Nutanix风云变幻，预示了超融合企业怎样的未来 | 国君计算机
海外研究系列
— 作者：钱劲宇 —
1.初创公司独角兽，产品围绕企业云
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公司技术源自巨头的先进理念。公司成立于2009年，总部设立在美国加州硅谷，依托来自Google/Facebook的领先新一代数据中心基础架构，并整合Google/Facebook/ VMware/Oracle等管理团队的丰富经验，Nutanix公司的愿景就是让企业的IT基础架构资源隐形，使企业能专注业务本身的IT应用及服务。在2011年11月发布了第一款计算存储融合的虚拟化基础架构产品，并被行业内很多知名公司和第三方评价公司评为极具创新性颠覆性的企业。
IPO前风投非常看好。从成立之初，公司凭借着先进的数据中心架构理念和优秀技术团队，备受风投青睐，几乎以每年一轮融资的节奏，快速成长为一只估值超20亿美金的独角兽，五年间融资总额超过3亿美金，其发展速度超过所有IT基础软件厂商。
公司创始团队皆为技术大咖。公司几位创始人均为技术出身，且是行业内的专家。联合创始人、董事会主席兼首席执行官Dheeraj Pandey曾历任Oracle Database/ Exadata存储引擎团队开发的负责人，Aster Data Systems工程技术副总裁。此外，联合创始人兼前任首席技术官Mohit Aron，曾经在Aster Data担任过首席架构师，还为谷歌设计过Google File System。联合创始人、前首席产品官Ajeet Singh也在Aster Data工作过，曾帮助甲骨文开发了云计算战略。核心创始团队在新一代数据中心架构积累的深厚经验使得公司成立之初便很快走向正轨。
公司商业模式转型，一定程度拖累收入增速。但近两年Nutanix在经历转型的阵痛期，从一体机到纯软件交付，从license到订阅制，在刨除硬件、收入转向订阅过程中，收入增速不免受到一定程度的影响。
订阅收入增长极快。目前订阅收入增长很快，近一年来保持几乎同比翻倍增长。从最近的FY2020Q1来看，单季度的订阅收入达到2.18亿美元，增速为72%。
转型同时，毛利率不断提升。同时，毛利率不断提升，从FY2017的50%多的毛利率一直上升到FY2020Q1毛利率77%。
公司产品线近年来极速扩张。继续公司目前产品为Core、Essentials、Enterprise三大系列产品，其中，Core是超融合基础设施，包含了服务器虚拟化、存储、网络层虚拟化等；Essentials是基于Core的一系列安全、自动化、数据管理等组件；Enterprise更多是专注多云、混合云的产品。
2.超融合领导者之一，未来市场广阔
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2.1.超融合领导者之一，全面承载各类应用
超融合架构优势明显。超融合对比原先的传统三层数据中心架构，优点明显。以Nutanix产品为例，根据IDC调查，客户使用公司产品可以缩减70%左右的部署时间，并且能够轻松将公司产品接入现有计算和存储环境。
超融合运行效率高。超融合架构对比传统三层架构有升级维护无需离线，无单点故障，内置本地备份、同城和异地容灾能力的优势，以Nutanix为例子，根据IDC调查，客户应用运行在公司设备平台上，可以有效减小突发停运带来的影响，从而提升业务的连续性：停工频率缩减97%，平均恢复时间缩减43%等。
超融合有效减少企业的TCO。超融合架构的读写本地化和分布式存储对比传统架构可以带来更高的读写能力IOPS和更低的延迟。此外，超融合对比传统架构的优势还在于采购和管理成本更低。硬件成本更低的主要原因在于客户可以在存储和网络硬件上节省成本，除此之外，客户还可以节省电费、虚拟化软件授权费等等。以Nutanix产品为例，根据IDC对公司客户的调查发现，平均每客可以在5年时间里节省195万美元。具体减少成本结构如下图。
超融合占比不断提升。超融合架构对于传统架构的种种优势也推动市场对其需求在过去几年里节节攀升。根据IDC统计，超融合市场占融合市场的比重从2015年的不到10%，迅速扩展到2017年的近三分之一。
市场规模快速扩张。超融合系统的全球市场规模也从2015年的10.54亿美元上升到2018年的63.28亿美元，18年增速仍保持73%左右的高速增长。
Nutanix为超融合的领导者之一。公司是目前超融合系统市场的领导者，根据Gartner发布的2019年超融合系统魔力象限，Nutanix和VMware并驾齐驱。
Nutanix的分布式存储效率很高。超融合架构中最重要的是分布式存储，公司超融合产品Acropolis集成的分布式存储系统NDFS为自主研发，技术特点为以本地落盘为主要写入原则。此原则是为了尽量提高虚机访问存储数据的速度，使本地虚机不需要跨节点访问存储数据。这也是与其他分布式存储系统最大的不同。Acropolis集成的虚拟化软件AHV是基于开源软件Linux KVM开发的，但又不仅仅限制于AHV，还包括支持其他竞争对手的虚拟化软件如VMware ESXi，Hyper-V等等。
