Stripe: 从 7 行代码到千亿美金的互联网基础设施

Stripe 是美国估值最高的独角兽，在 2021 年 3 月最新一轮融资中，估值达到 950 亿美元，超过 Space X 的 740 亿美元。据报道，在 secondary 股份交易市场上 Stripe 的估值早已超过千亿美金。Stripe 是互联网经济的水电煤，在 Stripe 之前，商家在线收款非常复杂，Stripe 通过构建 API，让开发人员轻松实现支付功能，并确保合规和安全性。同时还提供一系列产品，帮客户解决风控、对账、业务分析、快速注册公司等各种问题。Stripe 是随着线上经济渗透率的提升崛起的 ，也对线上经济的发展起到不可忽视的作用。目前Stripe 在全球 130 个国家，为几百万商户提供服务——大到 Salesforce、Shopify，小到 Substack 上的个人写作者。Stripe 维持着商户数量每年 100% ，收入每年 70% 的增长。根据其 2019 年的数据推算，Stripe 每年处理的资金量约为 3-4 万亿美金，已超过对手 Ayden 和 Square，接近 Paypal。年收入约 75 亿美金。Stripe 的使命是增加互联网的 GDP，公司对自己的形容是：“Stripe 是一家为互联网构建经济基础设施的科技公司。各种规模的企业——从初创企业到上市公司，都使用我们的软件来接受付款，并在线管理他们的业务。”从 7 行代码到未来的万亿美金公司，Stripe 通过一系列优秀产品和良好的公司文化，在科技界获得了崇高地位。如果这是一个 Stripe 帝国的早期，那么它现已成功开辟了一片广阔的领地。为了更深刻地理解 Stripe 如何走到这一步，未来将如何变化，本文从 Stripe 的创业故事，核心产品，战略，未来发展等几个方面详细说明。

