土“砖”，敲开了国际“大门”

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（此篇文章发表于2019年）

    选择，是一个永恒的难题和困惑。

    回眸过去，老百姓也好，单位也好，国家也好，都有因为选择，而留下的特殊记忆。

    这些记忆，现在一幕幕回放，有些可能很幼稚、生涩、土冒、寒酸。

    但却充满着清纯、激情、上进、好学。

    这是时代的痕迹，是一代人的足迹。更有创业的自豪感和成就感。

【“五谷”与“果树”】

    九十年代，中国的保险公司，在鞭炮声中，彩旗飘扬下，陆续开张了。

    但宝贵的资源，该投向什么产品？

    这是一个让我们，十分困惑的选择。

    比如，短期险产品，是指一年内的保险产品。

    它犹如种植“五谷”，从种子入土，到收获，一年就结束了。

    虽然，当年就能见到收获，但效益不高。

    再如，长期险产品，是指一年期以上的保险产品。

    它犹如种“果树”，前几年，你连一朵“果花”，也见不上。

    但几年后，年年会有“硕果”，它的长期效益好。

    虽然现在，大家都知道，“五谷”与“果树”之间效益的差异。

    但当时，我们却不知道，对于保险产品，从长远看，“五谷”与“果树”它们自身真实的价值。

    是种“五谷”？

    还是种“果树”？

    我们，心中是没数的，选择是困惑的。

    中国有一句老话：民以食为天。

    90年代初，国人才告别了，粮票、肉票、油票，可以放开肚子，随便吃了。

    但曾经饥饿的阴影，仍挥之不去，残留在每个人的记忆深处。

    刚起步的中国保险业，一无所有。上上下下的主旋律都是：

     “先吃饱，以后再说吃好”。

    加之国企，考核的都是当期业绩。

    傻瓜，才会在任期内，去做 “前人栽树，后人摘果”的高尚事。

    公司上下，在“先吃饱肚子，再干革命”的潜意识下，随遇而安。

    脚踩西瓜皮，溜哪算哪。

    捡到篮子里的，都是菜。

    但大部分机构在“快出业绩、早上规模”的驱动下，种植“五谷”是首选。

    风调雨顺，“五谷”丰收了，算命好。

    领导、伙计和兄弟，一起喝大酒！

    运气不好，天灾人祸，“五谷”欠收了。

    兄弟们，只有来年，“白加黑”，“6+1”，加倍玩命，争取捞回来！

    这就是当时中国保险业，“天人合一”，小农意识下的发展状况。

    至于专业化经营，追求“价值”。

    那还是一个，十分遥远、不着边际的美丽传说。

    打造国际化的公司，进入世界500强。

    连梦，都没有做过！

    九十年代中后期，国际形势发生了变化。

    全球化席卷世界。中国也加快了加入WTO的步伐！

    中国各行各业，都感受到了来自世界发达国家，带来的生存压力和挑战！

     “狼来了！”，“与狼共舞”，成为了亿万人民，共同的话题，常用的口头禅。

    当时，国家刚恢复元气，家底也薄，百废待兴。

    缺钱，缺技术，也没见过大世面，不知道世界竞赛的规则。

    这是我们，与全国的各行各业，共同的软肋。

    狼来了，怎么办？

    怎么与狼共舞？

    说实话，没有人知道，但大家心里都忐忑不安，并存有恐惧。

    好在，我们老祖宗留下了一条秘籍：“以夷治夷”。

    去，用老外的钱，老外的技术，来发展我们自己，然后“与狼共舞”！

    吸引外资，引进技术，成为了举国之策。

    我们公司，也把目光投向了海外，投向了国外大财团。

    走，走出国门，到地球上，满世界，去选择国际队友。

【国际队友】

    公司带了一块很实在、很谦卑的敲门的 “砖”。

    到国际市场，敲门拜访，求合资，选择国际队友去了。

    公司前前后后，拜访了亚洲、欧洲、澳洲等，各国资本大佬、金融财团。

    这一敲、一拜、一谈，到成交。前后就是八年。

    八年，这可是一个抗日战争的时间。

    合资，除了想找钱，找技术。

    我们还有自己的“小九九”。

    这就是：傍一个国际“大款”，来当我们的队友。

