折扣回归零售，零售重归生鲜本篇文章的出发点是协助零售企业的折扣化转型。“折扣化”无疑是今年零售行业中最火的话题。当下环境变化所带来的焦虑很容易让零售企业掉入单纯模仿海外成功业态，或过度注重短期价格策略的陷阱。“折扣化”的话题还是要回归到企业的战略选择和能力建设。我们认为零售的折扣化需要重视以下三件事情：差异化商品力：选对有优势的品类，针对消费人群痛点，做好产品开发和定价；供应链管理：基于品类天然特点，选择所对应的垂直化供应模式，和上游建立信赖关系，减少长鞭效应；组织活跃性：通过激励制度提高组织活跃性，以员工的主动性应对复杂问题，提高企业的运营效率。三件事情中，差异化商品力是最容易被忽略的。中国零售业有着庞大的供应商体系，大部分企业都销售着来自“开源”供应链的商品。传统的零售企业主要是做好上游博弈、选品、控制贪腐，门店的管理和运营，从供应商/品牌方收取上架费，但并没有把重心放在思考如何通过深耕供应链能力，树立属于自己的强势品类。在中国零售品类的选择中，生鲜具有超高的价值。它们需求足够广谱和高频，有助于获取消费者的信赖。可是由于生鲜复杂的供应链管理和商品同质化属性，海外很少有折扣型零售用生鲜实现兼具价格和品质的商品优势。如何通过生鲜品类实现差异化商品力，是中国零售行业亟待解决的问题。本篇研究将介绍一家以生鲜为主的折扣零售案例：日本食品超市Lopia。Lopia的定位是“面对四人家庭的日本版的Costco”，是一家以肉品为核心的制造型食品零售渠道。企业把生鲜做成了利润品，由肉类带来的3成收入贡献了8成的利润。企业以“让所有的小朋友都吃得上肉”为理念、深耕肉品类的供应链能力、通过门店采销一体化方式来实现自己的竞争优势。由于Lopia并没有上市，公开信息非常少。本研究是中文和日文世界中的首份综合研究。我们通过门店探访、专家访谈、二手信息整理的方式，还原了企业的竞争能力和发展路径。本文由六个段落组成：基础篇：介绍Lopia的基本面和商业模式，提供一个俯瞰的视角历史篇：创始人的理念和企业所经历过的重重变革需求篇：消费人群的需求痛点和Lopia的解决方案供应链：实现肉品商品力的垂直化供应的能力采购运营篇：激励一线活跃性的品类采销一体化制度和运营方式动态发展篇：以动态的角度理解折扣化零售的能力建设（本文约9500字，阅读需25分钟，建议收藏）01基础篇：Lopia的商业模式概览Lopia的全名叫做“食生活♥♥Lopia”（♥♥会读成love,love），意思是充实人们饮食生活的Low

很高兴有机会在疫情结束一年、中国零售业走到拐点的时刻，代表启承给大家做分享。呼应这个拐点的时代，演讲的题目叫《穿越消费“买方时代”的零售连锁三大变革：折扣化、社区化、制造化》。启承资本是一家专注消费投资的基金，愿景是助力“新一代消费冠军”。我们有五个最：在中国最大的零售公司京东支持下成立的、最专注于消费的基金，做最早最大的投资人，专注于加入产业做最会解决问题的投资人。启承在消费行业主要投两个主题“新一代全国连锁”和“新一代国民品牌”，专注于大食品、大家居还有生活方式三个大板块。启承投资的“社区万店连锁”企业加起来有超过两万家门店，这些业态加在一起有600多亿的销售规模，再过三年应该能涨到1000多亿。围绕他们的实践跟大家做一个分享。首先给大家抛出观点：中国零售业已经进入了一个“买方时代”。过去中国20年的发展，无论是城市化、数字化，再加上加入WTO以后逐步成为了世界工厂。我们从原来供小于需的时代，进化到供大于需的“买方时代”。对比日本，七八十年代高速成长后，便进入了产能过剩的状态，在“失落的三十年”中产能利用率持续下降。而在中国疫情以后需求的变化也十分明显，大家能感受到消费温度的骤降，消费者钱袋子更紧了，从过去消费升级，到今天相对来说会对价格更敏感，需求也越来越细分。从发达国家经验看，供小于求时话语权在品牌，供大于求时更多的话语权会给到零售商，这对中国零售业意味着由品牌供给推动的零售模式受到了挑战，原来的生态是服务于品牌的，以宝洁为代表的大型品牌通过向渠道大量铺货，以在超市做正价促销的形式，推动更多的SKU供给上新。但这个非常复杂的体系，导致了特别复杂的费用结构，比如商品促销中品牌做了大量的工作，连促销员可能都是品牌派的，但实际上随着零售的发展，这种方式肯定是会慢慢消减掉。在今天的“买方时代”，大家能看到零售连锁非常显著的三个变化：在定价、选址、商品上向着折扣化、社区化和制造化发展。折扣化零售今年增长很快，是最热门的消费话题之一：零食很忙成为了消费零售赛道里面炙手可热的一家公司，非常快增长到四千家；整个折扣零食行业也在快速增长；盒马今年做了大动作，做“移山价”把自己的价格打下来；拼多多市值一度超过阿里等等。折扣化本质是做消费者的代理机制，新一代的零售商需要从全链条在不同程度的向上游走，逐渐替代品牌主导的角色，完成选品、促销、履约等工作。原来大家围着品牌转，但品牌主导模式下有巨大的损耗。背后是因为在中国所有品牌商都试图构建一套流转的体系，试图代替零售商做订货、促销、选品和仓储物流，包括业内的“深度分销”，经销商能一直到村、镇里面，经销的销售人员去保证陈列和动销。这里面产生订货不准确、重复上新、大量无效的促销活动。零售最朴素的道理，谁离消费者最近，谁去承担更多的角色，去发起整个供应的链条，这件事情是天然要交给零售商的，零售商在转型过程中也要承担更多的角色，做更精简的选品，更强的单品管理能力。其次是质价比和需求分层。虽然低价是今年很有效的策略，因为低价让商品更回到了本质。但从更长的周期看，消费者需要的不光是商品本身，还是需要一些其他的增值服务。最后零售商一定会对消费者需求做分层。启承投资了两家跟硬折扣直接相关的企业：零食很忙和多乐囤。我们从19年左右开始接触零食很忙，在21年初成为了第一轮投资人。在那个时间点很多人并不把他当做硬折扣，而是更有竞争力的便利店。但我们认为零食很忙内核就是硬折扣，创始人晏总是非常会做减法的人，把零食通过直连工厂的方式，以更低倍率的定价，通过更少的搬运和拆箱的环节将费用率降下来，最后把实惠让给消费者。这跟硬折扣以效率为核心的哲学是一致的。硬折扣率先在线下的零食业态率突破，很重要的原因还是过往品类的效率失衡造成的。零食是中频的商品，商品流转的效率跟其他的食品行业比是偏慢的，价差偏离较大，原来在商超里加价率比较高的。接下来我认为硬折扣会在全品类蔓延的，多乐囤就是其中的代表。他做的是更广泛的品类，包括基础品和生鲜，类似欧洲硬折扣ALDI的模式，在米面、粮油等综合食品类目里面去做硬折扣。在社区化方面，大家能看到这两年小区里面开了非常多的连锁社区小店。中国是一个人口密度和居住密度比较高的国家，全球独步。中国大概有

日本零售市场是中国消费创业和投资很值得对标研究的对象。中日两国有相近的文化环境、生活习惯、高密度城市居住模式、经济发展周期、人口结构演变周期，这使得更为发达且成熟的日本零售行业，成为了未来中国零售业发展演化的一面镜子，借助日本更好地对比思考中国零售行业的发展道路。从启承成立伊始，我们就开始系统性研究日本消费零售行业，我们的对标研究涵盖了宏观经济、行业变迁、企业发展的三个层面，累计完成了近百份深度研究报告。不断地对比研究使得我们对中国线下零售的发展趋势有了更加深刻的思考。这一积累也让我们在过去几年投资并助力成长了钱大妈、锅圈食汇、薛记炒货等“新一代全国连锁”企业。稻盛和夫说过，“答案在现场，现场有神灵”。启承团队曾多次前往日本进行实地调研学习。而在11月初，我们带领了部分零售企业核心人员来了一场“日本零售业态深度游”。在为期三天的访日学习过程中，我们精选了6个知名零售企业门店进行调研，并与三个日本零售产业相关的重要公司高管进行了深度交流：日本最大食品供应链企业-日本ACCESS，日本最大本土咨询企业-日本能率协会咨询JMAC，日本著名零售咨询公司-Retail

9月，“启承资本2023年AGM暨启承伙伴创享会”在深圳正式举办。在消费反弹的2023年，我们把众多LP和创始人们聚集在一起，共同回顾我们如何一路走来，连接全球专业资源，帮助伙伴企业创始人们迈向冠军梦想。会上，启承资本创始合伙人常斌为大会做了主题演讲《一路同行，成就冠军梦想》，以下是演讲内容实录。在投资的时候我们听了很多创始人一路走来的故事，今天我也想讲一讲启承资本一路走来的故事。在创始人的眼中，我们是投资人，但在LP这里，启承团队也是创业者。启承资本是我在

“新一代全国连锁”是启承资本的两大投资主题，其中我们重点关注两个场景下的业态机会：一类是立足于社区，解决日常刚需的“社区万店连锁”；另一类是立足购物中心，用创新提升用户体验的“购物中心千店连锁”。近几年，购物中心业态蓬勃发展。全国3万平米以上的购物中心总量超过6000家，每年新增超过500+。相对于分散于社区的小店，购物中心的集中反弹更加显著。疫情放开以来，全国的购物中心正在经历新一波的发展。根据赢商网大数据统计，在刚刚过去的三季度，全国新开购物中心超过100+，受到国庆假期的拉动，9月末就有60余项目集中开业。丰富和多元的体验是消费者选择购物中心的重要原因，启承的伙伴企业也在购物中心场景持续创新迭代，为用户提供更好的生活体验。在深圳的「启承伙伴创享会」上，我们也邀请了启承购物中心相关领域的“新生活方式连锁”企业家做了一次主题圆桌，邀请到了薛记炒货创始人薛兴柱、M

大超市退场，社区店登台。启承线下零售的新势力加起来门店接近2万，遍布大江南北。生鲜、冻品、零食，鲜食、酒水饮料，社区零售业态新的品类杀手也在不断涌现。随着门店规模过万店，启承相信基于社区成长的连锁业态是中国“新一代的全国连锁”的核心组成，成为新一代核心零售渠道。不久前，我们组织“社区万店连锁”的创始人们在深圳的「启承伙伴创享会」上做了一次主题圆桌。围绕“如何通往社区万店的路径，以及如何赢在差异化策略？”等话题进行了讨论。启承在社区万店连锁的投资布局覆盖了超市的各个“杀手级”食品品类：聚焦生鲜的钱大妈、冻品的锅圈、零食集合的零食很忙、鲜食的新佳宜便利店和常温食品的多乐囤折扣店。从地理区域上，伙伴企业覆盖了中国的各个层级和特点的市场：沿着中国的中轴线，从郑州到长沙到广州，也代表中国典型南北差异和高低线城市的特点。从阶段上，他们覆盖了门店拓展的不同阶段：锅圈已经过了万店，零食很忙、钱大妈、新佳宜从千家向万家店迈进、多乐囤向百家店增长。从店型上，他们覆盖了不同大小的门店面积：有400平米的中大型店面，有200平米的中型店面，也有60-100平米的小型店面，在社区店型里是很丰富的组合。广泛的覆盖让我们的视角更为全面。当启承的企业家聚集在一起时，他们的交流碰撞也极大程度上代表了中国新一代全国社区零售连锁的最前沿一线洞见。以下是他们的圆桌讨论的精华总结：钱大妈集团CEO

“新一代国民品牌”是启承资本的两大投资主题之一，他们的成长借力于中国线上线下一体化零售和媒介基础设施的日益成熟，而中国的人口体量和市场体量又为他们成长为百亿企业提供了广阔的成长空间。目前，启承资本“新一代国民品牌”共同组成了年销售超300亿的品牌俱乐部。在这个俱乐部里，十月稻田已经在不久前登陆港交所，其他优秀的伙伴企业也在各自领域保持着强劲的增长和市场影响力，他们已经共同服务了超过1亿的中国家庭。“国民品牌”往往诞生于“变化”之中，从媒介习惯的迁移到渠道结构的变化，都在催生着新一代品牌冠军。过去十年，市场的增长引擎不断切换，从线下商超到货架电商又逐步迁移到内容电商。但总有一批品牌，在高速变化的市场中能不断识别机会实现持续增长，成长为“国民品牌”。而品牌背后不变的坚持，反而是支撑品牌穿越周期和驾驭变化的关键。在这个大背景下，我们组织“新一代国民品牌”的创始人们在深圳的「启承伙伴创享会」上做了一次主题圆桌。围绕“在快速变化的市场中，新一代国民品牌不变的内核是什么？”进行了讨论。本次圆桌邀请到了源氏木语创始人张群峰、植护创始人占跃钟、佩莱集团创始人许青松、Lola

