创立3年营收增长200倍，三个月连获两轮投资，它抓住了健康速食的新机会

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作者：陈世锋

编辑：卢旭成

本文大概：3248字

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2020年，是新品牌创业的大年，资本疯狂涌入这个赛道，各种出身的创业者更是“八仙过海各显神通”——元气森林创始人唐彬森做游戏发家，完美日记创始人黄锦峰出身宝洁，花点时间创始人则是干过媒体的朱月怡……

蓝鲨有货近期专访了鲨鱼菲特创始人强小明，他是TP（电商代运营）出身的新品牌创始人代表。他深耕电商运营多年，曾服务过五芳斋等二三十个大品牌，熟悉流量和电商打法。

鲨鱼菲特创始人 强小明

鲨鱼菲特创立于2017年底，是一个定位于全场景全品类的健康方便速食品牌。今年6月份，鲨鱼菲特宣布完成不惑创投领投的1000万元天使轮融资。时隔两个多月后，鲨鱼菲特又宣布完成1500万元A轮融资，投资方为梅花创投。

鲨鱼菲特之所以能够获得资本青睐，除了踩上新品牌创业风口之外，突出的销售成绩也功不可没：今年双11与618，鲨鱼菲特是鸡胸肉细分类目的第一名，预计今年营收突破2亿元。

01

从电商代运营到做新品牌

强小明做电商代运营时，为五芳斋等品牌服务，通过口碑、朋友转介绍，一年只需完成几个项目就过得很好。对于电商代运营公司的未来，强小明认为，有三种：

其一，把电商代运营业务做大做强。从服务几家公司到服务上百家、上千家公司，最著名的莫过于宝尊电商。但做大客户生意的问题是，一旦合作生变，业绩不免受到严重冲击。比如宝尊，如果它被耐克剥夺代运营资格，营收将会缩水几个亿。并且，每个品牌上下都有自己的利益诉求，需要都兼顾到，才能服务好“金主爸爸”。强小明是宅男，关系型生意并不是他的专长。

其二，做平台。这对于资金和团队能力、资源等有着更高的要求。中国近20年的电商发展历程中，在阿里、京东的“两强格局”下，只有拼多多杀出重围，唯品会则由于自身模式的特殊性至今未倒，但也无法做大做强。

其三，自己做品牌。电商代运营，有浅层次的，也有深度服务的。强小明做的是后者，“我们不仅帮它们做运营，还帮它们做产品企划，做推广，做客服……”强小明说，“除了品牌和供应链、财务之外，我们都很擅长。”

“从团队的基因，综合能力等多方面考虑，我们天然适合做品牌。”强小明告诉蓝鲨有货。一开始，强小明并没有品牌的概念，只是想把原来服务大品牌的那一套东西变成服务自己的品牌。

02

新品牌创业从”坑“开始

强小明做的第一个新品牌是茶叶，结果亏得一塌糊涂。强小明复盘时说：“以前觉得欠缺的那些能力可以补上，其实最可怕的是自己认知不到。”

项目启动前，强小明也对服务过的品牌商们进行了详细的调研，对如何做品牌有了“大框架”，但细节上需要更多的“经验”和手感。

“举个简单的例子，采购商品包装，采购3000个，一个1元；采购1万个，一个6毛；采购10万个，一个3毛。成熟的品牌采购负责人不会跟你说这种状况怎么处理。很多创业者肯定会直接订10万个，这样最实惠。但现实情况是，1万个都没卖出去，多出来的只能白白浪费掉。”强小明告诉蓝鲨有货，“大品牌（的职业经理人）不会跟你聊从0到1的困难。”

此外，还有财务等问题，这些都是作为电商代运营公司不曾涉及到的，但做新品牌必须做好的事情。

强小明第一个项目选择茶品，也是其栽跟头的重要原因。时至今日，中国还没有诞生一个与立顿等齐名的茶叶品牌。

“前后批次的茶叶品质不一样、供应商加会添加色素……中间有很多猫腻，”强小明告诉蓝鲨有货，“对于很多消费者而言，10块钱的茶和100块钱的茶几乎喝不出差别。”当时，负责跑茶叶供应链的是负责某品牌电商的店长，没有任何茶叶供应链方面的经验，结果被玩得团团转。直到茶叶项目终止，他们还有一些钱放在供应商那里没要回来。

03

搜索词里的新品牌机会

如何寻找一个新品类，攫取新品类增长的红利，这是许多新品牌初创时首先要解决的问题。茶叶项目失败之后，强小明内部孵化的第二个项目是鸡胸肉。

很多新品牌都围绕着新一代消费者进行的品类的创新，比如元气森林做气泡水、王饱饱麦片……而强小明创建的鲨鱼菲特亦是如此。并且，由于在电商运营方面的深厚积累，鲨鱼菲特一开始是从消费者在淘宝天猫等电商平台的搜索关键词里寻找新机会。

