昨天大号发了最全便秘攻略
《她与浪子115天婚姻,无法启齿的内情》
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大西瓜籽妈妈：daxiguazimama
咕夫花400多块给籽买了个枕头，号称是日本18XX年的老牌子，我妈和娇娇姐收到以后，就一直在说这个破枕头要400多是个智商税。
400多买个巴掌大的婴儿小枕头，对我来说是不敏感价格带，但对咕夫来说，他连花400块吃顿饭都舍不得。
他说那个年代流行睡扁头睡的，头睡扁了，五官就摊成了一张大饼。她爹爹是真的很紧张他闺女的头是扁是圆，每天回来都很严肃的问我妈，给她睡了么枕头？我偷偷跟他说我妈说你的枕头是智商税，就只是挖了个洞，还要400多块。
咕夫气呼呼蹭一下站起来，又问我妈：你给她睡枕头了么？一定要给她睡，否则脸会扁的
结果过几天，他自己也在犯嘀咕说，400多买这么个破玩意，真是智商税，你们公司做一个吧？网上那些杂牌真不敢买，就不说有没有用，我还担心面料不安全呢
我说你真逗，为了你女儿睡个便宜又安心的枕头，我还得去拉团队做枕头啊你知道现在人有多贵么？
这话说是这么说，可如果有一个令人安心的新国货品牌，他就不会纠结到一面怼我妈说你不懂，一面心里犯嘀咕了。
国货替代时代，终于到来了，比我想象中还要快很多很多。
不国货替代也不行，老美号召全世界的兄弟帮，人家不让你用了。近3年铺天盖地的中国芯，一张BP三五组队，就能拿天价融资。对资本市场讲的最惯常的模式，就是绕开美国和美国的兄弟们，去其他中立国家快速收购／控股一家芯片技术公司，在中国成立双总部／子公司，把老外的技术学过来，最终自己研发留片。但这条路并不好走，芯片这个行业技术壁垒非常非常非常高，也是这几年来几乎没被严重内卷的行业。
不像很多靠着政策漏洞，一夜暴富的互联网公司，几乎没什么入场券，进入门槛极低，是个人就能进去搏一把。而芯片行业的从业者，再次也是清北复交起跳，绝大多数核心人才资产，都是在美国芯片大厂多年从业经验的，这个行业要出个正经人才，没个十几年出不来。虽然本地化的技术缺口还是相当大，但中国芯的战略意义，已经上升到国家安全级别，Top Priority。芯片是To B的，我们小老百姓对“国产替代”感知不显性。说说消费吧，C段消费这几年我们每个人的感知就很强烈了。老业主已经发现了，大眼睛从去年Q3开始，大促次数明显增多，有不少品牌出现了跳水价。
比如曾经卖400多的AK的白榉木鬃毛梳，秒杀价好像是不到100，这个价格是远远远远低于我们的进货价的。自营垂类电商这个行业，利润结构很透明，像我们这样单品牌一年进货额在千万级别以上的，美容类进货价是大陆官方常销价的55－75折不等（母婴和仪器更低，75-85折），加上税费＋仓储物流订单支付手续费乱七八糟的履约成本大约在30+％，商品的净成本已经在85%左右，不做活动没销售，一做活动就全亏到肉里了。如果从其他渠道进，成本能低15-25%，但就无法保证100%全真。任何不能100%保真的合作方式，都不在我们的考虑之列。在我这儿，没有真假水XX版的灰色地带，非黑即白。）极端情况也有进货价到4折，但极大概率是过不了选品内测的，愿意打得很低的品牌，产品力多少都有点问题。这就是为什么博主没人愿意做电商，市面上你看到的所有博主电商，几乎没有自己做的，都是开放流量，外包给代运营，代运营从每一单消费里抽几个点，博主不需要自己养巨大的电商团队，来全链品控。
