【国君计算机中观深度之二】企业微信：打通B端C端，连接工作生活
本报告导读
企业微信通过第三方应用、智能硬件和微信消息互通，连接企业内外沟通，构建良好的行业生态，在SaaS行业竞争中处于主动地位。
摘要
企业微信是腾讯B端布局中承上启下的关键一环。企业微信拥有即时通信和自动化办公、第三方应用市场、智能硬件三大板块核心能力，解决企业业务垂直型和行业垂直型的个性化需求。中国500强企业中80%都是企业微信的客户。
企业微信具有强大的连接能力。通过与微信的消息互通，企业微信打通了B端与C端的连接通道，帮助企业提供有温度的服务。通过平台化发展，企业微信连接了产业链的上下游，实现了资源共享和优势互补，形成了良好的行业生态。
当前SaaS市场广大，企业微信处于有利的竞争地位。预计2021年中国SaaS市场规模将达到654.2亿元，企业微信的市场前景广阔。企业微信将潜在的竞争对手纳入到自己的生态体系中，实现合作共赢。目前企业微信最大的竞争对手是阿里钉钉，连接C端的能力或将为企业微信扳回一局。
投资建议：企业微信和钉钉开启了中国中小企业的OA启蒙，利好现有的OA公司，推荐泛微网络。
风险提示：行业竞争加剧的风险，受经济增速下滑影响的风险。
摘要
1.腾讯的B端新布局：让每个企业都有自己的微信
企业微信是腾讯从To C迈入To B的重要举措。从1999年的OICQ到再现如今的国民级应用QQ和微信，腾讯在中国即时通信软件领域的霸主地位已经无人可以撼动。至2019年6月30日，微信的月活跃用户有11.33亿，QQ的月活跃用户有8.08亿，基本上中国所有的互联网用户都在使用腾讯的软件。但从另一方面来看，近三年来腾讯To C业务逐渐接近天花板，收入增速也开始放缓。在这个大背景下，腾讯的关注点移向B端市场是大势所趋。近几年来，腾讯董事会主席兼CEO马化腾，无论是推出产品还是出席活动，都开始与To B业务有关。2018年9月30日，腾讯还进行了重大组织架构调整，新设云与智慧产业事业群（CSIG）作为一个独立的B端业务单元，以云计算为代表B端业务愈发受到重视。而企业微信作为微信事业群（WXG）主要的B端业务，解决了企业沟通、管理等方方面面的问题，成为腾讯To B生态中重要的一环。
经过三年的不断改进，企业微信的能力和影响力与日俱增。企业微信1.0发布于2016年4月18日，同时在IOS、Android、Windows和Mac四大平台推出，当时的企业微信还较为朴素，仅能支持企业通讯录、公费电话等沟通功能和公告、考勤等简单的管理功能。2017年，企业微信与企业号合并推出企业微信2.0，并连接了微信支付满足企业收付款需求，API接口和第三方应用也开始逐渐丰满。2018年，企业微信与微信消息可以互通，并且接入了硬件应用和设备。2019年，企业微信开始了更多商业变现的探索，而此时企业微信已经依靠前期的SaaS版本积累了大量用户，中国500强企业80%都在使用企业微信。
企业微信是一个解决工作场景中各种问题的互联平台。企业微信的原生功能相当于一个面向企业的即时通信软件（IM）和办公自动化（OA）平台，用以提高日常办公场景下交流和管理的效率；企业微信的应用市场和行业解决方案集成了第三方软件供应商的能力，来解决更加专业和复杂的问题；其智能硬件将线上的功能拓展到了线下，为数字化办公带来了更多拓展的可能性。同时企业微信也是企业内部与外部、软件供应商与企业之间的连接平台。在这些核心特性的支持下，企业微信已经蓄势待发。
2.三大核心能力赋能企业运营与成长
2.1.原生IM和轻OA系统助力办公沟通管理