Stripe 的部分客户

正文字数 9902，阅读时间约25分钟。建议结合下方要点进行针对性阅读。

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01. Stripe 的诞生

02. Stripe 的核心产品

03. Stripe 的盈利模式

04. Stripe 的战略：世界级的护城河

05. 成长：万亿美金之路

01.
Stripe 的诞生

在线收款曾经是一项复杂的工作。当一家公司想要接受在线付款时，它必须设置一个商家帐户——这是一个复杂的过程，可能需要花上一两周。这个过程涉及法规、费用、合规标准和支付卡发行商等障碍——如果是国际交易，就更复杂了。此外，该公司必须承担风险，并在发生欺诈或退货时陷入困境。随着商家越来越多地转向电子商务，新公司试图简化在线使用信用卡这个具有挑战的流程。PayPal 是第一家为 eBay 等新兴电商平台开创新在线支付方式的大公司，该网站以前依赖于支票和汇票。2000 年，PayPal 推出了企业账户，允许企业接受无限制的信用卡支付，每笔交易的标准费率为 2.9% + 0.30 美元。许多领先的科技公司——包括谷歌 (Checkout)、雅虎 (PayDirect) 和微软 (Passport)——都试图与 PayPal 竞争以在在线支付市场站稳脚跟，但最终在 2000 年代中期关闭了这些产品线。Braintree 是一家总部位于芝加哥的支付基础设施公司，成立于 2007 年，旨在取代商家使用不同提供商提供支付网关和商家帐户的传统模式。该公司最终于 2013 年被 PayPal 收购，现在代表了其商户业务的很大一部分。2009 年，也就是 PayPal 开始提供在线支付服务的十年后，总部位于旧金山的初创公司 Square 将支付创新带到了销售点，允许交易量较小的企业通过其读卡器和手机读卡器接受支付。此后，Square 已将其产品扩展到独立的集成销售点终端，以及更广泛的应用程序和服务生态系统，例如贷款 (Square Capital)、薪资服务 (Square Payroll)、奖励 (Square Loyalty)、借记卡等。同年，Stripe 也出现了，为支付生态系统提供了一种新方法。来自爱尔兰一个小村庄的两位天才兄弟 Patrick 和 John Collison 分别从麻省理工学院和哈佛大学辍学，创办了 Stripe。这是他们的第二家公司。他们在 2008 年 19 岁和 17 岁时以 500 万美元的价格出售了他们的第一个 Auctomatic。在运行 Auctomatic 时，两兄弟意识到，尽管 PayPal 以及其他公司相互竞争，提供了不少产品，但接受在线支付仍然太难了，客户受到难以入账、集成复杂、需要支持多种支付方式、跨国交易等挑战。和其他公司不同，Collison 选了以开发人员为主的产品方向。从历史上看，首席财务官负责选择公司的支付提供商和处理软件。但是 Collison 兄弟强烈认为随着越来越多企业使用线上支付，未来将以开发人员为中心，他们将更多地参与到选商过程中。因此，他们为企业创建了一种只需 7 行代码即可在线接受付款的方式，以简单集成的承诺吸引了开发人员。通过与 Stripe 合作，企业可以减轻与设置在线信用卡支付相关的一些负担——包括支付网关、信用卡存储、PCI 合规性和管理银行关系——而无需经历设置传统商家帐户的艰巨过程。“我们希望它的集成非常简单。你应该能够立即开始向信用卡收费。不应该有任何延迟。你没必要跟任何人说话。你必须提供的信息不应长达数页……Google Checkout 和 PayPal 是些令人困惑的东西，我们想知道为什么他们没有解决这些问题。” ——Patrick Collison直到今天，Stripe 的文化一直都是以开发人员为中心的。在创业早期， Collison 兄弟甚至不愿雇佣一个熟悉银行业务，但不懂技术的人—— Patrick Collison 回忆说："但他不会写代码"。这位 "不懂技术" 的斯坦福大学 MBA， William Alvarado 最后获得了工业工程学士学位，且在 SEVEN Networks 担任产品和工程副总裁后，才加入了 Stripe。一些很大的公司使用 Stripe——包括 Salesforce、亚马逊、Shopify、Slack 和 Zoom——不是因为他们没有构建支付产品的工程人才，而是因为一家致力于支付的公司，例如Stripe（或 Adyen 等竞争对手）可以专注于所有本地集成和边缘案例，从而带来更快的体验、更高的接受率和更少的欺诈。在许多方面，今天与大公司合作是为无数尚未建立的公司改进产品的一种方式。这也是一种对抗竞争对手的防御性游戏，也是一种积累 Stripe 所需数据的方式，以继续构建有利于其所有客户的产品。在向企业销售产品的同时，Stripe 的长期愿景取决于全球范围内将在未来几十年诞生和发展的新公司。因此，Stripe 在 2018 年推出了 Stripe Press，以出版能够激励和引导有希望的企业家的书籍，从而保留了对新公司的激发和引导。

02.
Stripe 的核心产品

这是一头牦牛。

你想帮他修剪下毛发吗？

麻省理工学院的另一位预科生 Carlin Vieri 发明了 "Yak Shaving（即为牦牛剃剪毛发）" 一词，指代的是在解决一个问题的过程中，那些接踵而至的其余问题。据 Patrick Collison 说，公司工程师 Avi Bryant 将 Stripe 称为 "有史以来最伟大的牦牛剃刀"。在寻求解决一个问题的过程中，出现了几十个其他问题——通过实现在线支付的过程中，Stripe 还挖掘出了对欺诈检测、发卡、融资等的需求。Stripe 现在一共推出了 14 款产品，未来还会更多。

Stripe开发的14款产品Stripe产品开发时间线

Stripe 不断创新其提供的产品套件以扩展新的业务线和客户群。接下来，我们将通过该公司的3个主要目标来进一步了解它的产品套件：

1. 大规模实现电子商务
2. 助力商户合作伙伴
3. 发展互联网经济

目标1：大规模实现电子商务Stripe 提供支付服务的 API 套件为各种规模的商户提供灵活的解决方案。同时，Stripe 还提供增值服务，如欺诈预防和分析工具等，以节省客户资金。在线和离线支付（Stripe Payment APIs & Terminal）Stripe 的核心业务是其 Payments APIs，它的主要功能是让用户处理各式各样的付款。2018年9月，Stripe 推出了 Terminal 终端机业务，将最初 Payment APIs 带到了实体交易中，如 Warby Parker 等公司在线下实体便选择了 Stripe Terminal 来提供支付服务。值得注意的是，Stripe 仍是一家针对互联网企业支付问题的解决方案提供者，Terminal 业务面对的用户是那些恰好有线上也有实体的企业。