2023年11月2日，启承伙伴企业锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称“锅圈”）正式于香港联合交易所主板挂牌上市，股份代号为2517.HK。此次上市能够帮助公司加强在中国“在家吃饭”赛道的领先地位，为更广大的消费者提供各种场景下“好吃方便还不贵”的产品。锅圈食汇董事长、执行董事杨明超表示：对锅圈食品而言，实现港股IPO不仅是里程碑的铸就，也意味着公司走向了更广阔的发展平台。我们将以本次上市为契机，继续深化全渠道销售网络，不断拓展业务覆盖面，在保障食品安全的同时，持续提升整体运营效率及收入，进一步巩固我们的市场领导地位，以期为股东和广大投资者带来长期可持续的回报。启承资本创始合伙人常斌表示：“锅圈是启承新一代全国连锁投资主题下的标杆案例。公司基于在家吃饭的场景，面向消费者需求开发了非常多优质的产品，并不断覆盖更为广阔的下沉市场，将店铺开到全中国的社区门口。2020年，启承资本有幸成为锅圈的股东，一直以来支持和赋能公司的发展，并在锅圈突破万店之际见证了公司上市。我们相信登陆资本市场是公司发展路上的新起点。在未来，公司将在产品、供应链和门店网络上做出更多升级，为老百姓在家吃饭提供更优选择。锅圈成立于2017年，是中国领先的一站式“在家吃饭”餐食产品品牌。根据弗若斯特沙利文发布的报告，截至2022年12月31日，锅圈建立了中国最大的一站式“在家吃饭”餐食产品的零售门店网络。招股书显示，截至2023年10月11日，锅圈已经在中国31个省、自治区和直辖市，构建起了由10025家品牌门店形成的零售终端网络。作为见证锅圈高速成长的战略合作伙伴，我们认为锅圈在产品、供应链、门店网络实现了以下几方面的领先优势：锅圈食汇有着强大的打造“爆品”能力，SKU数超过700款，覆盖火锅、烧烤、卤味、一人食、中餐快手菜、饮品、西餐等多个品类，满足各类在家吃饭场景和需求。为了探寻地道的好食材，锅圈采购团队深入源头产地，足迹到达高海拔深山和海上养殖场，奔波于全国溯源食材产地，实地考察工厂。在锅圈，消费者可以品尝到来自于内蒙古大草原的羔羊肉卷、辽宁的黄白花小公牛、四川的牛毛肚、云南的泡椒小米辣，还是福建的鲍鱼、广东的白对虾……布局国内农产品原产地的同时，锅圈也在全球各地配备买手团队，从北美小八爪、巴西牛肉、澳大利亚羔羊肉到印度尼西亚的巴沙鱼、泰国冬阴功酱……锅圈的食材版图正在不断扩大。此外，锅圈还会同上游工厂一起，面向消费者的需求共同打磨食材的口味。以锅圈的特色产品“白玉脆毛肚”的研发为例，锅圈的产研团队不仅利用蒸煮工艺减少腥味，通过揉搓褪色提升产品美观，同时采用先进的生物酶技术涨发替代传统泡发，锁住营养成分、提升脆嫩口感。食品安全与品质是企业的生命线。目前，锅圈的研发品控团队达到300余人，形成了覆盖生产、包装、运输到门店管理的一条龙质量控制体系。锅圈的牛肉丸就经过工厂一选、二净、三打、四煮、五冷、六称、七包、八检数道严格的生产加工工序，保证消费者的食用体验和安全。除了“好吃”，锅圈的产品还“不贵”，打造“极致的性价比”。通过大批量采购、规模化加工、高效配送，锅圈实现了供应链成本的极致压缩，且最大程度去掉中间环节直达消费者，不断优化成本，最大化让利于消费者。锅圈的高速成长，离不开背后强大供应链体系的支撑。在产品的研发和生产端，锅圈自建了三家食材生产工厂并投资入股一家工厂。此外，公司与上游超过两百家供应商达成深度合作，其中包括数十家上市食品公司，保障优质食材的稳定供应。在与工厂的合作方式上，锅圈创新发展出单品单厂合作模式，只选该工厂最核心的品类进行合作，有的供应商只供应牛肉，有的供应商只供应肉丸。这样的模式保证了单品的生产工艺、提升单品类品质表现；同时大规模的集采也能有效地降低采购成本，缩短采购环节，让食材的流转成本大幅减少。锅圈合作的牛肉品类供应商在数字化建设上，锅圈用技术赋能生产力，助力工厂提升管理能力、食材产能、确保食材的品质和安全。借助数字化工具，锅圈携手工厂建设透明生产线，打通从食材生产到产品包装的一条龙可视化生产。锅圈还打造了覆盖采购-仓储-门店-用户的全业务链的的锅圈云信息中心，将数字化、智能化能力与供应链管理相结合，提升管理效率，提高供应链上下游协同能力，形成人流、物流、信息流、资金流的闭环。在消费者端，锅圈持续开发和运营锅圈APP、锅圈小程序，并通过第三方线上平台便捷触达用户，提升购物体验。此外，锅圈已整合布局14个现代化区域中心仓、30多个分仓冷配物流网络、1000多个冷冻前置仓。依托专业的冷链技术和完善的冷配物流网络体系，锅圈正一步步向着“一店一铺一库”升级

9月初，“启承资本2023年AGM暨启承伙伴创享会”在深圳举办。在消费市场逐步走向反弹的时刻，我们把全球投资者和伙伴企业创始人们聚集在一起，一同分享和交流对消费投资和创业的经验与感悟。过去几年消费市场经历了高低起伏，由于疫情的原因阻隔，我们与很多海外LP时隔四年才能再次在线下相聚。虽然疫情的阴霾早已散去，但LP对中国消费市场的情况仍然充满着疑问：消费仍然是中国有高成长机会的行业吗？在消费者钱包普遍收紧的当下行业仍然有新的增长空间吗……面对投资者的关注，在上午的AGM会议上启承资本的管理团队从基金的使命和定位、投资策略、投后赋能、投资业绩等方面进行了详细的阐述：启承资本仍将坚定地专注成长期消费投资：我们希望成为中国最好的消费基金，赋能中国新一代“消费冠军”；中国的消费企业仍然是全球投资者最理想的投资配置：启承资本独有的两大投资主题：新一代“国民品牌”和新一代“全国连锁”，不仅能抓住中国消费市场的结构性增长机会，更能够捕捉到可持续的、穿越周期的长期投资价值；沿着这两大投资主题，启承资本投资并助力了像十月稻田、源氏木语、钱大妈、锅圈食汇、薛记炒货等一众优秀的中国消费代表企业，这些企业凭借内生的高质量增长以及不断夯实的盈利能力，即使在过去疫情的挑战下，也脚踏实地的服务于中国最广大消费者的需求，进而取得了强劲的业绩增长，真正地穿越了周期；在退出上我们逐渐进入“丰收期”：在资本市场有挑战的情况下，今年仍有三家优秀的消费企业分别在A股和港股完成上市，也让我们更有信心给LP带去丰厚的回报。而在与企业家的交流中，LP也更加切实地感受到了增长曲线背后，一家消费创业公司需要解决方方面面的问题，在挑战中不断成长，提升能力。而启承伙伴企业保持的强劲增长势能，让LP更坚定了对中国消费经济活力的信心，也对启承和伙伴企业在消费领域的坚持深耕表示了极大认可。在下午创享会环节，我们邀请了15位启承伙伴企业的创始人和我们一同分享与讨论创业路上的历程。启承的创始合伙人常斌首先发表标题为“一路同行，成就冠军梦想”的主题演讲：中国消费依然拥有强劲增长动力：在启承资本创业之初，我们看到了消费市场有一次代际变革的大机会；随着时间的推移，中国消费企业家和9亿大众消费者，为新一代消费冠军的成长打开广阔空间；“好产品”是新一代消费冠军的起点：“好产品”拉动了供应链、全渠道、好体验和好品牌，打造好产品的不二法门——

2023年10月12日，启承伙伴企业十月稻田正式在港交所主板挂牌上市（股票代码“09676”）。此次上市能够帮助公司保持在中国优质厨房主食领域的领先地位，并进一步夯实产地布局和供应链优势，持续扩大品牌影响力。十月稻田董事长、执行董事王兵先生在上市仪式上致辞：“十月稻田的使命是为中国消费者提供优质健康的厨房食品。身处在高速增长的厨房主食食品赛道，十月稻田作为大米杂粮万亿市场的品类代表，深耕多年，构建了从农场到餐桌的产业链路，始终服务于14亿国人的一日三餐。站在新的起点上，十月稻田将通过保持创新精神，持续为消费者提供优质健康的食品，通过多渠道广泛触达，实现全域增长，为股东提供更高的价值回报，让中国好米走向世界。”启承资本创始合伙人常斌表示：“十月稻田是启承资本寻找新一代品牌冠军时有幸投资的标杆企业，是从老百姓餐桌生长出的新一代国民品牌。厨房主食这个看似传统的行业其实蕴藏着巨大的升级机会，新一代消费者需要更好的产品、更极致的体验。十月稻田通过优质产能的布局和高效的供应链网络，借力线上平台的崛起，实现了对传统品牌的超越。在未来的发展路径上，我们坚信公司富有创见的管理团队会通过上市的重要契机，在品类延展和渠道扩张上继续投入，用高质量的成长引领中国农业品牌化和现代化，为亿万家庭的餐桌端上一碗健康食粮。”早在2020年，启承资本就独家投资了十月稻田的A轮融资，并在后续融资中多次加注，成为十月稻田最早也是最大的外部机构股东。我们的笃信来自对寻找新一代“国民品牌”的坚定信念，十月稻田所在的基础刚需大品类里找到的结构性变化，通过前端抓住渠道流量、后端夯实供应链实现了规模化增长，充分诠释了启承这一核心投资主题的内涵。作为同行人，我们由衷祝贺十月稻田在国民品牌之路上开启了新征程。十月稻田作为消费行业的代表企业，在挑战的资本市场环境下拿到了上市这张难能可贵的“入场券”，不仅为消费行业的诸多坚守者带来更多信心，也为中国食品和农业产业的从业者带来品牌化发展实践机遇。一路走来，作为见证十月稻田高速成长的亲密伙伴，我们认为十月稻田在产品、渠道、前瞻性的增长战略上实现了以下几方面的领先优势：十月稻田的产品主打优质、新鲜。从我们看到的农田到消费者餐桌，产品品质来自于优质产区的产能布局和公司高效率的供应链管理能力。好产品的源头是好产区。在2021年的金秋，启承团队全体来到五常地区，我们深入到田间地头，了解了一粒大米从稻谷到餐桌的前世今生，也亲身感受了东北得天独厚的自然环境是如何孕育出香甜软糯的好大米。中国的东北部以独特的自然环境和地理条件闻名，而五常更是全国最知名优质水稻产区。这里不仅有营养物质丰富、厚达1米的黑土地，也因龙凤山水库和拉林河水的灌溉而丰饶。地处北纬45度，水稻灌浆期的大昼夜温差比同纬度其他地区高5.5°C，约140天的粮食生长周期，让这里生长的作物积累了更多营养与风味。好产品也离不开高效率。距离稻田不远，就是十月稻田的现代化工厂。在这里，我们观摩了十月稻田从原粮收购、加工、筛选、包装一系列严格的生产工序。稻谷在碾米机、色选机、抛光机的穿梭中，蜕变成光滑色泽好看的大米。加工好的大米会直接真空封装入库，发往十月稻田全国的仓库。而十月稻田不仅在五常设置了这样的现代化工厂，还在沈阳新民、松原、通河及敖汉战略性布局了五个核心粮食产区，与当地农村合作社、供应商和农民密切合作，采购优质的原材料。公司不断地提升生产线的自动化水平，在全国五个自营区域中心仓和地方仓库建立了现代化库配体系，确保产品能够及时送到消费者手中。在主食品类做好产品的方式并不神秘，在最有自然禀赋的产地选取优质的原材料，通过最高效的生产和运输、以最快的时间送上消费者餐桌，秘诀就是还原自然本味的好吃和新鲜。道理是简单的，困难的是日复一日的践行，而十月稻田做到了。十月稻田过去十多年的高质量增长，离不开中国互联网平台基础设施带来的增长红利。在2020年启承资本第一次投资十月稻田前，我们就在线上渠道注意到了它的亮眼表现。在京东、天猫等线上平台，十月稻田通过多品牌和多价格带的布局，在预包装东北大米品类中销售遥遥领先。与此同时，和新兴线上平台的合作让十月稻田走入了更多年轻家庭。在我们对消费者进行访谈时发现，越来越多家庭消费者愿意购买更优质、健康的主食，而线上提供的快捷和便利的购物体验让“在线上购买主食”成为更多人的选择。稳定的供应链和极高的运营效率，是十月稻田在线上平台快速崛起的重要原因。在对产能挑战极大的情况下，十月稻田的供应链都经受住了考验。比如在疫情较为严重的时候，储备足够的主食也是许多消费者的刚性需求。十月稻田在五常和沈阳新民的员工都吃住在工厂，克服困难保证非常时期的产品供应。生产出来的大米通过京东等线上平台强大的物流基础设施，让全国消费者可以在家安心收货。搭乘着线上超级平台的机遇，十月稻田从诞生起就是全国性的品牌。随着线上购物渗透率的提升，十月稻田在该品类的消费者心智得以迅速渗透。凭借“十月稻田”、“柴火大院”、“福享人家”三个不同定位的大米品牌，公司迅速打开大众市场和中高端市场，成为1.2亿中国家庭用户的厨房主食选择。而线上平台的领先优势为十月稻田进入线下开启多渠道发展奠定了基础。十月稻田品牌成立以来，经历了市场的周期起伏，公司能够至今持续保持健康增长，得益于公司有前瞻性的战略能力。在过去发展中，十月稻田一直立志为越来越注重饮食健康、营养均衡的消费者提供多元化的产品组合，公司产品从大米扩展到了杂粮、豆类、干货等品类。在我们的消费者访谈中，很多年轻用户也是因为购买了十月稻田的玉米、小米、杂粮等产品了解到这个品牌。沿着“优质产区健康主食”的主线，十月稻田的品类扩张战略为公司持续增长提供源源不断的动力。同时凭借着在线上积累的品牌势能，十月稻田也在过去几年间将宝贵的经验和高效运营复制到多渠道管理中，实现了线上到线下的延展。在线上，十月稻田从京东、天猫等综合性电商平台，进一步拓展到社交电商平台和社区团购平台；同时，公司也在线下商超渠道中迅速扩张，并在此基础上进一步加大对NKA和LKA的渗透，持续搭建覆盖全国的经销网络体系。十月稻田非常重视品牌建设，依托其优质产品和高效的多渠道网络不断触达更多消费者。在最近的“新米季”活动中，公司通过年轻人喜爱的社交媒体新玩法不断圈粉，在此基础上联合央视网《超级工厂》走进十月稻田原产地增加品牌影响力。十月稻田围绕“东北好大米”的核心品牌定位，聚焦用户对主食“更香”的需求，通过每一包大米的销售不断加强消费者对品牌的认知。大米是中国人餐桌上最常见的食物，但一米一粒皆是心意。和十月稻田三年同行以来，我们见证了一个国民品牌的高速成长。这也许不是一个颠覆性的宏大故事，但十月稻田围绕消费者的每一餐吃得更好的需求，用心经营、不断地做出努力和创新。在我们看来，这就是一个最有价值和意义的消费故事。过去十余年，十月稻田通过好产区和高效率塑造了好产品，通过线上平台的精细运营实现了快速成长，通过引领性的增长战略指引品类延展和多渠道扩张。这一切成功离不开创始团队数十年深耕粮食产业的坚持、前瞻引领的战略眼光和打造高效团队的卓越领导力。和他们同行，我们受益匪浅、倍感荣幸。上市只是品牌征服高峰途中一个小小的里程碑，由衷祝贺十月稻田在未来顺利到达更高的位置。登顶之路仍然漫长，需要在少有人走的路上坚定前行。正如创始人王兵常说的：“我们时刻回归创业原点，躬身入局，把一碗好米饭交付给万千家庭。”备注1.2亿家庭：数据来源自弗若斯特沙利文（北京）咨询有限公司；按2018-2022年间十月稻田在中国大陆所有销售渠道累计服务的家庭用户人群总数计；覆盖各大线上以及线下产品销售渠道；于2023年06月完成调研。

