社群转化精选案例：微淼商学院和长投学堂差别在哪？
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来源： 盖盖深度拆解
今天骆驼树小姐姐为大家推荐的这篇文章是笔者从产品、流量及转化三个角度，来挖掘一下长投和微淼的模式对比，有很多可以借鉴学习之处。
1
产品层级设定
长投的产品线发展如下，从早期简易的设定到后来繁杂的课程，到现在一个完整的课程体系，这里还有很多细分的课程和进阶课之后的产品，因为对这次讲的对比意义不大，所以没有详细列出来。
上图红色那条线是长投目前前端的2个层级的主推产品。小白营转化时主推三联和四联，三联即保险+基金+股票或开源+基金+股票，四联即开源+保险+基金+股票，价格分别为1460和1660元。
对比来看，微淼前2个层级的产品价格跨度过大。所以从定价层面讲，小白营的转化就极有难度。
2
产品介绍页
长投的单门课介绍页
微淼课程介绍页
从课程的介绍上看，有巨大的差别：长投把课程拆成了股票、基金、开源、保险，这4个词属于亲小白的词汇，一目了然。
微淼的课程更深，介绍更长，分了3个板块，分别是哲学课、基础课、专业课，很像教科书的感觉，对小白很不友好。
从产品角度，长投更贴合线上知识付费市场，微淼更偏正统学院派。
直接对比2个项目的流量和营收对比不是盖盖这次拆解的重点，2家公司的发展阶段也不同。这两篇拆解文的初衷不是对比两家公司实力，而是对比项目模式，希望能帮助大家从中吸取需要的部分运用到自己的项目中。
所以对长投流量的量级只简单的概括一下。18年9月公布的数据来看，长投每个月9元小白营付费用户在4万+，进阶课程每月3期，150-200人一个班，转化率1.5%左右。
长投 水湄物语豆瓣+长投公众号矩阵+公众号软文投放+头条、抖音、知乎、小红书全网平台布局+UGC&品牌公关
微淼 封贺IP影响力+抖音矩阵号+分销裂变
字体加粗的部分是2家相对主力的流量获取方式。长投做的早，自然整体布局比微淼更完善，不过这只是时间和人力的问题，不是最重要的差别。
最重要的点就是上篇结尾提到的2个词：感性与理性。
长投获取到的大部分是感性流量，而微淼则是理性流量。为什么这么说？
这点我要从2个理财知识付费项目的起步阶段开始对比。种子流量都是来源于个人IP影响，在微淼商学院没开之前，封贺是在行上财经类目评价最高的大咖；而在长投学堂成立之前，水湄物语是混迹豆瓣4年的理财大V。
同样是个人影响力，但是差别巨大。在行上的咨询均是来源于理性判断和实力，所以封贺的种子流量必然是以认知和消费能力都偏高的男性为主。
而水湄物语，盖盖去翻了她08年到12年的豆瓣日记，在2010年9月8日发第一篇与理财相关内容之前，水湄物语一直在记录的是她的生活和观点。
且即使开始写理财之后，纯粹理性的理财知识分享占比不超过30%，大多都融入在日常和一些事情中，尤其是讲她儿子财商的日常让我记忆非常深刻。
所以她的粉丝是对于一个成功且很有见识的女性的向往的粉丝，长期的内容陪伴下，水湄物语的粉丝和她是有深厚情感链接的。
水湄物语的文风真心特别圈粉，盖盖只是为了研究长投才知道她的，翻了几篇文章就开始逐渐被圈粉了，写东西很有意思。
2012年长投学堂的第一波流量基本全都来源于水湄物语的豆瓣粉。经过她2年的理财内容深耕，从2010年第一篇理财文，全年3条评论，到2012年情人节当天长投学堂上线文章，一周130条报名相关评论。（对比见图）豆瓣理财大V的粉丝成了长投学堂的第一批用户
基于个人IP的力量，所吸引的粉丝就是想要成为像IP本人一样的一群人。所以：
一个实现财富自由的成功男性，拥有的也是一群有这样目标的男性种子用户。
一个有血有肉拥有成功事业和美好家庭的高知女性，拥有的是一帮向往美好和成功的女性铁粉。
故事从开头就走向了不一样的剧本。
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流量获取方式
微淼：以抖音为主要流量阵地的微淼，以分享理财干货知识短视频吸粉，私信引流微信公众号。
再以利诱式的分销做裂变。原价12元，分享人赚5元，购买人减5元。
长投：以公众号等图文平台为主要流量阵地的长投，以分享理财改变生活的故事和案例，以及后来的长投学堂品牌实力吸粉，再以软文投放扩大流量。