    并要将我们，带入到国际“大群”，跟“大群”里面的“高手”玩。

    选择队友的标准，决定了奋斗目标的高度！

    想当初，华为前后用了五年的时间，斥40亿巨资，虚心拜世界制造业老大，美国IBM为师。

    才有了，今天的辉煌。

    2002年，我们公司与美国凯雷集团开展了合资谈判。

    这在当年，可是中国保险业一个重要的里程碑。

    也是中国加入WTO后，向世界开放金融市场的一个重要的案例。

    美国是保险强国，2000年它的保费是 8653亿美元。

    我们全中国，一共才有193亿美元。

    美国，是我们的45倍。

    中国的保险公司与美国谈合资，就是与保险强国谈合资。

    美国凯雷集团在投资界，一直被称为“总统俱乐部”。

    美国前总统老布什、英国前首相梅杰、美国前国务卿鲍威尔等，均在凯雷有投资，并身兼顾问。

    金融投资界“大鳄”索罗斯，也是凯雷合伙人。

    说实话，这真是一个国际“大款”，牌子够光亮、够闪耀的！

    美国凯雷集团与我们谈合资，大家不要仅仅认为，美国人看重的是中国巨大的市场。

    其实，它敏锐地嗅到了一个千载难逢的商机：中国保险业尚处在“价格洼地”。

     “价格洼地”，是全世界大小投资人，白天烧高香，晚上做美梦，祈祷的黄金地。

    由于，当时国内不了解国际行情，更谈不上识货。

    全社会，都看不到保险业的真实价值，并当成了“白菜叶子”。

    我们的大股东们，当时也不懂，甚至怕烫手，不愿意再追加投资。

    实践证明，国际金融大鳄的眼光是犀利的，雪亮的。他们敏锐地捕捉到了商机和挣钱的空间。

    这就是，我们与国际金融界之间的巨大差距。

    这就是资讯闭塞，并且没有加入国际“大群”，所带来的“睁眼瞎”和遗憾。

    美国凯雷谈判的主将，是两名年轻的后生。冯军元Janine Feng，杨向东Xiangdong Yang。

    别以为这两位年轻的谈判主将，是老外。

    其实，他们都是地地道道的，黄皮肤、黑头发、黑眼睛的中国女娃和男娃。

    冯军元Janine Feng，这个在襁褓中放在竹筐里，驮在骆驼背上，随支边的父母进新疆的小女孩。哈佛商学院毕业，华尔街投资界的“女侠”。

    杨向东Xiangdong Yang，这个出生在沈阳，哈佛商学院毕业，华尔街投资界的“微笑狙击手”。

    他们都已在美国华尔街，摸爬滚打了多年，是华尔街新一代的力量。

    年轻、富裕、专业、敬业，是他们的标牌。

    他们，每天恨不得工作48个小时。

    金文洪（曾任寿险公司董事长、总经理）。这个曾在黑龙江当过10年知青，高考恢复后的大学生，当起了中方合资谈判的首席代表。

    金文洪总经理，既有企业家的务实，又有上海人的聪慧，还有草根的地气，更有一颗好学的心。

    金文洪总经理的使命，要在战争中学习战争，要让公司了解国际市场，知晓和掌握国际游戏规则。

金文洪总经理和我交谈

    谈合资，就是谈当下交割的价格。

    谈合资，就是谈未来怎么一起玩。

    这一切，都要在国际游戏规则下进行。

    国际规则，这个太重要了。

    我们国家封闭了几十年。不懂，也没见过、没听过很多国际规则。

    但，你现在是要找人家一起玩，就必须熟悉、了解游戏规则。

    否则，天天吵架，或者自己犯规了，都不知道。

    在合资谈判过程中，美国凯雷集团给我们上了现实的一课。

    金文洪总经理，在谈判中始终感到，不管是在美国，还是在中国任何地方谈判。

    比他小一辈的，华尔街“女侠”冯军元Janine Feng，“微笑阻击手”杨向东Xiangdong Yang。

    他们真是现代商业谈判的高手。

    在谈判中，其效率、精准和犀利，是刀刀锋利，刃刃见光！

    如果说，传统战争，比的是进攻的速度，后勤保障、弾药供给的充实。

    那么，现代商业项目谈判，比的就是：互联网+聘用专家+全球资讯，这三方面立体化的协同。

    金文洪总经理带领着谈判小组，背后只有我们一家公司做后盾。

    而华尔街小字辈，却像带领着全世界方方面面的专家，组成的世界联军。