企业微信可以用作企业内部沟通的即时通讯工具。尽管腾讯已经拥有了微信和QQ，但是工作场景下这两款通用聊天工具的功能显得单薄很多。为办公场景而生的企业微信除了继承微信的简洁界面之外，还增加许多实用的功能来解决特定问题。比如企业通讯录，在员工加入公司之后可以获得准确的同事信息，并且不需要添加好友就可以发起会话。在结构复杂的大型企业，这项功能帮助员工摆脱了冗杂的传统通讯录，节省了管理工作好友的时间。回执消息功能可以显示消息的已读未读情况，项目发布者不再需要铺天盖地的“收到”就可以精确掌握信息触达情况。除此之外，企业微信还有多人视频会话、工作邮箱、对外工作名片等功能，助力企业内交流。
轻量级OA系统精简企业管理，满足办公基础需求。企业微信的团队并不追求通过叠加能力来开发出一个大而全的应用，而是选择了日常办公场景中最普遍、最不可缺少、也最需优化的流程，设计了对应的解决方案。
Ø企业微信支持全员公告和定向公告，内容直接发布到目标成员的客户端。这项能力解决了传统逐级下达制带来的传递周期长、信息失真、信息接受率低的问题，使得机构内部的信息传递机制更加扁平化。
Ø企业微信支持管理打卡和出勤。通过附带地理位置信息的打卡，企业微信可以实现打卡机相同的功能。除此之外，企业微信的系统还可以结合排班表、外出审批情况灵活调整，自动生成出勤报表。
Ø 企业微信支持线上审批和汇报。特别是在体量大、组织结构复杂的企业，审批等日常流程往往会占用大量时间，让员工忙于在各个运营和审批的岗位间辗转。企业微信设置了线上审批平台，并且可以自定义审批和回报的模板，大大压缩此类日常事务的时间。员工可以节省时间投入到能够创造更多价值的活动，企业也可以大大提高管理审批的效率，实现无纸化办公。
Ø 企业微信内部可以共享文件盘，员工可以自由上传和共享文档。这种高透明度的文件共享模式极大压缩了沟通时间，文件不需要挨个发给所有需要的员工，新加入的成员也可以通过检索文件盘历史信息，快速掌握工作中所必要的文件。
Ø 企业微信的成员可以共享公费电话。公费电话由企业统一进行充值，对于销售等需要大量电话沟通的岗位，公费电话省去了报销的环节，管理者也可以通过查看通话记录和控制拨打权限来监管员工的通话行为。以上的场景是在任何一个企业都会出现的，这些细节看似很小，容易受到忽视，但是一旦优化将对提高管理质量和效率有重大的意义。
2.2.业务垂直型和行业垂直型第三方产品精准解决企业痛点
第三方应用拓展有力地补充了原生系统中的空白。企业微信的IM和OA仅仅满足了最基础的需求，对于不同岗位、不同行业中深度需求的空白，则由ISV（独立软件开发商）来提供。企业微信并不是一个依赖功能叠加的全能型软件，而是一个联系企业与专业SaaS服务的平台。在搭建好基础的生态后，企业引入了对某些特定场景有更深入理解的ISV来开发应用。许多ISV已经在这些领域深耕多年，并且取得了一定商业成功，他们更加专注，也更懂这个领域的运作逻辑。看到了这一点的企业微信主动放弃了大而全的思路，转而利用其庞大的用户基础和品牌优势转向平台化运作，与SaaS服务商联手开发应用填补这些空白。
行业垂直型和业务垂直型两种产品模式定位企业需求。对于深度的需求，往往可以从两个维度进行拆解，一个是业务维度一个是行业维度。业务维度上，同一企业中不同的岗位和业务线往往需要不同的管理系统，比如传统的CRM、HRM等厂商专门提供客户管理或者人力资源管理方面的服务。行业维度上，各个行业都有其特性，比如医疗行业需要对病人的病历、处方进行管理，教育行业需要打通“家校互联”渠道等。针对这些特殊化需求，企业微信分别提出了第三方应用和行业解决方案，通过建立应用市场深度匹配企业需求。
第三方标准应用是解决不同岗位需求的有效工具。针对不同的岗位，企业微信也对应地在应用市场上提供不同的服务，比如客户关系维护系统、文化建设系统、人力资源系统和供应链管理系统等等。依靠着广大的第三方SaaS供应商，企业微信的应用市场迅速丰富，截至2019年10月份，应用市场上已经有15000个自发接入的第三方应用，其中有4300个合格应用已经在上线应用市场，有112个应用获得了由于优异的表现和良好的口碑成为企业微信的重点推荐应用，覆盖了12个常用门类。
