德联资本樊雪松：硬科技的投资应研究型驱动，同时保持开放心态

随着中国经济提档升级节点的到来，硬科技成为近年来投资机构关注的重点。

德联资本成立于2011年，是一家主要关注高端制造、前沿科技、医疗健康领域中技术驱动型项目的投资机构。在其投资的硬科技板块中，无人驾驶、芯片、无人机等是重点领域。其中诞生了包括中航智、珞石机器人、天成益邦、睿信丰、CalmCar 、百瑞互联等企业。

这幕后硬科技领域的主导者是德联资本执行董事、硬科技领域投资负责人樊雪松，一名技术专家出身的硬科技投资人。

樊雪松本科就读于哈尔滨工程大学机电学院，后考取天津大学机械学院固体力学工学硕士和清华大学经管学院的工商管理硕士学位。此前曾在航天五院工作了6年，担任卫星环境试验室和卫星空间环境试验负责人。

2011年，樊雪松转型为一名投资人，以“研究”为自己最大兴趣的他从助理分析师做起，和团队开启了德联资本在硬科技领域的布局，自己也一步一步成为德联资本硬科技领域的投资主力。

目前，在德联资本过往80多个投资项目中，硬科技项目占据一半以上。在樊雪松主导下，德联资本在汽车无人驾驶领域的生态投资最为完整，在自动驾驶的感知、决策、执行等行业产业链上，都有布局到优质标的，为德联资本带来超额收益。其余在无人机和芯片领域也斩获颇多。

樊雪松在10几年的投资生涯中，还总结出了诸多硬科技领域的投资方法论以及投资心得。他主张面对有一定门槛的硬科技领域，投资人必须要研究型驱动；同时要保持开放感，不要拿过去的投资思维，去面对迅速发展的崭新行业。比如在无人驾驶领域，他就主张一定要超越传统汽车产业的投资经验，来指导智能汽车行业的投资布局。

德联资本拥有约40亿人民币的资金池。樊雪松表示，德联资本的目标不以基金资金量的扩大或投资量的扩大作为指标，而是坚持做精品的投资，保证德联资本投出的是优质产品。

樊雪松表示，硬科技领域的投资注定周期较长，作为该领域的投资人，一定要耐得住寂寞和坚持不懈，坚持做有价值的事情来改变世界，这是初心。

 樊雪松

从无人机领域开始投资转型

自动驾驶领域布局最为完整

樊雪松2011年入职德联资本后，投资的第一个硬科技项目、也是德联资本投资的第一个硬科技项目是其于当年开始调研的北京中航智科技有限公司（以下简称中航智），这是一家专门从事无人机等无人智能装备系统研发、设计、生产、销售的高新技术企业。

樊雪松回忆，当时中航智整个团队只有20余人（如今400人左右），相关产品还未上市，只是拥有一些无人机的控制算法，但对这家公司的投资却成了德联资本在硬科技领域中颇具“里程碑”性质的一笔。

在中航智之前，德联资本的投资比较偏重于PE投资角度，在公司基本面之上，比较看重被投企业的财务指标。在投资中航智上，德联资本开始转变投资角度，开始更加重视趋势和行业。

樊雪松回忆，当时拍板对中航智投资，一是看宏观趋势，认为在当年无人机的时代已来；二是看行业方向。“当时我们判断无人机主要有两大发展方向，一是民用无人机，比如大疆等；二是军用。”

当时樊雪松判断无人机可能会先从军用开始，因为当时民用无人机还未出现有体系的应用，再加上中航智在核心技术等各方面条件具备，于是后者成了樊雪松和德联资本在硬科技领域的第一个落子。

樊雪松回忆，当时德联资本对中航智连投了三轮。第一轮受限于德联资本一期基金的时间要求，通过LP资金帮助企业；第二、三轮则采用基金的方式投资。

目前，中航智已为德联资本带来了可观的增值。“当时第一波投进时，中航智估值两三亿人民币，现在已经是独角兽。”樊雪松说。

中航智之后，樊雪松又沿着无人机的产业链条，投资了地面站、数据链、抗电磁干扰等上下游的相关标的。

中航智无人机

对中航智的投资奠定了德联资本在硬科技领域的基本投资策略，即关注产业趋势。在最近5年里，汽车领域的无人驾驶也成了德联资本关注的重点，且成了后者在产业生态布局上最为完整的领域。

