盘点职业教育常用的协议班打法
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导语：
低价入口班是K12学科的一种重要的招生模式。
与之对应的是，
协议班是职业教育的招生利器。
本文尝试对协议班做一些简单的分析。
1
什么是协议班？
协议班的由来
随着公务员考试热的一再升温，面试班的价格也一路飙升。从前几年的4000、5000元，到如今的1万元起步。
客单价越来越高，招生越来越难！于是出现了协议班，这个产品。
协议班的定义
协议班，是当前职业教育机构常用的一种课程产品模式，公考机构中非常普遍。参与培训的考生，与培训机构签订一份协议，如果没有通过考试，则会退还全部或部分费用;如果成功通过考试，费用不予退还。
天价协议班
天价协议班，就是某些知名培训机构推出的所谓的优质课程。
这类协议班，在“玩法”上也越来越丰富。比如有只针对第一名的状元班，有不过全退的协议班，有全程五星级酒店的封闭班，有所谓校长名师带的尊贵天价班，有高达10万元的终身上岸班……
现在，还出现这种新玩法，就是不过面试、还倒贴1万元的协议班。
其实，协议班的本质是一场对赌。
机构想赚钱，学生想上岸。
机构赚钱形式在于掌握了概率。
比如只针对笔试第一名的状元班，因为笔试第一在面试中相对有优势，所有10个第一，一般有一半以上能上岸，再加上赚的学费比退的学费要多得多。所以，机构不可能存在亏损的情况。其它协议班也是同样的道理。
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协议班的类型
职业教培机构的业务分为协议班和普通班。协议班分为全额退费和部分退费。
协议班模式，迎合了学员保障通过的心理，进而刺激更多学员报名。
设计产品的时候，真的洞悉了用户的心理。在K12，也有协议班。一般是高考和中考，我知道的协议班，最贵的价格是30万/年。应该还有更贵的，欢迎私信告诉我。
（学员咨询协议班的截图，仅供参考）
对于机构来说，即使协议班存在一定比例的全额退费和部分退费，但整体来看，整体收入规模仍有增加。
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协议班的优势
扩大市场份额
在没有协议班出现的时候呢，市场是比较低迷的，每年也只是按照8%的增幅在逐年递增，但是出现了协议班后，每年的增幅一下子提到了30%，可想而知协议班的市场有多大。
学员报班的时候，市场部的老师就主推给你协议班（哎呦同学，你看我们这个协议班，不过包退啊，多划算啊，这钱还能给你退回来，吧啦吧啦的说一大堆，最后心理一衡量，好像是划算点，一狠心、一咬牙、一跺脚，买了！）。这个协议班，既然是不过包退，那么他的价格就一定会涨，就变成了明目张胆的涨价，一般情况下是比普通班贵1.5倍左右，甚至更高。
提高现金流
现金流是培训机构的血脉。在协议班模式中，从学员签协议、参加培训、考试、相关政府部门公告、学员申请退费，到培训机构审核确认学员没有被录取，时间长达3个月到半年。即使最后审核确认后退费，这笔资金仍然实现了时间差价值。
也就是说，通过协议班模式，迎合用户心理需求，扩大了学员报名人数，提高了现金流，并且充分发挥时间价值，将流水与收益进行绑定。
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协议班的劣势
对机构来说，协议班中蕴含着潜在的风险
协议班模式也存在着潜在的隐患。
“最大的风险是，很难盘清实际的经营状况。”有公考培训行业人士曾表示过忧虑，“如果不牵扯退费，今天收入多少是确定的。但协议班的收费，很大可能退掉。但今年会退掉多少，只能用去年的退费率去估算，风险很大，如果资金实力雄厚尚可，如果资金实力一般，风险是致命的。”
这意味着，如果某一年退费率高，超出企业预期，可能导致资金链断裂，至少会扰乱正常的经营秩序。
根据中公教育公布的各年度退费情况，
2019年度其退费金额为74.23亿元， 退费比率为44.14% ；
2020年度退费金额为100.09亿元，退费比率为46.54%；
2021年1-9月退费金额为123.97亿元，退费比率为65.81%。
对个人来说，退费慢是常态
花同样的时间，准备了两三个月，最后没过，学员拿到那笔退款会开心吗，能补偿这几个月的付出和努力吗？
很多学员遇到过退费慢的问题。这也是投诉最多的原因。
为什么退款的时效性这么慢？
首先一点就是大公司，流程多，有点慢，这是事实。
第二点也是最重要的，机构是拿钱去投资了，比如，某某的产业链非常的大，教育是主要行业，同时涉及到地产，金融，第三产业等等。总的一句话，什么赚钱就投什么，某某有自己的房地产项目，幼儿园，中专等等，市场资本活动需要钱，钱就是从协议班里面来的，有人说，我这点钱都不够塞牙缝的，但是聚少成多，培训机构覆盖全中国，每天都有几百人，几千人排着队交钱，加起来数目就很多了。
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未来的走势
实际上，协议班就是一种金融操作。
有人说，协议班可以理解为在银行存了一笔定期，时间是半年左右。那么机构就扮演银行的角色，拿着你的钱去投资。你要是过了，拿着钱就赚了。你要是没过，可以啊，给你退款，半年后给你，这期间利用这笔学费投资赚的钱也够本儿了。
协议班引起的投诉和纠纷非常多。
从最近的一些动态来看，
未来，协议班一定会被管控。
机构知道这个事情，但是，又很难收手。
一方面，协议班这个打法，迎合了学员的心理，降低了决策成本，更快速成交。
另外一方面，机构的市场人员会形成依赖。除了协议班，不会其他招生模式了。这和K12的低价入口班打法有异曲同工之处。
来源：职教营
作者：朱兆伟
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