不犯错的重要性餐饮连锁是启承资本最重视的行业赛道之一，我们对国内外的餐饮企业历史和竞争做了广泛的研究。随着研究加深，我们发现了一个行业内的共同特点：餐饮行业竞争格局的快速变化，往往不是因为做得多好，而是因为一些企业犯了致命性的错误。餐饮行业是一个结合了制造业、零售业、服务业的综合性行业。行业天然的复杂属性让企业很容易犯错。本次将介绍四个类型的典型错误，每个案例都发生在不同的链路之上。这些案例引起的直接损失合计约有1000亿人民币。“没有Plan-B型”

折扣店行业是启承资本一直以来密切关注的投资主题。经济下行期会让消费者更倾向性价比，纵观美国和日本，每当经济环境变化都会催生出一批优秀的折扣店品牌。但在周期的波动中，哪些折扣店玩家才能屹立不倒，而它们的核心能力又是什么呢？在我们的伙伴企业中，有零食很忙和多乐囤等优秀硬折扣企业。在线上消费极为发达的中国市场，我们一致认为在食品品类中做出创新是中国折扣店成长的破局点。本期“穿越周期的消费冠军”，我们希望介绍日本折扣零售集团“神户物产”和旗下的折扣店品牌“业务超市”。选择他们有两个原因：第一，神户物产率先创立了差异化选品的硬折扣模式：企业不仅凭借冷冻食品这一品类启动了规模增长的飞轮，还结合高毛利的进口食品品类，增强了消费者的购物新鲜感，实现了独特的低价商品（Low

“大家居”是启承资本投资的重要板块，该领域的标杆公司宜家（IKEA）和宜得利（NITORI）的成功经验，让我们在判断相关领域创业公司时受益匪浅。相比全球知名的IKEA，Nitori显得并不是那么耀眼夺目。但事实上，这家日本最大的家居连锁企业从1987财年开始，保持着连续35年销售额和利润双增长的态势，是一家真正“穿越周期的消费冠军”。“便宜”是Nitori最让消费者印象深刻的标签。从最早从海外进口家具，再到搭建自有供应链，Nitori逐渐建立起以“便宜、搭配、功能细分”的产品定位，选定“Where

传统大卖场业态正在逐渐式微，其中以家乐福中国为代表，曾经辉煌一时的零售连锁正在退出主流舞台。而在便利性、服务体验、性价比上多方位赶超的各类社区小店业态，正在迅猛发展。按照履约的需要划分零售，可分为“远场”和“近场”。在线下，以卖场、购物中心为中心，覆盖周围10公里左右的远场零售正在逐渐分层，头部增长而中腰部不断流失市场；而以社区店为主，服务周边居民的近场零售则各自在品类、价格等方面逐渐建立起自身差异化的优势，它们的壁垒打造都离不开供应链的效率。社区近场零售是启承资本在新一代“零售连锁”投资主题下的重要业态，伙伴企业新佳宜便利店和多乐囤折扣店都是我们持续研究和观测当前中国近场零售演进的绝佳样本：从湖南崛起的本土便利店新佳宜已经深入当地居民日常生活，以鲜奶等鲜食品类做出了差异化；而多乐囤作为网友心中河南当地能够“吊打拼多多”的超级网红折扣店，以零食、速食等新兴品牌赢得了越来越多年轻人的喜爱。在传统大卖场撤离的过程中，零售渠道切换的机会也在涌现。作为相关领域的从业者，该如何抓住机遇转化为自身的增长？在这个渠道更迭的时点，启承创始合伙人张鑫钊与新佳宜便利店创始人伍敏谊以及多乐囤折扣店创始人陈俊良一起聊了聊零售渠道的演进趋势、消费者需求的变化，以及在产业链条分工演进的过程里，它们在创业过程中各自抓住了怎样的机会。陈俊良：过去河南每个区域都有非常强势的大卖场，它们对大部分品类的定价权和话语权非常强。这几年大卖场的发展也有分层，全国来看像盒马，Costco、山姆增长是非常厉害，但传统意义上的大卖场下滑速度非常快，正价卖的产品越来越少，打折占比越来越高，销量下滑也印证了渠道的替换。反之小店业态迅速崛起。比如在河南，因为便利店不发达，培养了奶站业态。这两年河南奶站开店的数量、消费者的渗透率明显提升。在复盘多乐囤的发展时，我们其实一直也在思考什么是零售重要的驱动要素，我总结是零售“不可能三角”：体验、便利和价格。用这三点来评估传统连锁大卖场，他们已经没有竞争优势。首先是便利性。今天一个顾客在郑州想买到一瓶饮料，大概有