基于理财的内容属性，短视频几乎不可能像图文形式一样讲述一个故事，因此，微淼在理性流量的路上，长投在感性流量的河里，所以看上去形似的课程展示形式，其实实际上已经在2条道上渐行渐远。
2
流量筛选方式
众所周知，两家的小白营是流量第一个聚集地，不赚钱的小白营目的就是筛选流量。这一步筛选主要看4点：内容、整体、社群、转化人员
内容 从2家小白营的内容来看，如果纯粹评价内容脱白效果来说，差别不大，总之提供的内容肯定是物超所值的。差别就是微淼优惠后7元，长投9元。
（PS：实际上微淼小白营是可以赚钱听的，这个价格确实随便分享一下就能有几人到几十人买，盖盖没转发朋友圈只是小范围测试了一下，小赚200。）
两者对比，理性和感性内容占比大约是1:1~2:3，无论微淼还是长投都用了很多故事和案例，普及的内容版块也基本一致，毕竟理财入门知识对于专业的理财机构来说都没什么挑战。
但是从感受和体验角度对后续转化付费的影响方面，长投完胜。因为贯彻到底的感性体验。
整体 一个训练营给人整体的感觉包括了：班班和其他社群运营人员的昵称、头像、说话风格、课程内容、社群氛围、其他学员说的话。这是一个整体。
长投在基于感性的一致性方面做到了极致，从班班和2个学姐的头像和名字，（图里班班名字没显示全，叫西立-理财投资的第5年）头像都是可爱、有温度系列的。
说话风格跟头像和以女性理财小白为主要用户的定位非常相符。
社群内容中的感性故事在多种感性辅助元素的铺垫下，显得更有说服力。
微淼的训练营，整体调性是非常理性的。
从班班的头像，到说话风格，都是走的理性信任路线。
社群氛围 社群氛围天差地别，微淼12天小白营只有1个群，不超过5000条消息，上篇有讲到氛围由热到冷的变化，到后期几乎已经是班班的一言堂。
长投14天小白营2个群，一个课程内容群，一个打卡和交流群，加起来至少40000条消息以上，盖盖整理了17000+条文字消息（下图只是冰山一角），正在分析拆解中。
不是一概而论一定要活跃的社群才是好的，此处盖盖的分析是站在项目后续转化的角度考量。
在2019年社群井喷式发展的环境下，纯理性内容+直男运营+陌生人+超低价，简直是社群运营+转化的死地。
在如此理性的社群整体感受下，一点点感性的理财故事对于转化而言收效大大降低。看故事的一点感性冲动，很快就被冷静的社群氛围平息了。
微淼的小白营转化像奢侈品门店，大门紧闭，明码标价，本淼高冷，你买不买？
长投的小白营转化像会销，梦想塑造，情感建立，家庭氛围，排队抢购。
由于定位不同，在流量环节看到的只是形式和渠道的不同，但到了转化环节，差别就非常明显了，转化的难度完全不可同日而语。
从微淼的课程介绍和定价方面看，微淼定位的就是有清晰的理财目标且有比较高的认知水平和消费能力的人，而不是无门槛纯小白。
从微淼清一色的男性班主任冷静理性的头像、蓝色为主色调的视觉设计角度，目标应该是指向消费理性的男性。那么消费理性的男性就又不是很适合以不长不短时间的社群形式承载，因为几乎注定会在需要转化的时候，没了活跃度。
而头像是抱着手一脸严肃的男班班，如果在群里各种嘘寒问暖，语气词不断，去和学员套近乎，估计那画面不要太美。
所以盖盖以为，微淼需要在定位和流量获取&转化方式两者之间选一端做个大调整，能对整体项目有一个比较大的提升。
微淼没有一套SOP化的社群转化和足够的素材库支撑转化所需的信息，没有足够的人员去完成转化中所需的不同角色的作用，再加上多种设定之间的一些冲突，所以转化就全靠班班个人能力；
长投的体系更完整，能最大程度的降低因为个人带来的不确定性。
长投在社群运营和转化方面，有很多可取之处。有温度的设定、有趣的玩法和有策略的话术，用户触达做的很极致。比如下图的游戏化运营+沉浸式体验
比如是什么让被转化的学员在听过进阶课之后，还回到小白营群里来探讨新课程的学习情况？
比如是什么让学员愿意花时间出来掏心窝的分享？
比如是什么能够让一个9元的小白营在16天过去之后的毕业礼上，还有几十个学员在实时关注和配合，看抢红包的速度就能看出有多少人在跟着看毕业礼直播。
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