【国君计算机海外深度之四】Workday：SaaS巨头成功的秘诀——向大客户进军！

本报告导读

Workday是2005年创立的财务和人力资源企业云应用程序领先提供商，连续14年聚焦SaaS-HCM领域，未来市场前景广阔。

摘要

Workday是DaveDuffield 和 AneelBhusri于2005年创立的财务和人力资源企业云应用程序领先提供商。纵观发展史，从公司成立到第一个HCM正式上线，再到Workday Financial Management的Beta版发布，中间仅仅间隔一年，公司发展十分迅速，目前员工人数超过10000名。近5年来，公司收入快速增长，从2015年的7.88亿美元到2019财年的23.9亿美元，翻了近3倍，同样的，IPO后，股价也一路高歌猛进。

Workday连续14年聚焦SaaS-HCM领域，并upsell其他产品。Workday作为一家为大中型企业、政府和教育机构提供人力资源管理、财务管理和分析等应用的云应用供应商，从05年成立至今仅14年的时间其年销售额就已超过28亿美金，目前市值约376亿美元。Workday之所以能获得如此巨大的成功是因为公司一直坚持“业务聚焦”而非“业务拓展”的发展战略。不同于其他ERP软件供应商，公司创立之初便将自己定位在HCM细分领域并全面拥抱SaaS技术帮助企业进行数字化转型。Workday坚持嵌入到产品DNA中的Power of 1原则，在统一平台、统一体验、统一数据的基础上，不断挖掘HCM行业痛点并坚持以用户需求为导向对其产品进行深化，内生研发结合创新社区，沿主业进行一系列收购不断打磨其产品，凭借功能全面、操作简单、性能可靠、更新速度快等特点赢得了软件服务行业内较高的客户满意度。目前在大客户中渗透率极高，并在原有HCM客户中，upsell其FM、Adaptive Insights等产品，市场空间还非常大。

投资建议：HCM和FM作为ERP的一部分，未来市场前景广阔，推荐对应A股标的：用友网络、泛微网络等。

风险提示：ERP行业竞争加剧、经济周期影响。

摘要

1.WORKDAY脱胎于PeopleSoft，聚焦于云HCM

1.1.脱胎于 PeopleSoft的Workday

Workday是DaveDuffield 和 AneelBhusri于2005年创立的财务和人力资源企业云应用程序领先提供商。创建Workday之前，两人是全球第二大企业应用程序软件公司仁科（PeopleSoft）的掌舵人。当时，甲骨文100亿美元恶意收购仁科，驱动了DaveDuffield 和AneelBhusri二人离开，随后寄托着PeopleSoft灵魂的Workday诞生了。有着深耕人力资源软件20载的丰富经验，两位创始人对Workday云HCM软件的市场需求定位和思考奠定了Workday的成功创办。

纵观发展史，从公司成立到第一个HCM正式上线，再到Workday Financial Management的Beta版发布，中间仅仅间隔一年，公司发展十分迅速，目前员工人数超过10000名。

近5年来，公司收入快速增长，从2015年的7.88亿美元到2019财年的23.9亿美元，翻了近3倍，同样的，IPO后，股价也一路高歌猛进。

2.公司产品功能丰富，研发与收购并举

Workday连续14年聚焦SaaS-HCM领域。Workday作为一家为大中型企业、政府和教育机构提供人力资源管理、财务管理和分析等应用的云应用供应商，从05年成立至今仅14年的时间其年销售额就已超过28亿美金，目前市值约376亿美元。Workday之所以能获得如此巨大的成功是因为公司一直坚持“业务聚焦”而非“业务拓展”的发展战略。不同于其他ERP软件供应商，公司创立之初便将自己定位在HCM细分领域并全面拥抱SaaS技术帮助企业进行数字化转型。Workday不断挖掘HCM行业痛点并坚持以用户需求为导向对其产品进行深化，其产品凭借功能全面、操作简单、性能可靠、更新速度快等特点赢得了软件服务行业内较高的客户满意度。

