公司上市之后，我去日本开了家AV公司

八十年代成长起来的人，似乎会不可避免的在人生世界观形成时期，受到黄金时代日本文化的影响。

无论是《东京爱情故事》里面展示出的那个东京和他们的爱情，还是《龙珠》里面波澜壮阔的战斗，又或者《最终幻想》世界中魔法和科技的混合。 

作为一名重度二次元用户，少年时期的我已经收藏了上万本正版漫画。

当然对我心灵带来最大冲击的，还是日本的成人片。

即便有一段日子，日本成人世界那些老师频繁地来到国内做起文化交流，对我来说他们依然是神秘的、遥不可及的。 

△ 东京电玩展《如龙》站台上拍到的老师们

那个时候，我怎么也不会想到，未来自己会与这个行业发生真正的亲密接触，并且一头扎进来变成一个业内人士。

在经历了连续创业和所在公司上市之后，我把目光转向日本做起了创业投资，不仅投资了一家动画制作公司，还投资了一家AV制片公司。

当很多人知道我在日本投资了一家AV制片公司之后，反应不尽相同。大体来说，有鄙夷、有好奇、有羡慕等等，但是从来没有人来和我聊过这项投资背后的逻辑。

也许对很多人来说，创办AV制片公司，成为老师们的老板，就是为了圆一下年少的梦想。

最早我说要在日本拍AV，也只是酒桌上和朋友的玩笑话。

然而酒醒之后，我却认真思考过这个问题。 

△ 梦想开始的地方：六本木酒吧

首先是机会，到目前为止，日本AV制片公司能保证30%甚至更高的毛利率，只要持续稳定，是一个非常好的利润来源。

日本的AV产业和很多产业类似，依然保持着十几年甚至几十年不变的运作方式，没有创新，大家好像已经墨守成规约定俗成了。

一般这种稳定收益的产业，在保证收益稳定性的基础上做创新，机会很大。

但是问题也有。在日本AV产业渠道为王，没有渠道的能力，就没有稳定收入来源。想打入到日本的流通渠道，谈何容易。

当时一直有个问题困扰我：为什么大家都意识到行业存在问题，却没人想过改变？这个到底是日本人习惯性的墨守成规，还是有更深层的我们不知道的原因存在。

为了这个答案，我足足花了一年半的时间。

在这一年半的时间里面，我和朋友走访了整个行业不同的从业者。

从制片公司到经纪公司，再到渠道方，最后再到周边产业，基本上日本大部分的核心从业者我们都进行了拜访，然后才做出了涉足这个行业的决定。

这里面有几个关键点打动了我们。

第一，这个行业确实是一个高利润率的行业。只要你在其中踏实做，就能获得源源不断的利益收入。而且尽管这个行业看起来竞争激烈，但是实际上里面的玩法很多，有足够的发挥空间。

第二，这个行业现在确实面临瓶颈。日本的AV行业被DMM这样巨无霸企业垄断着。DMM既拥有日本第一的线上发行渠道，又有自己的内容制作公司，又做选手又做裁判，垄断了90%以上的市场。但是这个瓶颈在我们考察之后发现不是不可打破的。

△ 和Pornhub一样，DMM也是个学英语网站

当然最后最最打动我们的是，这是一个资源型行业，除了利益之外，还会给你带来更多可利用的资源。然而在日本业界，没有一个中国人或者没有一家中国公司，能够真正参与到最深的行业里面来，这才是最大的壁垒。

虽然我们已经决定进入这个行业，但是还有一个重要的问题需要解决——操盘人是谁？

如果没有一个在这个行业很久，又方方面面都接触过的人，那么即便我们决定进入这个行业，也没办法干得长久。

这就好像说你到日本大街上，高喊一声：我要买药妆店。你试试看有没有人理你。

就算你从网络中找到各个日本经济事务所联系方式，发邮件问：我要拍片子，合作可以吗？最好的结局是对方不理你，最差的结局是对方说好啊，好啊，打钱来，然后绝对是坑你没商量。

