PDT地产圆桌派：地产设计，如何做到真正有甲方思维？
当我们讨论“甲方思维”的时候，我们在讨论什么？
是甲方说过的话，还是标书上提出的需求？答案显然都不是。“甲方思维”其实指代的是一种思考的维度和方式，其目的是由表及里地解决问题。很多时候，面对同一件事情，不同的思考方式所得到的结论与产生的结果往往大相径庭，即正确的思维方式比努力更重要。
但是“甲方思维”也绝非固化的。随着地产行业时移势易，地产设计的环境已经发生了很大变化，从以前的“绝对甲方”逐渐变成了甲方乙方站在“同一阵线”解决用户需求……
回到今天PDT圆桌派要讨论的话题：地产设计，如何做到真正有甲方思维？PDT编辑部特别邀请了10家（11位）来自甲方和乙方的代表，他们以不同的身份立场各抒己见，有人站在行业发展的宏观角度发出呼吁，有人基于用户需求的洞察提出思考，有人做了突破性的跨界尝试……希望本期圆桌派的这些新鲜观点也能给你带来一些启发。
本期嘉宾
（*以下排名不分先后）
绿地江西区域管理总部技术管理中心副总经理 王钧
花样年地产江苏事业部设计部负责人 李书方
融信地产集团总部高级总监 周瑜玮
万科南方区域综合住区研发负责人 黄婷
锐度设计副总裁兼研发中心负责人 俞文璟
ENJOYDESIGN创始人/创意总监 郭捷
YuQiang & Partners创始人/设计总监 于强
万景百年创始人/设计总负责人 吴刚
NNS纳沃设计创始人/创意总监 王超
美林设计机构联合创始人 杨奕荣、陈美君
# 五个维度
王钧
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绿地江西区域管理总部
技术管理中心副总经理
我们可以从哪些维度去理解“甲方思维”？现在甲方乙方的关系是怎样的？
王钧：
在我看来，每个人、每种职业都有它特定的思考维度，其聚焦性伴随着的是局限性。十几年前，我从设计公司转入地产公司，当时的我还是设计师思维，比较看重效果与功能。随着时间的推移，外部条件的变化和内部认知的不同，令我对行业有了不一样的看法。现在的我认为，甲方思维不应该局限从技术角度来谈，还需要有前端的销售思维、成本思维、品控思维，后端的物业运营思维，再加上产品这五个维度去考虑，才构成完整的甲方思维。
甲方乙方两者的关系非常的微妙。随着这个行业人员的流动，大家都在不断的扩大自己的认知深度和思考角度，甲方乙方逐渐从以前较为对立的两面慢慢走向了一个共同体。另外，随着政府“房住不炒”原则的不断加码，之前高周转、高杠杆的模式渐渐减缓，大家的工作模式也发生很大的变化。以前讲究标准化和快速推进，现在完全不一样了。做一个产品不再是我们发布一个命令，然后设计公司简单执行。我们会邀请设计公司到当地考察地块产品特色，然后再进行精细化的研究。这个过程更像是大家一起创造一个新的东西。当然这个时间也会拉得更长。我觉得这也是促进甲乙方双方关系改变的原因之一。
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# 生意逻辑
李书方
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花样年地产江苏事业部
设计部负责人
您曾经在设计公司工作，从乙方到甲方这一身份上的转变带给您什么样的思考？甲方乙方最理想的配合方式是怎样的？
李书方：
设计领域本身就是按照专业细分的，如建筑、结构、机电、室内、景观，机电又分为水暖电，室内又有硬软装，每一个分类都是一个专门的学科，要成为某一项的专家都要付出至少半生的时间和精力去研究和实践。而地产设计是综合的，包含了上述所有的专业分类，同时地产设计也是一个枢纽，把地产和设计充分链接。地产设计归根结底是管理，通过管理使设计充分服务于地产，通过设计实现地产的“生意逻辑”。
甲方和乙方表面上看是合约关系，但在整个地产产业链里，设计师和地产设计管理者是一个共同体。在某些地产公司，设计部和设计院已经合二为一了。设计师是产业链里的一环，一个优秀的设计师要理解地产的生意逻辑，有甲方思维。而优秀的地产设计管理者也要理解设计师的工作模式，为设计师提供明确并且符合实际的输入条件，这样才能够高效完美地达成设计目标。
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# 经营和产品双导向
周瑜玮
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融信地产集团总部高级总监
您如何看待当下国内地产市场的环境？
周瑜玮：
以前的市场可能是不愁卖，但是现在什么样的产品才是客户真正需要的？这件事值得我们反思。伴随着客户对自己的需求越来越明确，能否提供更多的服务、更高质的产品将成为你在市场竞争中的关键。目前，融信是经营和产品双导向的。