Stripe 的 Terminal 终端机业务

预防欺诈的工具（Stripe Radar）处理支付常需确认买家的身份——这件事在互联网领域尤其具有挑战性，因为进行欺诈性购买比在实体店更容易。据 Juniper Research 估计，在2019年至2023年期间，全世界的零售商因无卡支付（CNP）将损失约 1300亿美元，而欺诈对商家来说是一笔相当的开销，因为他们必须赔付相同的金额。Stripe Radar 提供了一套基于机器学习的防欺诈工具，并与支付流程结合。它实时监控交易，并根据过去的交易数据趋势对其进行评分。随着系统摄入更多数据，它能够更有效地标记潜在的欺诈交易。

目标2：助力商户合作伙伴除了帮助企业接受数字支付外，Stripe 还旨在助力其商业伙伴的发展。Stripe 计划为大型互联网企业建立一个完整的工具包，同时为小企业提供增值服务，以增加产品粘性。受益于巨量的客户数据，Stripe 可以有效改进现有产品，同时获取开发新产品的关键信息。Stripe 旨在通过2个维度为客户增长做出贡献：助力实现新的商业模式和扩展金融服务产品。

Stripe Connect, Billing, Treasury & Issusing随着越来越多公司选择在多个平台和市场运作，能够在不同平台进行收付款很重要。“过去几年中，我们注意到很多新商业模式在网上涌现——更多的公司正在将他们的用户变成卖家，比如 Airbnb，Kickstarter。” -Patrick Collison2012年，Stripe 推出了 Stripe Connect，使平台上的企业和个人卖家能够通过 Stripe 收款。无论他们是在 Airbnb 上列出自己的公寓还是通过 DoorDash 送餐。Shopify 也是 Stripe Connect 首批用户之一。Stripe Connect 是一个 “为用户提供支付和金融服务的统一堆栈。” 它主要负责实现各式各样的支付方式（收入、支出、与管理），例如 Booking.com 使用 Stripe Connect 来接受旅行者向酒店的付款。

Stripe Connect —— 为用户提供支付和金融服务的统一堆栈

Stripe 还在2018年推出了其账单产品 Stripe Billing，以迎合快速增长的订阅商业模式市场。该产品提供了一个端到端的计费和订阅管理平台。比如，如果海外独角兽建立了英文 Newsletter 并开启订阅付费内容，Stripe 将负责每月好心的订阅者那里收钱。通过 Billing，企业可以定制他们的计费方式，尝试不同定价模式，并且能简化续费流程，以减少顾客流失并增加营收。Stripe Connect 等产品是该公司根据互联网的新商业模式所作出的调整，也是它向其客户附加销售其他产品的切入点。在2020年12月，该公司推出了 Stripe Treasury——该服务使 Stripe 用户（如电子商务巨头 Shopify）能够为其用户（如商家）提供银行服务。著名互联网分析师 Ben Tompson 这样形容 Stripe Treasury：想一想 Windows 这样的操作系统——通过中间的一个抽象层（操作系统本身），任何数量的应用程序都可以在任何数量的计算机上运行：

Stripe Treasury 相对于银行和商户，就像是中间的操作系统：



此外，鉴于 Stripe Connect 在市场得到愈来愈多的认可，Stripe 便于2018年中期进一步推出了虚拟信用卡业务 Stripe Issuing。企业用户可以使用 Stripe 的 API 创建和发行虚拟卡/实体卡。整个过程不再需要几个月的时间，并且用户可以配置支出限额、定制化商户类别和其他细节。信用卡市场正不断快速增长， Stripe 的竞争者 Marqeta 已经成功筹集了5.27亿美金以进入该市场。Marqeta 的首席执行官和创始人 Jason Gardner 常提及到，信用卡在全球总支付量约为4500万亿美元，以 1% 的费率计算，其市场价值将会达到 4500亿美元。

Stripe Capital & Corporate Card
2019年底，Stripe 进入了向客户提供金融服务产品的领域。在一周内，它宣布推出中小企业贷款产品 Stripe Capital 和 Stripe Corporate Card。

像亚马逊、Square、Intuit、PayPal 和 Shopify 这样的大型科技公司都已进入小企业贷款市场。这些公司可以利用私人数据，为平台上客户的信用风险定价。同时，银行正持续削减对小企业的贷款，这意味着科技巨头正面临相当的市场空白。

