一家水面下的FA，如何做出百亿融资丨入局
文 | 徐牧心
编辑 | 陈之琰
为了淡化等级、提倡公平，增加工作的趣味度，互联网大厂们想出了各种不同体系的花名称谓。万创的花名取自于四书五经之《大学》，按照入职年份其首字排序为“止、定、静、安、虑、得”，合伙人则取自“明明德、在亲民、在止于至善”。其中“明”字属于万创投行创始人耿传虎，花名“明天”。
对于2016年诞生在“大众创业、万众创新”口号中的万创投行来说，直到2022年才真正迎来了属于这家财务顾问机构（FA）的明天。
「暗涌Waves」曾统计了2022年中一级市场融资规模最大的40笔交易，其中90%的项目已和互联网毫无关系，super deal几乎只出现在先进制造领域：光伏电池片企业中润光能，融资超30亿；锂电负极材料坤天新能源，近25亿；12寸大硅片鑫芯半导体，超30亿；锂电回收提供商金晟新能源，近10亿；碳纤维复合材料安泰复材，超5亿；光刻胶企业阜阳欣奕华，超5亿；储氢运氢低温设备中科富海，超3亿。他们有一个共同特点——都由万创投行担任FA。
尽管整个2022年万创参与促成的融资交易已具规模，但作为一家低调游走在一级市场各个角落的财务顾问，万创在公开语境中依旧让人陌生。即使在创投圈内，也还是有不少人对万创的印象只是停留在，“我听过这个名字”。
而那些与万创员工打过交道的投资人、企业家们则会对他们留下完全不同于常规FA的印象。比如，相较于约面咖啡馆谈项目这样拉长投资时空的方式，万创极擅长将介绍BP内容浓缩在10分钟的语音通话里来提高效率；先进制造领域的公司内部一有融资意向，无论距离如何，万创的项目经理便会登门拜访；更有项目经理甚至整整在企业旁边的招待所住了一整年，以方便随时迎来送往对企业感兴趣的投资机构。其做法一言以蔽之谓——“野”。
在股权投资市场持续低迷的大环境下，一家野性热血的FA不免让人振奋，尤其是对将“转型”作为近年来关键词的头部机构们。三个月前，一家知名FA宣布自己要“二次创业”，变革的发力点主要在于：靠近产业、靠近政府，打造一支“更加饥渴、更接地气、更有底层力量”的团队。
而这些词刚好可以用来描写万创投行。
但从各个角度来审视万创，都会觉察出这个团队内在生猛的力量。比如，常年不在工位的项目经理，桌子上却摆放着他高耸的奖杯。又比如，万创成员大部分是北方人，履历多为工科背景，大多来自制造业或曾经创业，有上市公司高管，也有体制内出走来到这里的。
比如，段志强。在加入万创之前，他在北京工作超15年，曾陪伴两家制造企业完成IPO。而在结识、观察万创团队5年后，决定举家来到苏州，加入其中，随后主导并组建万创研究院，任研究院院长。
2023年，万创员工出差的天数达到1800多天，平均每天至少有5个员工奔向中国的各个角落。交通方式可能是飞机、高铁、出租车，也可能是形态各异的蹦蹦车和“老头乐”。
“团队的共同点是踏实、理想、不服输。”万创合伙人梁苏闽说。
或许，这正是一个适配于当下本土制造业的FA团队。
在万创服务的企业家包括：中润光能的龙大强、金晟新能的李森、坤天新能源的宋志涛、麦田新能源的朱京成、太湖能谷的吴建斌等。他们的共同特点是：朴素、务实、持续专注于自身的垂直领域，对资本市场不甚了解，但都是资本争抢的对象。
从坤天新能源的融资故事中，能一窥万创对制造业的理解。
坤天新能源成立于2000年，是锂电池负极材料生产商，也是国内首个人造负极材料石墨化加工企业。发展二十余年，在行业中当属是不显山不露水的小巨人。事实上，2023年Q1新能源赛道仅有的两起Pre-IPO融资事件，坤天就是其中之一，规模化和成本优势是其作为成熟企业的最大壁垒。
坤天此前完成的两轮融资，投资方多为地方政府及老股东介绍，属于典型的水下隐藏项目。2021年年底刚开始考虑引入市场化基金，这个消息很快便传遍了市场，无数机构与FA闻讯而来。为了达到好的结果，坤天一开始选择了9家FA作为他们的融资服务方。
