商用清洁机器人赛道，如何用 3D 机器人突围？ | Founder 100
与家用扫地机器人相比，商用服务机器人可能会更快得到普及，尤其是商用的清洁机器人。普及的背后，是服务行业尤其是酒店行业的用工缺口的增大，根据《2022 中国酒店业发展报告》的数据计算，国内酒店业存在近 300 万的人才缺口。
面对酒店等各种公共场所的清洁需求，2D 机器人似乎已经不能满足需求，天花板、墙壁、卫生间等各种复杂场景，更智能、更高效的清洁机器人成为新的突破点。作为国内最早从事机器人研究的企业之一，智能服务机器人公司景吾智能试图用配备了机械臂的 3D 清洁机器人，来解决酒店卫生间等场所的清洁需求。
在景吾智能创始人&CEO 郭震看来，相比 2D 机器人，「3D 清洁机器人拥有人形机器人三要素：手、眼、腿，机械臂作为终端通过眼的识别、腿的导航，自主实现更多复杂的动作，这是跨越简单平面而扩展到立体空间。」
为什么决定进入 3D 赛道，对于景吾智能来说，2D 场景已经是蓝海市场，而 3D 升维后可以拓展更大的市场。而另外一个重要的原因，则是「国内上游厂商的发展迅速，相关部件国产化程度大幅提高，成本的降低也成为大势所趋。」
技术的进步带来了产业的新突破，而对于未来 AI 可能会取代劳动力的观点，郭震对此却有不同看法。在他看来，「清洁机器人是补足劳动力的缺失，而不是替代劳动力」，在未来，AI 不会抢工作，最终是会使用 AI 工具的人和不会使用 AI 工具的人在抢工作。
与其他地面清洁或者智能清洁机器人相比，现阶段的 3D 清洁机器人是一项高效的协同型智能产品，需要在清洁人员的启动设定下进行标准化的工作流程，与清洁人员共同完成整个空间的清洁工作。
机器人还不会打扫、不会铺床，只是帮助清洁工人提高工作效率，不是来抢饭碗的，甚至能拿到的收入更多，所以（清洁工）是乐意接受这样的产品的。
假设清洁机器人能够替代 10%-15% 的人工，按照人均 6 万元的劳动成本算，仅仅是地面清洁部分，就存在千亿级的蓝海市场，而如果突破「平面需求」，升维的机器人能够打开更大的市场。
01
3D 清洁机器人突破了
平面清洁的空间限制
Founder Park：和其他商用清洁机器人相比，景吾智能的 3D 清洁机器人有哪些特点？
郭震：3D 清洁机器人 A1H 是国内首款「ai+柔性机械臂」多功能及多项主流技术融合的复合型机器人产品，能够突破平面清洁的空间限制，实现地面以上的清洁工作。
从技术层面上来说，它主要融合了当下 5 大主流科技：AI 视觉识别、机械臂运动规划、力控感知、高精度探索导航以及自主学习，所以能够在复杂环境、多对象的情况下精确完成使命。
多功能：可用于镜面、台盆、台面、淋浴房、马桶等不同清洁目标。
多夹具：机器人可搭配不同的清洁模块，机械臂可以自动更换刮刀、清洁球、抹布等不同清洁工具进行作业
多感知：对立体空间的精准定位、精准识别清洗对象，自主导航等。
清洁模式的革新：与其他地面清洁或者智能清洁机器人相比，现阶段的 3D 清洁机器人是一项高效的协同型智能产品，需要在清洁人员的启动设定下进行标准化的工作流程，与清洁人员共同完成整个空间的清洁工作。如酒店场景中，当服务人员进行房间铺床等工作，可提前设定机器人在洗手间同步清扫。
Founder Park：相比较 2D 机器人，3D 机器人都有哪些优势？
郭震：当机器人在多维空间及复杂环境中，3D 的识别及自适应能力更强。
3D 空间的清洗：通常所说的 2D 大多是指地面清洁；或是单独平面的清洁设备如擦窗户机器人。而 3D 清洁机器人拥有人形机器人三要素：手、眼、腿，机械臂作为终端通过眼的识别、腿的导航，自主实现更多复杂的动作，当下产品的功能开发主要聚焦卫生间清洁，目前已应用于镜子、台盆、马桶、地面等，这是跨越简单平面而扩展到立体空间。
更复杂的环境：拥有 AI 视觉识别以及高精度导航技术的机器人，可以让机器人灵活避障。
