Airtable不是Excel，是企业服务界的Roblox

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内容：Lavida，penny

编辑：海外独角兽团队

排版：欧君

与传统观念相反，最激动人心的产品往往旨在解决最平凡的问题——数百万人每天都在与之斗争的问题。Airtable就是个很好的例子。

Airtable 由 Howie Liu 等人于 2012 年创立，是一个受电子表格启发的无代码关系数据库，用户可以动态构建模块，以建立自己的应用程序。

自成立以来，Airtable 吸引了 Netflix、TIME（时代周刊）和 BuzzFeed 等企业用户，一度在硅谷掀起一股 Airtable 潮。也是 SaaS 公司中 ARR 从 1000 万美金达到 1 亿美金最快的公司之一。

2021年3月，Airtable 宣布完成 2.7 亿美元的 E 轮融资，融资后的估值达到 57.7 亿美元。

虽然 Airtable 看起来像电子表格，但比起Excel，它和 Roblox 更相似：通过释放用户的创造力来解锁一个巨大的、有价值的市场。Roblox 在类型游戏之间找到了空白地带，Airtable 是否也能让用户习惯像搭积木一样构建所需应用，成为企业软件的“基石”？这是个良好的愿景，虽然可能还有很长一段距离。

  以下是本文目录，

建议结合要点针对性阅读。

👇

01. Airtable 的收入和增长

02. 产品：关系型数据库建设者

• 产品特点

• 产品结构

• 整合第三方插件

03. 增长战略：登陆和扩张

04. 向高端市场进军的挑战

05. 案例：Github 工作流程时间减少95%

06. Airtable 的竞争对手

07. 未来：企业服务界的 Roblox？

01.

Airtable 的

收入和增长

Airtable  最近的 E 轮融资价格为 57.7 亿美元，由 Greenoaks Capital 牵头，Caffeinated Capital、CRV、Thrive 和 WndrCo 参与。该轮融资使 Airtable 的融资总额达到 6.17 亿美元。

在 2021 年 3 月融资时，Airtable 的 ARR 约为8500万美元。预计 2021 年底 Airtable 的 ARR 能达到 1.15 亿美元，按照同样的估值倍数 67 倍，则 Airtable 估值约为 77 亿美元。

Airtable 并不是一开始就快速增长的公司：在 2012 年至 2017 年，也就是其成立的前 5 年，Airtable 增长相对缓慢。（这和 Roblox 很像，我们会在后文讲到，从诞生到拥有 900 万月活（MAU），Roblox 用了六年时间。但在 2016 年后，Roblox 实现爆发式增长，2019年月活达到1亿。）

根据 SACRA 的研究报告，Airtable 是 ARR 从 0 增长到 1000 万美元最慢的公司，而从 1000 万美元到 1 亿美元最快的公司之一：与 Twilio 和 Carta 差不多，都用了 3.5 年。

Airtable 在8年左右的时间里从100万美元到1亿美元的 ARR，比 Zapier 快了大约一年。

Airtable 已经能够维持超过 1 亿美元 ARR 大关的高速增长，部分原因是大规模的招聘以支持他们向市场上游发展——特别是在企业销售和客户成功方面，尽管资本效率会因为融资和销售投入受到一些影响。

Airtable 一开始的资本效率很高，但他们的 ARR/估值比随着最近几轮大规模融资而下降。

Airtable 在前 5 年只筹集了 1000 万美元。仅在 2020 年 9 月至 2021 年 7 月之间，就筹集了 4.55 亿美元。总共筹集了6.17 亿美元。

对 Airtable 看跌或看涨取决于公司能在多大程度上扩大 TAM，并改善其业务的两个关键指标——ARPU（单个用户平均收入），以及每个企业客户购买的账户。

预期可能出现的状况从低到高包括：

• Bear（熊市）：难以向核心用例之外进行扩展，作为电子表格工具用于内容管理、产品管理和运营等垂直领域，增速放缓至年均 10-20%。

• Base（普通）：在未来 10 年内年均增长 20-30%，通过增加 UI 构建器和从核心界面中分离出的应用程序等工具，扩大 ARPU 值并加强留存，帮助企业内部增加对 Airtable 的采用.

