企业服务风口已来，又将迈向何方？为此，他们走进了高瓴、IDG等知名VC机构 | Link Day
就在几天前，机器人自动化软件公司UiPath在纽交所上市，首日收盘价为69美元/股，涨逾23%，最新总市值达359亿美元。
过去一年，疫情加速了线上办公、数字化建设进程，伴随企业信息化、降本增效等需求提升，企业级服务迎来巨大的市场空间。产业互联网时代，企业级服务的创新点在哪里？中国企业级服务的发展又将迈向何方？
近日，腾讯云启Link Day第五期开启，带领战略生态企业参访高瓴创投、IDG资本、金沙江创投以及众为资本等知名VC机构，创业者们从ToB公司的产品、销售、组织等多方面与合伙人们进行了深度交流、探讨。
◎ 金沙江创投朱啸虎：做企业服务要做孤独的长跑者
从美国企业级服务公司发展来看，企业服务发展非常漫长，但一旦成长起来，壁垒会非常高。正因如此，金沙江创投主管合伙人朱啸虎强调，企业服务是需要有耐心的，需要做孤独的长跑者。
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朱啸虎表示，做企业服务，要注重产品的成熟度。他认为，产品不成熟，渠道不愿意做实施，如果产品很难用，咨询公司也肯定不愿意给企业做渠道，一定要产品非常非常好用。
在机会点方面，朱啸虎认为，企业级服务的机会点非常分散，包括销售营销端、数据仓库端、协同办公端、AI赋能以及数据仓库等都是非常优质的赛道。金沙江创投偏好B、C两端市场规模足够大、拥有标准化产品交付能力的标的。“投资人希望看到的企业服务应用是具有C端病毒式传播效应的应用产品。”
在分享中，朱啸虎也强调了AI对企业级服务的重要性，他认为没有AI模块的企业服务没有竞争力，缺乏长久的防御壁垒；另外他也表示，留存非常重要，尤其对企业服务来说留存特别重要，它直接关乎到企业的估值。
◎ 众为资本徐薇：关注企业级服务的市场、模式、效率
据2020年的数据显示，全球企业服务市场规模已超过2600亿美元，并且还在以每年15%以上的年化增速在增长，是非常大体量且增速较高的领域，其中SaaS、IaaS是发展最快的两个细分领域。
众为资本合伙人徐薇从中国市场角度分析了企业服务SaaS赛道。她认为，过去几年，中国SaaS市场45%以上的年化增速，是非常令人惊喜的。中国SaaS企业大部分融资集中在A轮及A轮以前，发展还在非常早期的阶段，大有可为。
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众为资本的出资方包括多个产业的龙头企业，因此在投后赋能上有显著的产业优势。徐薇认为优质的企业服务公司应该满足大市场、好模式、高效率三大方面。其中考核的关键是市场空间大小、商业模式以及销售效率、服务效率等。
在市场空间方面，公司是否有机会拓展到不同的行业、拓展出关联的产品矩阵，或者是否可以通过服务切入其他价值空间；在商业模式方面，从投资人角度来看，商业模式主要分为订阅式的服务和项目制的服务，项目制和订阅制都有很大的机会。徐薇透露，企业服务公司的销售效率非常重要，可适当借助巨头生态降低综合获客成本。
徐薇表示，众为资本关注的企业级服务重点方向为技术驱动的企业服务、产业互联网升级改造、新技术新架构、企业服务的国际化等方面。
◎ IDG资本王辛：企业服务应该由产品驱动
本次交流会上，IDG资本合伙人王辛回顾了中国互联网发展的历程。结合PC互联网和移动互联网的发展经验，他认为ToB的创新才刚刚开始，今天市场上只有极少数的产品，能够在全球拥有一定的影响力，或者有一定的竞争力。
王辛认为，ToB从数据库到大数据分析平台，往上门类数据比较大，在中国这个很大的市场环境和土壤中，足以孕育出很多先进的ToB人才。
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产品力是企业服务的重要抓手。王辛认为，如果一个公司的领导者是销售人，会比是做产品技术的人有一定优势。如果一开始创业团队里面没有一个具备丰富经验的销售，这个公司在长期发展中会遇到一定阻碍。产品如果不能在很短的时间内实现很高的转化率，说明这个产品锐度是需要重点考量的，可能没有真正意义上抓住用户的刚需和特点。
组织能力建设也非常关键。组织是不是有很好的人才？企业今天在招募人才的时候，是不是能比ToC互联网公司在同一个水平竞争人才？王辛表示，如果做不到这点，那不仅是平台、赛道吸引力不够，还应该想方设法建立体系评估产品和组织，组织建设是公司长期发展最重要的。