与VMware对比各有优势。Nutanix的Acropolis是在Hypervisor之上运行着客户虚拟机，并且每个节点有一台控制器虚机Controller VM，而VMware的典型产品代表VxRail，分布式存储系统vSAN 作为 vSphere（Hypervisor） 内核模块被整合。相较于VMware的解决方案，Acropolis架构优点在于1）前文所提到的本地落盘策略，确保虚机访问存储速度；2）分布式存储和虚拟化互相解耦，若发生故障互不影响。公司目前在超融合/企业云领域直面的竞争对手是VMware。相比Nutanix，老牌计算虚拟化VMware体量更大，有着更强大的合作伙伴资源，技术上是更多的堆栈，更广的产品线，但是整体来看产品更贵，比如Nutanix的计算虚拟化AHV是不收费的，且在全球客户的采纳率接近50%；3）vSAN由于嵌入在vSphere内核中，具有计算虚拟化的排他性。
目前在超融合市场市占率第二。根据IDC统计，从最新的2019Q3全球超融合软件市场数据中，Nutanix以27.2%的市占率排名第二，同比略有下滑，这一定程度上受订阅制转型导致收入确认减少的影响。
承载的工作负载不断增多。Nutanix的超融合承载的应用从2015年最早的VDI开始，到目前承载数据库、微软应用，生产应用，到2018年末经过SAP 4/HANA认证，不断拓宽承载应用范围。
Nutanix超融合全面涵盖企业的各种应用场景。从应用场景来看，Nutanix全面涵盖了大数据、办公协同、开发测试、ROBO等丰富的场景，满足企业信息化应用需求。
2.2.基于HCI走向企业多云，客户粘性高
大公司对超融合复购意愿极强。超融合HCI粘性极大，极易扩展，客户用多少买多少，从近两年的数据来看，全球2000强的复购乘数从6.6x上升到10.2x，前25大客户更是从7.0x上升到2018年的20.3x。
销售实行upsell和cross-sell并举。Nutanix近两年来，在基于HCI产品已经建立起渠道、客户之上，将重心逐步往Essentials和Enterprise产品线牵引，实行upsell和cross-sell并举，用新的应用场景和新的产品功能获取新客户，不断增加客单价和客户粘性。
高研发投入保证产品线的进一步扩展。Essentials和Enterprise的系列产品组合的快速扩展，依靠高比例的研发投入作为保障，FY2019研发占比达到41%。
Essentials和Enterprise客户采购比例逐渐提高。销售情况逐步向好。目前单季度已经有28%的客户采购了除了超融合之外的产品。
与各大公有云巨头达成合作。Nutanix已于全球的前几大公有云厂商在做混合云的对接，基于GCP的容灾Xi Leap服务，基于AWS的裸金属推出了 Nutanix Clusters on AWS，未来也将推出基于Azure的裸金属的Nutanix Clusters。
2.3.销售覆盖全球，大公司渗透率高
销售费用投入极大。在销售层面，从2013年的基本覆盖美国到目前的销售网络涵盖全球，销售费用目前投入还是很大。
全面适应各品牌服务器。此外，这两年来，Nutanix软件化的过程中，从原先的超微服务器代工做成一体机形式，到越来越多的全球出货量领先的服务器品牌厂商达成认证合作，如：Dell、HPE、联想等，适应更多客户硬件的偏好与需求。
大客户的渗透率极高。目前Nutanix有超过14000家客户，其中接近1000家客户累计购买产品金额超过100万美元，在财富500强公司的渗透率世界2000强公司的渗透率超过40%。
3.投资建议
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超融合和混合云未来市场前景广阔。对标海外，随着国内企业数字化转型不断推进，传统三层数据中心架构越来越难支撑企业对于IT资源敏捷性、易用性的需求。客户对于超融合、混合云等的接受度不断提升，A 股超融合领域有望迎来快速发展，推荐对应A 股标的：深信服、紫光股份等。
4.风险提示
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超融合行业竞争加剧。随着海外巨头在国内市场渗透率不断提升，行业存在竞争加剧，毛利率下滑的风险。
经济周期影响。由于超融合下游客户行业分布广泛，所以经济增速下滑会对行业增速造成负面影响。
合规声明：本文节选自国泰君安正式研究报告《Nutanix：从超融合到企业多云》，报告入库时间：2020年1月19日，如需报告原文PDF请后台留言。
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