当FA们直接开始接触投资机构时，万创做的第一件事却是让自家研究院团队到坤天驻场一个月。这一个月，万创研究院的分析师们从大的行业、产业，到竞争对手、市场格局，再到企业的历史沿革、财务数据、产品的核心优势、企业文化的不同等多方面、多维度进行了全方位的分析，形成了近300页的行研报告，以及近80页的估值模型分析。
“现有通用的估值模型不一定适合我们国内的所有企业，还是需要建立适合我们中国特色的特有的估值模型”，段志强说。
在分析了内部数据与投资逻辑后，万创并没有直接开启融资服务，而是向坤天提出了扩大原本5亿融资计划的建议。
原因有三：第一， 行业已形成三大四小的市场格局，对比市场上所有竞争对手扩产计划，坤天最大的亮点是：毛利高、技术强，这说明坤天具有长期投资价值。第二， 市场经济变化，资本市场风向难以捉摸，尽管负极材料在今年大热，但并不确定这种热度是否会一直持续下去。所以，需要吸纳更多资金，储存过冬的粮食，做好穿越行业周期或者经济寒冬的准备。第三，根据产业投资机构的生态资源与财务投资机构的优势不同，可以拆分产业资本轮与财务资本轮，给予不同类型的机构更多的机会。
最终，在坤天高层的一致推动下，历时8个月，企业于2023年初完成两轮合计25亿元融资，产业投资方包括中石化资本、SK中国、三一集团等，财务投资方包括中金资本、厦门建发、朗玛峰创投等。其中，万创促成的交易额占90%以上。
但事实上做制造业FA仍是一件更困难的事情。这一点从坤天选择的FA数量中可以感受到。
“制造业的企业家非常不容易，从技术研发、生产、市场验证、量产，他们要经历太多的坎坷与难题。正因为他们走得每一步都更加艰难，所以选择就更为谨慎。”万创合伙人洪先亮说。
当一众FA摆在制造业企业家面前，能真正分出高下的是对产业的理解。耿传虎半带玩笑地给「暗涌Waves」打了个比方：FA的工作就像媒婆，媒婆不同于网络红娘。网络红娘只是解决冷冰冰的信息不对称和信息匹配，对双方没有很深的情感与责任。而媒婆是要讲口碑的，要找到真正的门当户对。
“在不坑男方也不坑女方的前提下，做到合情合理，是可以在地方上受人尊重的，是可以积福德的。”
他认为，先进制造业包括了非常多的赛道，每个细分赛道中，积累口碑与赢得尊重，都不是一件容易的事情，是需要沉淀在产业中行业中企业中，真正的了解企业，成为企业非常深入的战略合作伙伴，要对产业中各细分领域的翘楚或者末端都有认知，要成为足够专业的行业人，才能赢得企业对“财务顾问”的尊重。
比如，金晟新能融资负责人黄敏在挑选FA时候的逻辑是：不接受同一时间的多家FA合作，而是请每家FA提供一段时间的试用服务，最后留下最专业的那一家或者两家。“专业、负责任，懂制造业”，是他们选择万创作为首席FA的最主要原因。
2023年，在魔幻的市场背景下，万创依然顺利完成了太湖能谷、腾盾科创、麦田新能源、中润化学、亘元新材料、鑫蓝海、鲁信新材、索理德、拓璞科技、邑文半导体、捷得宝、翌光科技等优质企业的融资。
留下通讯录的2%
尽管整个2023年，万创几十笔交易中的大半属于产业范畴，但和大多数FA的诞生一样，其起点也是关系和人脉。
作为一名连续创业者，有着金融行业和国企背景的耿传虎，在成立万创之前，曾为最早期的苏州产业园做战略咨询、融资咨询。2014年前后，随着新三板大热，开始寻求募资或冲刺上市的企业越来越多，在各种帮忙与组局中，无意中便已经开始了FA的工作。此后，政策鼓励“双创”，万创应运而生。
万创最早服务的项目主要来自于北京，涉及影视、教育、农业、科技、互联网等多个行业。作为和PE/VC几乎同时蓬勃起来的FA行业，必须承认的是，早期因其无需募资，门槛较低，从业者良莠不齐，尽管已有泰合、华兴等精品投行跻身头部FA行列，但在这股权投资最火热的年份里，依旧鱼龙混杂着许多掮客。随着科创板开闸、创业板注册制改革等政策调整，主流投行们也开始往前段走，这一定程度上挤压了FA原住民们的生存环境。
