拉新获客必备，教培行业9大常见裂变诱饵解析
The following article is from 运营访谈录 Author 漆漆爱吃五花肉
经常看见身边的朋友在做有关海报的案例拆解，拆解一个接一个，海报收藏一张接一张。相比于单个的海报解析，不如通过连续和大批量的整理，去查看海报裂变的一些大数据。
拆解案例不如拆解诱饵。
拆解案例不如分行业研究。
我整理过各行业裂变海报常用关键词，这期为大家更新裂变海报常见诱饵。
本篇文章将分成以下各个方面进行介绍：
一.虚拟物品裂变篇
二.实际物品篇
三.优质裂变诱饵赏析
四.诱饵选择十问
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虚拟物品裂变篇
做用户增长，最常见的就是老板或者领导一拍手，决定让你0成本裂变，希望你马上起量。没有预算，又想让你空手套白狼。
如果有足够的冷启动用户还好，如果连种子用户都没有，那么裂变效果的直接决定因素就是几个：
挖需够不够深，诱饵能不能打动用户？
海报是否有吸引力，流程能不能让用户快速传播？
裂变一方面靠的是启动量，另一方面起决定因素的绝对是诱饵+海报设计+流程。
因此，发现很多人拆了一波又一波的海报，花瓣库里的海报也存了几千张。我仅以浅薄的见解，去分析常见诱饵。
裂变诱饵一：课程
这是最常见的裂变形式，因为最终目的是卖课，所以以终为始，直接裂变课程。
通常采用的方式是群裂变，裂变流程是扫码进群——转发海报——加客服老师——进群学习。
另外一种是任务宝裂变，邀请3-12个好友关注公众号，即可领取课程。
课程的收听通常是采取在自己的上课平台app or 千聊荔枝等，基本都是用链接形式提醒。
诱饵是课程的，基本会有社群，需要有重运营的维护，比如提醒上课，上课问反馈，社群发售等流程。转化周期通常为3-7天。
诱饵的内容通常是：
和升学or提分相关
和兴趣爱好联系
结合实际生活
点评：
第一，比较直接的裂变，和课程以及产品相关度比较强
第二，可能由于比较垂直，所以课程内容特别重要
第三，严重依靠海报颜值+文案吸引力
裂变诱饵二：资源
这应该是除了课程以外用户最喜欢、最实用的裂变诱饵了。但同时，通过资源裂变来的用户也有一大特点——不精准，舍不得花钱。
这类用户的特点是拥有丰富的爱好，爱探索，但同时，支付力也面临考验。
最常见的裂变资源礼包无非几种：
小学到高中的各科学习资源、考卷、升学指导
雅思、考研等真题
电影资源
各类考试资源
通常的裂变套路是3种：
当二维码是引导关注公众号，走任务宝形式领取，邀请3-12个用户，分阶赠送福利；
当二维码是引导客服号时，分享海报到群or朋友圈领取，主要扩大影响力。
当二维码是引导进群时，分享海报到群or朋友圈加客服领取。
点评：
这类裂变的特点是能快速拉人，但转化率不够高。
裂变诱饵三：活动类
当你选择了这个诱饵，我要恭喜你，你的用户很精准，我也要为你伤心，因为如果启动量不够，真的很难裂变循环走。
这个诱饵最常用的活动应该是论文查重or线下活动门票等等裂变。
最主要的是包装一个精准定向的活动，然后去邀请用户参与。
裂变流程和之前的几种类似。
难点在于前期启动量，人群是否找的准，是否够。
同时，既然花了那么大力气包装活动+邀请用户进群，请好好想清楚后期的转化路径。
点评：
前期启动量很重要。
同样活动诱饵引流有一定地域性质or垂直性。
注意后期转化问题，不要让用户用完即走。
裂变诱饵四：社群资源类
这类则适用于垂直行业，主要目的是交流+链接+认识大咖。
所以主要诱饵包装：
大咖
社群的优质度+不是随便就能进入
资源的丰富性
点评：考虑教育行业适不适用，哪些板块最适用。
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实际物品篇
套餐类
在线教育最爱用裂变诱饵的无非是k12版块，而最容易被各种各样活动吸引的家长，最喜爱的则是各种套餐。
单一的诱饵容易打不到用户的点，为了让每个家长都有喜欢的诱饵能够上钩，很多k12的裂变机构选择了包装套餐。
宝宝玩英语和大塘小鱼是据我观察比较爱包装套餐的。
点评：
1.好处是覆盖的用户广
2.坏处是裂变成本高
3.套餐裂变要注意羊毛党恶意点击or家长用多个账号重复点击的问题。
笔记+书籍类
利用书籍+状元笔记+学霸笔记的诱饵的机构，一定有主打提分的需求和痛点。看看上面的海报就能够说明一切。
因为书籍+状元笔记意味着权威+学习。
书籍诱饵需要选择常见书籍，通常参考中小学生的必学推荐书目。
状元笔记+学霸笔记+考题根据淘宝畅销和用户需求即可。
点评：
适用于中小学全科辅导
找到适合的书籍+合作商，可以适当降低成本，中间水分还是有一丢丢。
文具类
这类比较偏向于低龄化的用户。同时，也需要和自己的产品进行衔接，不能盲目使用诱饵，不然达不到预期效果。
比如云舒写和钢笔套装的诱饵搭配，就很能凸显产品的特性。
点评：
适用于低龄用户
需要和产品的特性相匹配
高价值诱饵
点评：
价值很高，很有吸引力
需要设置好阶梯，太容易达到，成本过高，太不容易达到，挫伤用户积极性
不要轻易尝试这款
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优质裂变诱饵赏析
NO.1 有品宣和推广意义，并且有达到裂变效果的运营类实物诱饵：
NO.2 在线教育板块虚拟优质诱饵：
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诱饵选择十问
诱饵能吸引哪部分用户？用户性别？城市分布？什么原因会吸引她？
选择的诱饵具有什么样的特性？我应该选择什么样的裂变方式？
价值成本能够控制在多少钱，价格是否已经降到最低？
我需要让用户操作的行为是什么？分享？进群？转发海报？
我的裂变诱饵是一个还是多个？每一层需要设计的难度是怎样的？
我的诱饵预算和预期目标是怎样的？如何达到？前期启动量预计？
如果诱饵没有吸引到用户，我如何补救？
如果出现很多用户恶意参与or薅羊毛，我如何提前预防？
我的产品是否和裂变诱饵匹配？
我裂变来的用户的转化路径是如何安排？
来源：运营访谈录（ID：sevenjsseven） 作者：漆漆
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