樊雪松认为，自动驾驶产业链一般分为感知、决策、执行三个层面，此外再加上场景。目前德联资本在这一领域共布局了8家公司，覆盖了该产业链的主要关键节点。

比如，视觉感知领域投资了天瞳威视（CalmCar），激光雷达及芯片投资了飞芯电子，决策层投资了宏景智驾，线控系统投资了英创汇智等。在场景端，樊雪松称投的相对比较谨慎，投资了农业无人驾驶领域中科原动力等。

天瞳威视

除了无人驾驶外，德联资本也在芯片、机器人等领域布局了多个优质标的。比如机器人领域的珞石科技（ROKAE）、提供无线系统解决方案的百瑞互联、提供无人通信系统的睿信丰等。

据介绍，目前德联资本总共投资的约80个项目中，硬科技领域占了一半以上。绝大部分项目都有较高的回报率。

重视基础研究和思路开放

德联资本硬科技的投资方法与策略

硬科技领域的投资，投资人常面临较高的专业门槛。樊雪松认为，这个领域的投资方法，首先是要做好研究，其次要根据实际情况，开放思路，不能按照固化的投资思路去思考新行业。

在前者上，樊雪松认为，投资硬科技领域，常面临许多发展中的新技术、新产业，虽具备发展前景，但也意味着可能会面临许多不确定性。

他认为，“作为投资人其实并不会比别人有更多的先验知识在里面”，为此就要重视研究——重视宏观、中观、微观。尤其是中观，也就是行业基本面研究，投资人要弄清楚行业的技术路线是什么。

在后者上，樊雪松认为要有开明感和开放的思路。

开明感就是指，投资人要知道，硬科技企业一般是从一个算法、几个公式开始，再变成一个产品，最后驱动成一个终端型产品，这当中往往周期很长，作为投资人需要知道被调研企业所处的阶段和节点，知道对方此时此刻的需求，这样才能与创业方构建对话基础。

在开放的思路上，以德联资本布局最为完善的无人驾驶领域为例，樊雪松就一直强调，一定要超越传统汽车产业的投资经验，来指导智能汽车行业的投资布局。他认为，在智能汽车时代，基于对传统汽车产业的认知已经和时代难以匹配。

一是生产组织层面发生了变化。传统汽车时代，车厂从产品到体系都十分复杂，所以传统车厂是以OEM为核心，也就是以车厂为核心，中间有不同圈层的供应商，比如Tier2等，这是全球车厂的生态。

但到了智能汽车时代，Tier1的重要性开始提升，未来智能汽车时代很可能是Tier1之间的竞争。这一点上，中国传统车厂与全球车厂本身也还有一点区别是，中国的汽车技术一直在追赶全球技术，所以在国内tier1会更强一些，角色更重一些。

第二个层面是技术研发组织上发生了变化。对传统车厂而言，最核心的部分是底盘，然后是动力系统。传统车厂都想把这些抓在自己手里，这是传统车厂的组织生态，其底层逻辑是以车的制造为核心，所以是以硬件的方式来组织整个生产体系。

但到了智能汽车时代，传统汽车机械结构的重要性下降，反而变成了标准化的职能。其次是新的动力形式产生，给传统的汽车组织带来了很大的冲击，并且造就了一批新的动力企业。

比如新能源车的电池这一块，按照传统车厂的逻辑和思路，这应该由传统车厂来布局。但由于政策、市场、需求都来得很快，传统车厂并没有抓到这一波红利窗口期，反而市场出现了一批以新能源核心功能为配置的企业，且在行业中议价能力并不弱，于是智能汽车时代技术研发组织变化了。

第三个层面是大众对车的关注点变了。以前用户强调较多的是动力性能，开得快、噪音少，总体属于物理层面；现在大众关注的是汽车的智能性，能否与人形成协同。

基于此，樊雪松认为，如果还是按照传统车厂的逻辑来做智能汽车时代的投资，就很难抓住产业发展的趋势和方向。

对此，樊雪松在无人驾驶领域确立下来的投资策略是：一是锁定产业链关键环节的核心技术，为汽车产业代际的提升奠定基础；二是按照汽车产业的发展节奏，循序渐进的布局；三是严选投资标的，必须要有产业背景、大生产组织能力，和清晰的战略等。