外包的弊端就是，你也不知道你吆喝的货到底从哪儿来的，从华强北还是义乌，细思极恐。一个年广告收益在6千万左右的博主，所需的公司经营成本，最小到二三十人团队，大的话也不超过四五十人。
年广告收益在几亿的头部博主，团队能到80-120人，但通常这种情况下，已经是MCN机构了，旗下会有博主矩阵。
但电商呢，就很惨了，无论你做500万，还是5kw，还是5个亿，只要是正正经经开张做电商，加上职能部门，一两百人少不了。
我上周在复盘成本核算，把中腰部以下的电商公司，有代表性的几家，跟他们创始人把人力成本全摸了一遍，再少再少，光发工资，五千万起跳，没办法再压缩了，再压缩就犯法了。
这还只是人力成本，还不包括房租水电差旅各种agency的服务费，又几千万没了，我刚瞄了眼，去年光律师费800多万。做电商真没那么容易，前年我有个前同事想做电商，问我做电商要准备多少钱这个问题我真没法回答，起盘几千万不少，几个亿也不多，再多我估计她也募不到了。好，让我们说回为什么要血亏卖Acca Kappa的白榉木梳子老业主应该记得很清楚，大眼睛每年都会上很多独家合作的欧洲品牌，而有些牌子，卖着卖着就下架了，这是为什么呢？通常被下架的品牌，除了老业主口碑不好之外，有几大常见原因：具体哪些品牌我不多说了，基本上17年双11那些牌子都被收购得差不多了。
还记得抢耳光机那年，打完咱们都用一个快速退红的冻膜么？
耳光机在马来西亚的生产线爆炸了，冻膜的创始人腿摔断了，没人盯工厂，停摆大半年。已经大半年停摆的FDB，是老太太的先生生病了，女儿在澳洲没回来，老太太要照顾老头子，没空盯生产，调配方，不仅我们的订单停摆，全球其他渠道的订单也停摆了。
我们签过独家的黄金乳和labt，都调整了品牌定位，改配方，做中低端市场，放弃高端市场了。黄金乳是创始人股份被稀释得很少了，labt是受疫情影响，高端市场全死，只能降生产标准，做中低端。
任何一个品牌在中国都会面临假货肆虐的现状，老外根本没有能力管。主要是商标抢注，图形抢注，老外根本也搞不过中国人，我们签独代之前，一般也都会防御性注册商标，当然也会同步知会老外。没有商标，就没法打假，有商标，打架也是难度极大的事。很多老外牌子都是放弃打假，很佛的心态，实在是搞不动，毕竟造假供应链和假货供应商早就已经成规模成体系，手太干净的管不了，我们也管不了，白打黑打不了，只能黑吃黑。
假货严重到一定程度，品牌拿不出破釜沉舟的心打假，那我们也就只能放弃了。以前我也以为小众品牌没有假货，直到去年被查抄之前的华强北已经连111skin、mzskin、MGY、JC都有了。有老业主去暗访在群里说的，不过据她反馈，JC的假货假得太明显，用过的一看就能看出来，其他几家假货水平做得比较高。这点我不意外，JC且不说效果，光是气味想要模仿八九不离十都很难。
有些品牌以上123的问题都没有，或不严重，为什么也下架了呢？比如，香缇卡，曾经是我很爱很爱的品牌，创始人关系也很好，但是，按照眼下的趋势，真的已经没有momentum了。拿Glov来说，设计、供应链，完全没有任何核心技术，国内就能做出一模一样的，我们也摸过供应链，这种star fiber的材质，在国内做和波兰做成本差不多，都不便宜的，产品太容易被复制，就没有品牌价值了。再说AK，Elisa跟我五六年的老朋友了，AK的工厂我也去过，他们全家老公儿子两条狗，我都很熟。但是关系好归好，一码归一码，他家的梳子是好，确实是真的品质好，但是太容易被国货打穿了，周期性经济危机以来，哪儿那么多有钱人花三四五百块钱买梳子啊，他家的梳子质量也太好了点，我几乎all in，五六年都坏不了。因为白榉木很娇贵，干不得，湿不得，冷不得，热不得，仓库维护成本极高，还得定期用风扇吹灰，擦拭。