以示范区售楼处为例，未来我们可能不再需要做一个两千平的售楼处，而是需要一些实际功能的植入。示范区对于地产公司实际上是一个道具，无论他以什么样的形态出现，最终都是为了完成销售。有的人吃顿火锅、喝杯咖啡就可以售楼，这在一定程度上是想要模拟客户的生活方式，当下可以提供沉浸的感受，让客户感知到产品的特点，将来这些地方也有可能成为商业的配套。
这其中也涉及到“社区营造”的概念。我们致力于打造具有共享性质、归属性的社区。比如我们会尝试让客户之间建立联系，即在我的园区中你能解决吃饭、读书、打牌等需求，有更多互动的机会。这应该是全专业、全链条共同打造的。
疫情引起了行业的一些变化，很多公司做了不同的标化，比如增加洗手的空间，但是这些都是临时的。我觉得未来更多的是要从社区的管理角度看，应该要增加内核，即重在服务。比如很多小区实际上很难在原有设置上增加配置，那就只能通过更好的物业服务来达到客户的满意度，比如解决快递收取、新风设备的处理等问题。
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# 共建共创
黄婷
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万科南方区域综合住区研发负责人
万科作为甲方，与乙方设计公司的关系通常是怎样的？
黄婷：
我一直认为甲方设计师的存在是一个“过渡性的产物”，它实际上在补充目前行业缺失的部分。我们鼓励设计师进行专业细分并在垂直方向上深耕，但当乙方设计师没法站在甲方立场思考的时候，或者他们可能还不具备链接各种专业资源能力的时候，就需要甲方设计师以管理者、协同者的身份去做协同和匹配。
万科的优点在于拥有有灵活开放的工作平台和机制，鼓励共建和共创，不仅能够支撑像我们这样的职业经理人，同时也可以支撑每个项目去匹配到一些优质的资源，给到设计师更宽松的发挥空间。我们把这样的能力不断地传递和赋能到市场上，相信整个行业未来会朝着一个健康的方向发展。
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# 后端运营
俞文璟
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锐度设计副总裁兼研发中心负责人
您曾任职阳光城集团产品研发中心高级总监，拥有10余年地产集团室内专业负责人经验，在您看来，甲方目前主要面临什么样的痛点？
俞文璟：
现在大多数设计公司服务会分前端或者后端，前端是解决创意的问题，后端涉及到落地、落地后运营和管理等问题。目前大部分的设计公司主要在做前端，可以做后端服务的设计公司相对来说比较少。但在我看来，甲方真正的痛点在后端，这对于设计公司的资源整合能力、后期服务的深度要求会更高一些。
举个例子：最早做售楼处的时候主要讲功能及风格，这就是属于前端的问题，现在做售楼处要想到今后这个空间的实际使用问题，谁来运营，怎么运营，怎么管理？这就是后端的问题。这是地产设计从关注颜值到关注运营的一个转变。
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# 为客户设计标签
郭捷
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ENJOYDESIGN创始人/创意总监
近几年房地产行业一直都在“降温”，在这样的市场情况之下，ENJOYDESIGN 发展的势头却一如既往很强劲，您是如何将这些挑战化为机遇的？
郭捷：
专注产品力的打造，是维持设计公司品牌活力的关键。在这其中我们坚持为客户设计标签，赋新场景美学。
ENJOYDESIGN 没有标准化产品，我们的客户是不同的，因而作品也不一样。比如我们为万科、保利策划的产品形象在设计中会更为贴近各自的企业理念。再进一步，我们为不同城市的万科设计的标签也是不一样的，比如我们在重庆和深圳做的项目是有差异性的，甚至我们在同个城市为万科设计的也是不同的城市精英形象。去年我们在重庆做了五个项目，这五个项目的气质和匹配的用户是有区别的，这会令用户感知到“这是像万科或者**的产品，而不像是**或者**的”，因为有的产品标准线做得非常好，而有的地产的标准线是基于用户角度出发的，不会有那么明显的符号去限定自身的发展。
所以有时候，大家会觉得说这个作品是 ENJOYDESIGN 风格，其实不是，这是万科风格，这是他们的标签，不是我们的标签。设计这件事，不是将个人喜好强加在空间里面，而是应该把客户的形象和标准，及他们的用户观点融入到这个项目里边，去创造、实现、升华，我相信通过这样的方式会让你的客户标签更明显一些。
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# 板块专业化
于强