• Bull（牛市）：年增长率为 35%，利用 Airtable 的垂直企业部署在大型组织内部，成为企业的 Roblox，大规模扩大 ARPU 值，同时允许该工具在不同部门传播并创造强大的留存。

目前，Airtable 推动企业采用的效率高于 Box 和 Smartsheet 这样的 SaaS 公司，这些公司采用自上而下的销售流程。直到去年 Airtable 只有 3-4 名全职销售。

SACRA 估计 Airtable 的 S&M 支出约为 25%——接近 Box 的支出，低于 Monday.com 或Asana。

Box （一个线上文件共享和云端存储公司）的毛利率是很有参照价值的。首先，Box、Dropbox 在早期面对文件存储成本的挑战，Airtable 也类似，但 Box 71%的毛利率表明，随着存储成本多年来的降低，这只是个小问题。 

其次， 为了增加客户留存，Box 在服务上的支出很大——这也是 Airtable 在过去几年中投入更多资金的地方。这些服务现在是无偿的，但可能成为未来收入增长的杠杆。Salesforce 在 21 年第一季度获得了 4.27 亿美元的服务收入，占总收入的近 8%。Box 从服务中获得的收入比例同样很高。 

Airtable 的咨询服务在未来可能成为重要的收入来源，并提高整个公司的采用率和留存，例如将每个账户的 ARR 提高到与 Smartsheet 和 HubSpot 等服务密集型公司相当的水平，这两个公司的 ARR 水平是同样注重自助服务（self-serve）的 Asana 与 Monday.com 的 2-4 倍。

02.

产品：关系型数据库建设者

Airtable 是一个协作式 SaaS 平台，让非技术性的终端用户使用类似电子表格的界面来构建自己的关系型数据库。更像数据库而不是电子表格是因为，Airtable 具有高度灵活性——用户可以将各种不同的数据片断联系在一起，并互相建立关系。 

产品特点

• 多种字段类型：多种字段类型包括单行文本、长文本文章、文件附件、复选框、下拉列表、日期和时间、电子邮件、URLs、数字、货币、百分比、公式和条形码。

• 多视图：用户可以切换多种视图类型，以方便数据解释。包括日历、画廊（卡片视图）、网格（电子表格）和用户创建的自定义视图。

• 实时协作：Airtable 提供实时协作和评论。专业版和企业版的客户可设置表和字段的具体协作权限。

• Airtable Universe：Airtable Universe 是一个论坛，个人和企业用户在这里分享模板，这是 Airtable 进行市场营销的重要手段。

• Blocks（插件式应用程序）。Blocks 于 2018 年推出，可供专业和企业客户使用，是建立在 Airtable 之上的插件应用程序，允许用户在 Airtable 的基础数据上执行强大的可视化和功能。Blocks 将是企业收入增长的最大动力之一，也是产品成功的关键。

产品层级

Airtable 的产品层是 Workspace > Base > Table > Fields & Records。

其中，Base 是一个数据库，包含一个特定项目所需的所有信息，由一个或多个表组成。Workspace（工作区） 是一个团队共享的 Base 的集合。Table 类似 excel 中的单个工作表（sheet），包含 Fields 和 Records—— Fields 相当于 Excel 中的列，Records 则相当于行。

为了方便用户输入数据，Airtable 提供了数百个定制模版，涵盖用户调研、活动策划等多种使用场景。

数据输入完成后，用户可以通过定制视图做更清晰的可视化，这也是 Airtable 显著区别于 excel 的地方。

网格视图（Grid view）：网格是 Airtable 的主视图（Main View）和默认视图，显示是经典的 Excel 和谷歌表格的电子表格形式。

• 日历（Calendar）：日历视图根据日期栏显示 Airtable 记录，如提交日期

• 画廊（Gallery）：以卡片图文的形式展示项目，显示图片和文档等文件附件

• 看板（Kanban）：看板是敏捷项目管理工具（ Agile project management tools，如 Trello 和 ClickUp）中常用的堆叠卡片格式。