更多的任务：目前机器人聚焦卫生间清洁，完成马桶、台盆、镜子、地面等，我们的技术人员通过软件部署，可以依照客户清扫流程为机器人制定工作任务和完成要求。
景吾智能的清洁机器人演示 | 来源：景吾智能
Founder Park：目前 3D 清洁机器人的典型落地场景有哪些？市场反应如何？
郭震：目前主要聚焦酒店及机场卫生间。分别在高端酒店品牌上海外滩悦榕庄以及国内头部酒店管理集团旗下品牌如家使用，可以同时满足高端和连锁酒店的清洁需求和流程。同时也正在与多家国际机场合作洽谈中。
我们真正开始推广是 2022 年下半年，目前酒店用下来帮阿姨省了近一半时间。但是需要阿姨在流程上的改造和配合，而且每个酒店的方式可能还有些不一样。实际上所有操作都是傻瓜式的，核心还是阿姨与它的配合。阿姨的反馈首先是怕被取代，但其实是不会的，因为机器人还不会打扫、不会铺床，只是帮助清洁工人提高工作效率，不是来抢饭碗的，甚至能拿到的收入更多，所以是乐意接受这样的产品的。
对于酒店来说，有了更自由的人员调配，因为很多时候也不是满员的，但是使用机器人之后，高峰期打扫，不需要再额外增加人员，实际上整体费用是在减少的，省成本的，而且对一些酒店来说可以省人工。
Founder Park：清洁机器人和员工是如何配合的？操作门槛高吗？
郭震：酒店客房的应用场景是阿姨跟机器人打配合，机器人更多的角色是阿姨的小助手，提升效率。原来的阿姨是一个人打扫客房，现在是阿姨和一台机器人共同打扫。机器人主要是负责卫生间、地面、桌面，阿姨主要是铺床或者收拾垃圾。公共卫生间的应用场景机器人可以独立完成经营作业，不需要跟人进行配合，可以完全取代人。原来是一个人管 1-2 个卫生间，可能未来一个人能管 4-6 个卫生间，因为每个卫生间会有机器人会做常驻清洁。
产业链技术的国产化推动了
3D 机器人的普及
Founder Park：景吾智能决定切入 3D 清洁机器人赛道，具体是出于什么样的商业思考？
郭震：准确来说，景吾智能是在 2020 年决定切入「商用清洁」领域。当时我们看到了清洁市场未来的巨大价值，目前国内市场约有 10 万家清洁公司，近 2500 万清洁从业人员，有 30% 左右的员工专门从事地面清洁。假设清洁机器人能够替代 10%-15% 的人工，按照人均 6 万元的劳动成本算，仅仅是地面清洁部分，就存在千亿级的蓝海市场，而如果突破「平面需求」，升维的机器人能够打开更大的市场，所以我们决心以一个「颠覆性的创新产品」踏入市场，建立景吾智能的不可替代性，为企业提供长期发展的核心竞争力。
3D 的技术壁垒在于多项技术融合，早些年可能会受限于技术成熟度；其次机器人造型及零配件多依赖进口，尤其是机械臂整体成本居高不下。随着近些年整体技术的迅速发展，我们的技术团队也在不断研究探讨国际化前沿技术，凭借着人工智能领域的 10 多年经验，逐渐攻克技术融合的难点。与此同时，国内上游厂商的发展迅速，相关部件国产化程度大幅提高，成本的降低也成为大势所趋。
Founder Park：当时中国机器人行业是一个什么样的情况？发生了哪些关键变化？看到了怎样的条件和需求？
郭震：一个是服务机器人的应用场景，数量已经达到 1000 台，以千为单位是一个很重要的指标，意味着市场已经逐步打开，最早期可能只有几十台。市场开始走向成熟。
第二是供应链成本的降低，早期是 1 万八、2 万左右的激光雷达，现在产业链国产化，2019 年变成了一两千一个激光雷达，那时候我觉得已经成熟了，现在更少，只有几百块钱，以后还会更少，所以替代劳动力需求会更高，欧洲一个清洁工月工资是 2 万人民币，实际上的市场是很大的。
Founder Park：哪些技术的进步，最终推动了 3D 机器人开始商业化落地？
郭震：近年来，许多技术的进步促进了协作机械臂的产业应用，其中包括以下几个方面。