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YuQiang & Partners创始人/设计总监
自1999年发展至今，YuQiang & Partners业已形成了集建筑室内设计、软装设计与工程、硬装工程、进口产品代理为一体的全产业链发展体系，这其中存在怎样的底层逻辑思考？
于强：
“基于解决问题而系统思考”是我们一直以来做设计的出发点。设计于自由创意之外，亦需专业深度，因此设计公司需要“板块专业化”，这是基于专业而升华价值。
面对每一个项目，设计师都需要从投资方、运营者、使用者多方角度考虑。我们的工作从不限于创意的表达，而是从商业运维的角度反推空间设计与落地，实现综合考量品质、造价与创意表达、场景体验的平衡，为客户提供国际水准的专业化服务，交付兼具艺术温度与美学尺度的作品。
为此我们在业态布局上不断拓深，通过整合全球艺术品资源等等动作，以期站在国际视野的高度，最大化发挥平台在集聚优秀人才与整合多方资源方面的优势。
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#you & me思维
吴刚
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万景百年创始人/设计总负责人
您在创立万景百年以前先后供职著名的HBA与万达集团酒店公司设计部，基于全球化的工作经验与在地化实践，您提出甲方乙方“you & me”的思维方式，这是一种怎样的思维方式？
吴刚：
成本控制是投资者极为重视的“生命线”，这意味着设计公司需要从设计之初开始就要有成本控制的意识，在各个环节进行严格把控。这涉及到酒店设计系统与标准、成本控制、酒店规划、设计、施工与产品运营等维度的平衡。
“用有限的成本，创无限的价值与空间意境”是万景百年所坚持的核心理念，我们从甲方的诉求与价值出发，坚持作为乙方的专业与严谨。以酒店设计为例，我们常常从商业运维的角度反推空间设计，以舒适的空间体验为设计目标，保证酒店后续良好运营，助力客户商业目标的早日达成与商业价值的持续维持。同时，由于我们掌握了大量的数据、理论、逻辑与资源，可以最大限度帮助甲方控制成本造价，实现成本与收益的平衡。
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# 尊重
王超
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NNS纳沃设计创始人/创意总监
纳沃设计成立并不久，但现在公司规模已超过200人，构建了建筑、室内、软装多专业设计团队。纳沃设计是凭借哪些特质赢得了甲方客户青睐的？
王超:
你想赢得尊重的前提，是你要尊重你自己，要尊重你的呈现、你的职业。用一个浅显的词来说，就是要成为一个靠谱的人和靠谱的组织。
纳沃设计并不是“向外求”的状态。我们的很多客户与我们保持着十多年的合作关系。这个状态源于我们能为他们解决问题，从而快速让客户信任我们，把我们变成同一战线的伙伴。总之，赢得客户青睐最根本的原因，就是要真诚地尊重自己，尊重自己的专业，同时赢得对方的信任。
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#全产业链整合
杨奕荣、陈美君
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美林设计机构联合创办人
美林目前不仅是一家设计公司，美林设计机构旗下拥有美林设计、越品美居、一宅一布、喜号家具、创美工程、可可艺术，6大品牌矩阵的集合，基本实现全产业链整合。这一战略布局的出发点是什么？
杨奕荣、陈美君：
每一个项目的落地，与甲方的利益、业主的生活直接相关联，这个过程中，设计者的角色如同手术台上的医生，要切实解决问题。
设计师者需要从系统化的策略思维出发，针对不同项目深研企业的品牌使命、产品业态、区域价值，以及当地的人文风俗、生活习惯、价值观念等，进而以高效的执行力推进项目的极致落地。这其中需要一定的对全产业链整合的能力，实际上对设计公司提出了极大的考验。
从设计到全产业链的业务部署，从单一渠道到多品牌矩阵，每一环节我们都需要稳扎稳打，建立一条自身的“护城河”。概括起来也就是这九个字：强整合、强策略、强执行。
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植根于地产设计领域
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出品 / PDT地产设计趋势
总编 / Melody
执行主编 / Sunday Yang
产品总监 / Jeff
华南主编 / Nina Fang
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