Stripe Capital 是一种灵活的小企业贷款，面向现有的 Stripe 用户。该产品一天内可为用户提供资金，并按每日销售额的固定比例自动收取欠款。该产品于2019年年中推出，贷款规模通常在1万-2万美元之间（尽管有时可以达到6位数）。

Stripe 在发布 Stripe Capital 不久后就推出了其企业卡业务（Stripe Corporate Card）。该产品仍处于邀请测试阶段，它为现有的 Stripe 客户提供企业卡，赋予他们动态信用额度、实时消费报告、个性化奖励（针对所有购物1.5%的现金回馈）、以及其他面向企业用户的福利（如支持 AWS 信贷和购买 Slack 等软件服务时的折扣）。
Stripe Corporate Card 的目标客户是高增长的初创企业和小型企业，这些企业常由于信用记录有限和收入报表不足等因素没有得到发卡机构的支持。考虑到其现有的产品，Stripe 进军金融服务行业是个合理的战略。我们预计，Stripe 将向企业和 Stripe Connect 平台合作伙伴推出更多的金融服务产品，同时也会将产品推广到多个国家。截至2021年1月，Stripe 仅为43个国家的企业提供服务。

目标3：发展互联网经济

Stripe 的成功与其用户的成功是相互联系的：Stripe 拥有的客户越多，其支付量就越大，最终 Stripe 便可扩大优化其生态系统，使得交易成本更低。"在过去的十年中，AWS 使任何新企业都能轻松地启动。Stripe 正在为在线商务做同样的事情。在美国创办的大部分公司，以及越来越多的世界各地的公司，都将着手使用 Stripe 的工具"。——通用催化剂公司的 Hemant Taneja

Stripe Atlas & Sigma
2016年2月，Stripe 推出了 Stripe Atlas，这是一项帮助企业家在 20 分钟内创建美国公司业务的服务。自推出以来，该服务已被数千家公司使用，且这些公司总共筹集了超过 10 亿美元的资金——如 CoinTracker、Cognition IP 等公司、以及140多个国家的创始人。

Stripe Atlas 是通往 Stripe 生态系统的第一步，旨在帮助创业者迅速在美国注册成立企业。

Stripe Atlas可以帮助企业家在 20 分钟内创建美国公司业务

使用 Atlas，创始人仅需提交申请并支付500美元的费用，让 Stripe 帮助其成立公司，并开设一个美国银行账户——值得注意的是，这个过程需要不到两周的时间。在获得税号和银行账户后，该企业便可使用 Stripe 生态系统，包括 Connect、Subscriptions、Radar 等。为增加用户粘性，Atlas 还给予企业税务、法律咨询、软件服务的特别优惠（如 AWS 积分或谷歌云服务），以及涵盖企业管理和成长的相关资料。此外，Stripe 还将举办免费的、为期一个月的 Atlas 课程，以教育有抱负的企业家了解创业的方方面面。Stripe 联合创始人兼首席执行官 Patrick Collison 在推特上说，Stripe Atlas 现已被用于成立超15000家公司。Stripe 还有一个名为 Sigma 的产品，这是一个可定制的 SQL （一款编程语言）工具，简化了为用户使用内部分析工具的过程，有助于更快地找到业务信息，并使团队能够保存、分享、及查询。

03.
Stripe 的盈利模式

Stripe 的收入与其向客户收取的费用直接相关。虽然这些费用根据支付量和客户购买的服务包而有所不同，但 Stripe 的定价结构自公司成立以来一直保持一致。Stripe 的标准结构是每成功执行的支付交易 2.9% + 30¢。其他服务，如支付、计费、连接、雷达和终端，会产生额外费用。有媒体评论 Stripe 的模式，能带来如千层饼一般的利润增长。因为支付服务是一项低利润业务，但通过增加其他产品的组合，Stripe 便能够从同一个客户那里获得更多的基点（0.01%为一个基点，即万分之一）。正如一位前雇员所解释的那样：“如果 Stripe 在多个产品上取得成功，结合其规模便是相当可观的利润。例如，如果你的所有客户都使用 Stripe Radar，这便是额外两个基点的利润。”