所以找这个操盘手，我们希望他能符合以下几个条件：

1、在这个行业里面有制片经验，有大卖系列的制片经验。

2、有经纪事务所的资源，能够制作过程中尽可能多地寻找适合的女优。

3、最最关键的是，能搞定渠道。

其它的部分，我们倒是并不在意，因为合作毕竟是互补。

比如对于产品系列规划、财务预算、大数据分析，这些我们擅长啊，可以在实际运作中，双方来互补一起前行。

这个时候，佐藤桑的出现，让我们认为这个事情算是水到渠成了。

佐藤桑是个很有意思的人，如果你在街头见到他，是完全不会认为他是一个非常资深的业内人士。看上去可能就是一个普普通通的日本上班族，可能还是比较落魄的那种。

但是就是这样的一个佐藤桑，在DMM有十五年的工作经验，从制片到发行渠道，都做过。而且也想出来创业，这就是非常合适的机会了。 

俗话说万事开头难，不管怎样，事情要起头，必须要做点什么。

在AV制片这个事情上，你可能会想，是不是今天成立了公司，明天就可以走上了拍片道路，过着很多人想象中没羞没臊的生活。而且日子过得就和翻牌子一样，今天点三上悠亚老师来拍个片，明天点明日花绮罗来拍个片，现场还能指导一下说，你应该这样那样…..听起来不要太爽了。

但是这是不可能的。

即便是制片公司，经营的方向也有很多很多，自己独立拍摄完整片子只是其中一条路，除此之外，还有一些其它路来选择。

所以在我们面前，根据之前研究的结果、佐藤桑的经验，我们要找到一条路径启动公司的项目。

不管这条路是什么，我们都期望是一条可持续盈利的路。

虽然我们对于未来的目标非常宏大，但是活下去是第一位的。

嗯，这个时候，佐藤桑拿出了自己的大杀器，基于他之前在DMM的资源，如果我们做内容的话，DMM可以包销一部分。

这样的启动，就不是冷启动了。

有了这个铺垫，我们就可以选择用自己的厂牌切入市场。 

接下来就是内容选择的问题。

佐藤桑想做新人，又不是完全的素人。那种刚出道、或者拍过一两部的新人。根据日本人的习惯，那种有点御姐、人妻感觉，胸大一些的新人，是佐藤桑经验中比较好卖的那一类。

但是按照我的习惯，做内容应该是数据说话，根据数据来分析什么内容会受欢迎。

可惜AV制作这个事情，我们手头没有数据，数据都在DMM那里。

这时候我只能相信经验。

按照佐藤桑十五年业界的经验，目前日本消费AV产品的主力人群是40岁以上的，在没有足够财力做基础的情况下，做美少女这个领域算是自讨苦吃，不如做面向主力人群喜好的：御姐型、人妻型，胸要大一些。

△ 大概这个意思

在整体运营上，我们的想法还是谨慎一点，设定了8部片子做测试。

如果销量没有达到我们的预期，则走其它可以马上盈利的路线，先盈利再徐图发展。 

最初拍摄的时候，后续投资人的资金还没有进入，我们用自己投资的种子轮资金来支起了公司注册和影片拍摄。

因为起步资金有限，最初我想走一些类似X-Arts那样唯美，成本略高的制作方式自然行不通，于是我们回到了传统的日本制片模式上。 

△ X-Arts的风格十分唯美

好在这块日本有着足够成熟的流水线作业，从经纪公司选人、到场地选择、到拍摄工作安排、后期剪片甚至刻盘，都是一条完整的产业线。

你只需要和合作的导演、制片确定预算和拍摄内容，之后就可以放心地交给专业团队去做事了。

在一个影片里面，预算的最大头来自于女优和拍摄团队，其次是制作团队，最后是男优且几乎可忽略不计（笑）。

我们设定的成本大概在20-25万人民币两部片子，于是所有的工作都围绕这个预算来展开。 

接下来就要确定女优。

关于女优面试，之前中文的网络里面也流传着各种说法，还有一张图，里面写着接受度和价格。

但是在现实中，我并没有遇到这样的面试流程和列表。基本上预算出来之后，就知道支付演员的片酬大概是多少。当大概的剧本方向出来，就知道需要演员在现场要做什么。

所以围绕这两个直接通知经纪公司，经纪公司就会安排符合条件的女优来面试。

有人问男优面试吗？当然不，整个片子成本里面，男优成本最低，一般导演会叫4-5个常用的男优，现场来就行了……

对于我们这种刚成立的小制作公司，因为没有办法租赁大一些的事务所。所以面试的时候，我们在外部租用了一个独立的会议室来进行面试。面试官包括了导演、制片还有我这个旁观者。