企业微信团队对于第三方应用有一套质控原则，包括了高频性、高价值性和互补性。高频性指的是使用频率高，使用范围广。应用市场主要的目的是增加用户粘性，因此需要一些用户高频使用的软件来吸引用户。如果某个产品一个月只用一次，整个公司只有几个人在用，是不符合企业微信特质的。高价值性指的企业微信会更加侧重于那些专业性强、价值高、跟工作环境匹配性好的应用。对于一些简单的免费应用，企业微信可以引入，但不会作为主打的推荐应用。比如简单的查快递功能即不是企业工作环境中特有的需求，同时又可以通过许多渠道完成，因此这种功能可能被引入但不会作为重点推介。互补性指应用应当服务于整个企业微信大生态，填补原生功能的空白。这些原则筛选掉了不合格的应用，为企业用户保留了最精华的工具和解决方案。
行业解决方案深度匹配头部企业个性化需求。行业解决方案是企业微信近期提出的服务模式，来深挖行业内部的具体应用场景。每个行业都具有相应的行业属性和特殊需求，这些需求往往难以通过泛行业的解决方案来满足。针对这类问题，企业微信与ISV进行共研共创，由ISV提供研发思路和技术，企业微信提供指导和实现平台。截至2019年10月行业共有超过500个注册的行业ISV，其中已经有超过200个行业解决方案通过了审核，渗透到了20多个行业之中。
当前行业解决方案主要覆盖到教育、零售、医疗、金融四个行业。教育行业中主打“局-家-校”互联互通。通过这个通道，教育局的文件可以跨过层层障碍直接传达到学校和每个家长那里，学校也可以把学生的在校表现和家庭作业情况反馈给家长，家长则有了更加便捷的通道与学校和上级机关进行沟通。在零售行业，通过导购系统导购它可以通过企业微信的能力批量管理客户，一键群发消息，企业也可以根据数据看板掌握导购与客户的沟通情况。医疗行业解决方案贴合了当前互联互通和智能医院的战略，医生可以通过添加微信的方式直接获取病人的电子病历，身体各项指标出现异常时还可以及时通知医生。金融行业中，金融从业者可以通过企业名片获取企业的认证和背书，聊天信息留存也可以保证业务的合规。以上例子只是行业解决方案能力中很小的一部分，未来也会有更多行业解决方案应用到不同情境之中。
2.3.软硬件一体化打造智慧办公空间
线上能力延展到线下办公场所，提供一站式解决方案。企业微信为第三方硬件厂商开放了硬件连接口、软件应用能力和SDK，推出智慧考勤机、智慧打印机、智慧门禁、智慧路由器、智慧投屏、智慧远程视频设备、智慧白板七大硬件产品体系。员工可以通过企业微信连接这些设备，在手机上就可以轻松操作，将整个办公流程整合在企业微信上。通过软硬件一体化的智慧办公方案，企业微信可以提供一站式服务，将企业办公向人性化、智能化方向推进。
智能硬件将成趋势，未来发展空间广阔。如果办公设备不能随着办公方式的转变而更新，必然成为工作效率提升的一大障碍。以打印机为例，随着技术进步，互联网打印机可以将整个办公室的电脑连接起来，不必依赖几台直连打印机的电脑。但是在当前移动互联的时代下，员工的工作文件更多地开始向手机端转移，因此催生了智能打印时代。企业微信的智能打印机可以让用户直接从手机的客户端连接打印机，打印不再需要通过电脑做中转。再比如企业微信的智能考勤机，可以直接将数据与云端同步，实现多地多门店同时打卡，管理者也可以随时随地通过企业微信移动端查看考勤情况。随着连接更多办公设备，企业微信的办公生态逐渐形成闭环，产品之间的互通也会成为可能，最终将使办公效率受益。
3.发挥两大连接作用，构建万物互联核心枢纽
3.1.人即服务，做有温度的连接器
