，笔者对于其它法域的法律服务市场与活跃其间的外部律所亦有所体验与观察。笔者就遇到这样一家其它法域的外部律所，它只做不到十万平方公里的业务，海外办公室只有两间，但在五年前，它就已经迈入十亿美金俱乐部，且合伙人人均创收已排名全亚洲第一。笔者以为，其间有几点经验倒是颇值得坊间同仁思考：

1. 真正洞察客户的能力

笔者曾经问过该所的senior partner，为何该所律师的商业洞察力极其犀利。该合伙人回答，二十年前，该所曾收到客户抱怨，说其律师听不懂客户的商业行话。于是他们痛定思痛，逐步于律所里展开长期培训，以磨砺自身团队成员的商业意识，最终成就斐然。

2. 为客户提供战略性咨询的能力

笔者犹记得，朝鲜半岛局势紧张时，收到该所研究团队撰写的关于朝鲜半岛地缘政治压力对跨国公司业务的影响，相当有水准。此等战略性咨询能力一旦具备，那么识货客户的粘性自然不是问题。

3. 洞悉客户需求，利用自身专业能力激发客户需求的能力

许多跨国公司在新兴市场有并购需求，然而在哪一技术领域进行布局，许多跨国公司客户并未有非常充足的内部资源来确定并执行。该所利用其强大的知识产权团队，特别为客户提供这样的优质服务。

以上数点虽仅为几个事例，但其间折射出的核心理念是：在充满挑战的市场下，律所如何从自己出发跃迁到从客户出发，实在是觅到法律服务市场新蓝海的可试之径。显然，短期主义者与此径无缘。

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作者介绍

沈悦志

德国汉高集团

北亚区总法律顾问

拥有逾二十年的跨国公司法律与合规事务管理经验，曾先后任职于某香港红筹移动通信集团公司、某跨国化妆品企业集团、某世界一流零售集团，积累了丰富深厚的多行业商业智识、商业敏锐度及法律实务经验；任职德国汉高集团至今已逾十五年，期间带领团队处理了数目众多且纷繁复杂的全球性、跨法域及国内的公司重组、业务剥离、并购、合资公司、不动产、雇佣、反垄断、税务、海关、争议解决、政府事务、合规及公司治理等法律事务或项目，业绩获得集团公司管理层一致高度认可。于2015年被Thomson Reuters集团亚洲法律杂志（Asia Legal Business）评选为首届中国最佳总法律顾问之一，其后于2016年-2019年期间连续入选Legal 500 GC Powerlist; 并于2018年与2019年连续被英国Chambers and Partners评为中国最具影响力的总法律顾问之一。

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作者：沈悦志

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