因为面试前我们已经准备好了剧本，所以提交给经济公司的时候，找来的就是符合我们拍摄内容要求的女优。当然最初的片子，我们也没有什么特殊的内容，所以女优过来，主要是看一下不同妆容下的情况，以及现场全方位审视一下身材。

面试用了一整天，看了30多个候选人之后，选择了一位轻熟女气质的和一个年轻气质的，作为最初两部片子的主角。

需要说明的是，这项工作也体现了中日之间巨大的文化差异。

当审美的不同摆在面前，缺少数据的我无法支持自己的选择理由，只好相信专业人士所告知的日本人喜好。

今天回头去看当时的决定，很难说是对是错。

后面深田咏美突然火起来，让团队发现，其实在审美的某些层面，中国和日本没有什么区别。

△ 深田咏美

接下来就是场地的选择，遗憾的是，我最钟意的游泳池场景，因为和剧本不符合，没有被大家选上。唉……再次和日本最知名的一个网红打卡经典场地失之交臂了。 

△ 内个泳池

嗯，基本上准备工作齐全了之后，就是等着场地预定的日期来临，正式进行拍摄了。在这段日子里面，导演需要做出来大致的分镜剧本，制片开始联系渠道准备做预售，而我则在忙着为下一步融资。

很快，我迎来了人生第一次AV现场拍摄。

早上8点，我们就准时来到了汇合的车站。当天除了要完成拍摄的任务，我还要负责带投资人来进行考察。而更辛苦的是导演、工作人员和演员，从早上7点开始，他们就已经在棚内开始做一天的准备工作了。

是的，一般按照制片公司的惯例，一天之内要利用好所有的资源，尽量出两支片子来节省成本。

所以我们也是安排了上午和下午不同的拍摄内容，7点到24点，我的一天就要在这个像别墅一样大的摄影棚内度过。

在日本做成人内容的拍摄场地，是需要一些讲究的。首要的是要求私密，至少从外面是不容易发现里面情况的。其次隔音要好，不能被外面人听到声音。最后是场地要足够大，大到可以分割出不同场景出来。

当然，这些场地除了成人内容会使用之外，很多正常的摄影工作或者日剧的拍摄也会在里面完成。

作为一个认真的工作人员，在开工前，我了解了一下拍摄的准备工作都有哪些。

首先是化妆，同正常的影视拍摄一样，成人内容也有一个专门的服道化团队来服务内容制作。

但是和正常的影视拍摄不同的是，女优的化妆不仅仅局限在发型和面部，也会针对身体的特点来进行化妆，用一些调出来的可能是油或者其它我不知道的东西，来让身体更为光亮，也会在拍摄的时候会更加突出身体的重要部位。

道具师调配的则是现场需要大量使用的人工不明液体（你们懂的），一般来说是用香蕉粉打底（貌似），貌似里面还有奶粉或者牛奶什么的。总之在现场记得问了道具师一嘴，然后就忘记具体里面都有什么了（汗）。 

在准备工作做到七七八八的时候，导演会把所有人召集在一起，做拍摄前最后的会议。导演除了要对当天拍摄的主题内容、主要人员的分工作出交代之外，还着重强调了不要随意走动，走动时候尽量不要发出声音，在一个段落没有拍摄完成之时，也不要去用卫生间。

这主要是因为，拍摄是同期收声的，走动的声音、冲水的声音都会被完整地收录进来，而后期要消除这些杂声是非常麻烦的，所以才有这样看起来不近人情的规定。

很多人想象中的片场，是一种粉色靡靡的感觉，空气中都散发着荷尔蒙的香气，让你不自觉地去感叹生命的美好。

但是实际的片场是一种会让你觉得无聊的办公环境。

你仔细想想，不能随意走动、不能随意聊天、打电话也要小心翼翼走到外面，现场严禁拍摄朋友圈素材，再加上要忍着不能上厕所，于是就要少喝水、少吃东西。在这样的一个情况下，也许开始的第一个小时之内，你会很兴奋地观看，但是拍摄时间是要从早上一直到凌晨，再大的兴奋都会变成困意了。