作为实木家具品牌行业的领跑者，启承资本的伙伴公司源氏木语在本月正式宣布了一系列的品牌升级：对品牌Logo进行换新，新Logo融入了“实木家居”，期待让更多用户了解源氏木语实木家具可以给大家带来家居空间的可能性。公布了品牌TVC，以“有木有”的系列问答，强化源氏木语的定位，形成品牌记忆点。源氏木语品牌签约新的代言人和大使，官宣宋佳为源氏木语自然品质代言人，官宣papi酱为源氏木语睿智生活大使。本次品牌升级前，源氏木语自线上诞生到如今迈向百亿规模国民品牌，已经走过了13年。但在过去很长一段时间，源氏木语在营销上都异常低调，这样的风格与创始人夫妇朴素的价值观息息相关。启承资本早在2018年就与源氏木语相识，可直到近两年，“源氏木语为什么能实现快速成长”的话题，才被外界越来越多地提及。从线上实木家具起盘，进而扩充类目持续满足消费者变化的需求，到后来拓展线下在全国开出超过500家零售门店……启承资本也在陪伴和助力源氏木语的成长中沉淀了在产品创新、渠道升级、供应链打磨等方面的认知，但对启承团队影响最深的，仍然是公司为用户提供和传递的价值的初心。“有源之水，有本之木”，不忘从何处来，更知往何处去。正如源氏木语创始人所说：“能够有幸为消费者提供合心意、健康美好的家居环境，就是源氏木语存在的价值，我们会牢记自己是谁，再把这个价值传递下去。”源氏木语创始人张晔（Amy）和张群峰（Max）作为支持和陪伴公司成长的合作伙伴，启承资本以自身视角记录了源氏木语品牌升级背后的创业故事，它有关公司创始人的“初心”与公司一路走来的“成长”，在这里与你分享。2009年，张群峰（Max）和太太张晔（Amy）在上海买了房子准备购置家具。彼时，张群峰已经在家具行业里打拼了一段时间，但是被朋友问到他们这样的“业内人士”会在哪儿买健康环保的家具时，夫妻俩也是感到无从推荐。甲醛问题是所有消费者在购买家具时最介意和害怕的问题，这也让他们开始思考：如果要为我们的家人朋友购买家具，我们会如何选择？想要“环保健康”、“耐久耐用”、“温暖和安全感”、“反应自然的生活方式”……当这些的词汇出现在创始人夫妇脑中时，他们找到了心里的答案，那就是实木家具。今天，实木家具正在成为越来越多消费者的选择。过去几年的疫情，让人们对居家环境日益重视，更关注健康和疗愈。而都市生活的紧张感，也让更多疲惫年轻人想要“治愈自己”。而原木风带来的松弛感彷佛在温和地告诉人们：“舒服和取悦自己，才是最重要的。”根据家居行业新媒体《家居新范式》的统计，实木家具在过去几年持续受到消费者的认可和青睐，保持增长。13年前源氏木语创始人坚定选择做实木家具时的信念萌芽，也逐渐聚木成林，成为大众认可的价值。目前，源氏木语已经有3000多款产品，2万以上的SKU，其丰富度相当于打造了一个“中国版的宜家”。但提供多元选择之上，如何设计和塑造符合消费者审美的家具，考验的是品牌的产品力。在Amy看来，表里如一做自己是最重要的：“不惧怕与众相同，更不惧怕与众不同。每个人都要找到自己的表达。”而她也把自己的价值观注入到源氏木语的设计理念中：“仅仅追求外观好看，其实是曲解了设计的本质，能为产品的使用者传递价值，在品质和外观上都保持一致，才是设计的意义。”源氏木语的产品是通过不断与消费者沟通，研究消费者的生活日常，洞察实际场景中的用户需求，打造以人为本的产品。设计造型随着人们的日常生活而变化，款式设计上会有很多巧思，比如日常的实木床，除满足基础功能以外，会去做一些进阶功能，可以储物、发光等；智能床头柜可以充电、语音唤醒；梳妆台做成可转角、移动的，既能满足大空间、也能满足小空间的使用需求。随着越来越多的80、90、00的年轻人成为家具购物的主力人群，源氏木语也在随着人们需求的变化延展，围绕不同消费人群从材质、做工、性能等方面细致组合，精细匹配需求人群。针对高品质生活追求的消费者，打造黑标、轻奢系列产品，高标准用料，品质再升级；针对功能型需求不同的用户，从基础功能不断进阶，基于“健康、环保、结实”等基础功能上，增加储物、灯带，插座等，满足懒人生活需求；针对不同风格爱好者，原木、奶油、轻奢、极简、中古、侘寂等多种风格应有尽有，巧妙融合家居消费的“共性”与“个性”。在定价与服务上，源氏木语的观念是：“触手可及，人人可享”，在一个较宽的价格带里，不同需求的消费者都能找到最具性价比的产品。而让价格可以服务多数人背后的原因，来自于源氏木语在供应链上的能力。通过不断整合上游的供应链压缩成本，同时促进生产的集约化、机械化和现代化，以更加规模经济的方式去做生产制造，把高品质产品的价格做下去，为消费者提供更高的性价比。作为一个线上起家的品牌，源氏木语在初期发展的时候，面临着非常老旧的实木家具供应链。大多数工厂是小厂甚至作坊，提供的产品也是外贸型居多，品质不高。受益于电商渠道的崛起，源氏木语率先在线上做出了规模，利用规模优势反向去改造上游供应链，和工厂一起去研究更加优质、环保的家具生产工艺，从产品设计、用料、油漆五金以及生产质量把控，在各个环节都注入了源氏木语的技术和经验。在创始人看来，中国实木家具的供应链效率还有巨大的提升空间。随着时间的推移，越来越多的消费者能够在一定价格范围内享受到高质量的产品。源氏木语最早开淘宝店时，Max和Amy全部是亲力亲为，从店铺设计、选品、拍照、照片抠图、美工、售后都是自己来。太太Amy在2011年迎来第一个宝宝，但是她也仍在坚持做淘宝店铺的发货和售后等一系列琐碎的事情。Amy也曾告诉过我们，她亲自做客服时，看消费者评价是她创业路上最大的满足感和最焦虑的来源：“创业初期有时候忙得焦头烂额，但是看到消费者满意的好评价，比如之前的老用户不仅复购了，而且还要把我们的产品介绍给朋友，那时我就会觉得一扫阴霾，感到非常高兴和感动。但是随之而来的就是责任和压力，我和Max必须要做好，否则何德何能对得起这份信任？”Max对源氏木语的品牌也有着相似的理解，公司在很长一段时间都没有主动去做过多的营销：“我们想做‘慢’品牌。先把产品质量、服务口碑在消费者那里做好。”至今，在源氏木语的公众号上都留着创始人的联系方式，消费者可以直接写邮件给创始人，对源氏木语的建议、意见、投诉或者是对自然美好生活的想法，都可以得到及时的回复。源氏木语投入了很多精力在服务打磨上。大件家具在送装上一直有痛点，第三方物流主要是做小件快递，而以前大件家具配送主要是各地经销商找个体做，服务水平参差不齐。源氏木语正在搭建和完善全国主要城市的送装网络，并且不断规范送装的服务细节：比如送装师傅的预约流程、不同家具安装的培训，以及到用户家应该注意带鞋套、清理垃圾等细节，所有服务品质都会成为消费者是否满意的评价范围，需要持续地规范和提升。作为线上起家的家具品牌，源氏木语已经逐步延展到线下。目前公司的门店超过500家，计划未来3年实现门店超过1000家。而线下，是更具产品服务体验感的家居场景，源氏木语会针对性对线下做选品，并在空间中做出源氏木语独特的沉浸式体验，与消费者互动。比如上海龙湖天街店，将小时候的专属记忆蒲扇、藤椅、狗尾巴与居家场景结合，带给消费者怀旧滋味；天津东丽万达店门前大大的“木”字橱窗设计，一下子就能抓住消费者的注意力；部分门店也设有睡眠专享区，带来一站式睡眠体验。除了传统的卖场店，源氏木语近几年也重点发力购物中心店，公司积极入驻万达、吾悦、龙湖等品牌购物中心，让消费者可以更便捷地了解和体验源氏木语的产品，获得家居生活的灵感。随着门店数量的增加，源氏木语也在门店服务培训上加强了力度，无论是直营还是加盟的服务人员，都需要了解产品的材质、具体的使用功能，减少用户选购和使用场景的断层问题等等。作为线上渠道迅速崛起的品牌，启承资本在2018年关注到了源氏木语的亮眼表现。“大家居”是启承资本基于“国民品牌”投资主题的重点关注领域，但家具公司的增长天花板引起了团队的讨论。这是一个万亿级别的市场，但是对比国外，中国鲜有能够跑出来的大公司。带着疑问，启承团队和源氏木语进行了一次联合消费者调研，调研的结果带给我们新的思考：消费者的偏好非常细分，不同人群对家具的审美、功能性都有着非常个性化的需求；但共性是越来越多的消费者对家具健康、环保的需求增加了权重，审美上也更加回归自然。这些变化也让我们意识到，源氏木语的纯实木家具的定位，以及公司在上游打磨的供应链能力，能够让源氏木语更好地抓住消费者需求，为他们提供健康、有设计感的产品。在2020年上半年，启承资本和源氏木语达成了投资的合作，成为公司首个外部股东。对消费者的一手洞察也成为我们和公司讨论业务重大决策的一个锚点，在后续的品类延展、供应链和数字化升级等方方面面发挥着指引作用，而源氏木语线下零售的策略则是我们投后工作当中的重点赋能项目。作为一个网生品牌，源氏木语从2015年就布局线下，这与消费者对家具产品的体验需求密不可分。而从商业逻辑看，门店不仅是更接近消费者的场域，同时也可以反哺线上，形成良性的互动。这也是源氏木语想要成为百亿级别“国民品牌”的必由之路。线下本身充斥着丰富的业态，而公司对门店零售也相对陌生，如何更高效地做线下拓展是当时面临的一个复杂问题。我们也曾多次和创始人讨论开店的路径，比如卖场店和购物中心店的模型异同、直营和加盟模式的管理机制、开店的节奏和门店管理……同时，启承团队也会将内部的深度研究分享给公司，比如宜家、Nitori是如何在零售的每个环节提升效率。让我们惊喜的是源氏木语总会在吸收过往标杆公司的优点后，因地制宜地创造出自己的风格，而且它们的解法，比我们所知的商业案例更加符合中国新一代消费者不断变化的需求。至今，启承资本已经陪伴源氏木语走过了三年多，期间经历了疫情的冲击、市场的波动，也见证了公司逆势在线上线下多个渠道的辉煌战绩，赢得越来越多消费者的信任。一次我们和创始人Amy访谈时，问到源氏木语为什么会选择启承资本，她说：“我认为启承团队对消费品牌的理解非常透彻。大家对消费的商业本质的理解是一致的

上月，在FBIF2023食品饮料创新论坛中，启承资本创始合伙人张鑫钊出席了“渠道与供应链圆桌”，分享了启承伙伴企业是如何构建有竞争力的供应链、中国食品供应链的现状和创业机会，以及垂直领域的创业公司在自建供应链时应该保持怎样的节奏等话题。FBIF：大型成熟的企业往往花了几十年甚至上百年的时间建立供应链能力，但初创企业没有足够的时间和资源建立完善的供应链。启承重点投资全国连锁和国民品牌，你认为领先的初创企业在供应链端做了什么正确的事情？张鑫钊：供应链是品牌的护城河。在历史上看，多数的企业是“先轻后重”的，即先把规模做起来、做扎实，再进行供应链突破。这也让我更加佩服那些一开始就做得很重的企业家，最终坚持下去并且跑出来都是非常厉害的企业。分享两个我们投资企业的供应链建设案例：一个是做中高端厨房主食的十月稻田，它围绕东北核心产地做中高端的大米、杂粮、干货等等。十月稻田在初期抓住了京东等线上渠道的机会，用更快捷、更敏锐、更灵活的方式抓住了消费者升级的需求，迅速打开了局面做到了线上大米品类第一。十月稻田的供应链配合其规模持续升级，在原产地不断深耕并引入欧洲进口大米筛选机布勒筛选机、建立自动化产线和控温仓储等，建设成亚洲最先进和最高效的大米工厂。十月稻田现代化工厂另一个是锅圈食汇，它通过很清晰的定位做冻品食材的垂直业态，用洞察创新产品带动供应链。在锅圈迅速形成一定的规模以后，很巧妙地动员非常多的工厂和他共建一些生产线，配合他生产基于锅圈前端敏锐消费者洞察下的创新产品。比如说他们做了基于北海的工厂产地的虾滑产品，非常受消费者的喜欢。锅圈也不断地积累，逐渐往上游走，开始建立锅圈的冻品产业园，夯实从规模到质量的冷藏供应链。锅圈上游的部分工厂FBIF：再具体分享一些模式创新促使供应链升级的案例？张鑫钊：大家经常看到的我们的伙伴企业钱大妈，他们的理念是“不卖隔夜肉”。在他们的供应链里最核心的变化是周转，其次是温层，这也是流通里的关键要素。钱大妈做生鲜生意，对温度比较敏感，主要销售冷藏温层的产品，这类商品随着上架时间变长会快速损耗。钱大妈的业务逻辑就是日清的模式，目标整个供应链都没有库存。日清看起来是一个前端营销上微小的变化，但是背后是钱大妈倒逼自己建立了一个非常高效卖生鲜食品的供应链。前端门店日清的模式让钱大妈在后端供应链更“新鲜”但这样的生鲜供应链并不是终点，钱大妈仍在产品力提升的路上。目前钱大妈只是用市场的产品构建供应链，让消费者享受到更新鲜的产品。但整个市场的商品供给仍然构建在大型批发市场为中心的周转链条里。比如香蕉这个商品，即使是今天大多数供应链对香蕉是按照熟度管理，在仓库里储存生香蕉，在流通的过程中逐渐变熟，消费者在门店常买到半生香蕉。但有了钱大妈高周转的渠道，就可以直接进熟度高的香蕉，口感更好，消费者更满意。当钱大妈这样的渠道更具规模后，也会反向改变上游的供给结构和提升商品全链条效率。这时，钱大妈现在做的很多工作就是跟上游合作，让很新鲜的商品不需要为了更长的货架周期做过多处理，就可以直接送到消费者手里。这是商业模式的变化带来供应链的变化，进而带来了更多商品品质提升的可能性。FBIF：过去几十年，中国企业在学习国外供应链管理的理念基础上，完成了很多领域的弯道超车，因为我们市场大，同时互联网时代消费者“喜新厌旧”非常快，致使企业的产品迭代的速度也需要快，这对于供应链提出的挑战更高。作为全球的供应链大国，你觉得中国食品饮料的供应链和发达国家相比竞争力方面还有哪些可以提升？张鑫钊：过去20年中国市场，我们的消费是在多层次、复杂结构下成长的，企业要在敏捷性、可靠性、成本、质量之间找到一个平衡点。但现实中，很可能企业投入了很多海外的设备，在生产上却不能满足前端不断变化的产品需求。这就需要长期去迭代进步的，也需要中国企业家精神带动的创新。类比汽车供应链来，我们有很多汽车厂刚开始是合资，一方面借鉴国外先进的技术和经验，另一方面更贴合中国的国情来构建供应链。随着生产规模扩大和消费者需求升级，供应链水平在积累中逐渐提升。当技术变革的时候，比如新能源车的崛起，我们就迅速跨越了最难迈过的门槛，成为全球最领先的汽车供应链之一。在当前现代食品的产业链里，一方面我们有多年的经验积累和规模优势，另一方面在技术端出现了很多的颇具潜力的关键变化要素，这包括农业种植技术、核心原料研发、加工工艺，到数字化技术，甚至大模型在产业链的应用，这为中国迈向全世界最先进的现代食品供应链提供了发展的土壤，所以我非常看好未来10年中国现代食品工业的升级。FBIF：在过去10年，中国的餐饮企业、生鲜、零售的发展速度非常快。十年前，很少人能想象到中国的冷链可以发展这么快，但是今天生鲜到家已经是习以为常了。行业的变革引发了中国供应链的升级。

在过去二季度，我们观察到了一个现象：人们回到线下，但是大家的购买力没有达到预设的高度，仍需一段时间来恢复。而消费者当下的购买心态更倾向于：我既需要更好的品质，又需要更高的性价比。在这样的新周期特点下，我们也更加坚定地在大众、刚需市场里寻找大的消费投资机会，把衡量的基础放在“品质”和“效率”两个最本质的维度。在启承伙伴企业的实践中，好产品的推出往往是基于普适的消费者需求，在强供应链的基础上做高性价比的品质升级，比如植护的气垫挂抽、薛记炒货的坚果糕点、源氏木语的纯实木家具……无疑，消费市场的预期一直在变化，市场情绪也随之上下起伏，但有一个不变的趋势——消费者主导权在不断增长，理解和关注对消费者的价值创造也成为企业不变的主题。在这里，与你分享我们在过去一段时间的新闻动态。德尔玛登陆创业板开启全球创新家电品牌新征程5月18日，启承伙伴企业、创新家电品牌广东德尔玛科技股份有限公司正式在深圳证券交易所创业板挂牌上市（股票代码“301332”）。此次德尔玛的成功上市，将有助于公司在创新家电市场中保持领先优势地位，为公司在全球范围内的加速扩张奠定坚实基础。源氏木语logo换新：木之所及，皆美好有探索，有成长，就会有变化。从2010年到2023年，源氏木语一直坚持100%纯实木家具，在追求极致产品的道路上探源溯流，如今又向前迈出了一大步。现在开始，大家可以叫他：“源氏木语实木家居”。钱大妈举办主题为“鲜行致远”11周年庆典从第1家小店到现在3000余家门店，钱大妈服务超1000万家庭和近2000万会员。过去11年，钱大妈专注于“日清”模式，一心一意经营好社区生鲜小店，让更多新鲜优质的食材走上百姓餐桌，也赢得了消费者的认可和信赖。未来，钱大妈锚定的方向不仅仅是深耕全国一、二线的重点城市，而且要逐步将线下门店覆盖到三、四线城市以及县级乡镇，全方位完善和深化渠道布局，助力更多消费者在家门口实现买菜自由。植护气垫挂抽开“挂”新赛道今年的生活用纸国际科技展览会植护展馆惊喜升级，植护气垫纸巾系列全面亮相，更有韧享系列、挂抽系列两大新品。薛记炒货推出重磅新品仲夏来袭，薛记炒货推出数款新品：8种健康好食材，还有3种好坚果组成的坚果茯苓八珍糕当坚果与果脯遇见，超有料的果脯瑞士卷和坚果奶酪包M

在过去几年，预制菜成为了消费领域的热点之一。无论是酸菜鱼、小龙虾、露营烧烤，还是不断涌现的新品牌、线上营销和线下创新，都让预制菜赛道热度不断。对此，很多企业家和创业者也会问启承对预制菜有什么判断，想了解这里面是不是有真机会。从消费者的需求看，中国的预制菜会有巨大的成长空间。现实是预制菜仍处在渗透率的早期，这其中的矛盾在于：一方面产业链升级上有很多需要补齐的能力，另一方面在于产品与消费者和渠道的匹配还在探索。我们认为下一阶段加快发展的核心是“与渠道共舞”，特别是借助线下零售渠道的力量，洞察消费者习惯和加速创新产品，开发高动销商品来推动渗透。此外，地方的产业政策扶持也非常重要，把地方的农业资源转化为全国性的预制菜产品，更需要全产业链的共同努力。启承一直关注消费领域的底层变化，在我们的朋友圈里面，有预制菜领域前沿的零售渠道实践者：线下零售主题下有中国最大的冻品食材的锅圈；还有一日三餐，主要卖生鲜品的钱大妈；也有高鲜食占比较高的新佳宜便利店。不久前，启承资本创始合伙人张鑫钊系统地分享了对预制菜发展的系列观点，结合我们和伙伴企业一线的实践总结的经验，希望能够帮助到预制菜品牌更快地通往“冠军之路”。1.