“关系不是最重要的事情，专业才是。”这是耿传虎之后意识到的事情。
于是，一场变革在2018年启动——聚焦新能源，专注科创领域。但正是这个决定，让万创“差点死掉”。2018年的8-12月，被称为万创至暗时刻，而后的好多年，耿传虎经常还是会跟伙伴们分享这个痛苦的时刻。
2018年，中国汽车销量首次出现负增长，新能源汽车补贴变少，更甚者下游企业蔚来都差点没活过这个凛冬。相比以往，更聚焦的代价是极度缺乏安全感。从前，万创服务于全行业，客户数量为万级，随之服务的另一资本端投资机构有超3万多家，联系人6万多个。聚焦产业后，企业数量骤减，相应的服务机构也锐减到1300家。而垂直服务于一个行业，并没有想象的那么容易，面对丝毫没有减轻的营收压力，一些成员对决策充满质疑的声音越来越大。
耿传虎觉得，与只做一件事情、做一门生意的想法不同，万创成立的初衷，更多的希望是搭建一个平台，是“可以有一群人自由发挥、又自燃发光”的舞台。“也是因为这个初衷，才吸引了那么多位在各领域都几乎做到行业TOP的人员加入。所以每一个决策都不关乎一个人，而是一群人。”
2018年下半年的每一周都度日如年，大家都在思考，万创的下一个发展方向究竟在哪？在一次与朋友闲聊中，朋友提到一句话：极简的核心就是专注与克制。正是因为这句话，让耿传虎坚定自己的选择。
2018年是万创真正深耕产业资本，致力于做产业投行的元年，并成立了专业的行业研究团队。合伙人刘阳单人的出差天数则达到了178天，对行业进行地毯式的摸排，形成了初步的行业mapping。在他看来，沉浸式深入于产业当中，便可以及时快速察觉到市场的变化和客户真实的诉求。
“那一年，我感觉除了出差就在开会，我们合伙人团队应该开了最多的讨论会，半夜两三点是常态。也是在那会儿，确认了价值观，花名文化。算是万创真正的开始。”万创合伙人刘阳说。
2019年，在深度服务于产业的过程中，万创最早发现了低调隐藏在资本市场的水下机构“产业资本集群”，即主机厂商、CVC、下游应用端的企业。在产业资本自有化资金时期，万创便已经开始与这些今天炙手可热的产业资本们展开了合作。
与此同时，万创也在这一年成立了行业研究院、数据运营中心，更深度地聚焦在产业的细化赛道，万创的项目经理、分析师、投资经理累计研究的企业超过三万六千多家。这也是为何由万创主导的项目中，推荐机构的成功率可以超70%的主要原因。
有关万创的访谈中，提及次数最多的词是高效。之前万创电话沟通的工作方式，曾经被部分投资人认为是被打扰，或者认为有点low，面对投资人偶尔的抱怨和投诉，万创还是坚持用这种“最高效”的方式。在万创内部看来，打电话的方式尽管不那么柔和，却可以避免信息丢失，或为了“BP打开率”夸大其词的货不对板。因此，万创还有一条不成文的“天条”，禁止BP群发，“因为群发就代表着搏概率。”他们认为，建立信任之后的电话沟通是最节省时间的，因为每个电话沟通中的“单一项目”，都是内部全年超过1.5万个项目重重筛选后的结果。
在所有服务的企业中，金晟新能是将万创风格体现到极致的案例。
2021年底，金晟新能的董事长李森接到了万创的电话。这是一家锂电回收利用解决方案提供商，聚焦于退役锂电综合回收利用，而2021年新能源赛道正热，当年动力电池装机量达到154.5GWh，同比增长142.9%，整个链条上的企业炙手可热。金晟在此前已经完成了两轮融资，投资方多为当地政府或由老股东介绍而来，但仍身处水下隐藏者。一家产业机构在做行研的时候发现了金晟，第一时间向万创打听，由此万创嗅到了机会。
2022年，万创帮助金晟新能连续完成B+轮、C轮合计近10亿元融资，股东包括复兴锐正、广汽资本、陕汽集团、博世创投、博原资本等本土产业资本，达晨财智、基石资本等投资机构。金晟新能源融资负责人黄敏告诉「暗涌Waves」，金晟在融资时一共找了4家FA，万创是最懂制造业的，同时也是帮助对接机构最多以及成功率最高的。
