模拟集成电路企业生存之道和投资逻辑

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     2019年到2020年对接走访、学习的企业应该在300-400家左右，2020年主要集中在走访和投资模拟集成电路企业及赛道，近期整个行业包括国际关系变化、H企业变化的影响和整体产业的趋势，自己对模拟赛道企业的感悟和投资的体会跟各位分享。本文仅仅为个人的总结和想法，不当之处欢迎多交流互动。对于自己来讲，一直原则不变，说到的做到，能帮的投不投资都帮。

一、模拟集成电路赛道的生存之道

1.模拟集成电路原理

在信息技术中，数字集成电路是主角，其处理对象是以数字信号承载的信息，而数字信号在时间、量的方面是取离散值的。但是自然界的信号在时间和量方面的变化是连续的，比如风声、水流量等，这样的信号称为模拟信号（Analog Signal），相应地，处理模拟信号的电路称为模拟电路，而用来处理模拟信号的集成电路则称为模拟集成电路。显然数字电路是无法直接跟自然界打交道的，只是为了处理或传输的方便，为了充分利用数字系统的优点，把模拟信号先转换为数字信号，输入到大容量、高速、抗干扰能力强、保密性好的现代化数字系统处理后，再重新转换为模拟信号输出。

2.模拟集成电路产品分类和企业

模拟集成电路整体分类相对比较难些，太散、太细、高端难、周期长是主要特点。细分赛道的产品太多，每个细分产品的料号就更恐怖了，比如隔离器赛道TI料号300个左右，可以想象TI这么多年下来几十万个品类，但“爆款”的产品也就按大类分只有上百个而已，并不是像消费电子完全按照迭代快、一代拳王打法，比如TI一个收音机模拟芯片用了30多年，这是消费电子芯片无法比拟的。我自己按照行业理解和TI、ADI网站进行的简单分类和走访的相应的模拟集成电路公司，总体简单分为模数混合和射频模拟2大类，整体接触或者知道的企业应该在200家以上的模拟，每个赛道现在都不容易，所以创业方向真的重要，这也是我一直说的“选择比努力更重要的”原因，一定要知道赛道选手在哪里。最近聊了一个企业对竞争对手分析已经到了某些关键人物习惯及家庭情况，实在是佩服，每个竞争对手上百条的分析情况并实时跟进。这么多的模拟公司其实长久类比硅谷剩下的模拟公司长期的趋势整合并购可想而知。

 3.模拟集成电路企业生存之道

一是尽量在大厂比如TI和ADI或者国内某些黄埔军校企业有过丰富的技术、市场和管理部分团队经验，这样在模拟这个细分赛道才能立足相对稳。同时团队相对即使早期有联合创始人，但有个绝对的leader，这样能信服的带领团队往前，不要让企业在中间出现问题，后期“忍痛”代价更高。

二是瞄准和深耕一个自身优势赛道（并不一定是超大市场，现在本来选择广阔市场赛道就比较难），用3左右时间无论用跑马圈地或者高端毛利产品的“占坑形式”在赛道内站住至少前三的位置之后强攻市场，形成“技术＋市场”双壁垒。比如我这边投的一个公司在大厂做过15年以上，真正出芯片到客户采用也是2年多时间。不过最近新的变化是如果够多的资本可以攒比较多的团队和大牛去同时攻几个方向，最近有些也开始这么做的，但团队的磨合、管理和供应链方面的能力需要更多的经验和组织。

三是市场方向的选择。模拟本身工艺就不高，但一定要特色。不一定是高毛利、大市场赛道，依据团队优势差异化可能更重要，可以选择是在消费模拟比如快充芯片、微波传感等领域还是在工业、电力、通讯、汽车电子、服务器等赛道。单独选消费的赛道但打法肯定是短期牺牲毛利走现金流，熬掉其余家数后消费的毛利也会起来，但迭代的速度快也会让消费类相对类，但起量快。单独工业前面3年就是熬，打磨产品，慢慢进到前面所说的5个赛道领域，这样慢慢进入客户供应链后面的芯片客户黏性度比较高“回头客”是固定的，同时如果做得好，5个赛道的客户也会开放更多的需求可以延展下一步的芯片产品，这是比较好的良性打法。市场上也有消费和工业结合的赛道打法，这样就要均衡选择，同时想清楚对于企业哪个是真正立足的地方。

四是供应链关系持续深化合作和找更多合作伙伴。供应链尤其代工方面的产能是限制模拟芯片企业的瓶颈，比如拿高压模拟的产能在韩国东部、美国厂商等现在都相对比较紧张，提前布局和合作。同时要有备胎，要不后边断档后果不可想象。

五是客户关系深度绑定，芯片带货至关重要。创业模拟赛道早期获得大客户支持最好，不愿意站队的话，选择看是选择比如先进入H、中兴、汽车等大户还是先第二客户梯队走快的现金流，如果真正实力够选择第一类，花的客户验证时间至少1年多，因为普遍是在2000小时验证，相对复杂。这个根据企业情况定，但个人倾向做些现金流慢慢优化后供入大客户。