• 表单（Form）：收集数据是制作表格的第一步，Airtable 中的表单视图可以帮助用户快速制作一个表单，用来收集数据，这些数据会自动添加到 Airtable 的表格中

• 甘特图（Gantt）：甘特图视图（Gantt View）是目前市场上项目管理工具的必备功能，用户可以一目了然地看到项目中每个任务的开始和结束时间，以及不同任务之间是否有时间上的重叠。

用户可以过滤想在特定视图中看到的记录，从而创建个性化和专业化的仪表盘。因为Airtable是一个数据库，视图的具体字段可以使用 if/then/and/or 逻辑进行定制。 

比如，营销人员可能希望视图能只显示被分配到的任务，特别是 DRI 和未被勾选的任务。

Blocks 整合第三方插件

Blocks 是 Airtable 支持集成第三方插件的付费功能 ，支持与 Github、数据透视图、谷歌驱动器等 44 款插件整合，从而弥补自身产品的不足。

Airtable 的部分热门集成功能包括：

• Slack：即时通讯和通信工具

• GitHub: 软件开发平台

• WordPress：免费的开源内容管理系统

• Stripe：在线支付处理平台

通过这些插件，Airtable 可以使其用户按需定制软件使用，更便捷地组织、展示、管理文档信息。此外，Airtable 的用户还可以在 GitHub 上开源自定义插件。截至2021年6月，Airtable 共有 259 款开源插件。

03.

增长战略：登陆和扩张

Airtable 采用的是 PLG（产品驱动增长）公司的经典战略，“登陆和扩张”（land and expand）。和传统企业软件通过销售驱动不同，PLG 是一种自下而上的销售方式，由用户自发使用产品，然后在组织中传播。

Airtable 通过其营销网站（每月23.3万次访问）、社交媒体上对产品的提及、模板库以及“AWZ ”无代码堆栈（Airtable-Webflow-Zapier）来有机地获得大部分用户，该堆栈允许人们在没有任何代码的情况下建立具有可编辑前端和后端的复杂网站。

不过，和 Dropbox、Slack，以及我们上周写到的 Loom 稍有区别，Airtable 的 PLG 过程并没有引发 C 端用户之间的病毒传播，因为产品本身不具备网络效应。根据创始人 Howie 的采访，Airtable 团队早期观察到，他们更适合被组织使用，而不是个人。

也就是说，Airtable 是通过公司中一个一个的组织传播的（而不是个人的点对点传播）。早期缺乏网络效应给 Airtable 的增长带来了速度上的限制，但这个工具具有低门槛，高天花板的特点，很容易建立一个协作工作流程，在营销、运营、用户研究和其他垂直领域的专业人士中很受欢迎。

Airtable 自下而上在企业中落地，他们的客户成功和服务团队负责推动向其他团队扩张。

Airtable 的早期员工表示，在口碑传播过程中，营销团队一直是强有力的增长来源，因为营销人员更经常分享和宣传工具。运营团队也很不错，因为他们跨职能部门工作，与其他团队相比，他们能在企业中更广泛地传播 Airtable。

为了确定是否将免费用户升级为付费用户，或将 Plus/Pro 计划的团队升级为企业套餐，Airtable 从他们在产品中看到的行为种类和数量中寻找信号。

• 谁是终端用户（高级、初级、经理）？

• 他们在什么团队（市场、运营、销售）？

• 他们从产品中获得了多少价值（行数、应用程序/集成的使用）？

• 有多少终端用户？

• 观点是否在各团队间共享？

随着付费的信号增强，他们最终会联系 IT 部门。销售之后是客户成功和服务团队的集中推动，以确保价值得到交付：

• 确保企业使用 Airtable 的方式符合其本身的设计，因为团队在 Airtable 输入数据越多，工作流程使用 Airtable 的次数越多，Airtable 的企业级用户粘性就越高。

