“入世”大盘点⑨中英人寿“小而美”:发力中高端，立足差异化！

20年前，在改革开放的浪潮下，中国叩开了WTO的大门，一条崭新的经济全球化之路就此打开。入世20年来，保险业也以更加开放、包容的心态，引入优质的外资机构进入中国市场。政策东风下，越来越多的合资险企如雨后春笋般萌芽，在中国保险市场上开启本土化探索，这其中就包括2003年初成立的中英人寿。纵观中英人寿的发展历程，不难发现，这是合资险企中较为难得的股权结构稳定、中外股东发展理念较为契合的寿险机构。正基于此，在成立的第七年，中英人寿步入盈利周期。从品牌认知度和保费规模上看，尽管不似国寿、平安等头部寿险的知名度，但中英人寿也凭借稳健、差异化的发展特色，在合资险企中崭露头角，保费收入常年位列第一梯队。可以说，中英人寿是合资险企中“小而美”的典型代表。

找准差异化定位

后发优势渐显

2003年1月1日，乘着中国保险业加速对外开放的政策东风，中粮集团旗下中粮资本与英国最大保险集团英杰华合资组建了中英人寿。与很多合资险企一样，中英人寿的成立，是脱胎于外资老牌保险运营专业户与中国大型国有企业集团的强强联姻。

不过，横向对比上看，中英人寿作为“后来者”，无论是放在合资寿险阵营中，还是与本土的中资险企同台竞技，可以说都不占据绝对优势。为了找准适合自己的发展定位，中英人寿没有选择“保费论英雄”，而是走了一条小而美的特色路线。

成立初期，中英人寿给市场留下较为深刻的印象就是力推“经代模式”。当时，中英人寿制定了10×10×10发展战略，即“2010年前，选定10个省或直辖市设立分公司，并使新业务标准保费平均达到当地市场份额的10%”。

在这一发展战略指导下，中英人寿稳扎稳打，实现了中东部市场布局。公开资料显示，2004年9月，中英人寿北京、成都分公司相继开业；2006年，中英人寿“北上”，总部由广州迁至北京，同时开设了福建分公司、山东分公司、湖南分公司；2007年，河北分公司和江苏分公司开业；2008-2011年连续四年，中英人寿保持每年一家分公司的扩张速度，辽宁分公司、湖北分公司、河南分公司、黑龙江分公司先后开业。

在此期间，2009年，也就是公司成立的第七年，中英人寿顺势实现盈利目标。数据显示，当年中英人寿取得净利润1.56亿元，原保险保费收入41.8亿元，保费收入在当年28家合资寿险公司中位列第四。

新五年战略夯实基础资产负债同步加码

不过，就在中英人寿刚刚步入盈利期时，中国保险业整体因全球金融危机影响，发展增速放缓。彼时，作为国内寿险机构的一员，中英人寿亟待找寻新的增长方式。

在此背景下，中英人寿适时推出了新五年战略，称为“12345”战略，其中，“1”是指五年内客户数量要达到100万；“2”是指客户深度要达到原来的2倍；“3”是指标准保费要达到原来的3倍；“4”是指管理的资产要达到4倍；“5”是指利润要达到原来的5倍。

围绕上述一系列的量化指标，中英人寿制定了相应的执行策略，如通过市场细分，发力高端与富裕客户群；强化渠道掌控度，发挥渠道对目标市场的销售优势；加强投资管理能力，成立资产管理公司等。

从落地实践上看，中英人寿逐一开展针对性打法，以拓展高端客户为例，公司通过探索对客户分层管理、打造360°客户视图数据库、拓展服务路径等方式，实现对高端客户人群更精准的触达。与此同时，中英人寿还通过接连赞助高端体育赛事，提升公司品牌在高端客户中的影响力和辨识度。

事实上，在当时发力高客资源已成为很多合资险企的共识，除了中英人寿外，还有友邦保险、中宏保险、中意人寿等积极抢占中高端客户市场。

此外，为了更好适应外部环境变化和本土化客户需求，中英人寿后续又在垂直管理方面作出改革，将部分权力下放至分公司，经营管理上更强调分公司的主动发力。

值得一提的是，2012年6月底，中英人寿、上海凯石投资等多家公司共同发起设立的中英益利资产管理股份有限公司，也标志着中英人寿新五年战略提出的设立资管公司目标得以实现。

基于资产和负债端业务的不断巩固，中英人寿盈利能力进一步提升，2015年，中英人寿实现净利润3.38亿元，保险业务收入首度突破40亿元，达到42.52亿元。2017年，中英人寿保险业务收入与净利润再上台阶，分别达到73.68亿元和4.24亿元。

全面转型期开启打造“双·百”工程

步入2018年，中国保险业加速回归保障本源，面对新形势，中英人寿再度提出新的战略目标。

具体而言，这一战略目标分为两个阶段，第一阶段是2018-2021年，中英战略升级、平台优化的阶段，期间实现个人客户数跃居百万平台，保费收入规模超百亿，打造中英“双•百”工程，利润总额实现“亿元递增”；第二阶段是到2028年，中英释放活力、攀升高峰的阶段，实现总资产超千亿、总客户数冲刺千万、市场份额突破千分之八。到公司25周年时，实现年化新单保费和营业收入翻两番的“双番跨越”和围绕寿险主业积极探索外延发展的“1+N”布局。

2021年恰逢中英人寿新战略第一阶段的收官之年，从保费收入看，中英人寿距离小目标实现似乎并不遥远。2021年前三季度，中英人寿取得保险业务收入86.54亿元，倘若第四季度保险业务收入与上一年基本持平，那么其保费收入突破百亿指日可待。

利润总额方面，数据显示，2018年中英人寿利润总额为7.55亿元，2019年利润总额为5.61亿元，2020年利润总额为8.78亿元。比对新时期第一阶段的“亿元递增”盈利目标，还算留有小小的遗憾。

从新战略下的发展变化来看，近年来中英人寿也在迎合数字经济需要积极布局数字化转型。

如销售端，中英人寿推出渠道管理一体化平台，为六大渠道提供统一操作入口和平台，用以快速响应客户需求；服务端，中英人寿借助创新互联网技术AI身份识别、AI智能客服、AI智能核保的落地应用，为客户提供专业、便捷、轻松、安全的保单服务体验等。

近期，在中粮资本的投资者关系活动上，中英人寿首席战略官王海英也表示，保险行业将从机会驱动转向能力驱动，中英人寿将不断提升投资能力、数字化能力和产品能力，优化产品和服务，快速转型，不断提升核心竞争力。

不过，落眼当下，身处中国保险业对外开放程度不断加大，寿险市场竞争日趋激烈的环境中，中英人寿也并非全无压力。

大到寿险业高质量转型期增速下滑的全市场冲击，小到合资寿险以及纯外资寿险对目标客户群的加速抢滩，中英人寿都将面临不小的挑战，未来只有持续葆有创新活力，立足长期战略，才能以防被竞争对手超越、陷入被动发展的境地。

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