◎ 高瓴创投李强：垂直应用是未来关注重点
高瓴创投合伙人李强表示，高瓴作为total capital solution，投资覆盖了早期、VC、PE、Buyout等所有阶段，即为被投企业提供全周期、全阶段资本和赋能解决方案。而高瓴创投目前是高瓴大盘子中的重点，自去年2月独立推出以来非常活跃，目前在软件与硬科技领域出手已超过80笔。
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高瓴重点关注的还是科技行业，现阶段高瓴创投会布局云原生的基础的软件，包括AI、区块链、物联网等；产品生态上可以是托管的云服务的方式，另外还有平台型软件，提供平台级的软件，同时做一些ToB的方案。
此外，高瓴创投的视线会延伸到垂直应用，例如运维和安全、未来汽车、教育等平台类的软件；未来也会做底层的各类物理引擎，甚至是框架级的、模块级的底层的技术。
当前，伴随企业服务的发展，很多公司都会遇到行业共性问题。例如，如何从一个做项目的公司转型为产品公司，这中间该如何去平衡？包括销售体系的搭建与打法，从KA切还是SMB切，各自的打法和策略又有什么不同？
基于此，Link Day第五期围绕着项目交付与产品投入的平衡以及销售策略等业务问题，进行了以下主题讨论：
公司在做项目和做产品之间该如何进行平衡？
飞渡科技董事长 何文武
飞渡科技去年项目收入占一部分，主要是通过数据治理项目来验证数据算法,飞渡不做应用类型的项目,今年项目和产品的收入会持平，明年产品收入预计将超越项目收入，飞渡科技董事长何文武分享了其从项目（主要是验证引擎算法）到产品的方法论。
何文武表示，“飞渡科技做的是ToB的生意，在实际过程中，我们产品赋能给合作伙伴,飞渡是被集成的模式。如果产品逐步打磨成熟了，能够规模化、标准化推广时，我们就不做项目了，我们飞渡是一个产品型企业，具体项目和服务都交给合作伙伴去做。”
速擎软件创始人&CEO 梁育刚
深耕ITSM十余年的速擎软件创始人&CEO梁育刚，在这个问题上也深有体会。速擎软件旗下紫羚云ITSM拥有优秀的客户跨行业的覆盖度和客户的多样性，从单客户几十位用户发展达到现在单一客户用户量近百万，始终坚信着任何一个产品一定有它的价值体系和价值链，谁去用这个产品、为什么用这个产品是企业需要关注的重点。
梁育刚认为，在产品与项目的平衡方面，当企业初期资金流紧张时，那就必须去做项目获得一些现金流；当现金流不是企业面临的最尖锐问题时，则一定找到主线，找到价值点、价值链，以产品为导向。
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ToB企业应该做大客户还是做小客户？
翌擎科技总经理 陆维琦
翌擎科技总经理陆维琦根据自身企业业务表示，翌擎专注于汽车智能网联与数字化营销领域，行业内，创新型小企业想获得大型车企的供应商资质是非常困难的，但翌擎采取的方式简单且特别。首先翌擎的合伙人都具备咨询能力，一般给新车企客户提供的初始服务会从规模较小的咨询服务开始，然后再为车企提供规模更大的软件产品与运营服务。
陆维琦认为，从咨询服务开始有两点好处：首先能充分了解车企所面临的需求与难题，为其提供量身定做的专业规划建议；其次，通过咨询服务，双方团队也能相互熟悉磨合，与中高层充分建立信任关系，为未来的长期服务与合作奠定基础。以这种方式，翌擎用4年时间就服务了20多家车企客户。
考试星CEO 陈沧
专注于培训考试赛道的考试星目前主要以中腰部客户为主，同时也覆盖小客户，对于SMB客户的运营策略，考试星有自己的思考和打法。其CEO陈沧表示，考试星已经对100人以下的企业提供免费服务，因为SMB客户付费能力不太强且留存相对差，因此会通过免费的方式先吸引他们；对于大公司的独立部门，其可能在预算上没有规划，因此要先看到产品价值慢慢再增购；而面对中小的企业，希望主要以口碑传播为主，占领其管理层的心智。
高瓴创投合伙人 李强
高瓴创投合伙人李强认为，如果是重流程的企业级软件，最好去与大企业合作，不仅单子多、黏性好，而且底层架构契合的话，不用担心资产保护的问题，专注平台创新就可以，因为对方是资产保护的大企业，不会随意变动；对于中小企业，需要用大企业的实践去赋能他们。
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