• 帮助企业规划使用 Airtable 的流程，避免让过程变得过于复杂，难以使用。

• 积极为企业版 Airtable Base 印发使用说明，举办培训和认证，提高软件的实用性。

• Airtable 的实施专家和集成工程师负责这些服务，类似于 Palantir 的 "预先部署的工程师"：帮助客户建立 Airtable 的具体实例，以便他们能够从平台中获得最大的价值。

这会导致 Airtable 的企业用户服务产生更高的 CAC，但对留住客户至关重要。如果 Airtable 中的数据过期，就会导致恶性循环，团队成员不再通过 Airtable 输入数据，因为不再相信它在任何时候都是准确的。

这项工作导致团队更频繁地使用 Airtable，并让更多人参与到该工具中来，而进一步的客户成功努力又会导致该工具跨越职能界限，传播到其他团队。

与约会软件不同，一旦你遇到某人，约会软件就失去了意义。而 Airtable 的客户即使在最初注册的需求得到满足后，还能在这软件上找到新的用途。

在2015年至2017年期间，Airtable的ARR随着其公众形象而上升。

在 twitter 上，公众对 Airtable 的称赞从 2015 年开始逐渐增多，人们既赞美这个工具的力量，也分享自己在 Airtable 的创作。到 2018 年，Airtable 拥有数百万用户，每天都有成千上万的新注册用户。

使用案例模糊了个人（管理婚礼计划）和工作（管理团队的工作量）之间的生产力界限，使人们感受到了创造的乐趣。 

twitter成为 Airtable 热心用户分享创作的一个聚集地。

最终，当用户谈论 Airtable 时，他们不仅是在说一个生产力工具，而是掺杂了更多情感。他们创造的是真正的应用，而不仅仅是“使用”，所以总体上有这种质的转变，即使他们不完全理解应用、数据库与电子表格的区别，但他们确实能感觉到，‘我创造的东西总体大于各部分之和’。——Howie Liu

04.

向高端市场进军的挑战

自2018年以来，Airtable 的重点已从消费者转向企业高端市场。一路走来，他们从 1800 万美元的 ARR 到 1.1 亿美元的ARR，团队从 70 人增长到 573 人，并聘请了几乎全新的高管团队领导推动市场发展。

在 2016 年至 2021 年期间，Airtable 的营销转向了高端市场，从针对消费者的使用案例转向针对 B2B 使用案例。曾经是一群孩子用Airtable制定电影拍摄计划，现在是商务人士看着电脑。

同时，C-suite 也在扩张，新的 CFO、CMO、CRO 和 CPO 在 2020 年和 2021 年初加入团队。

新领导团队的工作是帮助 Airtable 实现从创造者产品到企业产品的过渡。

但 Airtable 作为企业产品也面临不少挑战。

首先，Airtable 的产品是为企业中那些构建和维护系统的人而设计的，但在Airtable的企业部署中，关键的利益相关者则是消费和使用系统的人，他们并不关心系统是如何建立的。

其次，从产品的角度说，虽然为创建者提供了低门槛，但没有提供良好的接口，让其他人与创建者进行互动。比如说，在 Airtable 中，应用程序和自动化可以用来创建自定义的仪表盘和视图，但不能轻易地在产品之外共享。

缺乏外部接口的情况导致 Airtable 在整个企业中传播速度减慢。而且Airtable 的base 功能使用得越多，对新用户越有挑战：比如字段太多导致每个字段的用途更难看懂；数据超过10000行时性能开始下降。

为了在这种挑战下继续向高端市场发展，Airtable 必须加强服务，帮助客户使用产品，并通过 blocks 的拓展，以及营销、运营等定制化产品减少用户使用的难度。

05.