本文经授权转载自《浪潮新消费》（ID：lcxinxiaofei）经历过去三年消费市场高度的起伏变化，我们正在步入消费创业和投资的新周期。在当下这个逐步走向反弹的节点，启承资本创始合伙人常斌受邀参加《长青之路•第三届新浪潮品牌大会》，深度分享了未来高价值消费公司的核心壁垒，线下模式的长期机会，以及消费投资人能力的进化：在新周期下，启承将持续在大众、刚需市场里寻找大的投资机会，并把衡量的基础放在“品质”和“效率”两个最本质的维度。我们认为基于品质和效率做创新，有机会再造千亿级消费公司。线下“先慢后快”的商业模式也会成就一批新的冠军公司。未来中国很有可能会产生10-20家的万店连锁，跑出一批“马拉松”长跑冠军。消费投资已经回归理性和审慎的。作为专业的投资人，启承也在不断地苦练内功延展能力，为企业提供真正的赋能。以下是演讲的完整内容：

启承观点：中国消费者的餐饮偏好正在发生变化。过去几年，食品工业的成熟带来了诸多便利——减少了消费者做饭的负担，同时降低了餐饮企业的标准化出餐难度。但随着越来越多的消费者对食品安全和健康的重视提高，不少连锁餐厅的菜品为人们所诟病，过度的调味被烙上了“海克斯科技”的名声。启承团队认为，餐饮品牌的连锁化发展并不意味着企业要对健康和新鲜妥协。恰恰相反，餐饮企业应该通过商业模式的创新，更好地为消费者提供高质量菜品组合。在之前的餐饮案例研究中，日本意大利菜餐厅萨莉亚通过直营农场和冷链运输，提供了高性价比的新鲜蔬菜沙拉。在当下，中国消费者对品质的要求持续走高趋势下，餐饮品牌在供应健康食物等高品质菜品的能力变得更加紧迫。本期“穿越周期的消费冠军”，我们对美国墨西哥菜餐厅Chipotle

本文经授权转载自《今日家居FurnitureToday》（ID：furnituretodaycn），作者马琛新一代消费者行为开始呈现强情感连接型消费态势，追求“轻生活、轻家居、轻消费”。在这样“放轻生活，健康至上”的新消费观下，实木家具作为家居品类中自带天然与环保的优势脱颖而出，逐渐成为家居消费热衷的热点。作为实木家居品牌代表，源氏木语在不久前亮相深圳国际家具展，构建沉浸式的实木家居生活馆，带来多风格、全品类的产品线，为消费者搭建一个自然舒适、有格调的家。01纯实木为基点，重构生活场景实木之美，在于纯朴与温润。正如“木质”本身这内敛的质朴气息，源氏木语也在以踏实与极致的心态来打磨自身的产品力，不断深化精细产品定位与多元场景体验。细分人群定位，产品差异化制胜“以人为本”的服务时代下，即使是较为传统的家居行业，也早已开始加速同频消费主体向80、90、00转变的需求趋势，甚至不少品牌超频扩容，全方位覆盖消费者需求，从小户型独居到家庭场景、从华丽复古到简约治愈、从便携功能家具到系统智能家具。“潮流”已经不再是一个群体的需求，而是具体到每个人身上。而源氏木语正在这样做，锚定高质量发展，精细到配套材料与工艺，围绕不同消费人群从材质、做工、性能等方面细致组合，精细匹配需求人群。如针对高品质生活追求的消费者，打造黑标、轻奢系列产品，高标准用料，品质再升级；针对功能型需求不同的用户，从基础功能不断进阶，基于“健康、环保、结实”等基础功能上，增加储物空间、氛围灯带，床头自带“插座”等，满足懒人生活需求；针对不同风格爱好者，原木、奶油、轻奢、极简、中古、侘寂等多种风格应有尽有，巧妙融合家居消费的“共性”与“个性”。/

在启承这样的专业消费投资机构工作，所有人都要时刻保持一线感知，尤其是对食品饮料这样的消费投资重点，大家经常要亲自体验产品，品评很多很多零食。再加上我们投资了薛记炒货、零食很忙、新佳宜便利店等等线下零食大渠道，办公室里也摆满了伙伴企业的新品。今年，我们受邀参加专业媒体的评审工作，因此接触到了非常多厂商的新产品，也发现了不少让人感到眼前一亮的创新点。产品创新是一个持续迭代过程，感谢文中提到以及没有提到企业的不断尝试，才能让我们有更多新鲜、美好的体验。启承有自己的投后赋能消费者洞察中心。过去，我们联合消费者做过非常多一手调研（如中式滋补、新一线城市早餐调研），为我们投资的伙伴企业赋能。我们基金的同事也是一线城市的消费者，再加上平常吃得新花样比较多，所以在这里以消费者视角大胆做个零食的测评，希望大家在儿童节这个欢乐的日子看着开心！启承同事如何评价

在上周，由投中信息和投中网主办的“2023中国投资年会”上，启承资本创始合伙人常斌出席大消费“圆桌对话”，分享在当前周期下，消费投资的趋势和信心，以及消费企业如何构建强有力的供应链竞争优势、稳健地穿越周期。投中：消费近两年经历了高潮叠起和低谷期，我们看到投资人的打法变化的比较多：从原来看一些早期标的，到现在基本上做中后期的项目，更多往并购上面去做。同时，看到有不少投资人在往前走，“半下场”去和企业做一些孵化、渠道、线上的结合。想听听投资人怎么看消费投资两极分化的趋势。常斌：启承资本自创立之初，就专注在消费的成长期，专注在消费两个经典模式：新一代的“国民品牌”和新一代的“全国连锁”。经过这几年，我们非常荣幸跟一批优秀的公司结伴而行，包括：十月稻田、源氏木语等规模化的品牌，钱大妈、锅圈食汇、薛记炒货、零食很忙等一批新兴全国连锁品牌。我们主要投资成长期阶段的公司，在他们有了稳定的商业模式和规模化的收入以后，我们进入，也通常是他们第一个外部股东。我们的伙伴公司在过去的3-5年里显著的拿到了5-10倍的增长，一些公司还走到了可以申请上市的规模。从投资阶段来看，我们在新环境里的策略是清晰的：继续坚持在成长期，挖掘和赋能新一代的消费冠军。消费市场这几年发生了很大的变化；我个人认为，消费的早期投资，大家可能还会有很多的尝试，但是不会有之前那么热，因为早期创业和投资是很依赖外部环境的，这几年的外部环境不一定有新的行业变量出现。而过去这一年里，A股和港股的一些调整，也会影响消费的Pre-IPO套利型投资。我们认为，中后期成长型和产业型的并购，接下去几年会是一个比较好的机会：一方面，之前的创新周期里形成了一批优秀的新一代公司，可以和国际品牌以及国内的上一代巨头公司，他们之间会产生一些有效的化学反应；另一方面，在这一轮周期里，无论是投资人还是创业者在面对产业周期有不同想法的时候，新一代的创业者会对并购的想法更开放；这些因素会对成长型和产业型的并购打开一些机会。启承的一些伙伴公司，当跑到50-100亿收入的体量，并有规模化利润且有上市计划的时候，我们也会围绕和支持他们做一些成长型和产业型的并购。投中：大家怎么看待一二级市场投资人消费的信心，包括怎么看这个周期？以及未来1-2年里面，一二级市场的行业投资，包括这些公司的变化？

5月19日，投中信息连续17年作为独立的第三方机构发布“投中榜”。该榜单以严格的标准进行榜单划分，以专业、权威和严谨著称，因此又被称为国内股权投资行业的风向标。其中，作为专业消费投资机构，启承资本荣获投中2022年度新消费产业最佳投资机构TOP30、中国最佳外资创业投资机构TOP50；伙伴企业十月稻田、马记永荣获中国新消费产业最佳投资案例TOP10。关于我们启承资本（GenBridge

5月18日，启承伙伴企业、创新家电品牌广东德尔玛科技股份有限公司正式在深圳证券交易所创业板挂牌上市（股票代码“301332”）。此次德尔玛的成功上市，将有助于公司在创新家电市场中保持领先优势地位，为公司在全球范围内的加速扩张奠定坚实基础。德尔玛董事长蔡铁强在上市仪式上表示：“德尔玛诞生于互联网、壮大于实体制造，立足中国根基，放眼全球市场。感恩新时代给德尔玛提供的创业机遇、发展环境和社会认同。今天，德尔玛站在了新的起点上，我们会把企业上市作为德尔玛全力奋进新征程的历史机遇，借助资本市场的力量，持续提升产品创新力、完善企业治理水平，为消费者创造更好的产品，为股东提供更高的价值，为社会肩负更大的责任。”启承资本创始合伙人常斌代表启承送上对公司的祝福：恭喜德尔玛成功登陆资本市场！德尔玛是启承资本新一代“国民品牌”投资主题下生活家居板块的重要伙伴企业。2020年我们有幸成为公司A+轮的股东，在过去3年里见证了公司的变化和快速成长：从最初创立自有品牌到与全球顶级品牌形成的双品牌矩阵，从性价比产品到富有科技、时尚设计感的产品创新升级，从线上运营到全渠道销售并逐步拓展到全球市场。我们相信，德尔玛的上市会让公司在更广阔的舞台创造新的价值，成为全球小家电行业的引领者。德尔玛董事长蔡铁强和启承资本创始合伙人张鑫钊在上市仪式现场德尔玛是一家集自主研发、原创设计、自有生产、自营销售于一体的创新家电品牌企业。面对广阔的市场需求，公司以“美好生活创想家”为定位，围绕互联网创新小家电业务。针对不同的市场定位、目标客群和经营模式，通过不同品牌覆盖不同小家电品类，切入并深耕对应的消费场景，持续走出属于自己的独特产品驱动及品牌创新之路。目前，公司旗下已形成“德尔玛”和“飞利浦”双品牌矩阵格局。2020年-2022年，德尔玛和飞利浦两大主要品牌销售收入持续增长，二者合计占主营业务收入比例分别为74.07%、68.17%和77.46%，其中德尔玛品牌主要销售家居环境类小家电产品，飞利浦品牌主要销售水健康类、个护健康类家电产品。“德尔玛”和“飞利浦”双品牌矩阵格局消费升级也为小家电产品创新带来了机遇，高端、智能、健康的小家电产品更受到消费者的青睐。德尔玛坚持以创新为驱动力，深度洞察消费者需求，以消费者需求为中心进行研发和产品创新，以无线化、小型便携化、多功能组合化、智能物联和健康生活为产品开发理念，不断丰富产品品类。此外，公司持续加大创新投入，通过促成产品升级和革新的良性循环，以提升消费者体验。2020年-2022年，公司研发投入年均复合增长率达27.71%，2022年度研发投入1.22亿元，保持上升趋势。凭借对消费者需求的敏锐洞察力，德尔玛在居家健康产品、水健康产品、个护健康产品等领域打造了多款明星产品。基于强大的产品能力，德尔玛在天猫商城及淘宝平台、京东商城、抖音等主流电商平台销售名列前茅。此外，公司还将围绕清洁、健康等核心元素不断深化产品品类的进一步延展。

