互联网人身险新规"特别策划"④：渠道变局，争锋对决，谁主未来？

“渠道为王”的时代，个代与银保各领风骚数年，互联网兴起之后，一度将网销推上风口。现在，互联网人身险新规实施进入倒计时，除了对互联网渠道产生影响外，其他渠道也有着千丝万缕的联系。渠道变局，争锋对决，谁一马当先，谁坐中观局，谁仍难以扭转落寞？ 

网销倾向“小而专”

保险公司选择哪种营销渠道才能以最小的成本、最高效的方式完成销售环节，这是一个非常现实的问题。

互联网，一个以线上销售为主场的渠道，具有简单、低价、方便等特点，近几年呈现爆发式增长。

数据显示，2020年，我国互联网保费收入总共为2908.8亿元，同比上升7.9%。单看互联网人身险业务，2020年就累计实现规模保费2110.8亿元，同比增长13.6%。更有机构预测，到2026年，互联网保险市场规模将达到4700亿元。

一方面，平安、国寿、人保、太保、新华、泰康等头部险企都构建了自己的直营销售网络；另一方面，第三方网络销售平台支付宝、微信、水滴、轻松筹等流量平台如雨后春笋般涌现。互联网保险销售渠道，已在当下的保险营销渠道中占有一席之地。

与此相比，一些中小险企，缺乏传统销售渠道，对互联网保险营销的依赖程度更高。

互联网人身险新规的发布，进一步强调互联网保险“专属”的特性，及对各家险企经营资质提出了更高的要求，互联网营销渠道或许会走向“小而专”的方向。

原先活跃于“线上”的险企，尤其是中小险企，因不符合新规要求下的种种条件，无奈之下由“线上”转“线下”。互联网渠道下的人身险保费规模必然收缩，很多中小险企将被迫放弃互联网渠道。

对于符合新规要求的险企，将为自己的互联网渠道设置“专属产品”，逐步走向“专业化”。

个代渠道地位凸显

近年来，互联网的出现，让一众营销渠道受到冲击，尤其是线下销售，但对于人身险来讲，代理人渠道的地位依旧难以动摇。只不过，在互联网的发展过程中，代理人渠道已经将互联网融入其中。

从当下看，传统代理人渠道的营销“主动权”，依旧掌握在老牌险企一方，尤其是“老六家”。从“老六家”对互联网渠道的应用看，他们主要是通过互联网来获客和服务，也就是“线上展业，线下追踪”或者“线上获客，线下跟进”等。而对于通过互联网是否能增加销售量，并不迫切依赖。

近年来，保险巨头开始对传统营销渠道进行改革，“精减，清虚”。尽管如此，传统代理人营销渠道依旧是主导。随着互联网的发展，代理人渠道也会加大对互联网的灵活运用，但这并不代表互联网展业环境改变后，会对代理人渠道产生“传导效应”。

互联网新规的出台，对于传统代理人渠道的影响，或许并没有表现得很明显。简单说，对各大头部险企而言，互联网或许仍然是仅限于一个“辅助工具”。

也有头部险企的代理人告诉『A智慧保』，这次新规后，对于代理人展业是利好，毕竟，很多产品线上买不到，只能寻求线下的代理人。

传统中介或“借势而上”

“上天给你关上一道门，就会给你开一扇窗。”保险经营亦是如此。互联网人身险新规如同大浪淘沙，那些不达标的险企将面临新的渠道选择。

按照新规给出的两大标准，会有20家险企入围经营新规规定下的所有互联网人身险业务范畴，而有8家险企则需要退出互联网人身险的销售领域。而对于被暂时淘汰的险企来讲，又该如何寻找出路呢？有业内人士告诉『A智慧保』，专业中介或许会成为一些险企的选择。

不可否认，专业中介极大地带动了保险公司产品销售，险企们只管做好优质产品的开发和售后服务，产品销售交给专业的中介渠道即可，这就是所谓的“产销分离”。在此过程中，保险公司会把绝大数的佣金给到中介平台。

对于中介平台来讲，他们会对接很多保险公司，将不同公司、不同种类的产品集结到一起。这时，传统保险中介就走上与大型险企一样的路，不断招人，来扩大自己的营销队伍。

随着互联网不断渗透于保险的各个环节，“产销分离”变得不那么明显。就连中介平台也会大力发展互联网业务，将各家保险公司的产品放入其中。利用互联网进行展业的公司越来越多，很多中介，尤其是传统中介也遭遇了互联网带来的冲击。