Stripe 的许多产品好比“千层饼”上的另一层奶油，以下是不同业务线征收的费率：

• Payments: 每笔交易 2.9% + 30美分

• Connect: 每个用户2美元或每笔交易0.25% + 25美分

• Atlas: 500美元

• Radar: 每笔交易5美分

• Sigma: 每次收费1.4-2美分/每月收费0-100美元

• Billing: 经常性费用的0.5 - 0.8%

• Issuing: 虚拟卡每张10美分/实体卡每张3美元；每笔交易0.2% + 0.2美元

• Terminal: 每笔交易2.7% + 5美分

• Tax: 每笔交易0.4 - 0.5%

我们还没有足够的信息知道哪种产品会提高利润率，但从总体上看，Stripe 有能力随着时间推出多个产品以扩大其净利润率。这些不同的业务线也使 Stripe 在销售方面有很大的灵活性。例如，如果你看一下 Stripe Radar 的产品页面，你会看到这样的内容：

支付 Payment 业务 “每笔交易2.9% + 30美分” 费率的用户可免费使用 Radar

为了鼓励小客户尽快选用 Radar 业务，Stripe 对已购买 Payments 业务的公司免收费用。这同样适用于 Stripe 来推广其他线路——通过一个产品来为另一个产品赚取更多客户。

04.

Stripe 战略：世界级的护城河

Stripe 的战略核心伴随着互联网长期的经济增长。当 Ezra Klein 在2016年的一次采访中问 Patrick Collison 他最欣赏哪位 CEO 时，他回答说：
“Jeff Bezos 坚持不懈地不断利用长期主义作为 Amazon 的竞争优势，是我深深敬佩的，这意味着你和你的组织愿意比其他人等待更长的时间。”

Stripe的支付交易额增长迅速

Stripe 也同样利用长期主义作为其竞争优势。最初，它专注于服务初创企业的工程师——以其产品的简单和高效为卖点。Stripe 正是利用了新用户的复合效应，陪伴着这群初创企业逐渐成长为大公司（例如 Slack 和 Snap），原来的年轻人成为了决策者。当其他竞争者将注意力集中在市场上最有利可图的机会时，Stripe 则专注于长期的复合效应。“我们将目标客户定位在每一家企业，无论其规模大小。因此，我们能为世界上最年轻的公司提供最强大的功能，同时为最成熟的公司提供最具前瞻性的技术。”Stripe 在向高端市场发展的同时，也在建立更多的功能，以便从方方面面赚取更多收入。对于 Stripe 的核心支付产品来说，高端市场的利润其实是比较低的（通常大客户会协商降低费用），但随着这些公司从 Stripe 购买更多的附加产品，利润也会越来越高。目前，94%的企业客户使用多种 Stripe 产品，84%的企业则在多个国家使用 Stripe。这就建立了一个双重的复合优势——Stripe 的收入既随着客户收入的增长而增长，也随着客户购买更多 Stripe 产品而增长。在未来 Stripe 招股书中 ，最令人兴奋的数字应该是这家公司的净美元扩张（即客户每年在 Stripe 上的花费增加多少）。这一基于复合效应的战略需要 Stripe 围绕其业务建立护城河，这样客户便很难转投竞争对手。Stripe 已经搭建了世界级的护城河。在《7种力量》一书中，Hamilton Helmer 介绍了企业的七条护城河。书中的案例研究了那些利用七种护城河中的一种或两种来建立护城河的公司。这些护城河能使企业在长期内维持利润，保有价值：Netflix 利用了规模经济（Scale Economies）和逆向定位（Counter Positioning）的优势。Facebook 和 LinkedIn 建立了网络经济（Network Economies）。甲骨文有高替换成本（High Switching Costs）。Tiffany's 有着强大的品牌（Powerful Brand）。Pixar 的 "智囊团 "是一种垄断性的资源（Cornered Resource）。丰田的 "丰田生产系统 "则体现其高效处理能力（Processing Power）。然而，Stripe 同时拥有这七项护城河。规模经济（Scale Economies）规模经济指随着企业规模的扩大，单位成本将逐渐下降。Netflix 受益于将内容开发成本分摊到其庞大的用户群中——因此，它可以比任何竞争对手以更低的单位成本开发新节目和电影。

Stripe 在支付处理产品中也做了同样的事情。

在播客节目 Invest Like the Best 中，John Collison 告诉主持人 Patrick O’Shaughnessy：

“支付处理是一个相当规模化的业务，你可以灵活地以各种令人难以置信的方式来改进产品，这对于大部分企业来说都是难以做到的。”其中一个例子是，Patrick Collison 在推特上说，Stripe 建立了一个机器学习引擎，"自动优化银行卡网络请求的比特字段"，这将在2020年为 Stripe 用户带来 25 亿美元的增量收入。