传感技术的进步：传感器的发展，尤其是视觉和力传感器的进步，使得机器人能够更好地感知环境，更加精确地执行任务，同时避免与人员发生碰撞。
机器学习和人工智能：随着机器学习和人工智能技术的发展，机器人可以更加智能化，能够识别并学习执行各种任务的方式和模式。这使得机器人可以更好地适应多变的生产环境，执行更复杂的任务。
云计算和物联网技术：云计算和物联网技术的发展，使得机器人可以通过互联网连接到云端，实现远程控制和监控。这使得机器人在不同的地方可以协同工作，或者被集中控制。
视觉识别算法的进步在协作机械臂的产业应用中有重要的贡献，它可以实现以下功能：
物体识别和跟踪：视觉识别算法可以帮助机械臂识别工作场景中的物体，并跟踪它们的位置和运动轨迹。这种功能可以使机械臂更加智能地执行任务，避免与人员或其他物体发生碰撞。
目标定位和精确定位：视觉识别算法可以帮助机械臂精确定位物体的位置和朝向。这可以使机械臂更加准确地执行操作
目标识别和分类：视觉识别算法可以帮助机械臂识别不同的物体，并对它们进行分类。
Founder Park：你们是如何定义 3D 清洁机器人的？产品定义的最大挑战是什么？
郭震：很大的一个难点是产品定义我们没有办法进行学习，没办法借鉴任何一款现有的产品，完全是摸着石头过河，不断跟甲方客户沟通磨合，不断的改版。第一版根本不是机械臂，我本人也不太喜欢工业的机械臂运用在这样一个使用场景，一开始用的是几根杆子，但对空间要求太高，因为各方面需要留出很大空间，在卫生间应用不太可能，最终还是要用机械臂的方法解决。
第二版马上改成机械臂，第三版本来想改成 4 轴的，4 轴也不太成功，还是切换到 6 轴。早期我们也购买了协作机械臂，后来发现还是跟我们的应用场景不太适配，协作机械臂定义产品的时候针对的是工业应用场景，是不太考虑空间的，工厂有的是空间。而我们服务的应用场景，特别是酒店客房、卫生间一共才几平方，公共卫生间更小，所以机械臂到最后没有办法落地，最终还是我们自己去设计定义这款机械臂，后来所有的算法是我们自己的，我们也做了很多改进。
机器人瓦力 | 来源：互联网
Founder Park：产品形态是如何定义的？类似《机器人总动员》中的瓦力造型，会是你们的终极想象吗？
郭震：是未来机器人的其中一种想象，我们做这款产品时想的是 3D 立体清洁首先需要什么？需要的是最基本的劳动力三要素：腿、手、眼，所以我们尽可能把本体做得更加通用化，有移动的功能，有手臂的功能，还有视觉的功能，这就是我们的本体。至于清洁其实是一个选配件，比如清洁卫生间，清洁酒店的客房，其实是根据选配的组件再与本体相结合，才能实现在应用场景上 3D 的清洁。
机器人最终是补足劳动力缺失
而不是替代劳动力
Founder Park：3D 机器人面临的技术和商业挑战有哪些？
郭震：在商用清洁领域，无论是何种智能产品，都会面临市场需求的挑战——「清洁效果」。对于 3D 来说，能够完成得越多，大家对它的结果要求也更高。这在技术层面上是非常考验各项技术的融合开发程度的，此时不是单独的某项技术或某单独功能的触发，而是同时调用这 5 项技术共同完成当下的某项工作。
以马桶清洗来举例，首先，机器人通过视觉识别这是个马桶，同时要调出针对这样的马桶机械臂该如何进行运动规划、要使用什么样的工具，站在哪作为起始点是最合适的。其次，在这个过程中对精确度的要求也非常高，比如台盆的边界，马桶圈以及内壁的清洁，这都需要依靠精准的「手+眼+腿」的相互配合。
景吾智能的机器人正在清洁玻璃 | 来源：景吾智能
Founder Park：和其他清洁机器人公司，以及未来可能进入的其他 3D 清洁机器人公司相比，景吾智能的技术壁垒和商业壁垒在哪里？