不过，此次新规之后，专业中介，尤其是具有代理人队伍的传统中介或迎来“第二春”。

○ 从公司角度看，很多产品要下架，不能在互联网平台上售卖，为此转移到线下已是定局。但部分险企由于缺乏人力，又没有太多分支机构，借助传统中介渠道，继续发展业务，或有新的动作。
○ 从中介角度看，这次新规也会让很多区域性的中介机构，尤其是区域性的互联网中介平台失去优势。很多险企开始寻找有专业团队且可在全国经营的中介合作，从这一层面看，传统中介渠道优势凸显。
○ 从专业化角度看，传统中介渠道的专业化高于一些互联网平台，乃至部分险企，因为很多传统保险中介公司就是一个产品聚合平台，未来会有越来越多保险公司的产品转到线下，迁移到这些平台上。

不过，新规实施后，传统中介渠道的手续费会怎样变化，可能要从险企的需求思考。毕竟，“洛阳纸贵”的道理大家都明白。

电销渠道或“时来运转”

随着互联网时代的到来，互联网销售渠道开始挤占电销市场。更便捷的销售方式逐渐被销售人员所采纳，在此背景下，电销不断萎缩，而互联网销售渠道开始上位。

有数据显示，截至2020年，寿险电销累计实现规模保费136亿元，较2019年同比下降了22.5%。从规模保费增速情况来看，与2019年相比，仅2家公司实现规模保费正增长，其他公司均出现不同程度下滑。反观互联网人身险，2020年则实现规模保费2110.8亿元，较2019年同比增长13.6%。

不过，新规实施后，对于电销来讲或许是一次“时来运转”的机会。

众所周知，作为保险销售的新渠道之一，电话销售以其特有的属性在中国保险市场占有一席之地。从车险、非车险，再至寿险，电话销售模式曾经在中国保险市场兴起、壮大，并成功登上过中国保险第二大销售渠道之位。电销曾以其强大的生命力，从边缘逐渐成为保险营销的主流渠道。

单从寿险行业看，电销就创造过年复合增长率超100%的历史。有数据显示，2007年起的几年内，寿险电销迅猛发展，电销业务新单年化保费规模每年保持100%以上的增长速度，是传统销售渠道增速的5倍以上，电话销售坐席人力也是年均增速超过100%。

在电销业务发展较快的部分公司，电销业务在新单首年期交中的占比甚至曾超过5%，在个别合资公司中有的已经超过50%。从发展势头看，电销当时的辉煌犹如个险刚开始一般，发力较为迅猛。

互联网的到来，让电销的发展出现了转折点。不过，这次新规后，于电销而言，或许又会有新的变化。

首先，从人力成本看，很多从互联网端退下来的险企，尤其是中小险企要组建代理队伍的可能性并不大，尤其是面对整个行业都在人力清虚阶段，加之人口红利进入下行通道，转战线下的公司也会选择低成本渠道。

其次，从管理看，电话销售人员是自己公司员工，便于公司有效管理。

另外，从操作看，电销渠道可以综合运用邮件、网络、短信和IT系统平台开展业务，且操作简单，中小险企可直接“上手”。

不过，需要注意的是，2020年，工信部曾发布《通信短信息和语音呼叫服务管理规定（征求意见稿）》指出，工信部负责对全国的短信息服务和语音呼叫服务实施监督管理，且要求经营短信息服务或语音呼叫服务，应当依法取得电信业务经营许可。

基础电信业务经营者不得为未取得电信业务经营许可的单位或者个人提供用于经营短信息和语音呼叫服务的接入服务及通信资源。也就是未来的电话销售，不仅需要“持证上岗”，还需要在监管的“监视下”进行。

但综合考虑互联网渠道的“受阻”情况，在业务压力下，或许电销也会成为另一种选择。

银保渠道或“青云直上”

如果说新规对于互联网渠道的影响是直接的，那对于银保渠道的影响则是间接的。

据悉，按照《商业银行代理保险业务管理办法》规定，每家银行网点合作的保险公司数量最多为3家，也就是我们所说的“1+3”，但有公司为了与银行合作，而银行为了多一些客户，会利用互联网来突破这一限制，将很多公司产品抛到网上来销售。从这一层面看，有业内人士称，如果新规实施后，银行的互联网保险业务也将面临“整改”。

同时，有人分析，从银行业务层面看，保险业务所占的比重并不大，新规对银行的影响有限。

不过，作为销售的一个渠道，银保渠道有着自身的优势。例如，银行的网点多，可触及的客户范围更大，从展业看，或许对于从互联网渠道退下来的中小险企而言，将是“投靠”的方向。

从成本看，与银行合作相较自己成立营销团队，成本或低一些，将成为部分公司的首选。

凡事都有两面性，因监管规定，线下的保险销售都需要进行“双录”，而银保渠道也不例外。当越来越多的险企寻求银行合作时，险企的自主权也会受到一些限制，中小险企的议价能力更为有限。

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