3天招生405人后，他总结出地推中13个不可忽视的细节

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“骆驼树，教育人的大学”

在最近的咨询答疑中，很多校长向我吐苦水：老师都很抵触地推招生，觉得没面子，伤自尊，挫折多还很辛苦，总是提不起积极性该怎么办？

于是校长们都开始怀疑：难道地推真的不管用了吗？

我们都知道，著名的互联网公司，像阿里、美团、滴滴、饿了吗等，都是靠地推成功的。而且近日《导师来了》进校辅导实战营项目，在4月24日——4月26日短短3天内帮助绍兴新星教育招生405名。

所以你看，不是地推不管用了，而是很多学校并没有真正做好招生工作，忽略了一些很重要的小细节。那都有哪些小细节呢？

我根据自己多年工作经验，列举了13个至关重要的地推小细节，希望能帮你打破地推瓶颈。

//01

学校领导一定要重视地推招生工作

跟我抱怨地推不管用的这些校长，之所以他们学校的地推效果不好，我认为有很大一部分原因在于校长自己对地推招生的不信任。

我们曾经辅导过一个培训机构，领导校长充分相信地推工作的功效，在地推招生的工作中身先士卒，带领大家工作在地推招生的一线，每次地推招生都硕果累累，该校70%生源都是从地推招生来的，现在学校的生源爆棚，在当地激烈的培训市场的竞争中处于领导地位。

因此，作为校长首先要相信地推工作的有效性。只有你重视了，老师们才会相信，也会更有信心把这项工作做好。

//02

建立学校地推招生的激励机制

员工都需要激励和认可，心理学家研究表明，员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%。如果激励员工，员工的工作热情、执行力就能发挥出80%——100%。没有工作不积极的员工，只有没被激励而没有工作积极性的员工。

所以要想做好地推工作，就要建立起学校的地推工作激励制度。每次地推前要设定你的地推招生目标，包括个人目标和团队目标。有的学校甚至每次招生都设立基础目标、努力目标、冲刺目标。

除了目标，还要有一定的奖惩措施，比如可以设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、总日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖，实行超额收入分红，超额招生收费奖励……我们曾辅导过一个学校，采取超额招生分红激励，三天招生800多名。

另外，通过分组PK、对赌等方式是对员工进行激励的一种非常有效的方法。你可以通过分组，明确PK对赌标的、制定比赛规则，奖惩兑现标准，激发起双方的比学赶帮超积极的工作氛围，激发出员工的工作积极性，从而实现成功招生，超额完成招生任务和目标。

//03

严密的市场调查

成功实施地推招生就要进行严密的市场调查，清楚你学校周围的目标客户数量、分布、层次、教育理念、消费倾向、消费能力、职业构成，培训意识、培训需求、热点科目等。只有进行过前期的市场调查分析，才能使地推招生工作做到有的放矢，合理组织分工。

调查方式可以是数据统计分析、蹲点查看、问卷调查、统计人流、委托第三方调查。通过蹲、看、问、查，清楚目标客户区域的人的构成、消费观念、教育理念、竞争对手、客户总量、学校数量、年级数量、考试时间、放假时间、商超、社区、游乐场数量、出行规律、接送规律、出现规律……

//04

 合理组织分工

根据调查的结果和每次地推招生任务目标，合理分配我们学校的招生员工及其他各种资源，确定各个小组成员工的数量、招生地点范围，招生起止的时间和每日的招生任务。

通过这样的分工，把自己学校的资源最大化利用，做到投入少产出多的目的。

//05

做好激励晨会

激励晨会就是每次招生出发前，组织相关的招生员工开会激发员工们的招生工作积极性和热情。各个小组需要在组长的带领下军训整队，呼喊激励的口号，展示团队，喊出自己当天的招生目标并表达完成目标的决心，全队共同通关，领用招生的物料出发。

只有员工具有极大的工作热情，地推招生工作才有可能成功，而通过激励晨会，激发出员工的工作热情正是校长们需要做的工作。

//06

做好地推招生前的培训

很多中小型机构都是全员招生，但很多老师都不具备招生能力，这样不仅会严重降低老师的积极性，也会让我们的招生工作停滞不前。

那该怎么办？

对老师进行培训。通过培训让招生员工增强各项招生能力。培训的内容一般是：学校的基本概况、这次招生的意义、招生的课程介绍、课程的授课老师、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地考试的资讯信息等。

培训之后，还要通过个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关等方式真正提升员工的知识和能力，以便从容应对家长们的询问，树立起我们招生员工的专业形象，从而说服家长到访、咨询、报名。

//07

统一着装树立形象

统一着装，在招生的现场比较醒目，吸引家长们的眼球，起到传播学校形象，树立学校品牌，扩大学校的知名度作用，有利于家长们提高对我们的辨认度，尤其是招生员工比较多的时候，容易形成气势，进而增强我们招生员工的自信心，提高员工地推的热情和积极性。

//08

选择地推的时间、地点

根据地点的不同，确定准确的到达时间、发单工作时间。以在学校发单为例，可以分为五个时间段发单：

早上的7：30-8：30；

上午的11：30—12：30；

下午的13：30-14：30；

晚上的17：30-16：30；

晚上还可以组织去附近的公园或者社区再做一次招生。

当然，每个地方每所学校的学生放学时间不一样，所以地推时间可以根据实际情况灵活变动。

发单地点一般选择在目标客户经常出现的附近，比如，学校、幼儿园、商场、游乐场、菜市场、社区、公园等。以在学校发单为例，可以通过观察学校有几个门，然后根据每个门的学生进出数量，安排招生员工数量，宣传展架、易拉宝、咨询桌、单据、登记报名册、礼品的数量。

