低门槛钱包如何在下个阶段获得增量市场
本文由 Youbi Capital 的 Ivy Zeng 撰写
1.钱包面临同质化竞争，需要差异化
钱包连接用户、连接开发者、连接DApp、连接多链，是Web3世界的“集线器”，钱包作为和链的UI，是最贴近用户的一层，其关键作用毋庸置疑。
然而当前钱包产品同质化严重，多币种、多资产、多公链、多签、多DApp接入、闪兑等“大而全”功能成为了基本配置，市场对于实现无助记词的手段(MPC，Account Abstraction)的认知也趋同。对于大多数钱包项目方来说，若想开拓新局面，则需要找到新方向，差异化定位。
钱包差异化可通过划分定位来实现。
若根据风险控制划分，钱包正基于不同的资金体量分层演化。资金体量大的账户可能会走向多重签名和硬件钱包控制的极端。低风险的日常支出可以只使用移动端生物识别技术进行使用和恢复。
若根据场景划分，可分为硬件钱包、资管钱包、移动端钱包、浏览器钱包，还有以SDK形式嵌入dapp的钱包。
若根据用户画像划分，则可以分为开发者友好钱包，如metamask；组织或机构用的资管钱包，如Safe，安全鹭Safeheron；以交易为核心的TradeFi钱包，如TokenPocket, Zerion和C98，以及本文讨论的对象——Web3小白友好的低门槛钱包。
低门槛钱包（定义：用Web2的方式登录、鉴权、用默认托管方式引入新用户的钱包）是打破转化瓶颈的关键。为了实现Web3大规模采用，必须以用户易于理解的方式引入他们，从而提高Web2到Web3的转化率。
图：钱包差异化定位
2.上个阶段哪些产品捕获了市场？哪些特性使得它们胜出？
2.1 用户数据表现好的低门槛钱包有哪些？
低门槛钱包又可根据其场景再做划分：钱包本身以独立app的形式出现，或者以SDK的形式集成进入其他dapp，例如：
移动端钱包: TokenPocket, Zerion, Bitizen
登录和钱包中间件解决方案: Particle Network, Web3auth
2.2.1 移动端钱包TokenPocket
TokenPocket钱包是一款多链自托管钱包，主打移动端，支持所有EVM兼容链，前端交互直观，使用便捷。随着加密行业不同阶段的发展，TokenPocket钱包定位也从简单功能钱包工具、流量入口，发展到公链生态服务平台，有以下特点：
移动端app兑换、交易、资产跨链简单
移动端app前端交互体验经过打磨，操作多链/快捷加链，访问Dapp便捷，易切换节点，易添加Token
集成DApp浏览器，可以访问任何DApp链接
移动端app能承载聚合大量行情内容，提高了用户粘性
支持EOA和合约钱包多签
TokenPocket发展路径
2017年，TokenPocket产品定位为移动端钱包，目标是完善基础功能
2018-2021年适逢DeFi爆发，TokenPocket钱包的战略定位顺势调整为DeFi流量入口，DeFi市场行情、DApp浏览器、ETH兼容链自定义网络等，1）服务好头部公链（如ETH、BSC、Solana、Polygon、Polkadot、Tron、EOS等）和DeFi项目（如Uniswap、Sushiswap、YFI等）；2)作为首个对Uniswap等DeFi进行本地优化的钱包，上线DeFi频道，支持K线涨跌等功能
2021年至今，dApp爆发的时代，TokenPocket钱包定位：Web3生态入口、多生态服务平台；产品策略：三位一体的钱包产品（移动端、插件，硬件钱包）+链上产品( Degrees Transit Swap、TransitNFT )
2.2.2 移动端钱包Zerion
Zerion是一款以watchlist（监控地址交易）功能见长的移动端开源钱包。
Zerion发展路径
Zerion曾经的定位是链上数据解析服务——Track your entire crypto portfolio across every wallet you own. 但在链上数据解析方面落后于同行之后，Zerion转变了定位，把目光瞄准了移动端钱包赛道。Zerion从外部采购了数据API，把原先在链上数据解析上花费的精力转移到了优化产品上。
Zerion在产品上做到了用户友好，诸如UI、互操作、效率、成本、安全及隐私；在功能上，watchlist功能延续了钱包地址追踪的优势，解决深度转化与粘性。对C端用户来说，Zerion做到了低门槛：先无门槛创建钱包，之后再backup seed phrase，并且以易读的对话框形式给出风险提示，完成用户教育，指纹和密码登录给到用户足够的安全感知。
2.2.3 移动端钱包Bitizen
Bitizen是一款以登录安全和私钥安全见长的移动端MPC钱包。
Bitizen的发展路径
Bitizen的进化速度和GTM的速度都很快，从一开始的无助记词纯MPC+生物识别移动端钱包，现已经演变出了web3生态入口的形态。产品也简单直接，dApp浏览器功能稍简单，但操作起来仍然十分用户友好，FaceID+指纹登录也给了用户足够的安全感。