强大的C端连接能力和完整的办公生态是企业微信最大的优势。2018年，马化腾提出，腾讯必须成为连接人与人、连接人与应用、连接人与设备的“连接器”。而企业微信则是这个连接器的核心部件。与拥有11.33亿用户的微信打通之后，企业微信不再被单单用作内部办公管理，更实现了从公司内部到外部的无缝衔接。企业的客户不一定都用过企业微信，但是每一个客户肯定都是微信的用户，企业微信也将能够更好地服务于人。在SaaS服务的竞争中，产品和技术都在趋于同质化，没有办法实现绝对优势，只有打赢了关系链的竞争才能杀出重围。而企业微信正在借助微信的优势逐渐在关系链的竞争中占得上风。
企业微信让每一个员工成为服务的窗口。随着科技和生产力的进步，当前我们正逐步迈进供大于求的买方市场，消费者的个性化需求和服务的重要性日益凸显，这些个性化的需求有感情、有温度的人来满足。2019年1月9日，微信公开课Pro的演讲中，腾讯微信事业群的总裁张小龙提出了“人即服务”的概念。企业微信并不是要取代人，而是让服务回到人与人的友好交流之中，让员工可以利用企业微信的平台更好地服务于人。在这个意义上，企业微信更像是一个线上的服务大厅，把人从柜台后面搬到了线上。
以企业身份构建社会关系，对外沟通与对内管理协同进行。员工可以使用企业微信直接添加客户的微信，在客户的微信中将显示员工经过审核通过的企业身份，而不是容易被伪造的微信昵称。有了企业的背书，更容易获得客户的信任。除此之外，通过企业微信添加的好友将成为企业的客户资源，企业可以进行统一的管理。过去员工通过私人微信添加客户好友，一旦员工离职，这些客户也会随之被带走。而企业微信的API打通了与CRM系统的通道，有了企业微信即使员工离开公司，其通过企业微信添加的好友仍将保留在企业的数据库之中，未来可以分配其他员工进行对接。
3.2.连接上下游，构建To B产业链良好生态
应用市场将整个SaaS市场纳入企业微信的生态中。应用市场作为一个承上启下的关键枢纽，向上将第三方ISV的产品导入企业微信中，向下将产品和资源分发给渠道商进行推广，实现一个互惠共赢的良性生态。过去的模式中，各大厂商分别在细分的赛道中各自为政，没办法实现协同效应，推广也依赖于各自的销售团队和渠道商，获客成本高运营效率低。对于企业来说，不同的需求往往需要多个厂商不同产品来满足，而不同产品之间的联动性又较差，难以真正实现真正的一体化管理。企业微信的应用市场很好地引入了多种不同行业不同岗位的方案，梳理了当前相对分散的市场资源和需求，真正实现了一站式服务。
应用市场与上游生产者的合作逻辑是交换。通用SaaS、行业解决方案和智能硬件供应商更懂产品，能提供更能符合用户需求的产品，帮助企业微信形成一个完整的业务闭环。而企业微信的资源能为生产者带来三点优势。第一，与企业微信的合作能受益于腾讯的品牌效应，作为腾讯的合作商对其未来的业务拓展大有益处。第二，企业微信拥有数百万企业用户，企业微信的流量能够大大降低其获客成本。第三，企业微信可以开通免费的API接口帮助供应商完善产品，比如ERP的厂商很多没有通讯录管理、组织架构管理能力的，通过接入企业微信的能力能够在垂直竞争中获得更大的优势。尽管刚刚开始商业化，当前成功接入应用市场的不到50个ISV中，一半以上月流水超过了10万，其中6家月流水大于50万，2家月流水大于100万，足见企业微信为生产者带来的积极效应。
渠道商扩大企业微信产品的触及范围。渠道商被定义为下游推广者，为企业微信售卖自有产品和第三方产品。企业微信为渠道商分发产品和用户线索，由渠道商进行售卖，以赚取利差和业绩返点，同时也可也积累客户资源。
企业微信构建SaaS产业价值平台，推动了产业内的良性互动。企业微信依靠腾讯的地位和微信自有的巨大用户基础，将整个产业链的各个环节纳入自己的生态，来享受整体效应带来的优势。与此同时，企业微信也通过协调上下游企业，提高供给的质量，推动行业结构调整，实现了整个产业链的良性互动。
4.商业模式逐渐清晰，应用市场迈出变现第一步