这背后的技术原理很难简单解释，但因为  Stripe 拥有足够多的客户，任何小优化加总起来会是一个巨大的数字，并且 Stripe 能以比竞争对手或客户自己便宜得多的价格实现这个功能，或是以类似的成本提供更好的性能。

网络效应（Network Effect）

网络效应指客户得到的价值将随着 Stripe 用户的增加而增加。

Stripe 拥有的是“数据网络效应”，这与 Stripe 的规模经济有关，但有细微的不同。规模经济使 Stripe 能够处理一些非常具体的问题，因为它能够将开发成本分摊到数百万客户身上，而且不少用户同样将因此受益。Stripe 的网络效应来自于愈来愈多的用户给了 Stripe 更多的数据，以用于检测用户欺诈行为。如果我在一个使用 Stripe 的网站上进行欺诈，其他使用 Stripe 的公司就会从这些信息中受益。把这些数据总合起来并乘以数十亿笔交易，Stripe 便拥有了一个数据宝库——这是任何初创公司都几乎不可能复制的。

逆向定位（Counter-Positioning）
初创公司有时会采用一种新的、更卓越的商业模式进入市场，而在位者会因新模式对现有业务的损害而不去模仿。银行为早期的互联网经济提供了大部分的支付基础设施，并常常向大公司的财务团队进行销售。

当这些银行家进行漫长而复杂的销售周期，Stripe 则让数千乃至数百万的开发者快速将他们的生意与银行业务合并——再见冗长的销售周期、漫长而复杂的会议。当银行专注于销售和营销时，Stripe 专注于产品。更重要的是，传统银行一时半会无法做出反应，一是因为他们不能冒着疏远现有客户的风险，二是因为他们无法打造如 Stripe 般优秀的产品。

在 2018 年的一次播客中，Patrick Collison 告诉 Tim Ferriss：“如果初创企业能够创造出比现有产品好得多的产品并开始获得市场支持，这时增加一个精准的销售和营销团队，大公司将很难有效地竞争，因为从这种大型组织转换为擅长软件的公司是非常难的。”

也就是说，为产品型公司增加营销属性容易，反过来却很难。
Stripe 显然是一家优秀的产品公司，而且它在几年前就增加了一个销售和营销团队。它的策略专注于打造高质量的内容和用户自发扩展，而不是付费广告。你在搜索引擎可以尝试输入诸如 "支付处理器"、"在线支付 "等等关键词，会发现 Stripe 根本没有购买付费广告，因为 Stripe 一直专注于通过精心编写的内容建立持久的流量。

逆向定位使 Stripe 在产品和推广方面获得了多年的先机。伴随着它的产品，Stripe 逐渐建立了一个品牌。

品牌（Brand）

在寻找对 Stripe 的反面看法时，一位分析师和一家大型电子商务公司的人谈起他们是如何选择支付处理工具的。他告诉分析师，他们在选择 Stripe 和 Adyen 时相当纠结，因为这些产品的功能几乎完全相同。当时他认为，Stripe 并不那么特别。"那么你们选择了哪一个？" 分析师问道。
"我们选择了 Stripe"。这就是品牌的力量。当两家竞争公司功能并驾齐驱时，你会选择拥有更强品牌的那家。那么，Stripe 是如何建立其品牌的呢？

• 建立一个优秀的产品体验。对于一家软件公司来说，一个弱小的产品不可能建立一个持久的品牌。Stripe 的产品就是这样强大，并且随着时间的推移还增加了许多为用户节省成本的功能。
• 发布高质量的内容。Patrick McCkenzie（一名 Stripe 员工）在个人博客上写道："Stripe 是一家相当重视写作的公司。" 全世界的工程师都喜爱它的 API 文档。Stripe 还在其出版社推出与技术有关的书籍和纪录片，例如工程杂志 Increment。拥有一家品味良好的出版社以及线上杂志！这对于一家支付技术公司来说可不常见，但这一切都显现了 Stripe 对无限进步、专业知识的大量投入，以及对打造高质量内容工匠般的热情。