AK的梳子是好，但在国货替代历史性大潮下，better是没有卵用的，只有在产品力上有无可替代的革命性的优势，才能存活下去。
就像籽最喜欢的这个英国多功能枕，好是真好，谁用谁知道，但就是看图体现不出来好在哪儿，在欧洲市场Top 1的销量，国内就是卖不好整个海外个护大盘，我都不看好，欧洲动辄两三四五百的贵妇洗发水，高端市场太小了，产品力不强，只是体验和气味好，会死得很快的。AK我长期不看好，卖完库存，少量补点儿，那也是看在和Elisa关系好的份上，实际上我们卖什么牌子不行，每年那么多欧美品牌找我们签独家，只不过大眼睛的基因还是长情。再说香缇卡，疫情期间香缇卡全球大盘跌了多少，没法说了，流血的曲线。
香缇卡是我个人非常非常喜欢的品牌，品牌精神、理念我都很喜欢，以前每年的限量款我都all in。但放在眼下的竞争形势下，真没法打了，已经完整错过了窗口红利期了。既没有肉眼可见的抗老效果，又没有极致性价比，比轻薄细腻比不过日系贵妇，比强效抗老比不过欧美贵妇，定位上下夹击，里外是个尴尬。到现在我自己还用香缇卡的隔离、粉底、唇彩、腮红，但是LM、LP的气垫足够好用了，我用完手头的香缇卡不会再买了，眉笔睫毛我从来不买香缇卡的，晕得很厉害。
我长线不看好欧美那一派Vegan、Plants cell流派的，111skin、MGY短期还行，但如果还不快速进化，也很快就被淘汰掉了，这个时代，不进则死，行业发展速度太快了。
大眼睛上老业主喜欢的牌子里，真正壁垒很强，很难被抄供应链的，只有LG、JC、Arkana和MZ，其余的都挺容易被抄的。大眼睛上热销的那些贵妇牌，不点名了，在瑞士、西班牙、德国的供应链和上游原料厂商我们都很熟。就连Nars和TF的彩妆工厂，香缇卡限量款的供应链，也都歪打正着的认识了。LG在法国的工厂老板，几年前我去迪拜的时候认识的，但即便如此，LG仍然是很难取代的，LG的供应链和娇韵诗是同一家，但取代不了LG核心的研发实力的。
尽管LG的产品力很强，但我依然不看好Greyl家族在中国的发展，我太了解他们全家的phylosophy了，中国市场在高端个护的需求市场，远远还没到LG这个品质层级，大盘仍然是七八十块钱全家桶的价位。终于要说回到国货替代了，有老业主问，既然大眼睛上卖的这些品牌，供应链你们都认识，为什么不自己做品牌呢？自从19年，羽心堂的玫瑰在大眼睛卖爆了之后，我们也花了几个月，盘过亚洲乃至伊朗、土耳其的所有玫瑰原料供应商，买过🍑上所有叫得上名的国货，花的品质差特别多，基本上都是照骗，香气完全没法比。Glov也是，我们盘完供应链发现，最终售价比Glov便宜不了多少。最后终于找到一家花型相似，香味接近的，算完帐发现，自己起个牌子，盘下人效，比卖人家的亏更多。做不做品牌，怎么做品牌，有几大核心因素，要去盘一下
能不能，要不要做国货，得先看这个赛道主流客群是不是已经ready去接受国货替代进口货？消费者是否心理完全能接受国货卖的跟进口的差不多，品质更好些？还是国货的定价，只能跟降一个层次的进口开架高超货，同心理价格带？现在大家已经完全能接受，钟薛糕卖的比明治、八喜贵了
民族自信的崛起，都有一个过程，也得看新生代国货操盘手争不争气。供应链主要看成熟度、规模、反应速度、自定义个性化、规模化成本优势供应链的多元化是否已经成熟到，能匹配不断变化中的Z gen的新需求
