外贸的直播时代！远未到来！

最近，好多人问我，

外贸适合做直播么？

因为最近这个概念，被炒的很热。

很多人都觉得迷茫，看不透。

今天我就简单说下，自己的看法吧。

一句话可以总结：

外贸的直播时代！远未到来！

主要的原因有以下几点。

1. 直播本身不适合B2B特性

借着短视频的春风，国内这两年的直播很火。

特别是疫情以来。抖音，快手，淘宝，拼多多，最近连京东和百度都推出了直播。这股形势，有点像前几年的共享单车和新零售之战。

但是稍微总结下，就会发现一些客观真相。

直播面向的消费群体是什么？

是C端。就是个人。

直播带货的核心竞争力是什么？

不是产品。

是靠平台导流，再靠网红人设，再靠疯狂低价打折促销，再引起群体效应，最后转化。

本质上来说，直播和每年的双十一、618大促没有区别。只不过直播依赖的是网红单点爆破，大促依赖的是广告覆盖，转化手段都是疯狂打折、低价促销。

而这些，适合B端么？

显然不能。

B端的客户，都是专业批发客户。

选择的是一个供应商，而非一件商品。

下一个订单，选择一个供应商要综合评估供应商的能力，技术、生产和管理；产品的质量、价格和交期；还有付款方式、沟通配合等等后期的服务。

经过匹配，然后比较，才会下单合作。

而不是买一只口红那么的简单。

所以，我们看到的结果是。

直播发展如此火热的中国市场，有没有直播卖B端的？没有。一个成功案例都没有。

2. 国外客户并没有这个文化

所谓文化，就是生活方式。

而生活方式，决定着一个人、一个国家的消费习惯。

中国的直播文化的确挺火，但是它的基础是娱乐至上。空闲的时候，大量的人刷抖音，玩游戏，看微信。由此形成了直播的流量基础。

但是如果你问一圈你身边的国外客户，或是你经常出国，你就会发现，无论欧美、拉美，或是东南亚、中东，大部分国家的人对网上社交并不热衷。

更不用说商务人士。

WhatsApp，Skype, Messenger, Twitter，Snapchat等等，都是人们保持基本沟通的一种方式，而且功能还很简陋。邮件，也依然是他们日常和商业沟通、交流的主要方式。