企业微信不采用传统的SaaS收费模式。企业微信的产品投入主要集中在研发，较低的边际成本和腾讯强大的资金支持，使得企业微信可以做成了一款免费软件来吸引更多用户。企业使用企业微信仅仅需要缴纳每年300元的认证和年审费，在企业支出中基本可以忽略不计。真正能够产生收入的是应用内的增值服务，包括了第三方产品的售卖抽成以及一部分自有可售卖产品的销售。
应用市场商业变现尝试取得初步成功，单月流水破1000万。过去企业微信的应用市场一直是免费的SaaS版本，在2019年4月19日企业微信推出商业化版本，主要盈利模式是第三方软件和行业解决方案通过平台售卖后，抽取实际售卖价格10%的抽成。在商业化的第二个月，应用市场就实现了1000万的月流水，表明当前企业微信的客户数量以及付费习惯都已经符合了商业变现的要求，未来将持续为企业微信产生收入。
三大自有可售卖产品稳定创造收益。除了应用市场平台抽成之外，企业微信自身还有三大可售卖产品，分别是腾讯企业邮箱、会话内容存档和私有化部署。腾讯企业邮箱早在2013年就已经面世，在6年的时间里已经积累了2700万用户，企业微信上线后两款应用已经开始逐渐融合，用户已经实现了互通。根据企业认购规模的不同，当前腾讯企业邮箱年每用户单价在52元到150元之间。会话内容存档是企业微信的自有能力，过去仅仅面向金融行业，适用面较窄。但是考虑到除金融行业外的其他行业，如医疗、销售、设计等，也需要会话内容存档来满足信息安全、客服监管和规避风险等需求，现在会话内容存档功能已经全面开放。未来这一部分的销售可能会有所增加，当前每年每用户单价192元到300元不等。企业微信进行私有化部署之后失去了与外部沟通的优势，而且只针对500人以上的政府机构和5000人以上的企业提供，因此只有少数对信息安全特别敏感的政企单位选择，总体需求较小。当前部署私有化每用户单价每年200元，也可也选择400元每用户买断。
5.B端市场前景广阔，依托微信竞争优势明显
5.1.中国SaaS市场空间广阔，平台型行业巨头长期缺位
当前中国企业数量大，总体信息化水平较低。中国的SaaS市场空间很大，根据艾瑞咨询的报告，2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿，预计到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。根据国家统计局数据显示，截至2017年末，我国共有法人企业单位1809万家，规模以上企业超过240万家。但是这些企业中订阅SaaS服务的比例还很低，依然有很大的渗透空间。2018年中国GDP占全球的15.8%，中国企业的IT支出仅仅占到全球的3.7%，企业的信息化水平与经济发展水平严重偏离。
企业级软件服务巨头长期缺位，2C大厂开始进场。美国的SaaS起步较早，几大主要的巨头包括Oracle、SAP和Salesforce的市值总计约4500亿美元，但是当前中国市场上，包括科大讯飞、用友等传统的头部厂商市值均未超过200亿美元。在这个时点下，To C端的巨头开始入场SaaS行业。包括腾讯在内的这类企业有着与传统SaaS厂商不同的思路，他们不急于下沉到ERP、CRM这类专业性强的赛道，而往往从IM和OA这类基础性应用作为切入点，利用巨大的流量优势和品牌效应，快速拓展市场。在具有一定市场地位之后这些巨头往往以合作伙伴的方式引入传统厂商的能力来弥补自身产品空白，最终构建一个可以将整个市场囊括在内的平台化产品。
企业微信全方位深入企业，信息化迈入万物互联新时代。根据企业微信发布的《行业发展白皮书》，企业信息化的发展历程可以分为企业级信息化、供应链级信息化、平台级信息化和万物互联四个阶段。传统的SaaS厂商更多停留在前两个阶段，仅仅关注企业内部的管理或者梳理上下游及客户关系。企业微信则打破了传统的运营壁垒，搭建平台形成多种数字化要素的交互网络，实现了平台信息化的重构和向万物互联时代的迈进。