2.2.4 SDK钱包 Particle network
Particle network将自己定位为登陆及钱包中间件平台。
用户管理多个地址在多链之间的操作可以想象成这样一幅画面：左手握着许多条链上的钱包，右手有着各种操作需求，每个操作像是都在满是电线的桌面上找到正确的线和对应的插头，像操作精密仪器一样复杂。现在，Particle发挥了类似于集线器的作用——用一个账户管理多链资产和多种交易操作，用户无需理解背后的链，只需连上Particle SDK即可操作。
2.2 它们满足了用户哪些需求？优化的特征是什么？
移动端钱包直面C端，C端用户需求无外乎三点：安全、好用、获得收益。
安全对所有用户来说永远排在第一位 (交易安全+账户安全)。
好用就是产品体验，又包含交易这个核心路径的好用和前端交互体验的好用。
获得收益可理解为：“节省gas”和“投资获得收益”。
SDK钱包做的是2B2C的业务。
首先，降低理解和操作成本。用户无需理解背后的链，只需连上SDK即可操作。其次，减少项目方打开市场的时间，让开发者专注于业务增长。Particle SDK提供的产品功能齐全，让dapp项目方GTM的时间平均减少了82%。例如，法币出入金API为dapp项目方免去了合规、牌照、KYC等等繁琐事项。以及降低用户学习成本。用户只需使用邮件OTP即可登陆，无需保管助记词。
钱包虽然是直面C端的，但是下个阶段大多数小白用户接触到钱包必然是通过B端——B端默认使用什么钱包，用户就注册什么钱包，所以服好B端至关重要。
Particle Network和Web3Auth做的业务模块虽不同，但本质上都是SaaS。对于SaaS，客户最看重的前三个需求分别是：产品功能，易用性，安全保障能力以及相关服务能力。
产品功能
钱包的基础功能：如查询收发资产，法币出入金，钱包内swap，dapp浏览器，生态入口，行情数据等
项目管理功能：可视化的面板管理项目，数据追踪分析等
易用性指的是B端开发者易于集成
安全保障能力
资产安全：若是托管钱包，对于app来说，托管资产是一份很重的责任；若是非托管钱包，钱包需要给用户足够的安全提示和教育
交易安全：在签署交易时，钱包应该提供人类可读的警示，让用户有足够信息判断是否要签署交易
图：安全插件KEKKAI模拟交易，提供人类可读的交易警示
服务能力是一个越来越被B端dapp看重的方面。主要是指出现问题迅速解决的能力，功能不断更新、漏洞的暴露、都需要迅速的维护与解决
2.3 从上阶段总结出哪些成功关键？
切入细分市场，占据独特生态位。例如，TokenPocket专注移动端DeFi交互，用app内丰富的DeFi内容、公链、协议生态提高用户粘性，成为移动端的web3生态入口；Zerion延续watchlist优势，迅速占据DeFi钱包生态位；Web3Auth专注提供Auth模块；Particle 定位则是平台中间件。
贴近市场，洞察用户需求，顺应趋势。例如，TokenPocket捕捉到了crypto三个阶段的需求，分别是2017年的完善基础功能，2018-2021年服务好头部公链和DeFi协议，2021年以后满足dapp爆发后，满足了用户对Web3生态入口、多生态服务平台的需求。又例如，对SDK钱包而言，B端项目注重快速GTM，希望SDK容易集成，钱包的UI自定义程度高。
重视销售/售后服务。销售/售后服务也是产品竞争力的一部分，能够提高用户黏性。例如，TokenPocket的创始人在论坛社区和用户的互动十分活跃，因为对移动端钱包而言，C端用户的反馈频率更高，内容更琐碎，需要更细粒及时的响应。
找到关键人打开市场。钱包作为中间件，需要开发者关系类的人才。例如，积极和开发者社区负责人建立合作关系，带来流量，洞察开发者需求，和更多dapp建立合作关系，紧贴市场。
强大产品力支持，建立品牌优势。以产品力提高用户粘性，从而吸引开发者使用，并建设丰富的生态，带来网络效应，打造属于自己的品牌，加强对市场的占领优势。
3.下个阶段钱包如何获得增量市场
钱包产品的长期策略是快速抓住市场需求, 获得B端用户, 形成产品闭环, 通过收入, 融资和需求进行可持续的产品, 服务迭代, 提升品牌, 滚雪球式的拉开和竞争者的差距。
具体来说，低门槛钱包可以从易用性、销售服务、品牌几个维度切入，以求获得增量市场。
3.1 易用性
3.1.1 开发者友好
SDK钱包项目要做到开发者友好，减少开发者go to market的时间，免去繁琐的on boarding流程，让dapp开发者专注于业务增长本身。开发者友好包括了兼容性，灵活性和易用性。
兼容性是指对多链的兼容。
灵活性是指钱包的自定义程度高，在自定义UI方面，例如：许多手机游戏都是横屏，大多数移动端的钱包都是竖屏，若在横屏游戏中弹出竖屏登陆界面，会让用户感到非常不适应，因此自定义UI十分重要。但开发者也要求钱包SDK有基础的视觉素材，最好能提供基础积木，让开发者根据应用的需求改装设计。
