老实说，会谈案才是律师的根本！（附策略）
做好企业常年法律顾问服务，是万千律师的执业刚需。
在企业客户看来，相较于诉讼业务，常法业务在时间上没有那么紧迫，也没有绝对的必要性；更重要的是，很难看到这笔服务费用切切实实地花在了哪、得到了什么样的结果。
因而，律师在和企业客户谈常法业务时，经常陷入一种尴尬的局面——律师口若悬河、滔滔不绝，穷尽各个角度把企业的法律风险剖析得详实、透彻，客户听完只留下一句“我再考虑考虑”便没了下文……
常法律师，如果你也经常面临这样的困境，请继续往下看。
新签常法客户，往往是最难的。原因很多，但统统都可以归结为一个底层逻辑——你没有取得客户的信任。再深挖一下就会发现，根源还是在于，你没有戳中客户的痛点。
律师作为法律服务的提供者，对专业知识的掌握毋庸置疑；但也正是这一点限制了律师——你是否经常站在“生产者”的视角谈客户，一味地强调你的服务有多好、经验有多丰富，却没有站在客户视角，将法言法语转换为“人话”，向客户传达清楚——“我到底能给你带来哪些价值”。
你需要习得的，正是一套完整的、能落地、能变现的案源开拓与签单技巧，包括常见场景、流程设计和话术等等。
哪一步是最适合激发客户痛点的？如何激发？
哪一步是最适合塑造法律顾问价值的？如何塑造？
不同的企业比如国企、民企，不同的客户比如企业老板、法总、分管副总，他们的利益诉求点分别是什么？
在谈案过程中，这些细节，都需要设计相应的流程化、标准化、精细化话术。
12月4/5日19:00，智拾网邀请到北京盈科（杭州）律师事务所股权高级合伙人谢尚誓律师，他担任了数十家商协会、百余家企事业单位法律顾问及多家上市公司、拟上市公司常年法律顾问，将分享他是怎么将这些客户“收入囊中”，又是如何根据不同客户的特点起草个性化服务方案的。
12月4/5日 19:00
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律师如何做好案源开拓
与签单报价？
正如上文所说，律师做案源开发时，有必要适当摒弃律师思维，从更加“营销”的角度来看待问题。
——案源开发，从根本上说，拼的是“营销思维方式”。一个好的思维能创造出合适的营销模式，再加上技能的加持，就能所向披靡。
这个营销思维可以总结为一个关键词——知己知彼。
所谓“知己”，便是找准自身优势，并糅合到服务方案的起草思路之中。
拥有丰富获客经验的谢尚誓律师，建议所有律师在起草服务方案前思考四个核心问题——
①你为什么比别人好？
②你怎么证明你能做到？
③对方请了你之后有什么好处？
④到底是谁来做？
这四个问题的答案，对应的便是服务方案中的四大模块：服务特色、服务流程、成果收益、团队简介，而这些便是律师向客户“推销”自己的利器。
所谓“知彼”，焦点就应当放在客户身上，也可以多管齐下进行分析。
一是，获客渠道有哪些？
这个问题又可以拆解为：哪个渠道转化率最高？哪个单价最高、数量最高？哪个平台能带来刚性签单？哪个平台覆盖面最广？
二是，客户究竟是在什么样的场景下需要找寻常法服务？
是遇到了纠纷，还是对之前的律师不满意、嫌对方服务费太贵，想换律师？
是目标客户想转型升级，出现了新的法律需求，还是由于企业的迅速扩张，内部法务已经不能满足企业需求？
三是，如何搞定不同的洽谈对象？
“知彼”的关键，便是避免沉浸在“自嗨”的逻辑里，而是从不同的洽谈对象入手，搞清楚他们的刚需分别是什么。比如，谢尚誓律师就把洽谈对象分成了五大类，并给出了指引——
①法务专员在找“成长”
②法务总监在找“帮手”
③分管副总在找“解决方案”
④民营企业老板在找“结果”
⑤国企负责人在找“安全”
那么，分别如何理解？又如何落地？服务方案如何“对症下药”，按需起草？
12月4/5日19:00，这些答案，都能在谢尚誓律师的免费直播里找到。
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课程收获：
掌握从0到1开拓案源的获客方法论
找到有效开拓业务、创收翻倍的秘诀
学会有章法、有底气地谈案报价
课程大纲：
一、营销VS推销：常年法律顾问如何吸引客户，产品如何设计？
·专业（形象、背书、案例）
·服务节奏（流程、核心节点）
·系统（系统性思维及解决方案）
·及时（团队服务、快速反馈）
二、酒香也怕巷子深——获客渠道有哪些？
1.转化率最高——老客户介绍
2.单价最高——同行介绍
3.数量最高——商协会平台
4.刚性签单——政府平台
5.覆盖面最广——网络平台
三、如何搞定不同的洽谈对象？
1.法务专员在找“成长”
2.法务总监在找“帮手”
3.分管副总在找“解决方案”
4.民营企业老板在找“结果”
5.国企负责人在找“安全”
四、服务方案起草思路详解
你为什么比别人好？——服务特色
你怎么证明你能做到？——服务流程
对方请了你之后有什么好处？——成果收益
到底是谁来做？——团队简介
五、报价及签单技巧
1.点单率最高的三大模块——基本服务模块
2.能拉高签单单价的五大模块——专项服务模块
3.如何让客户有签单快感？——超值优惠服务模块
4.如何让客户不纠结，立马成单？——临门一脚的三大技巧
讲师介绍：
谢尚誓
北京盈科（杭州）律师事务所股权高级合伙人
浙江财经大学法学院企业合规研究中心执行主任
担任百余家企事业单位法律顾问
谢尚誓律师还担任：
■ 北京盈科（杭州）律师事务所企业合规中心执行主任
■ BSI中国标准发展与应用专业委员会委员
■ 中小企业合规管理体系有效性评估团体标准起草人之一
■ 杭州市涉案企业合规第三方监督评估机制专业人员
■ 浙江省法学会财税研究常务理事、法律文化研究会理事、浙江财经大学法学院实务导师
■ 多地工商联特聘讲师、合规专家库成员
谢尚誓律师担任数十家商协会、百余家企事业单位法律顾问，多家上市公司、拟上市公司常年法律顾问，多家学校、机构特聘讲师、实务导师。
熟悉企业的运营特点及风险，倡导主动式法律服务，主张企业60%以上的法律风险是可以提前预防，擅长用管理咨询的方式，为企业提供法律风险防范及企业合规辅导。
每年开展法律培训数十场，累计听众上万人次，并先后受江苏、安徽、重庆、温州、马鞍山、蚌埠等各省、市级律师协会邀请，给同行分享如何做好法律顾问及合规管理业务。
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