据行业数据显示，智能驾驶汽车产业目前具有较高的市场潜力，2020年L2级别新车渗透率约15%，L3迎来量产元年。预计到2025/2030年，L2、L3新车占比50%/70%；2030年L4级别新车占比能够达到20%。

樊雪松表示，今年汽车在他的投资计划中，仍会占据70%左右的比例。同时，也会去研究氢能汽车、乃至太阳能等相关领域，“争取未来德联资本在3-5个行业中能跻身头部。”

硬科技投资人如何识别优秀硬科技创业者，

又如何做好自己？

2011年，为了寻找更广大的发展空间，樊雪松从一名技术专家转型为投资人，打交道的也多是技术型、知识型创业者。樊雪松介绍，从目前接触到的硬科技创业者画像上看，汽车领域等硬件领域的创业者以70后居多，软硬件领域80后存在感加强。他认为与硬科技领域企业、乃至背后的创业者进行对话时，需要注意以下几点：

一是要研究型驱动，投资人在常识和概念方面不能缺失，不能等着对方把投资人“从小学培养到大学，再平等对话”，这样效率会很低。

二是要懂行业规律，否则难以交流。他举例，很多人认为，飞机能飞起来就能销售了，但在军工领域，飞机从飞起来到最后作为一种手段，中间至少还有7到10年历程。

三是要学会理解创始人，尤其是创始人的经常变化与调整。许多创始人在面对复杂的市场信息时，都在不停地纠偏。投资者要容忍创始人的这一学习过程，因为不可能“每个人一上来就是乔布斯”。

除了这些趋于理性的原则外，与各类创业者打了10年交道的樊雪松，也从人生经历上总结了“看人之术”。

樊雪松说，人是最复杂的。“早期我们看项目会看中性价比，比如这家公司估值10亿，那家估值8亿，会先投8亿的。但后来的实践显示，高溢价还是有高溢价的道理。”

他认为，造成这种不同的，背后起关键作用的是“人”，所以现在德联资本会把创始人的评判维度提到很高。

但围绕人，判断标准又是最不可测的。樊雪松说，早期总结的判断创始人的模型是“人要比较善良，正义有勇气。后来又加入了开放的心态，学习能力，以及领导力这些。但发现很难量化。”

现在，樊雪松比较注重的是“在公司发展转折期创始人的表现，比如公司发生重大事件、或面临破产、或有员工背叛等，这种极端情况发生时，创始人是怎么表现的。因为一般情况下，一般的技术能力就能驾驭，但一旦到了关键时刻，就能体现出这个创始人的很多特质”。

他举了做芯片的百瑞互联的创始人为例，首先樊雪松认为他是行业老炮，对行业认知专业且犀利；其次是在百瑞互联发展过程中，其实面临了多次转折，但创始人百折不挠，且都有收获，体现了其价值。

据了解，创业之初，百瑞互联做的是蓝牙协议栈，后又将其转变为做芯片的能力。这当中有个背景是，在做蓝牙协议栈时，百瑞互联创始人发现国内芯片厂商较不愿意为协议栈付费。在海外一般是卖一个芯片的价钱里会分给协议栈厂家一部分协议栈的费用，但国内是只愿意给协议栈第一笔钱，不愿意给每个芯片一笔钱，基于此局面，百瑞互联才有了这个转折。

百瑞互联

从这个过程中，樊雪松发现百瑞互联创始人在公司发生重大商业变革时敢于调整，且每次调整都还比较成功，呈现出犀利的商业嗅觉。

现在做了10几年投资人，樊雪松说他最爱的事情还是做研究、多看书。他看了最多遍的书是《硅谷钢铁侠：埃隆·马斯克的冒险人生》。他说，“每年看都会有不同的体会。特别是遇到企业发展过程中的那些黑暗面、阴暗面、困难面时，这本书都给我做投资带来很多启发。”

具体包括：

一是做投资，还是要坚持做一些有价值的事情，然后改变世界。

二是做投资是一个纬度很高的事情。“不管是大佬还是菜鸟，都应该提高格局，多出去见世面，多交流，别把自己固化在一个小圈子里，要不断迭代。”

三是要有开放的心态，不管是工作生活中的细节，还是人与人之间交流的细节，应该用开放的心态，更高格局的视野去做事情。

四是要耐得住寂寞、需要坚持，在钱压在手上一时半会投不出去时，能拒绝诱惑。