案例：Github工作流程时间减少95%

GitHub 有超过 6500 万开发者，2025 年预计达到 1 亿多。GitHub 让开发者可以轻松地合作，解决具有挑战性的问题，并创造世界上最重要的技术。

Github 启动了 GitHub 之星项目，以庆祝开发者在倡导和丰富 GitHub 社区方面的超越。但在开启提名程序的两天内就收到近两千份提名。

很快，电子表格无法处理这个项目的规模和复杂性。

我一直在向GitHub的每个人推荐 Airtable，因为我喜欢它让我的生活变得更加轻松。——Anisha Pindoria，GitHub 开发者关系部高级产品经理 

在 Github 以前基于电子表格的工作流程中，审查是高度手动的。即使是熟练的审查员也要花很多时间复制粘贴链接，梳理格式杂乱的数据，并在各种工具之间切换。Airtable 的字段和格式化，以及与 Airtable API 建立的自动化和连接，将这一过程缩短到几分钟。

审查一个申请者过去需要将近 4 个小时，但使用新的 Airtable 工作流程，只需要 15 分钟。

06.

Airtable的竞争对手

Airtable 的竞争对手可以归纳为 4 类：全面服务平台、低/无代码平台、企业/SMB的协作工作管理软件。 

当前市场上的主要生产力工具与分类

A.全面服务平台：这类生态系统中的特定应用程序有一个强大优势，能与现有的应用程序自然整合， 比如谷歌（G Suite） 、微软（Teams、SharePoint、Excel） 。

B.低/无代码平台：比如被谷歌收购的AppSheet，允许用户使用来自 Excel、Google Drive 和 Dropbox 等众多来源的数据创建无代码应用程序。从Inuit分离出的Quickbase，用户可以在一个连接的软件生态系统视图中看到所有应用程序。

C.协作工作管理软件：代表企业有 Asana（市值135亿美金）  允许用户创建自定义模板，并具有各种可视化功能；Smartsheet （市值93亿美金），在线项目管理和任务协作，Wrike（8亿美金被收购） ，管理项目和跟踪团队能力。

D.新生产力/协作平台：Atlassian 在2017年以 4.25 亿美元收购了Trello，一个看板式的工作流程管理软件；我们写过的Notion，具有东方美学的生产效率平台，Coda，一个文档类型丰富的生产力平台，包括表格、图表、卡片、日历和投票。

08.

未来：企业服务界的 Roblox？

游戏 Roblox 和 Airtable 一样，在最初几年里发展缓慢。从诞生到拥有 900 万月活（MAU），Roblox 用了六年时间。但在 2016 年后，Roblox 实现了爆发式增长。

一年后，Roblox 的 MAU 为 4800 万，之后一年为 7000 万，到 2019 年底超过了 1 亿。今天，Roblox 拥有超过 2 亿的 MAU，每月用户的累计游戏时间超过 30 亿小时。

由用户开发者在Roblox上建立的四个游戏

Roblox 成功的有趣之处在于，它既不是一个真正的“游戏”，也不具备发行商或制作公司的许多品质。Roblox 是一个沙箱式平台（sandboxed platform），允许用户建立互动体验。 

Roblox 缺乏故事情节，和 Minecraft 一样画面粗糙。视觉上看，Roblox 像是 20 年前的老古董。但 Roblox 以低门槛和高天花板的混合方式取得了成功，成为了一个大热门。

• 低门槛。几乎任何人都可以使用 Roblox，安装和运行它只需要 20 Mb的存储空间，1GB 的内存，以及1.6 Ghz 或更高的处理器。在设计自己的游戏前，新用户可以进入应用商店，玩别人设计的游戏。

• 高天花板。创作者可以在 Roblox 上设计几乎所有风格和体裁的游戏，从主题公园模拟器到《Overcooked》的变体，再到经典的跑酷射击游戏。Roblox 上最受欢迎的游戏每月吸引数以百万计的玩家，并能为其创作者带来可观的收入。2020年，Roblox 向其创作者社区支付了 3.29 亿美元。

Roblox 的乐趣在于用类似乐高的积木设计出一种令人惊讶的复杂体验，与你的朋友一起玩，并与世界分享。 

Roblox 花了很多年才找到 PMF（产品与市场的契合点），但今天，这种模式的成功是毋庸置疑的。Roblox 并不是唯一一家利用人们对互动、创意和社会体验的渴望，而不是单纯游戏的公司。侠盗猎车手》（Grand Theft Auto Online）、《堡垒之夜》（Fortnite）、《Minecraft》和其他公司都采取了类似的方法。