“从淘宝天猫等电商平台的数据中，我们可以看到消费者检索趋势的变化，鸡胸肉搜索在当时呈现快速飙升之势。然而，在快速增长的背后，我们却发现这个品类的点击率不高，转化率不高，这意味着什么呢？”强小明告诉蓝鲨有货，“这意味着消费者对鸡胸肉的需求在快速增长，但是市场上却没有很好的承接方案。供给侧与需求侧的不匹配，这中间蕴藏着巨大的红利。”

因此，鲨鱼菲特根据消费者需求重新定义了鸡胸肉产品：

第一，健康。之前的解决方案有很大一部分是为了满足健身人群的需要，这个人群首先看中的就是健康。

第二，方便。主要考虑两个方面的因素：首先，去除了需要加工或者半加工的元素，消费者开袋即食，能够适应在不同场景下的消费需求；其次，在常温环境下即可实现运输和储存，降低冷链物流和仓储成本。

第三，好吃。每个做食品的人肯定会注重口感，对于健康食品而言，很多人都会质疑其是否好吃。强小明认为，“健康食品本身均以健康作为大前提的。以蛋白棒品类为例，该产品并没有巧克力棒好吃，也没有士力架好吃，但为何现在卖得这么火？是因为在蛋白棒以健康食品为主要卖点，所以消费者才有了这种选择。鲨鱼菲特鸡胸肉产品也是同样的道理。”

04

供应链掣肘

从2017年开始，鲨鱼菲特销售额增速迅猛：2017年，100多万元；2018年，1000多万元；2019年，大约1个亿；2020年，预计超过2亿……这些几乎都是通过线上渠道取得的成绩，线下渠道乃至目前火爆的抖快直播带货尚处于筹备过程中，原因不仅是由于他们团队更擅长线上，也是因为其扩张受制于供应链。

常温即食的鸡胸肉，这种解决方案在2017年是十分新颖的，直到现在也没有几个工厂在做。原因主要有两个：第一，要上真空、高温杀菌等设备，并将生产车间改造成符合相应的标准，一条生产线起步需要数百万元，这是一笔不小的投资；其二，工厂老板们也会有这样的顾虑：这个产品生产出来后没有订单怎么办？

因此，鲨鱼菲特鸡胸肉产品碰到的第一个坎儿就是供应链问题。“当时我们只能靠‘刷脸’，不断向周边的朋友们介绍这个产品，希望他们来投资，”强小明回忆，“如同我们做了一个PPT然后找投资人融资一样，经历了漫长的过程，最终说动了一个喜欢健身的朋友投资建厂。”

供应链带来的产能不足也制约着鲨鱼菲特的多渠道扩张。

因为投资建厂是需要周期的，从买设备、盖厂房到上线，通常需要耗时半年。工厂老板们的投资决策也相对滞后，通常不会进行提前投资布局。最根本的原因在于，鸡胸肉这个品类，不像面包、美妆、饰品等具有相当多的成熟工厂，鲨鱼菲特靠增添设备或者变革某些制造工艺远远无法解决生产问题。

经过三年的磨合，鲨鱼菲特销售额从100万增长至2亿的数据表现，也给予了合作代工厂主更多信心。“我们承诺，只要生产线投产，就能够给他们订单保障，”强小明道，“如今，不仅半自动的生产线越来越多，还有一条投资数千万的全自动生产线也在紧张筹建中。”

供应链的充裕也让鲨鱼菲特拓展渠道时底气充足。强小明也认为，每个渠道都有红利，但对于鲨鱼菲特而言，其组织、后端还不足以支撑拓展所有的渠道。“今年我们的既定战略是抢占互联网，从天猫变成天猫、京东、拼多多三大电商渠道，明年我们会补充抖快等直播渠道。”

而具体运营层面，强小明有着丰富的经验。

强小明认为，运营一定要结合品牌和产业去运营，时刻注意看天猫、京东、拼多多等哪个渠道的流量更便宜，在有红利的渠道投入更多力量；同时将自然流量、商务流量等进行巧妙地组合，形成一加一大于二的效果。

结语

鲨鱼菲特靠鸡胸肉起家，目前已做到年销2亿元的量级，随着越来越多的玩家入场，会将即食鸡胸肉的蛋糕做大，而先入局的鲨鱼菲特肯定可以吃到最鲜美的那块。

强小明告诉蓝鲨有货，“未来最好的模式是，围绕一个人群做品类延伸，且这个品类延伸符合整个品牌的标签，只有这样才能做到几十亿元、上百亿元的体量。鲨鱼菲特不仅仅是一个鸡胸肉品牌，更是一个定位于全场景、全品类的健康速食品牌。”

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