尽管工作人员在现场想排除各种干扰因素，但是在过程中也总会有突发状况。当我们下午的拍摄进行到关键时刻，男优出现了状况。

当然，一般这种情况在现场会比较常见。有经验的导演会带着所有工作人员暂时离开，让女优想办法帮助男优尽快恢复。但是如果实在没办法恢复，又没有可替代的人选，只有借助药物了。

其实，那个时候，我真的很想说一句：放着我来。

但是实话，在现场看过拍摄的，是真的没有信心我能做好这份工作，虽然男优一场戏可能只挣几百或者上千人民币的劳务费，但是这活确实有难度。

我们比较幸运，虽然因为临时状况拖延了时间，但是还是顺利完成拍摄，只不过比预定时间晚了一小时。

拍摄一直持续到凌晨一点才结束，送走了男优和女优之后，还需要收拾现场，尤其是要整理拍摄的女优拍立得照片、现场女优穿的内衣，这些都是准备发售时候做限量版时使用的。

凌晨三点的时候，我终于滚回到家里，连澡都懒得洗了，倒头就睡。不过幸运的是，这次拍摄之后，我说服了后续投资方进行投资。

坦言说，前两部片子无论是销量还是销售速度都有点出乎我的意料。而这个时候后续投资方的钱，也顺利地进入了公司（大约一百多万人民币）。

所以佐藤安排了后续拍摄计划。 

△ 我们拍摄的影片封面

但是让我有点意想不到的是，我们后续发布的片子销量相对而言，非常惨淡，看起来回本遥遥无期。

这样意外情况的出现，整个团队都有点蒙了。刚刚起来的士气必不可免地遭受了重挫。

和国内创业不同的是，在国内如果遇到类似的事情，可以寻找投资人来一起帮忙想解决方案。

但是在日本，只能我们自己来克服。

开源节流并不适用，本身团队人很少，我们自己也不拿薪水。看来只能在内容方向上多想想办法。

这时我再次提出了做一些高质量内容的想法，但是依然没能坚持。

原因是没人能保证成功，小成本的影片好处是少量投入试错，但是高质量内容投入成本高，万一试错失败可能引起全盘皆输。

我们也曾经想过扩展一下内容类型，比如做一些成人漫画等等。但是讨论之后觉得依然不是出路。

这个时候，佐藤提出了做一些情趣玩具的想法。而我则突发奇想提出是否可以参与投资其它公司的片子。

当然，今天看这两个决定不能说拯救了公司，但是却是给这个创业项目带来了稳定的现金流，并且从账面上来看，创造了收支平衡甚至盈利的可能性。

投资别人的片子，这是之前业界几乎没人做过的事情。我们也不知道是否可行，但是在佐藤的斡旋下，居然实现了，并且从财务数据看，实打实地产生了接近30%的利润。

而佐藤主持的玩具线，也很快进入堂吉诃德（日本最大的连锁店铺），同样给公司贡献了流水和额外三成的利润。

在有了良好的流水和利润后，这个小小的创业项目开始往好的地方发展。

而我们在经历新的考察和思考之后，也准备尝试新的模式来试试，在这个传统的市场里面能不能开拓新的局面。

当然，能进入这个行业，本身就是一种资源和壁垒。所以我们也拿到了新一轮的投资，可以支持我们去做新的业务。

在年底的时候，我们再次调整了业务方向。去掉了合投的部分，保留原有的情趣产品售卖，而新模式的启动，我想会在2020年的春节之后。

需要提醒大家的是，看起来光鲜亮丽的成人内容产业，并不是一块丰满的蛋糕，只需要你握刀轻轻一割，就能拿下上面那块带着奶油最肥美的部分。

从商业的角度来看，我们的新模式，依然会面对大量挑战，甚至可能最后会失败。

但是这段奇妙的旅途，依然给我带来了很大的快乐。

做一件许多人敢想而不敢做的事，并且这件事足够有趣，我已经非常满足。

作者简介：吕欣欣，国内连续创业者。Feedsky 创始人，曾任腾信股份副总裁。在腾信上市之后，开始将目光转向日本。目前在东京投资了动画制作公司、AV 制片公司。

现已成为横发会专栏作者。

PS：

在看了《P站上，一个华人AV厂牌正在冉冉升起》之后，吕总又和横发会进行了深度讨论，最新的进展汇报如下： 

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