更多的空闲时间，人们更愿意花在线下，和家人、朋友在一起，或是独处。

这就是为什么Facebook，做不出微信或抖音这样的产品来。不是Facebook不够强大，技术不够过关，市场营销太弱。

而是市场没有这样的丰厚土壤。

什么样的土壤就会长什么样的植物；一方水土，养育的是一方人；所谓国际化，也是本地化。

都是这个道理。

普通的社交和直播都难顾及，现在让客户来看电商直播。不能不说是一厢情愿。效果自然也可想而知。

3. 各国的基础条件并不具备

直播是要网速支持的。

而网速还取决于基站密度，和服务器存储位置。

你在国内直播，在国内看是顺畅的。

因为中国的4G网速很快，读取的服务器也在国内，而且科技公司处理数据的能力也很强。

但是你要是在国外，你试试看。

先排除的非洲、中东、南美和东南亚国家，单单是欧洲和美国来看，都不具备顺畅看直播的条件。

很多人都出过国，对国外的网速都有体验。

你拍个视频，发个微信朋友圈，是什么感受？刷个朋友圈又是什么感受？

更不要讲成千上万的人同时在直播了。

直播，讲究的是体验。

如果缓存要3分钟，打开后每隔2秒卡1分钟，你还会不会看。即使看了，那还会有怎样的效果。李佳琪再会营销，给他一个不给力的网速，也是一根口红都卖不出去的。

这是一个客观条件，也需客观看待。

4. 最主要的原因在市场，不在渠道

因为疫情的原因，很多国外市场停摆，对外贸的影响很大，每个人都很着急，都能理解。我也不例外。

但是，我们也应清楚，没订单的最主要原因是市场需求停滞，而非渠道不通畅或我们的服务不好。增加渠道，增加投入，就能解决市场的问题么？显然不能。反而会加重负担。

只有各国疫情好转，市场才能恢复。

而这次春交会的线上化，也可以说是无奈之举。因为要顾及2.5W家已报名参展商的感受，同时作为中国外贸风向标的担当和责任，以及传递中国外贸的态度和信心。

没有一家线下展会希望线上化的。

所以我们也可以看到，这次线上广交会主要包括三个部分，展示对接平台，跨境电商专区，直播营销服务。直播营销服务放在最后，是一种尝试，而非力推主流。

这也需客观看待和选择。

也有很多人问我，这段时间该做什么。

之前也有专题的文章出过。

如果你订单受影响，而又没有转行卖口罩，那么在这样困难的时候，最好的选择就是韬光养晦，伺机在动。

业务可以做客户和市场的分析和整理，也可以做产品和竞争对手的梳理，然后做一个更有针对性的定位和布局。哪些客户、哪些产品、哪些市场是要重点推送和营销的。这方面之前文章出过，就不细说了。

急是真的急不来的。

一急就会乱，一乱就可能出错。

5. 一定，要把展示对接平台做好

什么是展示对接平台？

就是你的线上平台，还有你的官网。

特别是你的官网。

这段时间，抽空帮几位同学做了平台和官网诊断，顺便也看了他们行业内的一些竞争对手。发现能在展示端脱颖而出的，几乎没有。

大家做的平台和官网，都是差不多的。

很多都是模板套一套。

相似的公司介绍，相似的文案，相似的产品介绍，相似的版面，相似的图片，相似的视频，都是千律一遍的。

这谈何什么转化率！

举个简单例子，如果餐馆都装修的一个样子，你会优选哪家？如果女孩子都整成一个样子，你会觉得谁美？

平台和官网都需要做好竞争和营销定位。

然后文案、图片、视频和版面，依此植入强大的营销性，同时提炼出自己的优势特点，这样才能形成差异化和专业度感受，提高客户的转化率。

不然投了钱引流，客户进来就走了。

真的都是白花的。

也有很多企业每年花几万几十万的推广投入，却不愿意花几千块拍专业的产品图片和视频，写专业的竞争文案，我真的是不能理解。

这些都是投入一次就能用一辈子的东西，而且又能大大提高自己平台和网站的转化率。是平台和网站真正的魂魄和竞争力，万不能再本末倒置了！

尤其是官网，更要重视。

我真是想磕头顿首的强调。

因为官网，是一切转化率的源头。

你平台上投入引流的客户，会来看你的官网；你参加展会送名片，引流来的客户，会来看你的官网；你开发邮件发出去，引流来的客户，会来看你的官网；你谷歌、社媒，所有渠道投广告引流来的客户，都会来看你的官网。

无论是线上还是线下开发，你所有的投入，最终引流到的，都在你的官网进行转化！

而官网如果没有强营销性、专业度和针对性，那就无法提高转化率，那么这些年大部分的投入，都被浪费了。因为客户进来后，又都走了。

太可惜了。

一定不能继续这样浪费下去了！

好了。今天就分享到这儿吧。

一写，就写了五个小时。

任何时候，保持独立的思考和判断，选择适合自己的方式，把精力用在最重要的事情上，取得最大的收益和效果，自是最好的。

关于直播，还是希望大家可以正确看待。

切勿盲目跟风。

如果已经在筹备和做了，就当一种锻炼。

做了，就尽力去做到最好。

如果没做的，也不要过于纠结。

把展示对接平台做好，也是极好的。

  不慌不乱，静待花开！

Ps.

如有客户或业务问题，或想加入《全国外贸救助群》的，可给我个人微信留言！一起加油！

Ps.again

周末，和土土老师、谷谷麦麦在一起。整整一年，谢绝了所有的社交。只和同事，家人、父母和自己共处。人生短暂，时光珍贵！

关于外土司：

十六年外贸人, 企业老总。15年8月开始写文，至今分享经验800+篇，外资讯870+期；解答问题超25万次；出了两本书；17年5月~19年4月，全国分享35场《外贸冠军系列课》和34场《外贸公益公开课》；18年12月成立《外跨研究中心》；19年12月成立《外贸救助中心》。

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