郭震：景吾智能的研发团队在人工智能领域有 10 多年的经验，早期做平衡车、迎宾机器人甚至军用类的定制化产品，在意识到「标准化产品于打开市场规模的重要性」时，决定开发一款适用于广泛场景的标准产品。当时，景吾智能的人工智能的应用相对走在前沿，会研究国际化最新技术，所以在这款产品上，我们一直致力于提升机器人的自适应能力——也就是我们说的学习能力，比如当机器人识别到一个全新的清洁对象时，如何根据之前的经验自行判断如何清扫。这是我们非常有利的技术因素。
而当我们深入了解商用清洁这个市场时，发现清洁的痛点不仅仅在地面，还有更多立体的空间、复杂的空间清洁工作是需要做的；随着清洁人员的青黄不接，我们窥见了 3D 清洁的刚性需求，我们是首个将清洁机器人定义为「三维、立体的」的产品，这也帮我们在市场上奠定了「先行者」的基石。
Founder Park：在商用清洁赛道，3D 机器人会彻底取代 2D 机器人吗？是不是以后商用清洁机器人的创业，都要从 3D 机器人做起了？
郭震：随着科技的发展，机器人的维度发展一定会升级的，但我不认为 2D 会被完全取代，凡是合理存在于长期市场的，就会有持续的市场需求；但是我们能确定的是未来一定有更多的 3D 产品的出现，我们的上游国产化供应链也好、国内技术也好都是向好的趋势。
Founder Park：清洁机器人，在 ToB 和 ToC 推广策略上，有什么区别？
郭震：C 端和 B 端产品是不一样的推广方式和不一样的游戏规则。举个例子，C 端对于物业而言，一般清洁收费用是两种，一种是打包，把整个写字楼承包，比如一年 100 万，作为清洁公司，为了降低成本，可能会把有些人力替换成机器人的人力，这个逻辑是成立的。但有一些物业公司是不是按照这个打报价，是按照人头，比如一个清洁工给多少钱做清洁，只需要这些清洁工就可以了，点的是人头，不是机器人的数量，这种的话清洁机器人公司就没有办法做相应的降本。但市场的培育和教育迟早观点会达成统一，而且未来清洁工会越来越少，很多清洁工都已经退休了。
关于商业清洁扫地机器人，C 端和 B 端不一样，因为 C 端家用扫地机买过来之后，不会去测算是不是能够替代劳动力，该请的阿姨还是请，该买扫地机器人还是买，但 B 端一定会核算成本，核算到底能节省多少。这是应用场景最大的区别。
Founder Park：如何看待 AI 和劳动者之间的关系？AI 会取代人类劳动力吗？
郭震：我们所做的不是替代，而是补充劳动力，消失的劳动力本身就是个刚需，我们可以没有配送、外卖、滴滴，但是不能没有清洁，而年轻人一代可能不再愿意去干，我们只是补足劳动力，绝对不会去替代，不会把原来好好的现有劳动力导致失业，这也不符合国家政策。
未来 AI 不会跟人抢工作，最终抢工作的只是会使用 AI 工具和不会使用的人，还是人跟人抢工作。就像以前一样，90 年代的时候用黄页，90 年代末 2000 年初用百度，早期的时候还没新浪、雅虎，后面才到百度、谷歌。我们使用这些工具进行搜索，快速找到我们所需要的一些东西，提供我们所需的方案。只是现在拥有了更加高维度的 AI 工具来帮助做相应的东西，其实是一样的，未来主要是人要如何去使用机器人和 AI，这是未来劳动力的最基本要素。
公司：景吾智能
领域：机器人、人工智能、先进制造、清洁机器人
融资状态：A+轮，数千万人民币
主要投资人：东方富海、深创投索斯福
官方网站：http://www.jwai-tech.com/
景吾智能创始人 & CEO，毕业于 University of Auckland，在人工智能领域扎根多年，拥有丰富企业管理和新兴战略运营经验。2019 年创立景吾智能，专注于科技创新，致力推动传统服务业革新，为解放劳动力提升企业效能。
景吾智能（Jingwu Robotics）成立于 2019 年，致力于研究人工智能在服务业的实际应用，为全球企业提供定制化机器人方案，以提升企业劳动能效。公司拥有配送服务及清洁两大产品系列，覆盖酒店、商超、医院、社区、写字楼等商业领域，业务涉及全球。
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