易用性是指SDK接入的过程简单，界面友好。理想情况是Web2转Web3的新晋开发者也能轻松接入。
图：2B SaaS Dashboard https://dashboard.particle.network/#/project/all
（包括分项目管理，自定义UI，用户数追踪等模块）
3.1.2 C端友好
针对Web3小白用户或散户，要从产品经理的视角，降低钱包使用门槛，毕竟应用的技术实现不是为了让开发者挑战自我，而是真正的从用户角度出发，替用户思考他们的痛点。
小白用户的痛点不外乎单点失效和交易风险。单点失效是指助记词保管不善，钱包被盗风险高。交易转账风险高是指，公钥地址是一串人类不可读的字符，签署交易时的签名的消息也不可读，用户往往不知道自己签了什么内容，授权了什么。
针对这些问题，有以下解决方法：
首先，降低用户学习成本，具体包括无助记词钱包，或者直接在早期使用托管方案，等到用户有了足够的钱包和风险管理知识后，主动升级为自托管方案。智能合约钱包Unipass的设计既帮用户免除了助记词烦恼，又给了用户托管到自托管的广泛选择。
其次，降低用户的风险控制成本。解决这个问题需要钱包内置安全模块，给到的风险提示，例如，解析交易信息，拦截可疑交易，模拟并且展示签名后的结果，给用户足够的信息判断是否继续签名，避免遭遇欺诈、钓鱼。
以及，降低用户恢复成本。EOA钱包不具备更换私钥的能力，然而智能合约钱包可以更换控制地址。例如，智能合约钱包用户的地址不对应私钥，用户可以把合约的控制权转移给某个 MetaMask 地址，这就类似 gnosis safe 只用 1-1 单签的使用方法。智能合约钱包UniPass可通过邮件社交恢复来找回账户[1]。
3.2 销售/售后服务
销售/售后服务也是产品力的体现，积累足够的常见问题后，积累一定的用户数之后，可以将销售/售后服务产品化。通过提供优质服务，及时响应，积累用户口碑。
3.3 品牌
品牌力可以以现有用户数、交易数量、合作dapp数量、已有投资机构进行粗略评估。提升品牌力能够提高老用户粘性，吸引新用户，降低销售成本，构建生态，形成竞争壁垒。以下是一些有望提升品牌力的举措：
其一，积极和知名合作方形成利益绑定关系。具体而言，可以使用代币作为工具和B端形成利益绑定。例如，钱包项目方可以将自己的治理代币以奖励的形式发放给dapp项目方，激励dapp带来更多新注册用户地址/活跃交易用户地址。还可以建立用户数据共享利益机制，提供数据分析分级服务，提升用户忠诚度和专业品质，开启新的价值捕获。基于钱包直接连接用户、DApp的优势，与用户建立数据共建共享机制，面向数据用户提供通用、专业、分级的数据分析服务，面向开发者提供数据分析API服务，有助于转用户为社区共创伙伴，聚合专业数据用户，并开启新的价值捕获路径。例如TP将用户转化为社区共创伙伴”TP侠”，与用户群形成类似粉丝社群的关系，加深与社区的连结。
图：Tokenpocket社区 https://fans.tokenpocket.pro/
其二，强化社交属性，积累用户数据，增强用户粘性，带动网络效应，应对同质化竞争。如若Edge, Chrome继承EOA钱包, Metamask缺乏护城河, 因为EOA钱包迁移成本极低。与EOA钱包相比，合约钱包能够持续积累用户（金融和非金融）数据，当账户上沉淀的数据越多，该地址对用户来说就越有价值，用户粘性越高，迁移成本也升高。此外，合约钱包还将在用户增长阶段扮演重要角色，例如通过KOL独链，跟踪投放效果。可以预见的是，智能合约钱包能够积累用户数据，提高用户粘性，形成网络规模效应，在同质化竞争中获得优势。
其三，未来围绕钱包，发展自生态服务平台。当系统通过模块化、API高度抽象复杂性后变得无感知，可为各种应用构建基础服务框架，走类似安卓系统的发展路径。例如，Safe提供了开源的Account Abstruction SDK，未来Account Abstruction模块有成为公共产品的趋势。Safe逐渐转向模块化的、可扩展的账户协议，支持共享插件接口以接入其他钱包和解决方案，做一整套协议层[2]。
4.结论和展望
回顾上一个阶段数据表现好的产品，移动端钱包靠产品力和内容增强用户粘性。SDK钱包的特质（例如MPC、TEE技术可以通过采购获得，Account Abstruction开源SDK成为公共产品）市场认知趋同。因此，SDK钱包比拼的是B端合作能力和销售前后的服务能力。
在下一个阶段，比起EOA，我们认为基础功能更加丰富的合约钱包有着独特优势，它可以通过强化社交属性，积累用户数据，增强用户粘性，带动网络效应，以此应对同质化竞争。所以有品牌, 简单易集成, 技术支持好, 可升级，能积累用户数据的合约钱包会胜出。
参考:
[1]https://lay2.notion.site/CEBG-Q-A-3a350e55e0cb4c7cbebb565ff78ef35b
[2]https://safe.mirror.xyz/P83_rVQuUQJAM-SnMpWvsHlN8oLnCeSncD1txyMDqpE