当“火锅理论”遇到“冰城”
龙禹人语
上面的成果，来自下面的热情与奉献。
——翁亮然
——翁亮然
龙禹公司党委书记、副董事长翁亮然在与中铁龙禹一班人开展座谈时，道出他此行最深感受。为什么这么说？让小编从头说起。
9月23日一早，翁亮然与龙禹公司总经理刘志华一行在中秋、国庆双节来临之际，来到中铁龙禹龙滨加油站慰问基层一线员工并调研。
龙滨站在龙禹公司属中型站，地处高速出口，周边有社区、有大学，中铁龙禹为一线员工制定了富有吸引力的激励机制，去年4个月的改造停业，龙滨站全员本打算在2020年大干一场，谁想在今年春节过后却遭遇车流减少、社区封闭、大学停课……种种不利因素，导致龙滨站一度艰难度日。即便如此，站里响应龙禹公司党委号召，人人争当扩销拓市先锋，站长张大鹏更是凭借多年经验，敏锐捕捉到疫情缓解后春耕用油的先机，抢先走访客户，销售春耕用油2700余桶，百日竞赛期间，站内全员发力会员营销，一个季度拉新会员4000人，为实现油非齐增打下了扎实基础。
到了站里，翁亮然、刘志华立刻走上前去，询问了站内经营情况。
翁亮然
“大鹏，龙滨站里现在员工有多少人，家都是哪里的？去年站里销量怎么样？今年到目前恢复多少？”
“翁总，站里员工10人，加油员均是本地人。
2019年我们站全年销售油品2600余吨，其中还改建停业了4个多月。2020年截至目前销售油品3700余吨，预计全年能超过5000吨。”
龙滨站
站长
张大鹏
翁亮然
“龙滨站汽柴油销售情况怎么样？便利店哪些商品卖得好？”
“我们站汽柴比是1:1，上半年前期汽油量比较低，3月中旬解除封闭后，我们积极开展了春耕用油销售。
目前我们便利店销售额达到约110万元。像‘粳秋十月’大米、煎饼，‘喜乐爽’玻璃水、赖茅酒、燃油宝、农投金谷农场食用油、珍珍荔枝汽水等商品都很受客户喜欢，销售占比较高。”
龙滨站
站长
张大鹏
翁亮然
“‘喜乐爽’玻璃水消费群体主要有哪些？大型车多还是小型车多？”
“翁总，小型车购买比较多，小型车多是私家车，相对更爱惜自己的车。大型柴油车司机考虑成本更多一些。”
龙滨站
站长
张大鹏
翁亮然转过身来对龙禹公司非油部副经理杨美慧说：
翁亮然
“要开展市场调研，针对大型柴油车客户的消费特点，开发成本相对较低，能够吸引大型柴油车司机购买的玻璃水。
现在很多私家车辆都会使用我们的玻璃水，要注意掌握不同车辆对玻璃水的精细化需求，比如包装上是否合理，容量上最好是一次能加完整瓶，要在做好市调基础上进行改进。”
来到店里查看了店内布局和货品摆放后，刘志华对合理布局货品进行了指导，又详细询问了周边客户群体特点及促销活动的开展情况。
刘志华
“收银台前还有些空的区域，要利用起这部分区域，增加堆头设计，在醒目位置摆放促销及重点商品，展示出活动商品。另外咱们站对面是大学，大学生来店购买频率高吗？”
“刘总，对面大学生现在也会来便利店里购物。”
龙滨站
站长
张大鹏
刘志华
“要把握住这个资源，分析透大学生对便利店商品的需求，进一些针对大学生适销对路的商品。咱们站现在制定了哪些营销办法？是不是了解周边主营单位竞争对手的政策？”
“我们站现在开展的是客户注册公众号，即可玩‘福禄寿’大转盘进行抽奖，优惠力度比较大，对客户很有吸引力。
我们汽油分一百、二百、三百三个档抽奖，满一百就可能抽到8元、10元、20元的加油立减劵。柴油则为50元减5元阶梯式立减。
周边有的站主要是和银行合作开展云闪付优惠和每月“十惠日”充值赠礼结合，综合优惠在0.8元左右，与咱们优惠政策基本持平。”
龙滨站
站长
张大鹏
刘志华
“不同车辆类型的客户都愿意参加吗？”
“刘总，‘福禄寿’活动比较受私家车欢迎，对公务车的吸引力相对小一些。”