Stripe Press 出版的部分图书

• 帮助企业用户起步。Atlas 能帮助公司在美国实现无缝注册——这原本是一个漫长、冗杂、且相当昂贵的过程。全世界，超过15,000家公司使用 Atlas 成立公司，且其中四分之一的公司表示，如果没有 Atlas，他们便不会创办公司。此外，Stripe 收购了 Indie Hackers，这是一个早期产品开发者的社区。Stripe 将其开放给这些年轻公司，以增加其成功发展的可能性。Atlas 和 Indie Hackers 在早期便建立强大的用户忠诚度。
• 聪明、热情、为这个团体着想的员工。在大部分员工对雇主不满的时代，看到 Stripe 员工如此一致地赞扬他们的雇主是非常了不起的。从入职到文化再到使命，Stripe 的员工似乎很享受一起“发展互联网的GDP”。这家公司吸引了一些令人难以置信的人才，并鼓励他们自由发表自己的想法。这对意向员工和客户都发出了信号，即 Stripe 的员工是你想合作的知识分子。
  

• 这也是为什么 Stripe 在与 Adyen 的正面交锋上最终获胜。

转换成本（Switching Cost）转换成本指客户因转换到另一个供应商进行额外购买而产生的预期价值损失。

一旦公司使用了 Stripe，转而使用 Adyen 这样的竞争对手在技术层面上并不困难，但确实需要花费一部分资源。一个客户提到，“他们原本想转换服务供应商，因为当时 Stripe 的售后支持时有时无，但他们并没有换，因为有其他更紧要的任务。”

在许多情况下，转换支付解决方案的风险比它的价值更大。想象一下，你销售的是一种订阅产品，比如付费通讯。你需要收集一次订阅者的信息，每个月 Stripe 从订阅者那里收集相应款项，并将其发送给你。当你切换到一个新的供应商，你便需要回到你所有的用户那里，要求他们重新输入他们的信用卡信息。要知道，许多人不会重新输入他们的信息，这样一来你就会失去这些用户和对应收入。
随着一家公司使用更多的 Stripe 产品，其转换成本也会逐渐增加。如果我的公司卡在 Stripe 办理，且我从 Stripe Capital 贷款，那么新供应商 10 个基点的优惠费率是否值得我去降低消费限额并失去次日贷款？对于许多公司来说，坚持使用 Stripe 通常是一个更好的财务决定。

垄断性资源（Cornered Resource）
垄断性资源可以包括非常有形的东西，如专利或产权。然而，Stripe 的垄断性资源是一群愿意一起工作的优秀雇员。这一点与我们在品牌部分的讨论、也与该公司的创始人息息相关。

“我不想为任何人工作，但 Stripe 是我会认真考虑工作的一家公司。”不少硅谷的人都有类似的想法，他们要么不为任何人工作，要么只为 Stripe 工作。PayPal 和 Adyen 虽然看起来都是运营良好的公司，但它们似乎并没有激发出员工同样的热忱。数十年的发展，顶尖的团队实实在在地巩固和延长了 Stripe 的领先优势。

高效处理能力（Processing Power）

Stripe 是一家工程公司，它既注重内部工具的质量，也注重其沟通的质量。Stripe 尤其关注写作能力与奉献精神的文化使其员工能够地高效进行远程工作——它在全球 16 个办事处拥有超过 2800 名员工，22% 的工程人员是远程人员，Stripe 在疫情期间仍高速运转。

Stripe 也把速度放在首位。作客 Invest Like the Best 时，John Collison 提到，"当一个商业模式发生变化时，速度是最重要的，而这正是 Stripe 护城河之一"。明确的公司目标、强大的内部工具、有效的书面沟通、再加上极高的员工素质，使 Stripe 能够快速做出决策。例如，Stripe 每天能够对其核心 API 工具发布 16 次更新，这对竞争对手来说是几乎不可能的。

这又回到了 Stripe 基于复合效应的战略——优化次数越多，复合效应越强大。
Stripe 的 7 股力量将共同作用以建立护城河。这是一家依靠新用户、在服务过程中通过不同方式增加用户粘性、并源源不断提供附加价值的企业。举个例子，Stripe 的品牌能够吸引顶级人才（垄断性资源），随之为该公司带来高效处理的能力。虽然竞争对手可以在某些功能上与 Stripe 相匹敌，并在短期内开启价格战，但 Stripe 将在长期内获胜，因为它的团队和积累优势几乎是任何竞争对手都无法比拟的。