    华尔街的小字辈们，用他们的笔记本电脑，时刻连接着全世界。

    犹如，弹指之间，指挥着千军万马。

    他们的笔记本电脑，就像是“孙悟空”，需要任何数据，都能“嗖、嗖、嗖”的呼唤出来。

    在谈判中，碰到任何专业方面的问题，对方都有专家，用专业知识来与你对决。

    真是“专业的事情，由专家的来做”。

    一家中国公司，在与全世界联军。

    一轮一轮的搏斗厮杀，短兵相接，你来我往。

    一会，硝烟四起，昏天暗地。

    一会，僵持顶牛，互不相让。

    一会，柳暗花明，有了前途。

    谈判，是漫长的，花了整整三个年头。

    冯军元Janine Feng，也从小姑娘。变成了母亲。

    但谈判，更是较真的，刺刀见红的。

    记得，冯军元Janine Feng生娃后的第二天，便放弃了坐月子。

    她躺在美国的医院，电波就越过辽阔的太平洋，与我们中方高管继续沟通、谈判。

    杨向东Xiangdong Yang，这个华尔街的“微笑阻击手”，曾因担心合资谈判破裂，忧伤地一把鼻子一把泪，凄凄哀哀地哭了。

    因为，他们都是美方投资的合伙人。几年所投入的一切费用，都是合伙人自掏腰包的。

    如果合资谈判失败，不仅几年的心血付之东流。

    并且自己的几百万真金白银，就打水漂了。

    这也是美国华尔街每一个细胞，每一根毫毛，都充满动力的根本原因。

    在合资谈判的过程中。

    美国凯雷集团，对我们公司所有的“土地”，认真进行了丈量、统计、登记。

    对田间、地头、仓库里，所有的“五谷”、“果树”，一一进行了估值。

    估值也好，计算也好，这一切都以国际规则为准。

    美国凯雷集团告诉金文洪总经理，国际上对保险公司的评价标准，只有一个：

    就是看，保险产品的“内含价值”。

    每一款产品，都有其自身的“内含价值”。

    但各自的“内含价值”，又是不同的，有些差异还是很大的。

    比如，同样是一亩地：

    全部种小麦，仅有一茬收获。

    全部种桃树，会有十年的结果期。

    全部种香梨树，会有二十年的结果期。

    三者收获后，都去销售。小麦仅有一次性的收入，桃子会有十年的收入，香梨会有二十年的收入。

    三者不同的收入，可喻为“内含价值”不同。

    一个困扰我们公司和中国保险业多年的问题：

    诸多保险产品中，它们各自的身价是多少？

    我们该种“五谷”？

    还是去种“果树”？

    凯雷集团用国际规则，立马就解决了，这就是“内含价值”。

     “内含价值”，这四个字。

    就是衡量每一款保险产品，价值的度量衡、试金石！

    也是，国际游戏规则中的“核心语言”！

    金文㓋总经理，了解和掌握了国际游戏规则后，犹如去西天取经的“高僧”，修炼成功，取到了真经。

    这位谦卑学习的“高僧”，在谈判期间就不停地向集团汇报，并马不停蹄、见缝插针，给我们全国的高管们，传经布道，话说理规。

    他用最通俗的语言，娓娓地告诉我们各位高管。

     “五谷”虽然有自身的价值，但“果树”价值更高。

    成堆的“番薯”，不如几箱高档“水果”值钱！

    去，种“果树”！多种高价值的“果树”！

    将来公司上市后，全世界的股民、股评家、分析师们，都会以我们栽种“果树”的多少，来计算公司价值成长的空间。

    股民们，是为了买未来的“硕果累累”，而买股票的！

    能将最深奥的道理、最专业的理论，变成“卖菜”老太太，“拾荒”老汉，都能听懂的语言。

    那才是，一个真正的“高手” ！

    金文洪总经理，用通俗易懂的语言，告诉了我们公司经营的目标：

    做一家以产品“价值”为导向的公司！！

    看似简单通俗的几句话，却是质的突破和飞跃。

    这是，一家本土公司的经营理念与世界接轨！

    这是，我们与美国凯雷合资的最大收获和价值！

    俗话说，纲举目张。

    国际游戏规则，“内含价值”，就是一个纲。

    2003年我们公司，率先在业内将“内含价值”，引入到公司管理体系的最核心指标。

    并以“内含价值”为基础，换算出“标准保费”。

