如何一次拜访就获得大客户认可?我是这样做的
一、至今,还没看到满意的答案
假设,你要去拜访某个客户领导,是第一次,陌拜。
那么,以你的经验,自己获得认可的几率有多大?80%?50%?20%?-10%?
我估计这个比率不高。
你肯定读过一些这方面的书,或者参加这方面的培训,学的时候感觉挺有道理,自己执行的时候发现没什么效果。
反正我的感觉是:没用!
这种类型学习没用的本质原因是:讲的是“技巧”。
不是研究客户。
那么,怎么具体做客户拜访呢?
二、怎么组织一次成功的客户拜访?
我的实践方法非常简单:诚恳、用心、说人话
还要加上底座:知识体系 + 实践经验 + 专业精神
诚恳 [chéng kěn]
释义:诚实而恳切,形容不虚假的话。
诚恳的意思是,摆正自己,客观。
从客户角度准备材料、从客户角度分析问题、从客户角度沟通解决方案。
不要故意掩饰自己明显的弱势。
人往往有一种心理定势,就是有意无意地向对方“卖自己”,而忽略对方的感受,或者没有能力理解到对方的感受。
用心 [yòng xīn]
释义:是指集中注意力;使用心力;专心。
用心的意思是,认真,负责任。
毛主席说 “世界上怕就怕认真二字”。你敢说每一次重要客户拜访都“认真”了吗?
更多人是不会“认真”。因为,认真本身也是一件专业的事。
认真 = 积极主动的态度 x 极致的细节 x 专业的呈现
说人话
说人话的意思是,说对方能听懂的话,用对方的话术。
这个世界最不缺的就是夸夸其谈的人了,太不缺“专家”了。
永远记住:没有人关心你脑子里有什么,任何人只会关心自己。
拜访的目的是获得认可,那么,一个人怎么可能在很短的时间内认可另外一个陌生人?
三、一个人为什么会认可另外一个陌生人?
我的答案是:同频 -> 共振 -> Surprise
认可的基础是信任,信任的基础是相互理解,相互理解的基础是同频共振,而要短时间内达成认可,还要有 Suprise。
同频
不同频道沟通是非常低效,甚至有反效果。
但是,这比像想象中的难。
一个人的沟通频道取决于他的价值观、脾气喜好、认知模式、生活和工作背景、当前处在的环境、所掌握的信息、手头要处理的事情、内心焦虑但不便说的、内心渴望的、等等。
用简单的一句话说是要:格局对等。
共振
共振的意思是,让对方觉得你理解他,甚至超过他自己。
让对方理解到:你理解对方的困扰,而且有能力帮他排忧;你理解对方问题,而且有能力帮他解难;你能想到对方还没考虑的问题,而且有能力解决。
Surprise
它的内涵是,你做到对方认知范围以外的事,这可能体现为方案的维度,可能体现为落实的细节程度、也可能是整体性的效果。
类似于《三体》里面提到的低维度的人无论如何无法想象高维度的世界,但是一旦打开这扇窗,你可以想象到“惊喜”的程度!
其实这很正常,因为,这是你的专业,而不是客户的专业。
当然了,道理讲的多,没有实践,一切都是空的。
四、该怎么准备一次客户拜访?
细心、细节、细致
关于这些词的含义,有心的人可以去查一下词典。
真正实践起来,有无限种可能。我不能一一表述,只提出一些示例问题。
细心:对于重要的工作汇报,你会考虑过把所有的汇报材料存放到两个人的两台电脑上吗?以防止某一个人的电脑万一打不开或不适配。
细节:如果是拜访政府客户,你学习过党政机关公文格式吗?你懂的对方习惯的字体、字号吗?如果是拜访企业客户,你会考虑到使用对方的 LOGO 或模板吗?
细致:对于重要的工作汇报,你排练过汇报过程吗?以严格控制汇报时间,避免超时。
五、法无定法,诸法非法
最后,我恳请你忘记前面所有的内容!
因为,对于方法的执着,很容易让人误入歧途,丢掉目的。
客户拜访的目的是,给客户带来价值,不是去炫技。
所以,你所要做是把自己当成客户,一切就顺理成章、水到渠成了。