//09

掌握与家长沟通的技巧

在与家长沟通时，首先要找有意向性的家长，接着要接近家长与家长交流。

那该怎样跟他们交流呢？

可以通过适度的赞美家长，比如赞美她的形象、服装、品德、气质、孩子……然后通过提问的方式问出孩子背景、孩子的学习情况、教育存在的问题，问出他的问题和需求，并且要强化这个问题的严重性，然后针对她所存在的问题推荐我们的课程，激发他的兴趣，举出第三方见证，递出我们的宣传单页，邀请家长到校咨询。

在与家长交流的过程中，我们要做到共情、同理、同频、同趣，迅速与家长建立起链接和关系，取得家长的好感；要多听、多问、少说，找出家长的们的需求和期望，进而推出我们的课程，满足家长们的需求，这样我们才能提高我们的发单的效率和成功率。

//10

单页的设计要科学合理

经过专家们研究，地推发单存在着3秒、30秒原则，一般家长最多在你的单页停留三秒，接单后最多阅读30秒决定单页是否留存。所以说，单页能不能吸引家长，能不能让家长了解我们的单页内容，单页的设计非常重要。

单页的设计可以遵循8个原则：

① 不要多于三种颜色，冷色系颜色显得高档；

② 333制的设计布局，三分之一是主题部分，三分之一是主要内容，三分之一是其他地址联系电话等；

③ 文字要少，一定要配有图片；

④ 最好让你的单页具有一定的实用性，好比说在单页上印上日历、课程表、福字，……；

⑤ 设计时最好要印有在你的机构学的好的优秀学生的事迹，并且要具体、详细、真实；

⑥ 单页的设计要与课程具有一定的相关性；

⑦ 单页也可系列设计，如高思就曾设计了春、暑、秋三季的同风格的系列单页；

⑧ 也可以使用实物代替单页，比如用扇子代替单页。

你的单页设计好了，才能很好地吸引家长的注意力，也才能使地推事半功倍。

//11

发单子的具体技巧

为什么有的员工、有的学校的发单接受率达80%以上，留存率达90%以上，而你的单页被拒绝，被当成垃圾扔掉，不但浪费了印刷费用，也浪费了人力，之所以这样，就是因为你没有完全掌握发单的细节。

那发单时有什么技巧呢？

我总结了9点供你参考：

① 发单要提前到达发单位置，趁着孩子没有放学，与在小卖店、树下、聊天的家长交流，推荐我们的课程，递上我们的单页，邀请家长到访。

② 发单最重要的是与家长交流，只有你与家长交流了，激发起家长的兴趣，你递给她你的单页时，她才不会扔掉，才会仔细看你的单页，才有可能到你的学校面询，进而给我们创造成交的机会。

③ 家长们围成一圈的聊天的时候，你要先找一个平和的，好说话的家长聊天，介绍我们的学校和课程，这时其他家长也就会围过来看、听，这时你不会轻易被拒绝，而且，会有更多的机会与更多的家长推荐你的课程。

④ 发单时要有发单预案，有城管检查怎么办？突然下雨了怎么办？与同行业的机构冲突了怎么办……对这些要有一个预备的处理方式方法，以便于我们有序工作，减少不必要的损失。

⑤ 发单时要讲一半留一半，不要完全讲完，他要是有兴趣的话，邀请他到校咨询、面谈，达到我们的目的。要记住，地推的目的就是让家长到校咨询。

⑥ 在跟家长咨询的时候，不要死盯着一个、或者少数几个家不停地交流，要适可而止。因为学生放学的时间很短，你要抓紧机会跟多几个家长交流沟通，进而提高我们的工作效率。

⑦ 发单页的时候一定不要往车筐里放我们的单页。被扔掉的干净单页一定要捡起来，这样做一是节省了我们的成本，二是提高我们的发单的成功率，三是维护我们学校的形象。

⑧ 发单工作不是以发单的数量为工作好坏的标准。一定要清楚一个道理，接收成功率、留存率才是我们工作的标准，家长到访是我们最后目的。我们试想一下，你一天发一万张单页，然后都被家长扔掉，那又有什么用？浪费了钱财，也浪费了我们的时间。

⑨ 发单时一定要与扫码结合起来，收集更多的家长客户资源，为我们的营销工作奠定基础。

//12

地推活动的礼品选择

我们做地推活动都会有一定的礼品相送，比如有到店有礼、接单有礼、拿单兑礼品，……

礼品设计一定要有遵循3项原则：

① 礼品要看起来比实际价值高；

② 礼品要与学习有关；

③ 礼品要美观大方，兼具实用性、时尚性。

只有这样的礼品才有吸引力，起到吸引家长，激发孩子兴趣，让家长接单后到我们学校咨询的目的。

//13

一定要开地推夕会

地推夕会就是我们每一天地推结束后总结会，复盘我们当天的地推工作，这对我们地推工作的持续改进提升有着积极的作用。地推夕会一般包含5方面的内容：

① 统计地推当天的地推成果，个人邀约量，团队的邀约量；

② 对当天的优胜者或团体给予及时的奖励激励；

③ 讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法；

④ 分享当天地推工作的好的做法和心得；

⑤ 制定下一天的个人、团队工作目标，并强调地推工作中注意的事项。

通过当天的夕会，统计当天的工作业绩，总结当天的工作经验，奖励先进，鼓励后进，激发大家的工作热情，安排下一天的工作任务，不断改进，持续提高，把我们的地推工作做的越来越好。

这是我关于地推工作的一点建议和意见，希望能对你有所帮助。

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1、交流招生的地推，裂变，转介绍等打法

2、不定期发暑假招生的资料

3、有可能还会有讲座分享

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