多元化消费场景向全域渠道加速迈进，线下零售通过互联网得以更加立体地纷繁演绎，伴随着对未来的诸多预期，中国消费增长当仁不让成为2023年以来的提升市场活力的核心引擎。近期，启承资本合伙人万晓出席2023中国（杭州）新电商大会并发表主题演讲，从消费专家的角度分享了最新的趋势洞察和案例分享。大家好，非常荣幸代表启承资本为大家分享我们近期的洞察和思考。启承资本是一家专注中国消费成长期投资、希望助力中国新一代“消费冠军”的投资机构。“新一代”代表的“创新”是我们不懈探索的。我们投资围绕两大类主题布局：第一类，新一代的“国民品牌”；第二类，新一代的“全国连锁”。从“国民”和“全国”，可以看出我们对伙伴企业的期待：成为服务上亿用户的品牌和连锁，成长为百亿级别以上的大公司。过去几年，我们通过投资，已经在中国消费市场织起了一张横跨可选、必选、线上增长、线下增长的网，全面覆盖了中国消费最重要的结构性变化。这些投资背后是我们几个核心理念的体现：坚守并深耕消费，把能力圈先做深再做宽；偏好刚需大行业里增长能够穿越周期的公司；关注竞争优势，避免同质化，不断提升企业价值；专注识别优质的增长，并帮助企业创造增长；这些理念是我们面对快速“变化”的市场时“不变”的部分，让我们处变不惊。过去一年，我们观察到市场出现了一些有趣的变化。·下滑查看更多在线上，品类增长进入到换挡期，品牌进入洗牌期。当前，销售逐渐趋向内容化，从货架电商向内容电商迁移，这带来了一系列的连锁反应：产品竞争维度在逐步多元化。在货架电商时代，品牌通过价格为主的竞争手段抢占有限的核心坑位。而在内容电商时代，核心坑位被分化，产品不光价格要好，场景和卖点都要更生动和立体地呈现，还要匹配目标人群。这不光改变了企业获取流量的方式，连产品开发的方式都需要重塑。所有企业都将面临能力的再升级。其次，在新的流量格局下，品牌准入门槛不断提升，人才、流量甚至资本都成为稀缺要素，未来新品牌获取规模的概率显著降低。因此占据优质细分市场的玩家中将诞生一批行业整合者推进行业集中度的提升。在线下，我们从Q1市场数据发现，除了一批以悦己类消费为核心的生活服务类垂直类目出现了门店的扩张，实现门店正增长的业态并不多。说明尽管用户回到了市场，但是商家还在观望。同时我们观察到，在零食连锁、坚果炒货、咖啡以及餐饮垂直类目中，出现一批细分市场创新者在引领该类目的增长、提升了市场集中度。这里包括我们投资的薛记炒货、M

今年年初以来，随着疫情限制解除后线下零售的反弹显著，其中购物中心的零售、服务业态是反弹程度最高的业态之一。叠加消费者需求的变化和抖音等工具的成熟应用，我们认为线下会涌现出一波新的消费创业和投资机会。启承的伙伴企业是我们深入了解和印证市场机会的绝佳观测点。一方面，通过挑战期业务模型优化等方面的“内功修炼”，企业能够在反弹期更好地抓住红利窗口，有望获得新阶段的高质量增长；另一方面，我们也持续促进伙伴企业间的交流，帮助他们认知并补齐不同领域的能力差距，在扩张中不断获取到及时反馈和修正。在一季度，启承及伙伴企业也有了非常多新进展，希望在这里与您分享。零食很忙官宣品牌代言人张艺兴！零食很忙官宣张艺兴担任品牌全新代言人，正式开启品牌全国化发展新征程。线上线下融合，源氏木语重塑品牌优势家具不同于其他品类，当公司洞察到用户会更加注重家具在整体空间场域中的协调感、氛围感，在2015年就开始对线下市场进行布局，以家居新零售的姿态应对市场的新变化。从线上家居品牌到家居新零售，源氏木语到目前已经在全国26省，148+城市布局了367家门店。同时，公司也尝试用线上直播的方式与用户实时互动，在线解答用户关心的问题，更及时高效地为为消费者服务。第800家门店开业让更多消费者感受薛记品质3月，薛记炒货第800家门店——扬州万象汇店开业。薛记是疫情中成长出来的品牌。2019年末公司只有几十个门店，这几年以每天1.5个门店的速度拓展。薛记门店通常面积比较大，在100平米左右的空间里，陈列100+单品，有步入式空间、先尝后买的消费者体验和热情的门店服务。2023年，薛记会在核心城市开更多形象好、体验好的门店，让更多消费者体验到薛记的品质感。2023证件照上新海马体照相馆助力职场人形象打造职业形象照是海马体照相馆的第一个款影像产品，随着消费者需求的变化，它也在不断地升级。本次上新，海马体从性别、职场阶段、风格、行业等多方面，对职业形象照的结构进行细化调整，帮助展现用户的职业素养和独特的气质内涵，也记录下每段拼搏岁月中自信真实的模样。清新，浓情，都是一种浪漫M

启承观点：伴随今年线下消费的回暖，餐饮行业迎来了久违的复苏。启承团队认为，餐饮连锁将进入了新的发展阶段，我们也将连锁餐饮作为今年重点关注的投资主题。在供给端，过去三年单体餐饮逐渐式微，连锁化餐饮品牌加快全国化发展：出现了如马记永牛肉面等几百家店的直营连锁，以及塔斯汀等上千家的加盟连锁。在需求端，消费者对品质的要求持续走高，但支付意愿并没有显著提升。消费者对“高性价比”的隐含要求，我们认为将会是餐饮行业最大的机会之一。启承通过深入研究认为，新一代餐饮连锁先需要深度打磨菜品组合和运营系统，找到“品质”和“效率”之间的极致平衡点，再以此为基础发展全国连锁来获得规模优势。我们深度研究了日本意大利菜连锁品牌萨莉亚：它做出极致性价比产品和规模化连锁，使它在过去30年里持续增长到约百亿收入。我们认为，萨莉亚实现“极致性价比”的方法论是当下中国餐饮连锁最值得学习的核心能力。所以我们在“穿越周期的消费冠军”系列里和大家一起分享这个案例，也期待更多的讨论和互动。·向左滑动查看更多“极致性价比”菜品图片来源：萨莉亚官网萨莉亚是一家源自日本的意大利菜连锁餐饮品牌，2022年企业收入约人民币81亿元，在日本餐饮行业中排名第9，是仅次于麦当劳和星巴克的非本土菜系品牌。萨莉亚运营着1547家店铺，其中日本1069家，中国449家，新加坡29家，全部为直营模式。萨莉亚是一家把性价比打磨到极致的餐饮品牌，通过低价且丰富的选择，常年入围日本最受欢迎餐饮榜单。在萨莉亚，消费者只需要三四十块钱就能吃上一顿，实现人们的“点餐自由”。萨莉亚的成功离不开1996年~2011年的日本餐饮行业冰河期。它所拥有的极致性价比的特点，在此期间展现出了极强的杀伤力，在处于洗牌期的餐饮行业中脱颖而出，实现了逆势增长。首先，经济形势的恶化导致市场需求的冷却。日本餐饮行业规模在97年后便进入了衰退，这和老百姓的裤腰带勒紧有直接关系。日本平均家庭年收入从1997年的660万日元，一路跌至2014年的530万日元。

线下零售和服务连锁是启承资本重点关注的投资主题之一，无论是开在社区服务千家万户的“万店连锁”，还是依托购物中心开遍全国的“千店连锁”，都是我们非常关注和喜欢投资的连锁业态。在过去几年疫情的影响下，线下连锁经营遇到了非常大的困难和挑战。在行业周期低谷里，启承资本团队也为我们的伙伴企业积极想对策，保持公司发展的稳健。即使在充满挑战的2022年，启承在这个领域的伙伴企业整体收入还保持了30%以上的增长，大幅超越市场水平。随着今年以来经营环境的恢复，我们注意到全国范围内购物中心的客流有了明显的恢复和反弹。图片来源：赢商云智库；统计范围：全国3万㎡以上的购物中心在这样的大背景下，我们应景地组织了一次相关伙伴企业的线上交流活动，主题是：购物中心人气复苏，品牌拓店如何狂飙？在热烈的讨论中，我们和启承伙伴企业一起为反弹期的拓店策略进行了深入地讨论，帮助企业为下一步的增长积极做布局，更好地抓住当下购物中心潜在的机会红利。本次参与交流的启承伙伴企业有：另外，我们也请到了两位来自知支之公司的专家分享门店选址的方法论。知支之公司成立于

分钟让化妆师和顾客面对面沟通，问题包括日常怎么化妆，喜欢哪部分的脸等，帮助化妆师理解顾客，然后确定妆容。未来还会让顾客分享自己过去三个月最满意的五张照片，这是个很有意思的尝试。标准化培训，2014

立足2023年的开端，一切仿佛按下了“快进键”，市场强势复苏，产业迅速回暖。启承资本始终初心不变，坚定地看好中国消费创业投资的巨大机会，并致力于促进消费公司的高质量增长。消费是我们长期事业的选择，启承致力于成为中国最专业的消费投资基金。因为热爱所以专注，因为专注所以专业。我们重视集体研究学习，好奇心和自驱力让我们不断探索和分享，并享受成长过程中带来的快乐。启承人的标签加入我们，与优秀的企业家同行，陪伴和见证公司成长；与菁英的团队同行，施展才华，携手成就卓越。这里会有满满的成就感

2023年2月24日，由中国大消费CXO创新中心、中国轻工业企业投资发展协会共同主办的“2023年中国大消费CXO年度盛典”在上海成功举办。活动围绕“韧性·创新·温度”主题，出席此次盛典的经济学家、投资机构决策者、品牌方决策者及行业专家聚焦大消费赛道，从行业视角、品牌视角、渠道视角、平台视角等多维度进行了探讨，全方位解析品牌的成长与发展。此次中国大消费CXO年度盛典颁布了多个重磅奖项：启承资本入选“2022年中国大消费投资机构40强”；启承资本生态企业锅圈食汇创始人兼董事长杨明超获评“2022年中国大消费年度人物”、M

前言：破解服装业“不可能三角”的行业冠军服装行业的整体规模巨大，但是市场集中度非常低，鲜有突破百亿规模的公司，产品迭代非常快，就像是“永远在变换款式的生鲜商品”。行业的痛点在于难以兼顾“不可能三角”：既要库存灵活，又要极快上新，还要高性价比。快时尚是服装行业的高价值赛道。随着行业的演进，一些快时尚公司以商业模式创新突破了行业的系统性限制，破解了“不可能三角”。本期“穿越周期的消费冠军”，我们会分别拆解快时尚巨头优衣库（迅销）、ZARA（Inditex）、SHEIN对快时尚服装的解法：首先，我们还原了巨头诞生时代特征和创始人带给公司的理念作为背景信息；进一步，从品牌定位、模式创新、运营策略分析三家公司的商业模式。希望文中的内容能为更多服装产业链玩家的创新和升级提供参考。注：本文内容有多处参考引用了齐藤孝浩《如此不同

本文经授权转自Foodaily每日食品（ID：foodaily），作者：Tracy

一天之计在于晨，早餐是人们的第一餐。相比于全世界很多国家，中国博大精深的美食文化赋予了人们琳琅满目的早餐选择。伴随着中国越来越快的城市化进程，人们的生活节奏和消费观念也在发生着变化，对早餐的品类与场景选择也愈发复杂、多元。据英敏特数据统计，中国早餐市场规模有1.7万亿，其中外食早餐市场规模在7000-8000亿，外食比例伴随城镇化率同向提升，到2019年达到45%，近几年受疫情影响有所降低。预计未来5年，外食早餐市场增速能达到8%~10%。但在这样一个接近万亿量级的市场中，兼具规模性和成长性的“早餐企业”尚未批量出现。但早餐作为一个普适的、刚需的消费行为，是对餐饮和零售业态演进的绝佳观察截面：在品类上，早餐涉及多种现制及零售的食品、饮品；在业态上，涉及连锁餐饮、烘焙、便利店等渠道；同时，不同区域、年龄的消费者行为分化也一定程度折射出不同人群间的生活习惯差异。因此，启承消费者洞察中心联合被投企业从早餐这件“容易被忽略小事儿”切入，把探针放在了长沙和郑州两座新一线城市的街流里。通过千人的问卷与拦访，我们拿到了一些有趣的信息，其中一些也许是“反共识”的一手观察。本篇文章，我们摘取部分调研结果与您分享：01

锅圈食汇是启承资本“线下万店连锁”投资主题下的重要合作伙伴。从河南起家历经多年的发展，锅圈已经进入全国29个省、自治区、直辖市，而且不断深入覆盖广大的下沉市场；目前，锅圈全国门店数已超过9000家，服务了上亿家庭，是国内预制食材连锁的领军品牌。成立之初，锅圈就立足“好吃不贵”的定位，从丰富而专业的火锅食材切入，在这个寒冷冬季，部分地区堂食仍然不便，有了锅圈，消费者在家就可以吃上热气腾腾的火锅；随后，锅圈又拓展了烧烤品类，开发了小龙虾、中式快手菜等新的产品线，同时在供应链上持续做深做强。锅圈致力于帮助广大消费者在家吃的更美味、更健康、更方便、更实惠！本文经授权转载自《进击波财经》（ID：jinbubo），作者沈帅波外面大雪纷飞，屋内一家老小或三五好友，置口火锅、吃着涮肉、烫壶黄酒，这大概是中式浪漫的一种朴实表达。记得上一次去探店锅圈，主角还是我最喜欢的小龙虾，而此时，我在办公室涮着肉卷和蔬菜，锅里是泰式冬阴功底料。前段时间锅圈官方在搞“火锅大荟萃”的冬季主题活动，我品尝了各种火锅口味，当然没吃川式的牛油辣火锅，因为我吃肉卷和蔬菜，主要是为了晚餐的健康。我在吃火锅的时候总是在思考，锅圈为什么在此时加码火锅？这能带来什么样的思考和启示？我们理解的所谓聚焦到底是该坚持什么？有节奏的创业到底该如何满足消费者“既要又要还要”的复杂状态？今天我想跟大家探讨一下。01ALL