    使每一款产品，都有了“标准保费”的系数。

     “标准保费”，是将“国际游戏规则”与中国国情相结合的，一个伟大的创举。

    有了“标准保费”，这个公平的尺子。全公司，就有了明确的价值导向。

    只有用切身“利益”，才能引导男女老少、干部员工，心往一处想、劲往一处使。

    今天，在选择是种“五谷”、还是种“果树”时，“傻瓜”都会用“标准保费”为尺子。

    选择，最适合自己，自己最赚钱的“产品”。

    因为秋后，每一个员工，每一个机构，上上下下，都是以“标准保费”为尺子。

    大家，明明白白，一起秋后算总账！

    一个公平的评价体系，是一个企业、一个行业，乃至一个国家发展的压舱石！

    这就是：“公平”产生“效率”，“公正”引导价值。

    2005年12月19日，我们公司与美国凯雷投资集团合资。

    凯雷携美国保德信金融集团注资66亿元，拥有24.97股份。

    中国与美国，第一家合资保险公司诞生了。

    美国凯雷集团，正式成为了我们的国际队友。

    我们也在战争中学会了战争，懂得了“国际规则”。

    并明确了公司经营理念和经营目标。

    资本是逐利的，也是谦卑的。

    在下属和客户面前，他们是鞠躬、和善的，甚至是讨好的。

    虽然，美国方面仅有24%多的股份。但合资成功后，美国凯雷集团的大人物也都亲自到中国，拜访客户，拜访我们中方的领导。

    美国前国务卿鲍威尔，这个曾经打个“喷嚏”，世界也要“感冒”的大人物。

    他也放下尊贵的身段，亲自到上海，拜访公司大客户，为合资公司站台背书。

    鲍威尔先生面带微笑，主动邀请与我们中方的高管，一对一的合影。

    这一刻，让人理解了在美国，大总统下台后，都会以平和的心态，继续去当老百姓，当木匠、当演员、当教授、当农场主。

    因为，他原本就是一个老百姓。

美国原国务卿鲍威尔先生与我合影  

    滴水，见阳光！

    我们公司就是这样，由粗放到合资。

    由合资，到A股、 H股的上市。  

    一踉一跄地，在学步中前进。

    一点一点地，在发展中成长。

    一步一步地，向国际化靠拢。

    一花，引来万花春。

    我们公司的发展历程，也是中国保险业成长的缩影。

    我们用不到三十年的时间，已将中国保险行业，做到了世界第二。

    保费规模三万八千亿。   

    这相当于欧洲比利时，整个国家的GDP。

    要知道，在改革开放初期，八十年代全中国寿险保费是“0”。

    看清楚，当时是全中国为“0”！

    可谓是茫茫荒原，寸草不生。

    这是多么伟大的巨变！甚至，完全可以称为奇迹 ！

    今天，中国已有六家保险公司，跻身世界500强超大型企业。

    十年树木，百年树人。

    中国保险业在发展的同时，还促进了社会进步。

    现在，全中国有800多万寿险营销员，他们不仅替国家解决了就业难题，还为几百万家庭创造了收入。

    更不可思议的是，其中约有40多万绩优营销员，每人每年缴税20万元以上。

    这些曾经的“草根”，在市场经济催化、推动下，早早过上了富裕生活，加入到了中产阶级行列。

    这又是一个，了不起的带有中国特色的奇迹！

    英雄，不问出处。

    一个社会的文明进步程度，要看中产阶级的育成和成长。

    一个自身只有三十年历史，卖保险的“草根”行业，居然能孕育出中产阶级。

    这完全颠覆了，有几千年农耕传统的国人想象力。

    中国有十四亿人口，经济高速发展。全世界都看到了，中国保险市场仍然有巨大的潜力。

    目前，已有200多家中外企业在排队申请保险牌照。

    有的已眼巴巴地排队，等待了10年，还没拿到一张保险牌照。

    一张保险牌照，像钻石般的珍贵。

    这在若干年前，全世界没有一个人能想到。

    中国保险业的昨天、今天。

    这一切的变化和发展，都得益于国家改革开放！

    保险业的明天，仍然是一个朝阳行业！

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