如何才能做到“斗而不破”？

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产业链上的“博弈论”

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纳什均衡——不满意也没办法改变

去年有一篇关于苹果产业链的爆文，核心是说苹果利用产业链优势，在大陆企业之间搞平衡，甚至搞“二挑杀三士”的把戏，不但把整个产业链的利润大部分都收归囊中，还导致上游的企业处于疯狂内卷中，个个自危。

文章的逻辑看上去很自洽，但在实际从事供应链管理的人看来，这是再正常不过的供应链博弈行为。

产业链的上下游本质上是“客户与供应商”的合作关系，但他们之间又有利润分配的矛盾，存在着“你弱他就强”的现象，所以又是博弈关系，是一种典型的合作性博弈。

在很多人的想法中，博弈就是打败对手，但那是打架，博弈中参与方的目的当然是尽量争取多的利益，博弈的终极目标是“纳什均衡”。

什么是纳什均衡呢？

赤壁之战后，打了败仗的曹操退守中原，孙权和刘备各自占据一部分地盘，并结成表面上的联盟，这个状态就是“纳什均衡”，三家谁也不满意目前的状态，但任何一方都无力单方面改变状态。

纳什均衡就是博弈的各方经过一番策略较量，最终都认可一个分配结果，大家各赚各的，不谋求单方面改变局面。

生活中典型的“纳什均衡”是商家总是扎堆在市中心，因为大家都到市中心后，谁也占不到谁的便宜，就容易达到“均衡”的状态。

所以“纳什均衡”并不是大家都满意——所有商业都到市中心了，居民当然不满意——而是不满意也没办法改变。

这也导致很多“纳什均衡”非常短暂，博弈的外部环境稍微改变一下，大家又要开始重新博弈。随着外部环境的变化，不断地“建立均衡——打破均衡——重建均衡”。

产业链上博弈的“纳什均衡”取决于各方在供应链上的地位，如果下游是巨头，又有很多竞争者，那么均衡点必然稳定地偏向巨头；相反，如果上下游很分散，那博弈的均衡点就会非常不稳定。

本文先用相对简单的苹果产业链为例，看纳什均衡如何建立与打破，再以更复杂的光伏产业链为例，看一看均衡的形成与变化过程。

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苹果是“二桃杀三士”吗？

苹果对手机行业生产的一个重大变革就是它的“自主设计+垂直采购体系”。苹果把整个生产全部外包出去之后，把更多的零件拆分出来，让几百家供应商直接进入苹果的采购体系中。这么做增加了苹果的管理难度，但好处是降低成本，增加市场应变能力。

而CEO库克，正是供应链博弈的高手。

苹果产业链的博弈是典型的“一个下游大客户对众多上游中小供应商”的格局，苹果的谈判优势和主导地位是非常明显的，为了保持这个优势，苹果在每一个重要产品和关键零部件上，都要尽量保持两家供应商，这也是被媒体诟病苹果搞“二桃杀三士”的原因，其实不过是大企业保证供应链安全的常态。

但苹果毕竟是以创新为灵魂，其供应链管理也不会永远保持在一个均衡点上，而是不断动态调整。

以近两年苹果最创新的产品Airpods的代工业务为例，最初是由台湾英业达负责组装，因为零件非常精密，导致良品率始终上不去，产品需求很好，但产能受限。

于是苹果引入了一个新的代工商——立讯精密，这是苹果首次把重要产品的组装业务交给一家大陆厂商，此前，立讯只是苹果的连接器、耳机线、电源线和无线充电等零部件的供应商。

为了帮助立讯精密提升良率，苹果给予立讯产线、价格等很多优惠条件，这就是苹果供应链管理不同于一般大企业的地方。一般过于创新的产品，供应商常常因为投资风险过大，而不敢接，苹果愿意先付出资金技术，扶植有潜力的中等企业，像屏幕等重资产的行业，苹果甚至愿意帮助企业投资厂房设备。

这就是创新类产品的供应链博弈，苹果愿意先让利，让对方快速成长起来，此时的“纳什均衡”的利益分配，反而是偏向于供应商端的。

在苹果的扶植下，立讯迅速将Airpods的良率提升至接近100%，成为绝对份额的供应商，无论是成本，还是品质，可以说是立讯成就了苹果Airpods这一现象级产品。

可一旦Airpods成为成熟的产品，苹果供应链的惯例就要来了，它必须要扶植第二供应商，并且选中了歌尔。

可是，歌尔代工的良率的爬坡速度不复当年立讯的神奇，据说直到现在仍然有点问题。但苹果在权衡了供应商能力和供应商风险之后，仍然选择把更多的订单交给歌尔，于是立讯在Airpods上的份额逐步下降。

此时的“纳什均衡”又回到了对苹果最有利，对第二供应商稍稍有利，对第一供应商不利的局面。

那么，这么做，对作为AirPods最大的功臣立讯是不是不公平呢？

也不是。立讯只是份额下降，由于AirPods本身的高增长，营收并没有下降；更重要的是，立讯通过代工AirPods，首次切入到苹果核心产品的代工，证明了自己的能力，为自己争取苹果最重要的产品Iphone的代工订单，打下了基础。

苹果产业链比较简单，博弈的特点也容易看清，理解了之后，就可以尝试理解更复杂的竞争格局分散的光伏产业链的博弈特点。

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光伏行业为什么这么内卷？

苹果产业链由巨头主导整条产业链的利润分配，相对比较有序，加上苹果这些年一直是高增长，所以整条产业链一直处于“正和博弈”的状态，导致大部分供应商都有钱赚，像立讯还成长为国内的消费电子巨头。

但光伏的博弈就残酷得多，因为利润微薄且不稳定，常常陷入“零和博弈”，出现“你死我活”的局面。

为什么光伏产业链这么内卷呢？这跟光伏产业链上中下游核心环节的特点有关:

一个产业链的下游提供了产业链利润分配的“总蛋糕”。光伏的下游是国内外各发电企业，国外企业受产业政策和国际贸易的双重影响，国内由于水火电发电成本太低，光伏发电只能依赖财政补贴，受政策影响，常常以脉冲式的抢装为主。

这就导致了整体产业链的总利润波动巨大，需求急剧上升期，中上游企业拼命扩产，需求下降期，则成片倒闭。

无序扩产是典型的“囚徒困境”，这个词来自一个经典的博弈论例子：

警察抓到了两个嫌疑人，分开审讯，每一个嫌疑人都知道：

1、如果两个人都认罪，结果各判五年；

2、两个人都不认罪，结果是各判一年；

3、如果一个人认罪，一个人不认罪，认罪的人免刑，不认罪的人加刑到十年。

如果两人可以通气，结果肯定是双双不认罪，但现在两人不知道对方的情况，结果必然变成双双认罪。

产业链的博弈也是如此，谁都知道需求只是暂时的繁荣，扩产很危险，但你不扩产，别人也会扩产，扩产的规模效应会降低成本，很可能在下游需求没有逆转时，竞争对手就先把你的订单抢走了。

这些年死于扩产的光伏巨头，可谓数不胜数，尚德电力、赛维LDK、英利绿色能源，都是称霸一时的企业。

破解囚徒困境，要么是行业协会出来协调，要么是出现一家独大的企业带头建立秩序，所幸经过这些年的博弈，每一个环节都有一些企业渐渐与对手拉开差距，这样无序扩张和无序竞争就少了很多。

但新的博弈又出现在上下游各环节的巨头之间——以去年下半年开始的硅料涨价危机为例。

2019年，欧洲取消了对华光伏“双反”，正因国内取消补贴而陷入行业低谷的光伏行业，开始了小幅扩产；今年年初，国家又提出了“碳达峰”和“碳中和”目标，让光伏未来五年的高增长成为了确定性事件，产业链的扩产更加积极。

但光伏产业链扩张期常见的上下游扩产时间错配的问题，再次出现。

光伏的上游是硅料，这个环节是典型的化工行业，扩产周期长达1.5~2年，意思是说，从你发现下游的需求很好打算扩产，到新的产能满产，需要2年的时间。

而光伏的中游依次分别是硅片、电池片、组件，其中组件和电池片是典型的加工制造业，投资相对简单，扩产时间只要几个月，硅片的投资扩产周期介于两者之间。

这么一来，硅片、组件和电池片厂商看到未来几年的确定性高增长，都想早早布局，在2020年底率先达产。可上游的硅料环节才刚刚投资，产能上来了，原料不足了，供需矛盾导致硅料价格暴涨，国内多晶硅料均价从年初的8万元/吨涨至目前27万元/吨，涨幅超过220%。

一般而言，原材料价格暴涨，会沿着产业链从上游向下游传递，出现三种情况：

情况一：如果需求好，最终由消费环节的涨价来承担；

情况二：如果涨价导致需求下降，供需关系逆转，最终又回传给上游，上游价格再掉下来；

情况三：如果需求不好涨不了价，但中游产能又扩上去了，导致上游价格降不下来，那亏损由哪一个环节承担，就形成一个复杂的博弈。

光伏今年演绎的正是第三种情况。

因为下游的电价无法上涨，而光伏发电基本靠补贴，一旦装机成本上涨，下游就会暂时推迟装机，这样，就把“皮球”踢给了中游。

由于扩产的急先锋是中游的组件和电池片环节，该环节厂商的应对是降低开工率，产能扩了，但不开满，通过强行压需求的方法，再把“皮球”踢给上游硅料环节，要求上游降价。

但硅料企业知道光伏装机是政治任务，对方没有博弈的资本，加之硅片企业的新产能也开始出来了，中游的需求实在压不住，硅料降价也不现实，“皮球”又被踢了回来。

于是产业链中游联合起来，向主管单位举报“价格操纵行为”。这一招，是博弈行为中常见的“寻求监管”，有了政府部门的监管，可以防止一部分过度博弈让各方都陷入囚徒困境的局面。所以从年中开始，一路暴涨的硅料终于不再上涨，开始高位横盘。

最终博弈的结果，上游硅料不再大幅上涨，但已经涨上去的也不会再跌回来；中游的厂商“硬扛下”大部分成本上涨的压力；下游的发电企业为了完成政治任务，也要消化一部分涨价。最终，光伏产业链达成了一个短暂的“纳什均衡”。

当然，这也只是一个暂时的均衡，任何参与方的变化——无论是硅料超预期扩产，更上游的工业硅的涨价，还是发电企业忍住亏损发动年底的抢装——都会破坏这个均衡，引发新一轮博弈。

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洞察人性和平衡利益

回顾一下本文的核心内容，产业链博弈都是合作博弈，合作是斗而不破，博弈是凭实力提要求，所以最终往往无法达成人人都满意的“帕累托最优”，只能形成“不满意也没办法”的“纳什均衡”。

在一次投资者沟通会上，有人问立讯对苹果的看法时，董事长说：“A客户确实给很多厂商造成很多压力，表面上是价格的压力，其实是技术、能力的提升，当把压力看成动力的时候，除了业务以外，我还是很感恩有这样的客户一直拉着我们走，有这样一个老师，给我们生意又带着我们走，严师出高徒。如果抱着自己没问题的心态，就什么也做不好，客户今天选你是你比友商好，明天还选你是因为今天的你比昨天的你更好……”

博弈不是简单的计谋，而是在洞察人性和平衡利益中作出选择，博弈论还有很多精彩的模型，懂一点博弈论的知识，对职场非常有帮助。

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