2.1.收购与内生结合，不断丰富产品线与功能

FM和HCM多样且丰富。Workday产品主要分为三大类：财务管理产品、人力资本管理产品以及商业规划、分析和其他解决方案。FM产品中除了包含基础的财务管理功能，还包括一些补充的解决方案，如：费用、采购、存货和专业服务自动化。其中“专业服务自动化”支持完整的可计费的项目生命周期，包括：项目和资源管理、时间和费用跟踪、项目计费、收入确认、财务报告和项目分析。HCM产品的功能分为全球人力资源管理和全球人才管理两大类，HCM补充的解决方案包含：招聘、时间跟踪、工资单以及学习。其中工资单“提供美国、加拿大、英国和法国本地工资单以及一个全球工资单云合作伙伴以满足客户额外需求。

此外，Workday还提供与FM和HCM相协作的其他解决方案，如：Adaptive Insights Business Planning Cloud、 Prism Analytics、学生方案、数据服务等。其中Adaptive Insights Business Planning Cloud是一个为财务、人力和销售团队赋予智能的解决方案，具有强大和灵活的建模能力，支持全公司范围的业务规划；Prism Analytics可以帮助客户将Workday内的数据和来自任何外部的数据整合在一起，并且用前沿分析工具以辅助决策者做出更好的业务决策。

采用收购战略不断深化产品。除了内生研发外，公司为了针对客户需求对产品进行垂直化深入开发，Workday积极采取收购战略，寻找各个专业技术领域内有潜力的公司对自己已有的产品进行补充和创新。自2014年至今Workday已将十余家有潜力的公司收入囊中，被收购公司属于区块链、数据分析、机器学习、人工智能等多个技术领域。

综合来看，Workday收购的公司基本都沿着公司聚焦的主业，且围绕数据分析、人工智能，公司通过内生研发和收购不断打磨自己的产品，改进自动化、智能化，方便客户作更好的决策。

2.2.界面设计美观，操作简单易上手

简约UI设计带给用户优质交互体验。HCM兴起初期，软件公司往往只关注应用功能的丰富，而忽略了操作界面美观度的重要性。作为HCM领域的新秀，Workday在拓展实用性的基础上充分考虑到了移动办公、大图片等的时代需求，在界面设计上大做文章。Workday的界面以蓝色和白色为主色调，每一个功能以模块的布局方式呈现在操作界面，让用户可以迅速捕捉到自己想要的信息。另外Workday大多功能都能以数据可视化形式进行展示以方便客户理解分析，展现了精美的数据呈现艺术。

易用性是其最大亮点。传统的HCM软件普遍存在着技术壁垒高的通病，业务人员不得不依赖于IT部门的技术支持，导致管理效率大打折扣。一直注重用户体验的Workday想将软件打造成日常生活中使用的APP，从而减轻HR和Finance部门人员的技术压力，同时降低企业使用软件的成本。Workday的易用性主要体现在以下三点：1）在业务开展方面，业务人员完全可以自主操作系统，直接对员工或财务进行专业高效的管理；2）在软件升级方面，产品新功能都可以通过云端自动更新安装，仅需要简单的调试即可使用，上线同时附有操作指南帮助用户迅速上手新功能；3）Workday每周在线更新并且每年在4月和10月对产品进行重新配置，使全球的用户在同一时间更新至最新版本的软件；在移动办公方面，Workday同时支持PC客户端和手机客户端，方便HR、Finance管理人员随时随地查看相关数据并随数据进行实时监督管理，有助于实现碎片化办公。

2.3.底层数据打通，使数据流动起来

越来越多的CIO意识到数据在部门中的共享、传递、分析的重要性，在IDG的调查中显示，数据的复核时间、复杂度、质量问题为HR和财务数据共享面临的前三大挑战。

Workday在其产品设计DNA中嵌入了The power of one的理念。其中One Source of Data就是将底层数据打通，让所有数据在各个部门之间在one security model合规下，进行自由传递，即：HR、财务人员以及分析人员可以随时获取同一数据库的数据，提升部门之间的协作效率，同时也让运营和支持人员都将更多的时间花在创造价值的项目上，例如与客户合作以改善服务，与员工进行头脑风暴以提高参与度，分析运营信息以扩展所提供的服务，而将更少的时间花在繁琐的数据验证、汇总和分发上。

