启承资本张鑫钊：中国的便利业态发展进入了独步全球的黄金时代

“万店社区连锁”是启承资本持续关注的核心投资主题之一。在持续押中钱大妈、锅圈、新佳宜、零食很忙等社区连锁企业的背后，是启承对于社区人群需求和连锁业态解法的深度思考和理解。5月14日，启承资本合伙人张鑫钊在湖南长沙举办的2021中国便利店大会上，就资本视角的便利店新价值做了主题分享。

张鑫钊认为，中国城市入住率现已完成爬坡，形成了每万户居民聚集在1-1.5万平方公里的高密度社区形态。区别于美国的“停车场业态”和日本的“车站前”业态，独特的高密度居民区会让中国消费者的日常需求会在步行的距离内全部解决。例如美国常见的大卖场业态在中国正在被拆解成一个个分工明确的垂直便利业态，放到离消费者的步行距离内。

而在这种多样的门店解法当中，便利门店是潜在效率最高的社区商业基础设施。因为门店会是持久的品牌广告，是天然的获客渠道，是前置的加工中心，是前置的现货库存和物流节点，是消费者体验的重要交互界面。
在中国的便利业态发展进入独步全球的黄金时代的今天，便利店将依赖品类减法、专业深化的核心战略以及私域运营、社区团购、外卖配送等标配工具的有效利用，进一步释放门店价值。

以下是演讲实录：

大家好，我是启承资本的联合创始人张鑫钊。启承资本是一家专门做消费行业投资的美元基金，围绕社区的便利性业态是我们持续下注的赛道，我们有幸投资了鲜食便利店新佳宜、社区生鲜领域的钱大妈、火锅烧烤领域的锅圈、专注长沙本地包装零食领域的零食很忙。

我们对不同类型的便利性业态做了许多消费者调研，发现消费者的关注点高度一致。受到关注最多的两个点分别是：位置便利和门店整洁。第二个点的价值往往被低估，或被以为是价格便宜和品类丰富是决定因素。但其实这两个点才恰恰最精确地反映了便利连锁业态的核心价值，前者是便利，后者是连锁化运营带来的门店价值。

和大家分享的第一个核心观点是，中国的便利业态发展进入了独步全球的黄金时代。

首先，中国城市结构的独特性决定了零售业态的独特性。中国城市结构不同于美国和日本。以一万户居住半径为例，美国1万户生活在10-30平方公里范围，日本为3平方公里，中国是1-1.5平方公里。这意味着美国出行主要靠开车，形成围绕停车场的沃尔玛和Costco（大卖场）业态；日本出行主要靠城际列车，形成围绕车站的7-11（便利店）和堂吉柯德（折扣）业态；中国依靠其高居住密度，可以形成围绕底商的社区便利业态。本质上，这就是把大卖场解决的居民日常消费场景拆分成了细小的垂直业态到居民步行可及的社区底商。比如，每天做饭用的生鲜拆成了钱大妈，周末搓一顿的火锅和烧烤的食材拆成了锅圈，包装零食区拆成了零食很忙，当天和次日食用的鲜食拆成了便利店。

为什么黄金时代是现在而不是五年前或十年前？

本质上是因为城市化和入住率的成熟，以及人均购买力的提升。过去十年是十层以上小区建设最快的十年，过去五年是容积率在2.5-3.0的高密度小区入住率提升最快（30%-90%）的五年，这意味着——城市“熟了”。与此同时，过去十年中国人均GDP翻了2.4倍，居住密度翻了3倍，1平方公里内的居民购买力翻了10倍。这给业态创新造就了天然的土壤，可以对应成每平方公里6-12亿的消费力。食品类目占其中20%-30%，即两亿左右的购买力。在这样的土壤里创新，一个规划年收入200万元的店，只需要在这一万户居民里找到2000户，让每家人每周在店内消费20元。这个进入门槛对小型商家来说并不高，于是社区中大量的垂直场景都可以通过这样的解法创新。垂直业态的崛起，必然带来产业的进一步深化。比如鲜食，其供应链的要求和时效与冻品、生鲜完全不同，新的连锁企业会在这样的业态里生根，基于自己的业态场景和品类结构进行供应链优化。企业家们进入了踊跃创新、专业分工的时代。
时代背景创造的红利解释了为什么这样的便利业态集中爆发在2015-2017年。这也对发展时间最长、迭代次数最多的，狭义上的便利店提出了新的要求，做减法。传统土壤中成长的便利店更像是小型超市，在企业深耕即食即饮垂直品类的今天 ，便利店也需要做减法，在自己专注的品类上提出更专业的解法。

和大家分享的第二个核心观点是，便利门店会是潜在效率最高的社区商业基础设施。

时代背景下无疑有很多种小型便利业态，但门店仍然是社区中能解决的问题最多、潜在连锁店数最多的一种。确定性的机会是，中国城市化率仍然会继续提升，连锁化率也会继续提升，便利门店仍然将是中国未来最多的连锁小店业态。相比于前置仓、社区团购自提店，便利店仍然是最主流解法。原因在于：门店是持久的品牌广告，是天然的获客渠道，是前置的加工中心，是前置的现货库存和物流节点，是消费者体验的重要交互界面。
在消费者调研中提到，消费者非常注重门店整洁。那么员工在这一环节中就是重要的生产力，承担收货+加工+陈列+收银+客情维护甚至配送的责任。今天便利店的基础蕴含了一个非常大的潜力，随着人口密度的提升和新消费场景的涌现，便利店更需要做品类深化，挖掘门店和员工端的产能。所有的社区经济本质上都是回头客生意。核心公式为ARPU（年消费额）x忠实户数，再拆解下去可以分为频次x客单x覆盖x渗透四个部分。门店端专业品类的深化是公式的基石，决定了用户频次，用户到店频率取决于门店提供的核心品类是不是市场上竞争力最大、渗透率最高的。此外，目前市场上流行的私域运营、社区团购、外卖配送都将是便利店未来的标配工具，对应提升公式里的指标。私域运营会提高复购频次，团购会提升客单，外卖提升覆盖。地面推广也很重要，它提高了核心品类在周边地区的渗透率。

我们认为，今天是便利店黄金时代的起点而已。相信在座各位都会在今天的基础上对以上四点做新的探索，让门店再上一个台阶。以后渠道不会存在线上线下的纯粹差异，比如社区团购未来肯定还是会走向门店，反过来开店非常成功的企业家也会把线上工具发挥到极致，在今天的基础上进步。相信今天的门店在未来会为居民创造步行可达的愉悦。谢谢大家！

启承资本专注于投资新一代消费领域的品牌、零售和服务业态。依托特有的资源优势和增值服务能力深度赋能企业，创造长期价值，助力中国新一代的消费冠军