龙滨站
站长
张大鹏
刘志华对中铁龙禹总经理唐亮说：
刘志华
“要再进一步把油非互促和一户一策工作做细，大转盘可以考虑将立减活动丰富为增加非油品券活动，这样可以同时满足客户加油和进店购物的需求。
现在开展的‘福禄寿’大转盘活动很好，将来可以增加一个‘喜’字为非油品券，客户可以在便利店里用券购买指定商品，包括自有商品和其他对客户吸引力大的商品，这样也能达到油非互促的目的。
同时要加强客户群体分析，针对公务车精准开展一户一策的IC卡充值优惠等促销活动。”
临行前，翁亮然、刘志华代表龙禹公司班子为一线员工送上双节慰问品，并与张大鹏握手道别：
翁亮然
“大鹏，今年多大了？在龙禹干了多长时间了？”
“翁总，我今年37了，在龙禹干了12年了。”
龙滨站
站长
张大鹏
翁亮然
“是龙禹的老员工了！我刚才注意到，每说到一个问题，大家都会凑过来听，龙滨站的队伍带得很好！
请您们再接再厉，持续攻坚创效，一线员工很辛苦，有什么需求尽管提，中铁龙禹要尽全力满足一线员工的工作需求。
马上就是中秋、国庆双节，我和刘总代表龙禹公司班子，祝您们节日快乐！”
“感谢公司！感谢翁总、刘总，我们一定继续努力！”
龙滨站
站长
张大鹏
23日下午，翁亮然一行来到中铁龙禹，与中铁龙禹经营班子召开座谈会，就中铁龙禹下一步经营工作、非油品业务发展方向及质检室专业化事宜展开深入交流，并给予了工作指导。
会上，唐亮就中铁龙禹今年1-8月工作进行了汇报：
精心经营，提振销量，努力扩大成品油市场份额。
开源节流两手抓。一方面控制进货成本，另一方面狠抓直批增量，狠抓零售创效，努力提升非油经营规模。1-8月，中铁龙禹成品油零售、直批均实现同比正增长，非油品销售额同比增幅明显，达到174.96%。
提高认识，保障安全，全力提升环保管理能力与HSSE管理能力。
紧盯防渗改造施工，强化环保监管，抓好日常HSSE巡检。在安全数质量部、基建发展部等派出专人驻场督导帮扶下，截止9月15日已完成所有在营站防渗改造任务。
努力改革，共谋发展，全力解决历史遗留问题提升盈利能力。
按照龙禹公司“一基两翼三新”发展规划提前布局，努力化解企业发展与资产包袱重、人员冗余的矛盾。全力推进关停站点退站事宜，提前布局非油销售渠道，加强非油队伍力量。
在听取汇报后，翁亮然指出，去年唐亮、王博两位干部临危受命，挑起中铁龙禹扭亏增效大梁。新班子上任后，以上率下，身先士卒，组织靠前，模范带头，既喊破嗓子，又做出样子，眼睛盯着市场，功夫下在现场，工作思路非常清晰。
“这次来，让我感受很深的是，中铁龙禹在以唐亮总经理为班长的班子带领下，凝心聚力强队伍，千方百计拓市场，干事创业有激情，上上下下都很有精气神，刚才在龙滨站，十几度的温度站长张大鹏还穿着一身短袖，就像‘一团火’一样，带领站里一线员工在‘燃烧’，站里员工对站里工作情况和要求也都很关心，这种工作状态很好！
可以说，一年时间中铁龙禹不仅变化明显，而且进步很大，今年1-8月通过一系列扩销拓市举措，取得的成绩值得肯定。
下一步还要继续清晰认识到发展非油品营销业务对企业的重大战略意义，树立“客户意识、产品意识，市场意识”三个意识，强化专业化营销服务队伍，根据公司总体营销服务规划，做好内蒙、山东两省非油品营销服务。
希望中铁龙禹领导班子带领员工继续保持良好的精神状态，攻坚克难，再战一百天，完美收官！”
龙禹自有品牌商品，易捷便利店有售
刊 期：第128期 第636篇投稿邮箱：bjlyr001@126.com责 编：赵 柠美 编：宋 然采 编：高伟婷
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