Airtable 的案例与 Roblox 的案例非常相似。传统 SaaS 产品，就像大多数游戏一样，总是针对特定目的。帮助客户建立销售关系，或者让用户扮演二战时期的步兵。

Roblox 建立的是没有叙事或角色的游戏，瞄准了现有游戏类型之间的空白地带。这个市场的价值变成了 460 亿美元，而且还在增加。

Roblox攻击了现有游戏类型之间的市场。

同样，Airtable 在某些垂直领域有明确的用例，如营销、通信和运营，但它的雄心不一定是要取代这些垂直领域中的任何一个现有企业。它是为了拥有它们之间数十亿的空白空间：所有的工作流程都是团队用文档和电子表格拼凑起来的，因为没有现成的工具能完全满足他们的需要。

Airtable 的愿景是在 SaaS 垂直领域之间征服市场，为知识工作者对“边缘应用”的需求提供服务，这些应用不能整齐地纳入现有产品中。

Roblox 允许用户建立自己的游戏，也可以玩其他玩家制作的 4000 多万个游戏，Airtable 则可以让用户建立自己的 SaaS 。去年，Airtable 推出了使产品可扩展的应用程序，并为外部应用程序开放了他们的 API。到目前为止，其他用户已经在 Github 上发布了 150 个 Airtable 的开源应用。

今天在Airtable中可以使用的应用程序。

作为一个低代码工具，Airtable 很难自上而下地卖到企业中，因为它所带来的价值对于组织中不是创造者的人来说并不清楚。方法是将Airtable作为一种具有“无代码优势”的解决方案来销售。

沿着这个思路，Airtable 在 3 月宣布推出“Airtable for Marketing”：一个专门针对营销工作流程的垂直化打包的 Airtable。它被宣传为营销团队的产品，看起来和 HubSpot 这样的营销产品很相似，只是增加了 Airtable 可以为建设者带来的自由和灵活性的好处。

HubSpot 的营销网站用于其营销套件，

而Airtable的营销产品用于其自身的垂直化营销产品，两者之间有相似之处。

这种专业化使 Airtable 有机会在不对产品本身进行巨大改变的情况下，提高用户 ARPU，并有更高的保留存率。

Airtable 可以通过他们的 Airtable 营销产品进入财富 100 强公司，但随后他们的 Airtable 运营产品、Airtable 销售产品、Airtable 产品管理产品等交叉销售。

创建这些定制的、独立的进入 Airtable 的入口，人们就可以与公司 Airtable 里面的数据进行互动，而不需要手动去探查数据库，可以通过扩大可以使用 Airtable 的人的圈子来推动更广泛的企业采用，通过确保更多的内部人员看到产品的价值来提高留存，并通过帮助释放具有垂直特定功能的高收入企业部署的机会来增加每个座位的价格和 ARPU。

从本质上讲，这就是企业版 Roblox 的愿景：一个能让消费者和创作者平等参与的沙盒应用。

Roblox 花了超过15年的时间，才将其标志性的消费和创造混合在一个游戏中，成为一个热门和450亿美元的上市公司——Airtable 特立独行的产品经验意味着它有可能在企业中达到类似的高度，尽管可能会是一个漫长的道路。

Airtable 想象的世界是这样：当知识工作者想要建立一个新功能或尝试新的工作流程时，不再需要评估不同供应商的产品。相反，Airtable 认为，人们应该能使用像乐高一样简单，却能完成复杂积木，开发出他们自己的工具。

虽然这种想法还远没有成为共识，但我们期待看到这种方式在组织中逐渐流行。

Reference

https://blog.airtable.com/how-github-scaled-its-community-building-with-airtable/

Airtable: The $7.7B Roblox of the Enterprise

https://project-management.com/pros-and-cons-of-using-airtable-software/

https://www.abetterlemonadestand.com/airtable-review/

https://nira.com/airtable-history/

https://b0fdnyqrva.feishu.cn/docs/doccnSDh4QiXbbuJ1PjEner1sqb?from=from_parent_docs

https://clickup.com/blog/airtable-review/

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