05.
成长，万亿美金之路

让我们思考一个问题：要怎样才能让 Stripe 加入亚马逊、苹果和微软的梯队，成为一个市值万亿美元的公司？Stripe 如何才能实现10倍的增长？我们将从宏观和微观两个方面进行分析。

宏观层面

显而易见的是：

1. 互联网将在未来持续扮演重要角色。
2. 现在仍然有很多人不上网。
3. 热衷在线购物的人群仍然在线下购买大多数东西。
4. 当人们在网上买东西时，Stripe 提供了很多支付服务。
5. 随着越来越多的人上网，Stripe 将支持更多的交易。
6. 随着人们在网上买东西的比例越来越大，Stripe 所在的市场将进一步扩张。

这就是你需要的所有数学计算——Stripe 的团队认为，数字经济目前占总经济的5-6%（根据美国经济分析局的数据，数字经济约占总经济7%）。如果大多数商业活动最终都在网上进行，那么 Stripe 的处理量便有可能达到现在的十倍。图片来自CBinsights，显示了美国电商渗透率持续上升
同时，世界上只有60%的人口在使用互联网，能够使用金融服务和在线支付更是少数。随着越来越多的人加入数字世界，Stripe 有机会为他们提供服务，让快捷的金融服务成为他们生活的一部分。Stripe 目前也没有为所有互联网用户提供服务，以下是该公司仍未进入的市场：

印度：产品仅限预览

中国：产品不可用（极复杂）

巴西：产品仅限预览

俄罗斯: 产品不可用（极复杂）

韩国: 产品不可用

印度尼西亚: 产品不可用

土耳其: 产品不可用

沙特阿拉伯: 产品不可用（极复杂）

阿根廷：产品不可用

泰国: 产品不可用在全世界 25个 GDP 最高的国家中，Stripe 在其中10个国家基本没有运营。即使排除那些被标记为“极复杂”的国家，这也是一个总值9.2万亿美元的 GDP——Stripe 还仍未赢下任何一个。虽然 Stripe 赢得每个市场的能力取决于各种因素，但很明显，全球有大片领域仍等待开采。

微观层面

Stripe 目前的产品分布不均，不同业务线的成熟度也不一样。

尽管该公司在 44 个国家提供支付处理服务，但其余大部分套件都受到地区限制：

Connect：39个国家
Terminal：美国和加拿大
Corporate Card：仅限美国

Capital：仅限美国
Issuing：20个国家
Treasury：仅限邀请
Tax：仅限邀请

从收入的角度来看，我们难以得知这些业务分别作出多少贡献——Stripe 并没有分享这些信息，且许多线路相对不成熟。

但 Stripe 仍拥有巨大的增长潜力，其模式好比海浪——每当 Stripe 某个业务占领一个市场时，该公司便可以将它推广至其余地区。虽每个市场都会有其独特性，但随着 Stripe 的基础设施越健全（核心技术、组织等），这将变得越容易。

Stripe 的愿景Collison 兄弟的智慧是不寻常的，他们的愿景更是罕见的。

从他们灵感中，兄弟俩打造了一个公司文化——长期思考、快速执行，以及建立真正有意义的东西。他们做到了这一点，同时构建了一个能够主宰互联网金融基础设施的卓越企业，为数百万企业/商店提供服务。

最重要的是，Stripe 永远在以数十年为单位作出计划和承诺。创始人和领导层不断强化一种信息—— Stripe 有很长的路要走，公司还处在非常早期的阶段，最具决定性的产品尚未到来。

很多公司可能都会这么说，但 Stripe 将这一点在员工中贯彻得尤其深入。一个侧面信息对这种长期主义做出了更多说明，创始人 Patrick 在工作之外，是 The Long Now Foundation 董事会成员。该组织成立于 01996 年，旨在鼓励人们思考未来 10,000 年人类将会遇到的问题。
（感谢 Kahei Hong，Lavida 对本文做出贡献）

Reference
Stripe: Thinking Like a Civilization | The Generalist
Stripe Teardown: How The $36B Payments Company Is Supercharging Online Retail | CB Insights
Stripe: The Internet's Most Undervalued Company
https://stratechery.com/2020/stripe-platform-of-platforms/
Building Products at Stripe

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