5.2.内通微信外联友商，企业微信保持竞争优势
企业微信面对传统SaaS厂商和其他C端巨头的两类竞争。企业微信面临的市场竞争首先来自业务有重叠的传统IM、OA厂商，比如金蝶、泛微、今目标、明道等等。这些厂商已经在行业中深耕多年，形成了自己的品牌和固定客户群体。除此之外，还有一些同样背景雄厚的后起之秀，比如阿里的钉钉和字节跳动的飞书，是企业微信最大的挑战。
兼收并蓄联手传统厂商，共建企业微信生态。SaaS行业没有明显的技术壁垒，竞争中各厂商产品趋于同质化。即使某个厂商率先开发了新能力，也会很快被其他厂商在版本迭代中复制，因此此类厂商在行业中的地位并不是不可挑战的。企业微信有腾讯的巨大资金支持和微信带来的品牌效应和流量，后来居上并不困难。不过企业微信选择了更加包容的共赢战略，通过应用市场将这些厂商的产品吸纳进来，实现整个生态系统的构建。目前可以看到包括金蝶、泛微在内的一部头部SaaS厂商已经加入到了企业微信的生态之中。
钉钉是企业微信最大的竞争对手。钉钉是阿里2014年推出的企业沟通协作工具，无论在团队协作、开放平台、行业方案还是智能硬件，钉钉的功能与企业微信都高度重叠。当前钉钉是使用最广泛的企业服务软件，截至2019年6月30日，钉钉用户数突破2亿，企业超过1000万家，第三方应用超过14万个。在苹果Appstore商务应用排行榜中，钉钉排名第1，企业微信排名第3，而飞书排名第86名。根据七麦数据统计，安卓客户端中截至2019年10月30日，钉钉在各软件平台总下载量已经达到13.77亿次，而企业微信只有4.24亿次。目前，起步较晚的企业微信各项数据都逊色于钉钉，要想扳回一局还要看微信互通消息的效果。
把握C端流量，微信或成为超车钉钉的王牌。尽管有阿里的支撑和多年的经营，钉钉占据了更大的份额，也形成了一套自己的生态体系，但是企业对外的渠道仍然没有打通。尽管移动支付等方面阿里和腾讯呈现出二分天下的势态，在通讯方面腾讯的微信长期一家独大。这为企业微信连接C端用户带来便利。企业微信的客户都有对外联络的需求，与微信的互通无疑是一个诱人的功能，这一点钉钉难以实现。阿里的C端流量更多在电商，但是即使能够与淘宝实现连接，对于钉钉也只是开拓了电商场景，对于其他行业企业的需求并没有帮助。微信这个得天独厚的优势，或许将成为反超钉钉的王牌。
字节跳动进入B端布局，飞书Lark双线发展。随着今日头条和抖音的发展空间逐渐收紧，字节跳动也开始了B端的布局，推出了飞书和Lark两款平行的应用，分别针对国内和海外市场。与钉钉和企业微信相比，飞书更侧重IM的相关功能，与现在当红的Slack十分相似，专注于推动团队协作。同时飞书有免费、20元每月每人、40元每月每人、200元每月每人四档收费模式，来针对不同规模不同需求的企业进行收费。
飞书与企业微信模式不同，能否适应中国市场有待观察。尽管飞书经常被与企业微信和钉钉相提并论，它更侧重与团队沟通而不是生态构建，从这一点上来看，它给企业微信带来的竞争并不大。除此之外，它能否真正适应中国市场还有待观察。第一，中国的企业对于团队沟通的重视程度并不够，这也是中国一直没有出现Slack那种量级的团队协作软件原因之一。最终决定购买软件的企业高管往往更加关注如何对企业进行有效的管理，团队合作的软件相对没有那么重视。第二，且不说企业微信，日常工作中人们已经有了免费的微信进行通信，如何向企业证明他们需要投入额外的花费购买钉钉也是一大问题。
企业微信发展势头正旺，未来大有可为。企业微信向来不急于推出新产品和新能力，每次更新前往往要花大量时间进行打磨。最近无论是应用市场的商业化还是与微信的互联互通都进行得有声有色，相信这些成果将很快反映在DAU和GMV等数据上。