本文经授权转自《36氪》（ID：wow36kr）大家好，我是启承资本的常斌，非常开心参加这次36氪WISE新消费峰会。今年峰会的主题是“适者生存”，启承作为专业的消费投资人，我想从“周期”视角，来梳理过去几年消费行业创业和投资的变化，分享我们启承过去几年差异化的投资策略，和我们投资的优秀公司，以及如何和他们一起穿越周期。首先介绍一下启承资本，2017年创立之初我就想做一家专业的消费基金，重点关注成长期，来挖掘中国新一代的品牌、零售公司，助力它们成为中国新一代“消费冠军”。目前，我们已经累计投资了40多亿人民币在20多家的优秀公司。其中一些品牌已经为大家熟悉，比如十月稻田大米、源氏木语家具、植护、Lola

在国际国内很有挑战的经营环境下，很多消费品公司近一年多来都面临不同程度的挑战和调整。作为一家专业的消费投资机构，很多人会问启承对未来趋势的判断；但实际上，没有人能够真正准确地预测周期。“穿越周期的修炼”这个话题最近在行业中被广为传播。作为投资者，我们认为梳理和学习标杆消费公司成长的路径，在当下是非常有借鉴意义的。在这里，启承会把我们做的一些消费公司的学习笔记和研究成果拿出来和大家分享。这些标杆公司跨越不同品类、不同国家，既有全球知名品牌，也有中国消费者所熟悉的国产消费冠军。在我们内部的研究中，我们会更多关注这些标杆消费公司选择的“主要战场”（Where

Joe's的买手体系运行十分高效，可以在24小时内给Vendor答复是否采购相关商品，且货到付款不压账期。此外，买手会高频访问供应商及其生产基地，对质量要求苛刻。对于供应商，第一次欺骗Trader

2022年已经过去大半，对消费企业来说今年无疑是有挑战的一年。但同时我们也观察到，伴随着中国消费市场长期向好的发展趋势，启承的被投企业在经营中表现出强大的韧性，这让我们更加坚定对消费创业和投资的信心。下面的视频记录了启承部分被投企业近期的动态：薛记炒货完成6亿元A轮融资启承资本成为首轮投资方启承观点：薛记炒货是消费者熟悉和喜爱的健康零食品牌，面对一个传统且分散的炒货行业，薛记炒货率先实现了产品创新、品牌升级和全国扩张。薛记是启承资本在“万店连锁”投资主题下的重要布局，我们会全力推动薛记炒货门店开遍大江南北。海马体哈利波特联名款上线8月15日，海马体魔法开学季正式开启。新生可根据分院帽的指示，拍摄入学证件照、形象照和霍格沃茨、海格小屋、对角巷、九又四分之三站台等场景照片。M

源氏木语是启承资本基于“国民品牌”投资主题布局的家具行业龙头公司。作为线上崛起的品牌，源氏木语的销售额稳步增长。在今年618购物节期间，源氏木语在天猫、京东、抖音等全平台多个产品类目中取得TOP1的战绩。与此同时，源氏木语全渠道的扩张正在快速推进。目前公司已在全国开设近300家新零售门店，并朝着线下千店的目标迈进。在保持实木为最核心产品属性基础上，源氏木语融合多元风格的设计理念，加入更多新中式、轻奢风等细分产品线，更好地满足消费者的个性化需求。作为一家致力于为年轻消费者提供健康、环保产品的家具品牌，源氏木语提供的价值有着极为丰富的维度。今天分享的这篇文章，希望能够让更多人了解源氏木语在消费者洞察、产品力打磨和新零售拓展的一些最新情况，以下：2022深圳国际家具展上，一处舒适惬意的木色空间，让往来如织的年轻人们驻足。主角源氏木语，起家于线上电商，在实木家具赛道深耕12年，店铺在售3000余款特色产品。天猫官方数据显示，今年618，源氏木语GMV同比增长62.36%，连续十数年稳居天猫纯实木家具类目第一。近几年，疫情冲击家具行业，品牌们厉兵秣马。危机求变之中，源氏木语“线上电商+线下新零售”的多元化渠道策略已见成效：设立门店近300家，预计明年底将达500家，下个目标是3年冲击百亿规模。逆势增长，与此次参会主题“向上而生的绿意”不谋而合。“不管外部环境如何，保持积极心态和行动；大家居环境不乐观，我们始终逆势而上，所谓‘向上’；健康环保、纯实木打造，多变风格带来设计生机，所谓‘绿意’。”源氏木语市场总监洪洋谈到。物美耐用、价格不贵、与时俱进，源氏木语坚持做“消费者友好型”品牌，这让积淀而来的1500万粉丝群，进一步扩容。01需求即机遇新消费时代，Z世代年轻人们的选购偏好，正向潮酷、先锋、颜值不断突围。新趋势下，源氏木语“以人为本”挖需求、保供应。“我们的主流消费群体，锁定在20-35岁的80、90、00后，他们的家具消费偏好具备三点特色。”通过观察他们的消费习惯，洪洋总结认为。首先，愿意接受大气的木质家具，乐于尝试元素混搭。例如，胡桃木颜色偏厚重，源氏木语结合木艺、皮艺、布艺等，搭配流线感设计，形成北欧简约风、意式极简风、现代轻奢等不同风格系列，消费者选择空间扩充。其次，购置家具重点是产品符合心意、蕴含巧思。源氏木语应对有术。比如，纯实木基础上，材质方面引入岩板、金属、玻璃等，并融入黑白撞色、棋盘格等元素，成品既有时间沉淀感，又具备时尚亲和力。再者，不交智商税，价格要合理。“传统实木家具受制于传统的原材料、规模，渠道组织架构，供应链效率等因素，产品成本高、定价不菲。”洪洋坦言，源氏木语保持高品质的同时，仍然保持高性价比，更符合年轻人的消费主张和预期。他表示，源氏木语的平均毛利率远低于行业水平，但仍然坚持用高性价比的方式做纯实木，目的就是让消费者享受到更多优质且好用的家具。“此次参展，除了有不少设计师、装修公司等第三方渠道，对我们的产品很感兴趣。很多品牌物业方对我们的商业模式和产品也很认可，寻求合作机会；更多的是一直关注我们发展的新加盟商加入，他们不仅认同我们的产品，也认同源氏木语的发展理念。我们不用高价去挤压我们用户的利益，但我们可以靠‘量’弥补。”洪洋表示。凭借高颜值、差异化、性价比吸引了年轻客群，供给侧又该如何响应?消费者的多变需求，来源广泛、信息量大，前端反馈机制要做精细快速。线上用户的反馈相对单一，解题突破口在于源氏木语近年来不断扩展的线下版图：门店为消费者深度体验产品搭建场景化空间，收获丰富立体的反馈，收集整理后有利于研发端设计创新、迭代改良。潮流瞬息万变，要紧跟趋势，将需求创意快速呈现在产品上，考验着源氏木语的供应链研发、优化、生产效率。源氏木语已打造出成熟闭环。“从前期的需求反馈、信息搜集，中间的改良设计，后期的生产加工，最终呈现到消费者面前，他们会再给出新反馈、新需求，反哺供应端，形成良性循环。”洪洋介绍道。早期，走完闭环的周期约在3-4个月，经过推敲打磨，如今已加速到45-60天，效率提升了一倍。物流、安装、售后方面，源氏木语提供一站式服务。总部直发，免费送达全国2000多个城区，并自有送装人员，解决最后一公里运输问题。“早期送装团队管理相对松散，货送到了就结束了。现在我们通过对市场上最后一公里服务的调研，以及顾客对末端服务需求的收集，整合制定了一系列精细化管理措施并使之落地，为顾客提供更加温暖的送装服务。”洪洋表示，快速反馈、服务细致，用户至上，或许正是品牌客群不断扩大的原因之一。02打磨产品力重塑生活场景、颠覆家居商业，源氏木语想成为领势者。此次家具展，源氏木语约500平米的展厅，按材质划分为橡木、黑胡桃木、樱桃木、白蜡木等区域，区域内产品依照客厅、餐厅、卧室、书房等使用场景成套展现。“展厅设计还原了家庭装修状态，产品摆放遵循的逻辑是，站在客户角度，尽量减少选购场景和使用场景断层的困扰。”洪洋解释。“此外，不同材质符合不同人群特点，希望通过分类布展，消费者眼见为实，找到心仪产品。”以人为本的背后，是源氏木语通过大数据沉淀出的精准粉丝画像，细致划分人群后，有针对性地开发系列产品。一是新锐白领，崇尚极简轻居风格，在视觉和空间上做减法，在生活品质上做加法。源氏木语推出西雅图系列夜读床，主材北美FAS级橡木坚硬耐磨，亮点是配备床头触控灯带及床下感应灯带，可自由调节亮度，方便夜读或起夜。且床体有双侧隐藏式储物格和自带插座的置物顶板，实用性能强大。值得一提的是，部分时尚女性喜欢温婉色调、复古风格。而樱桃木随使用年限逐渐氧化，颜色加红加深、日益浓郁，源氏木语近些年开发的樱桃木书柜、沙发、化妆桌等，受到高颜值爱好者青睐。二是资深中产，具备一定的消费能力，对产品品质要求高。主打轻奢、高品质的黑胡桃木产品，兼具收藏鉴赏价值和实用度。例如新品布莱克系列岩板电视柜，北美FAS级黑胡桃木基础上，选用流行的纯黑岩板，纹理自然，较大理石、瓷砖更耐刮耐划、耐高温，柜门选用灰色长虹玻璃。三是精致宝妈，关注健康环保、做工细节。源氏木语儿童系列产品，则主打“高品质实木+天然木蜡油涂装”，营造安心舒适家居氛围。把握各类目标受众需求，源氏木语持续打磨精致产品，拥有在售3000多个产品、上万个sku，外加每年推出的千余款新品，产品力走强。这也对源氏木语的供应链体系及物流仓储能力提出新要求。过去，线上店铺部分热门产品需要预售，影响购物体验。为提升生产线效率，源氏木语作为北美最大硬木采购商之一，与全球12家大型木场合作，保供应、稳质量、压价格。同时，公司在长三角、西南、东南以及北部地区均设有加工工厂，占地总面积约35万平方米。“我们与阿里云合作组建数字化中台，优化产、供、销、发货全流程，为不断增长的订单吞吐量做准备。”洪洋透露。此外，30亿元投建的智能家居产业园，已落户山东青岛。该项目达产后可实现年产值10亿元，解决千余人就业，同时推动当地资源汇聚，形成百亿级产业链。03焕活新零售我国居民消费正从"实物型"向"服务型"转变，线上线下消费一体化成为新趋势。从2015年率先试水O2O模式、开出首家新零售体验店，到如今覆盖全国26省、120多座城市的270多家门店，源氏木语“电商+新零售”的多元化渠道模式正在发挥效用。“淘系”品牌出生，长期霸榜线上销冠，为何要大举抢占线下商机？洪洋认为，家居消费频次低、决策周期比，开店目的是建立体验空间、直面消费者，弥补线上不够直观的反馈信息流。在线下渠道施展拳脚，源氏木语拿出了看家本领。品牌已连续11年领跑天猫实木家具排行，服务超500万家庭，线上知名度和粉丝量为线下扩容打好基础。“尤其是对品牌有一定了解，苦于不能体验、缺乏信任感，无奈没有成交的客户，可通过引流小程序、LBS定位等精准导流至门店，激活部分潜在客群。”洪洋补充道。门店面积有限，可0库存同步售卖线上所有款式家具，提高坪效和客单价。“为提升品牌力，我们尝试在小红书、抖音等社交平台做营销，配合KOL线下探店，触达更多年轻消费者。”流量互导、数据互通，双线深度融合。至2023年底，源氏木语门店预计突破500家。“绝不盲目拓店。”洪洋强调，大数据分析支撑开店决策，公司时刻关注渠道合作伙伴的经营状况，可以预测未来3-6个月各家门店盈利水平。此外，消费者高认可度和高复购率，成为品牌吸引更多渠道商加入的底气。至2021年底，源氏木语约九成营业门店实现盈利，近37%的客户已开二店。背后，智能中台数据赋能助力门店选址、线下广告投放、样品选择更替、坪效人效分析等。例如，根据消费热力图，选择主消费区域，分析该地区消费习惯：什么产品销量较好？为何卖得好？顾客购买全套的产品连带率如何？大数据帮助源氏木语不断优化开店方法及决策，提升门店运营能力、缩短投资回报周期。“营销赋能方面，也会给予门店支持，日常人流量和销量是传统品牌的5-10倍。”洪洋指出。不同城市，不同打法。基于线上销量和门店盈利情况，一线、新一线、二线城市以多店为主；三四线城市则考虑到市场流量和增长潜力，覆盖主要地级市，这将成为源氏木语发力新方向。“三年目标是开1000家店，辐射三、四、五线城市及部分县城，触达更多消费者。”“此外，继续深耕天猫、京东等主流线上渠道，坚持100%纯实木，新品研发跟上趋势和需求，加快新中式、侘寂风等差异化产品打磨。”洪洋表示，源氏木语未来3年预计达到100亿规模，有望成为实木家具第一品牌、消费者置家首选的国民品牌。如源氏木语所期待的那样，一张更具产品力、渠道力、品牌力的原木色画卷，正徐徐展开。本文经授权转自《21世纪商业评论》；作者：江昱玢。

