从汽车业务商业模式看中科创达和人力外包公司的不同｜国君计算机

公司更新系列

— 作者：齐佳宏 —

公司智能网联汽车业务主要涉及操作系统、中间件、UI设计等三个方面。高通把硬件开发完之后形成一个流片版本，这个版本会先释放到创达内部，创达通过二者的合资公司创通联达帮高通做点亮；第二部分是软件层，中间可以叠加很多中间件，比如说视觉、语音、通信SDK以及泊车应用算法等等，它既连接底层驱动又连接上层应用；framework往上是开发APP UI，主要是Kanzi的部分。

从商业模式上看，公司智能网联汽车业务的收费模式包括三种。从商业模式角度对上述业务进行划分，可以把它们分成外包、服务、平台解决和解决方案、产品等 4 类，对应的收费模式有 3 种，包括 NRE、license、royalty。NRE 是定制化开发费用，包括人力外包其实都是这种，客户有多少需求，创达评估工作量后给客户报价，然后客户一次性付费或者分期付款;license 和 royalty 都是和产品 IP 相关的或者和平台相关的。license 就是一次性授权，因为主机厂的一些车型是根本就没有量的，它可能只是对供应商的技术性能进行一个测试，把供应商的方案搭载在每个车型上跑一下;另外还有一些比较小的主机厂，销量本身就是比较有限的，在这种情况下，license 就成为了创达的一种保障或者门槛。

在实际操作过程中，公司的对外报价往往只分两个部分，一个是一次性费用，一个是 royalty。在实际报价过程种，对于纯标品，公司可能会以license 的方式对外报价，如果同时包括产品和服务等等，可能就会把license 和 NRE 合起来报一个一口价。事实上，像 Kanzi 这种不需要再做定制化开发的纯标品是非常少的，一般嵌入的视觉类产品比如 DMS、Face ID、AVM，包括泊车类的产品，即使以 SDK 的形式交付，也往往是需要一些定制的。

和人力外包公司不同，公司能够实现 IP、解决方案、服务的全方位输出。前边已经提到，在车载操作系统中，公司能够覆盖的部分包括硬件适配、平台层和应用层，把公司单纯看作外包公司的投资者往往是只看到了硬件适配的部分。事实上，和纯人力外包公司不同，经过在行业内的多年积累，公司已经形成了内部的资源开发池，具备客制化能力。成熟的研发体系使得公司能实现 IP、解决方案、服务的全方位输出，而不是提供具备基础技能的劳动力。如果没有这样的体系，没有见过很高级别的系统架构和优化，没有见过视觉 SDK 等等核心中间件，能为客户提供的就是一个具备基础技能的人力，到客户那边驻点负责解决问题。

IP、解决方案、服务的全方位输出使得公司拥有更大的利润空间，同时可替代性更低。更大的利润空间：这一点很好理解，价值量最厚的那一层一定是解决方案和平台层，如果是单纯的人力外包，能够获得的利润空间是相对有限的。比如近几年公司软件许可毛利率就一直高于技术服务/软件开发毛利率，而后者又高于在智能网联汽车领域做人力外包的公司的毛利率。

可替代性更低：在智能网联汽车领域，客户很容易对人力外包公司进行制衡，因为后者的可替代性是比较高的。对于主机厂来说，出于保障性、议价权等诸多方面的考虑，往往不会把业务全部交给某一家公司，而是选择多家外包公司互相制衡。而如果一家厂商具备了客制化能力，甚至再进一步形成了产品和IP层面的输出，那么主机厂就很难再对这家厂商进行替换了，因为主机厂很难承担由于替换这家厂商而产生的销量下滑风险，这一点和我们之前报告里在讲的“虹软科技的手机拍摄算法业务为什么不必过分担心手机厂商自研”的逻辑是比较类似的。

这里还需要额外提到一点，NRE和royalty两种模式各有优劣，短期内并不需要过于拘泥于二者的比例。很多投资人非常关心公司智能网联汽车业务中“软件开发、技术服务收入”和“软件许可收入”的比例，我们认为有的时候这个数据是难以说明问题的。

座舱域的爆发是从这两年才开始的，而从定点到量产的周期往往在2-3年，在这个阶段，有越来越多的新车型选择智能驾舱解决方案，使得“软件开发、技术服务收入”的增速也很快。我们认为，在一个正在爆发的市场中，能够抢占更多的份额才是关键，我们不能单纯把NRE看作定制化，royalty看作产品化，还应该看到royalty代表过去的车型，而NRE代表未来的车型。
从实际签单情况来看，主机厂的审批流程一般是比较长的，如果客户认可能够一次性的把合作落实，往往就会直接把订单签掉；同时也存在创达已经实现了产品化的模块，但对于客户来说并不需要那么复杂，他们有预算就直接打包进来的情况。
从投资者的角度来说，大家都喜欢做产品的公司，这样公司能够获得一个非常高的毛利以及比较低的边际成本，但在智能驾驶这个还没有很成熟的行业，从定义一款产品到保证产品的竞争力，再加上产品的维护都是比较困难的，而且一旦产品定义或者交付出了问题，或者原本寄予厚望的车型销量不及预期，royalty模式是否能够收回成本都会面临比较大的考验。

那么，会不会出现这样一个情况：计算平台厂商或者主机厂选择自己做核心产品，然后找一些人力外包公司做非核心开发，从而导致公司在这类体系中的地位逐渐被边缘化？

我们认为是不会的。公司汽车业务有2000多人，主要就是围绕操作系统的硬件适配、中间件和HMI工具链来做，如果有其他厂商想要自研，投入的人员数量同样会非常大。而且公司作为一个独立的第三方，能和更多厂商合作，行业knowhow积累和产品迭代更快，而主机厂或者计算平台厂商是不可能做到这一点的。(高通、华为、英伟达等无论哪一家都不可能一统天下)

部分投资者产生上述疑问是源于华为的入局，这里我们就以华为为例来谈谈我们的认识：
从商业逻辑上来看，现在华为还处于比较激进的推进期，是从0-1的一个过程，在做最初的几个客户的时候，一定是要选择把团队完全铺进去的。因为作为一个全新的平台，即使算力是足够的，但从手机向车规迁移也有一个比较漫长的摸索过程，在这个阶段如果不把团队铺进去，是很难保证顺利量产的。我们认为，如果到了华为的芯片平台真的被主机厂广泛使用的时候，华为是没有精力去服务所有客户的，在这个阶段，公司在大部分项目中仍然会充当华为合作伙伴的角色，就像目前公司和高通的合作一样。

从目前项目价值量来看，在目前华为的项目中，公司的参与度是比较高的。公司和华为的合作主要集中在上层，帮华为把它的硬组件和软组件下沉到具体的项目、具体的车型去支撑创达原有的中间件以及之前帮主机厂定制的OS，同时，双方的合作也涉及HMI。初期的价值量差异主要是硬件虚拟化方面，但我们认为这是因为华为把自身定位为Tier1，所以希望把硬件和虚拟化部分打包起来，实现更好的交互，而并不是部分投资者理解的“华为能做全做”。

合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告，如需报告原文PDF请后台留言。

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