六是拓展延伸的芯片赛道基于优势新加入的团队大牛或者原有优势的基础。比如已经在汽车或者电力领域深耕的产品，已经基本实现替代国外产品，后期拓展产品3个选择，1.打更高毛利的持续做精，2.原来如果做接口类持续在接口类做下去，3.根据客户的开放需求找到合适的大牛融入团队，不过这个对于管理和合适的人非常重要。

七是资本的选择重点在合适。资本现在是企业发展绝对助力，如果能找到对口CVC最好，但怕站队也可以选择能带来资源的机构或者人，不光是能带来资源，资本的选择一定要创始人和资本对口的人“谈得来、当兄弟”，资源助力肯定是一方面，但我觉得最重要是跟资本的人匹配，懂企业不添乱同时帮忙的时候说到做到。

八是模拟集成电路的企业整合并购不可避免。最近看到圣邦收购钰泰、科隆收购聚洵，虽然现在门槛和半导体火热让企业单独预期增强，但模拟如果单一产品线不能后劲其余产品线顶上，做大非常难，3-5年后将是并购整合的时机。

九是长期都有IDM的梦。TI之所以立足不败之地设计能力一方面，对于fab也是至关重要特色和差异的一环，降成本和差异化特色，国内的模拟公司体量够大后也会慢慢步入IDM模式，比如矽力杰已经在杭州建厂，最差企业未来先简单走CIDM模式。

十是圈子非常小，产品和人品的事情不要留小辫子。半导体行业的圈子虽然现在火热，但圈子还是比较小而且相对封闭，虽然商场有规则，因此产品方面不要作假，比如买die或者别的模式。做事的时候也是对得起链条所有人，最近一句创始人的一句话觉得非常好，“无论是成功还是失败，后头望去要对得起一路支持和扶持你的人，苟富贵、勿相忘”。同时不要做的不好后期圈子都不想理你，这样估计企业也到头了。

二、模拟集成电路投资逻辑

一是赛道的龙头企业包括前两名企业可以是投资对象。对于人民币基金并不是足够广的市场企业，只要深耕在比如一个差异化特色赛道，比如接口、时钟、高压的电源管理等都可以找到好的标的，可能市场有几十亿人民币但做深领域同时在拓展另外的赛道成功率相对较高。

二是对创始人和团队认可。本身最近自己投的企业都是认识创始人相对比较长的，至少微信中聊的都比较投缘，对于创始人和团队做人做事深度认可同时投资一次之后把投的企业当成自己的事，力所能及的去帮助后边还能持续的做些事情，我认为投资不是“一锤子买卖”，做深一个企业至关重要，无论未来跟企业哪种合作。企业的创始人的韧劲标志着一个企业的长久，比如卓胜微的许总经历机顶盒、蓝牙转型到开关和LNA赛道，兆易朱总2次产品的选择和行业趋势的时机。

三是能找到临界点模拟集成电路企业。致力于看找到能部分进行验证处于净利润初期阶段的企业，这样芯片进展和未来的战略拓展都比较清晰，同时这种企业对于资金的需求也不会那么焦虑，不过这样对行业需要深度认知进行挖掘。

四是大牛创业包括大厂或者原来创业老大。对于初期企业的判断真的是比较难，那就是看重人了，比如创业大佬在上一个企业在米国的大厂或者国内上一批优质的IC企业，这些创始人在资源、资本、供应链、市场、管理和渠道方面都有相对较强经验，成功率相对高。比如某企业CTO做WIFI的大佬，比如做了米国研发中心大佬的人等。

五是选择竞争对手相对情况比较清楚的领域。无论是大的模拟赛道比如电源或者信号链，选择竞争对手要不特别明朗的就是赛道企业特别强大直接断了需要再做这个赛道的必要（做了奔着被收购），要不就是大家在赛道的初期水平都差不多，比如ADC领域国内企业差距并没那么大，但周期都是比较长的，可以选择优质企业投资。

六是对于行业深度研究后值得深入跟进的企业。对于模拟的市场和赛道深入认知后，觉得还有大的前景和前沿的赛道，比如高压电源、特色接口、高速传输SERDES等。

七是合理估值的企业。对于半导体整体最近太热了，一些水泥厂虽然也都是沙子都转身投入半导体行业投资或者研发，造成整体行业估值还是偏高的，但对于退出时期科创板的估值应该也是相对合理的，不会是“市梦率”，

八是模拟消费电子会出现爆发性，但工业和toB赛道模拟更稳定。最近整体国际形势变化、H企业的影响造成芯片供应链的洗牌和重组，好多的形势估计等到川普大选后一些松绑思维可能彻底放弃，因此投资的逻辑也在发生变化。工业类相对内循环市场比较稳的还是正常推进，消费类的模拟的企业确定性的机会再去出手。

九是高端芯片赛道、高毛利赛道，现在国内模拟大部分是国产替代，但能力争实现模拟的50%毛利最好，如果消费＋工业保持在40%才企业才不会太累，同时具备更高毛利产品能力不断突破。

十是投资过程中和机构、企业互相扶持和不断帮助企业。协同行业机构和专注看半导体的投资人共同推进案子和帮助企业，扩大朋友圈，投资机构和企业都互相看中的成功率会相对较高。对于自己来讲，一直原则不变，说到的做到，能帮的投不投资都帮。

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