在黄敏看来，当时找来的投资机构大概分为两种类型。一种是基于当下市场热度，但其实并没有对锂电池行业的基本判断，这类机构后续达成交易的成功率很低；另一种则是观望了很久，尽管实际上的出手次数不多，但既然找到金晟这样的水下项目，就代表他认为时机已经成熟，此后交易成功概率就比较大。基于对行业的了解，万创推荐过来的机构中，几乎一众国字头资本、人民币头部基金，且该轮融资在3个月的时间内完成。其中，比较特殊的是博世创投与博原资本，两者背后的出资方都是德国博世。
之所以引入产业资本，万创研究院给出的建议是：其一，在于时间上第一波大规模电池退役还未到来，是出手的好时机；其二，在和欧洲同事的交流中，发现因为政策限制，博世等公司只能付费请第三方环保类公司处理电池，入股金晟可以带来战略回报；其三，是对企业本身而言，后续或许可以在欧洲市场占领更优质的锂电池回收渠道。
2023年8月，万创将办公室搬到了苏州CBD的中心，一个全新的、面积有2500平米的工作场所。万创合伙人杨云静告诉「暗涌Waves」，在这个寒冬未消的时刻，此举想要给内部发出一个信号：虽然投资市场行情低迷，但万创依然有扣动扳机的勇气。
在万创一年促成的交易中，与政府招商相关联的项目超40%。2022年万创成立了投行招商部，主要服务于政府招商落地等事宜。
一级市场从业者们越来越多选择服务政府，FA也是如此，但将这个比例放得如此之大，甚至单独成立一个部门的并不多见。另一个例子可能是光源资本，创始人郑烜乐成立的IDA，针对企业越来越多与政府打交道而专门建立的赋能团队，帮助企业引进政府资源，包括土地、资金、政策等。
这依旧是基于对一个简单问题的回答：在一级市场投融资数据持续低迷的年份里，谁是更有出资能力的人？据不完全统计，2023年以来，新成立的千亿级规模引导基金总规模超过一万亿元（包括计划管理规模），伴随着千亿量级母基金集群的频现，各地也越来越强调投资与招商的联动。
FA做招商的核心问题在于：在帮企业拿到政府的钱的同时，要匹配其对政绩诉求，要在这两者之间找到重合的部分。以长三角和珠三角举例，对某一个行业而言，珠三角的产业半径是150公里，但长三角或许300公里，这便是产业集群的概念。因此该企业宁愿在珠三角扩产，也不愿意去长三角，后者意味着要重新搭建供应链体系，这个过程也会影响周转率、公共成本，最终影响生产效率。这是要在企业端解决的问题。
而政府端，每个地区政府出资时都有落地、返投指标，诉求包括当地产业链完整性、就业问题以及更为量化的GDP。在满足以上需求的同时，如果还能有财务回报，这样的项目极其稀缺。
耿传虎告诉「暗涌Waves」：“2018年，国家提出，回归制造业，重视制造业，先进制造业是国家发展的根本，能够带来产业的集群，解决就业的问题。在此号召下，万创选择聚焦制造业，深度服务于产投两端，在做好FA的过程中，做了很多引荐和帮忙，已经协助企业完成落地和产业资源等方面的赋能，可以说无意中已经开始做了招商相关的内容。如今成立投行招商，也是顺其自然水到渠成的事情。
我们认为的投行招商，是以投行的眼光和要求去看待项目，以专业的投资人的眼光，看待行业发展趋势，看待企业的竞争优势，技术的先进性，同时结合全国各地产业链集群的优势及特点，更专业更广泛更全面地服务好产业机构、服务于政府，达到双赢或者多赢的局面。”
想要真正实现地方政府、投资人与企业间的合作共赢当然难点重重。但无论如何，经历过粗粝年代的万创对困难的事情并不陌生。
访谈的最后，耿传虎提及花名文化，当时选择引用《大学》，正是因为喜欢其核心思想——格物致知。“要持续不断地做正确的事，要保持谦逊，要脚踏实地。”
古老的教诲或许更适应当下，遍地黄金的时代过去后，更要把头埋低。
图片来源 ｜IC Photo
排版｜徐牧心