底层打通的数据为企业带来巨大收益。一家在全球拥有2000个员工的加拿大联系中心解决方案提供者Bill Gosling Outsourcing，原先一直使用的是传统的人力资源系统和财务系统来获取运营数据，公司的CFO Joe Fanutti发现了公司存在的低效率问题并转而使用Workday的解决方案，One Source of Data带给了公司巨大的转变：对于业务部门而言，12个月内减少16%的损耗、财务分析师从70%的时间准备数据+30%的分析转变为30%时间准备数据和70%的分析、降低了25%的纸张成本、将多伦多总部办公室的文件柜数量从56个减少到6个、将与采购和财务相关的人员成本削减50%、将总账账户数量从1700个削减至150个；对于IT团队而言减少了集成和治理维护的时间、允许更精简的IT操作，转而关注战略问题、提高服务业务用户需求的性能、与业务部门建立了更紧密的合作关系。数据云化可以为企业节巨额的成本、大大提升员工工作效率，数据的统一性是Workday产品的核心竞争优势。

2.4. 重研发，保创新

研发水平保持行业领先地位。Workday的创始人在公司创立之初就对外宣布：公司每收入100美元，就会拿出31美元作为研发费用。Workday自成立以来研发费用占比一直保持在31%以上，并有一个40人的研究团队专注于孵化新产品。自2012年上市以来其研发费用占收入比率一直保持在40%上下，即便Workday19财年的年收入已经超过28亿美元，其研发费用占比仍保持在42%，远远超过了同行业其他公司的研发水平。

Workday社区成为产品创新内驱力。Workday一直致力于客户需求驱动产品创新，研发团队中80%的人员聚焦解决客户需求，仅有20%的人致力于自主创新。由于Workday并非客制化软件，只要有新版本上线，所有用户的软件都会自动升级至最新版本，因而客户们之间可以相互交流和分享最佳实践经验。基于此Workday创新性地建立了Workday社区，在Workday社区里用户、同行、HR专家都可以自由地发表观点、参与讨论。如果某一个客户在使用过程中对于软件有了新的功能需求，他可以在社区中提出并发起投票，其他用户可以结合自身实际情况进行投票，同时HCM专家也可以根据功能的可行性参与讨论并提出解决方案，Workday的技术人员将根据最终的投票结果决定是否更新此功能。这种创新的社区引擎方式将公司与客户、同行、专家打造成了一个有机互动体，使Workday能够实时跟进并及时响应用客户需求。目前Workday上线的新功能中超过40%都是来源于Workday社区并且已有1800个客户需求得到落实。

2.5.大客户的高续费率成为公司收入后动力

Workday在大客户中渗透率极高。截至2019年8月，已有超过40％的财富500强企业、50％的财富100强企业选择Workday作为其核心HCM平台。同时随着Workday在全球范围内扩展业务，全球2000强企业中有17％也选择Workday作为其核心的人力资源管理系统，中型企业也是Workday的目标客户。大中型企业纷纷选择Workday的原因主要有三个：

第一，Workday产品设计理念是将HCM深化、复杂化，符合大中型企业需要解决结构复杂且数量众多的员工管理问题的需要；

第二，Workday逐步推进全球人力资源管理解决方案，符合大型跨国公司统一管理员工的需求；

第三，出身于Peoplesoft的两位创始人不仅将先进的人力资源管理理念带进公司同时还为Workday带来了一些原有的大客户。

从销售费用来看，由于大客户的渗透率和续费率极高，销售费用占比呈逐年下降趋势，从2015财年的40%下降到目前的31.6%。

依靠客户满意度，向老客户实行cross-sell和upsell。据统计，客户对Workday产品的满意度高达98%，我们估算，客户续约价值会大于100%（续约率乘以续约价变化）。目前使用公司HCM拳头的客户数量接近3000个，同时Workday采用交叉营销战略，向原有HCM客户售卖FM、Adaptive Insights等产品，通过产品power of 1的特点，增加客户体验、粘性和忠诚度。目前来看，公司FM的市场空间还非常大。

3.投资建议

HCM和FM作为ERP的一部分，未来市场前景广阔，推荐对应A股标的：用友网络、泛微网络等。

4.风险提示

ERP行业竞争加剧。随着越来越多的竞争者进入ERP行业，行业存在竞争加剧，毛利率下滑的风险。

经济周期影响。由于ERP下游客户行业分布广泛，所以经济增速下滑会对行业增速造成负面影响。