比如说，我曾跟Yvone反应过，是否能保留药灸贴强大药性的基础上，去掉中药的味道，做成不同的调香，一边治疗，一边随身香。她说大陆没有，去亚洲其他国家调研了一下跟我说，能做出来，但贵到你根本卖不掉。市场的需求是动态变化中的，供应链无法满足，就没法上Mkt手段。用户教育成本太高的赛道，开拓者很容易前浪死在沙滩上。我们经常干这种事儿，吭哧吭哧好不容易教育明白某种抗衰疗法和成分原理，铺天盖地的蹭流就无孔不入的来了。行业里愿意做深度用户教育的公司很少，一般这类事儿都是超级大集团在做的，就像sk2小灯泡砸了几十亿向全中国人民教育了酵母和烟酰胺，于是，成千上万接流。虽然产品力完全不是一回事，但十几亿人，一人买一次也够了。
这也是为什么我不看好个护、香氛高端市场的国货替代。200多一瓶的洗发水和50块一瓶的差距是很大的，但是主流客群还不接受，需求还没升级到这地步，国货最多79一大瓶全家桶，还能跑跑量，过百基本没戏。
在洗头发这件事上的改善型需求，用户还没教育完成，市场太小，还没熟。
其实现在国内已经有了不少很贵的一两千的国牌香水，品质非常可，原精用的很好，这种一两千的国牌香氛，毛利比那种两三百的国货智商税香氛低特别多，加上研发、人工，赔钱的。香水香氛这个赛道太坑了，这个圈子里，真的正经做香出身的，只有3、4家，其余全都是靠讲故事，利用消费心理，原料配方都很差，跟淘宝上三四十块的差不多，敢靠吹情怀卖两三百。消费者总觉得贵价的东西，多挣了你的钱，其实是相反的。香这个赛道我是绝对不碰的，太丧尽天良了，牛B吹得大，韭菜一茬茬。用户教育成本太高的赛道，踏踏实实做产品的，很容易被吸血。消费者没有能力识别好坏，但需求已经完成，还能搞搞。
做个品牌和做个货不是一回事儿，做品牌并不是拿着别人的产品跑到加工厂去说我要做一个一样的，你给我换换味道。做品牌是个全生命周期的管理，要很有耐心的去种树种根。
除了极少数很会卖智商税的品牌，用不好也用不死，图个高兴那种，90%以上的品牌，前3、5年都是巨亏的。你像Arkana，2010年的公司，到去年才打平，微赚一点点。天花板如果很低的话，你大费周章折腾一通，养好几年，还没打平呢，天花板就见顶了。
市面上从来不缺品牌，新起一个品牌，新瓶装旧酒价值太薄了，做不了多久就会被打穿。
做品牌，是要有核心能力模块的，要么是渠道红利，要么是流量获取革新，要么是供应链革新，要么是社会主流生活方式改变而创造出前所未有的新需求总之，国货替代大潮，并不是照着老外的牌子扒一个，比国外的便宜点就能打穿的。还是要有自己的底盘，能立得住根，到底核心差异化价值在哪儿？做单一品牌的效率很低的，供应链、人效都算不过来，所以为什么最终都会形成集团化。算笔账，在中国市场，供应链太发达了，没有秘密，A能拿到的工厂，B也能拿到，没有任何差异优势。就得看极致运营效能，无论是流量运营效能，还是极致供应链成本，还是人效，总之得算一笔大帐，并不是你手里有那么一某三分地的流量，有几万个死忠消费者，就能做个牌子的。
做货很容易，做牌子，真没那么容易，有很多不得不花的钱，明知道花了也是血亏，也得花。既然说了123456，做品牌是件那么慎重的事儿，那还做不做呢？问清楚自己这6件事儿，结合自身的能力结构，选择细分垂类市场下场，不纠结，谁都无可避免交学费，越早交越好。你要问我，作为消费者，哪些领域，已经能开始国货替代了呢？
吃喝拉撒问题都不大了，生活类更是早已被打穿，高端抗衰嘛，暂时还没那么快