以瓜子栗子花生为代表的坚果炒货是每一个中国老百姓家庭逢年过节的必备美食，薛记炒货是坚果炒货线下连锁领域里的领军品牌。今年，启承资本有幸成为薛记炒货的首轮投资方。我们认为在这个传统且分散的行业里，薛记率先实现了产品创新、品牌升级和全国扩张。作为陪伴公司成长的投资方，启承资本把投后的价值创造作为我们对公司的长期工作，在战略、组织、数字化决策等方面为公司持续提供帮助。在公司与启承的多次交流中，薛记创始团队的精气神也深深地感染着我们。作为薛记家庭的大家长，薛大叔（创始人薛兴柱）的初心是把来自原产地的最好产品带给顾客，他身体力行几十年如一日倾心投入于薛记的事业。在他的带领下，薛记人以热情、真诚的服务，把薛记的好产品带给全中国每一个幸福的家庭。以下是他们的故事：从开始摆摊炒瓜子时，薛大叔就对原材料的品质有着朴素的高要求。1992年，山东街边的炒瓜子卖得非常火，薛大叔也买了一个小转炉，在济南英雄山附近摆摊炒瓜子。当时，瓜子的售卖价格是两块五。上游的瓜子供货商卖货价格是一块七。薛大叔跟原料商说：“我给你一块九，你回去多花两毛钱，给我们最好的货。”九几年，两毛钱让成本提升了12%。成本比别人高，但薛大叔的瓜子仍卖两块五，不让消费者承担。他坦言：“我当时还不知道什么是良心、匠心、初心。只知道多花钱买好货，保证品质和性价比，让顾客吃了满意，回来复购。”溯源产地是薛记保证产品质量的重要一环。在2018年底，薛大叔和合伙人王志钊亲自去新疆可可托海，签订了4万亩薛记0531瓜子的种植基地。两个人一边手剥向日葵，也同时明确了薛记的产品方向：好产品起点是种植，原材料的品质比工艺更为重要。薛记位于新疆可可托海的0531瓜子种植基地栗子是薛记的大单品。以往炒货店卖栗子集中在秋冬，因为栗子收获在9月，过了农历春节，栗子的口感和香甜程度就开始衰减；栗子加工也没有标准，特别依赖炒栗子的师傅的技术，遇上师傅的心情不好，口感都会减分。提升产品生产加工的标准化是薛记成立以来就坚定的目标。为了稳定栗子的口感，薛记团队对加工栗子的工艺进行了全流程的改良。在河北迁西的栗子产地，薛记把刚收获的新栗子进行零下38度的锁鲜处理，保留其最佳的糖分、糯度。在工厂加工时，薛记会把栗子统一开口处理，方便顾客扒开食用。到终端门店购买时，店员再通过烤箱烤几分钟，达到口感最佳的状态。通过每一个环节的改进，薛记的栗子在一年四季都可以售卖，夏天的冰栗子销量有时甚至比冬天还高。薛记夏季的冰栗子全网爆红的奶枣是薛大叔认为可以写在薛记发展历程中的里程碑事件。2020年11月推出以来，奶枣让薛记在小红书、抖音累计的传播量突破7亿次。网红单品的出圈让门店也火了一把，新区域的门店刚开业，消费者就迫不及待来尝鲜，排队队伍长达一公里。爆品的力量是巨大的，但对于一家有长期愿景的企业来说，单一爆品的价值有限，有持续创新产品的能力才是最关键的。薛记产品创新的秘密武器不仅是薛大叔这个超级产品经理，还有整个薛记产品研发团队的对高标准的执着追求。薛记超级产品经理薛大叔绿豆糕是薛记2021年夏季的新品。在研发薛记绿豆糕时，团队从产品的原料、工艺、设备、造型、储存时间上进行了多次修正，前后共花费了半年时间。绿豆糕含有黄油成分，但全国不同品牌的黄油原料差距相当之大，价格相差几倍。在研发过程中，薛大叔和当年一样，毅然选择了质量更好的必胜客同款的黄油，保证绿豆糕的品质和口感。内部试吃是研发过程中的关键环节。多批次的样品会被送到办公室，让薛记总部每个同事进行客观评价。在工艺上，薛记上上下下在烤绿豆糕和冰镇绿豆糕中反复抉择，最后很多人认为冰镇的口感比现烤的更甜糯，也更适合夏天食用。最终，冰镇口味绿豆糕作为薛记当季的重磅新品推出市场，获得了极高的评价。薛记冰镇绿豆糕冬季主打的酸奶柑橘片同样经历了反复打磨，对橘子的选择就尝试了五个品种。最后，选用了湖南常德的柑橘作为原材料。在酸奶柑橘片爆火之后，常德一地的柑橘已经无法满足薛记的生产需求。薛大叔亲自跑遍全国寻找同款优质柑橘，但是对比下来，还是常德的柑橘口感最佳。但即使是门店偶尔断货，公司也没有退而求其次选择其他橘类材料。薛记冬季的爆款酸奶柑橘片经典品类和网红爆品不断得到消费者认可，薛记团队也更加明确了自身的产品战略：第一，赋予价值，对坚果炒货的产品质量进行提升。第二，赋予味道，不断地研发消费者喜爱的网红新品。通过好产品和体验去连接消费者，才能让薛记成为真正强大的品牌。2018年，王志钊加入薛记炒货作为主导负责人来做薛记的品牌升级。从2018年到现在，薛记实现了10倍的增长。“增长是有时间窗口的，我们要感恩这个时代。以前中国的10万家线下的坚果炒货店属于有品类没有品牌。随着消费者需求的升级，坚果炒货这种中国人高频消费的品类，在品质上打开了上升通道，以往的产品和门店体验已经跟不上消费者的需求。”王志钊说。但能让消费者满意的炒货店是什么样呢？在2018年这个时点，市场上没有可以参照的样本。于是，薛大叔两人带着团队，从门店端、供应链一步步摸索着打磨店型，梳理全线产品。首先，公司对标准店进行反复打板，根据门店经营数据和消费者的反馈，对门店设立的位置、面积、装修、以及商品陈列方式和在售产品的组合不断进行调整。有一家打样儿门店重装了三次，才调整到薛记团队满意的状态。磨店型前后花了大半年时间，写了六、七份厚厚的报告文件。2018年底，薛记第一家新版门店——印象济南店开业。随后，薛大叔和合伙人又选择了五家效益很好的门店进行翻新整改，这些门店也成为第一批内部合伙制门店。在磨店型的过程中，门店的改造和细节的调整也意味着营业成本的增加。那段时间，薛记的开店速度也明显放慢了，但这样的“暂停”，最终打造出了2.0版的薛记炒货门店，为随后2020年的高速发展打下了坚实的基础。·薛记炒货世纪佳园旗舰店随着门店升级，薛记从社区进入了核心商场。商场带给薛记的不仅是客流，还有更响亮的品牌知名度。选址的改变让薛记突破了坚果炒货行业的淡旺季的销售模式。通过调整应季产品，薛记在夏天的门店销售额也非常亮眼。薛记整体品牌的定位也更有包容性。以往，薛记的消费者年龄偏大，很多是送完孩子上学的家长来薛记买点东西。现在薛记更加老少咸宜，年轻消费者越来越多。从刚会走路小孩到青年人再到爷爷奶奶都是薛记的客群，每个人都能在薛记找到适合自己的产品。薛记门店的不同年龄段的消费者品牌升级后，薛记经历了火箭式的增长：2021年春节，薛记的开店的数量是120家；截至今年8月底，薛记已开业的门店600多家；到2022年年底，公司计划将门店网络拓展至1,000家以上。一件事让薛大叔的印象深刻，他在访谈中多次提及。2002年春节期间下大雪，正赶上顾客集中采办过年的坚果炒货。薛记第一个专卖店门前排起了长龙，队伍打了好几个弯，要等40分钟才能买到商品。当时薛记门店条件简陋，没有准备棚子和伞。等顾客排到时，头顶都已经积了厚厚的一层雪。当时，薛大叔还在亲自卖瓜子。看到这景象，他感动，却又没办法对每一位顾客表达。晚上闭店后，薛大叔在库房找了一个角落抹眼泪，他问自己：“为什么顾客会用这种行为去认可你、热爱你？你薛记薛兴柱有什么理由不把产品做好？”薛大叔和门店老主顾从英雄山摆摊到现在，薛记已经在济南走过三十个年头，经历了三代人，很多顾客从青年吃到中年。也有吃着薛记长大的人，后来加入了公司，负责薛记抖音运营的王安尼就有这样的经历。早年薛大叔摆摊的时候，王安尼还是个抱在家长怀里的小女孩。安尼嘴甜，每次就亲切的喊“薛叔叔”，薛大叔也总会单独给她剥一颗栗子放在手里。薛记是伴随安尼长大的一个品牌，她想用年轻人喜欢的方式，去传播薛记曾经带给她的美好。她也经常半开玩笑，说来到薛记圆了小时候想要天天嗑瓜子的梦想。薛记的产品受到年轻家庭消费者的喜爱薛记公司的使命是让那颗大大的瓜子走进全中国每一个幸福的家庭。而幸福对于重视家庭观念的中国来说，很多时候意味着亲人间的帮扶、团聚时的分享、一餐一饮的用心。这是属于中国人独特的情感表达——他们往往是含蓄的、报喜不报忧的，但是每年长途跋涉地回家时，他们会把平时生活中节省下来的钱用来买最好的产品带给家人品尝。薛记的坚果炒货陪伴了太多这样的家庭团聚，在这样一个被浓缩的幸福时刻，产品不仅是产品，而是点缀记忆的滋味，门店也不仅是门店，而是体验与分享之媒介。正因为背后的意义感，薛大叔和团队越来越坚信他们在做一件无比伟大的事。这种伟大不是颠覆式的创新，而是如涓涓细流般长久滋润人心的一件事。到今天，它依旧是美好而稀缺的，值得每一个薛记人为之奋斗。

近日，坚果炒货行业连锁品牌“薛记炒货”宣布完成6亿元A轮融资，由专业消费投资机构启承资本投资，启承资本创始合伙人常斌将出任董事。薛记炒货于2002年创立于济南，深耕坚果炒货产品的研发、生产及终端门店销售。2019年开始，薛记炒货创新迭代至体验型坚果炒货门店，显著提升了产品的标准程度，并实现快速发展。据了解，2022年薛记炒货门店将拓展至1,000家以上。·薛记炒货世纪佳园旗舰店薛记炒货品牌创始人、总裁薛兴柱表示：“薛记是因消费者而存在的品牌，我们对行业理解的视角从顾客中而来，我们的产品也因顾客的需求而去打造。把‘良心炒货

7月，启承资本在线上举办了2022年第一场启承日活动。本次活动的主题是后疫情时代，预制菜如何跨越增长鸿沟？在将近3小时的分享交流中，我们从日本预制菜市场的研究开始，进而与行业内创业者一起深入讨论了中国预制菜线上线下的落地实践。以下是本场嘉宾精彩观点的汇总：

本文经授权转自《晚点LatePost》（ID：postlate）；作者：管艺雯、张钦，编辑：管艺雯。过去一年，消费投资经历了跌宕起伏的行业周期。热潮褪去的当下，启承资本创始合伙人常斌接受了《晚点LatePost》的专访。在接近5个小时的对话中，我们谈论了潮褪后的真实市场，以及启承基于专业能力探索出的投资策略。启承资本依旧坚定地看好中国消费创业和投资的巨大机会，并致力于促进消费公司的高质量增长。在访谈中常斌谈到：启承最大的特点是关注基础品类，找确定性大的品类里的结构性创新；凭借着更深刻的洞察，启承往往先于市场做出判断，成为这些公司最早、最大的外部股东；在公司成长过程中，启承会提供经营上显著的帮助，包括战略规划、用户洞察、经营分析、组织建设等非通用的能力；最终，我们从长期复利增长中赢得超额回报。以下是晚点与启承资本创始人常斌的对话：《晚点》：去年开始消费热潮褪去，你观察到什么样的投资人走了？

作为专注于消费赛道投资的基金，启承资本对于人群变化这一课题一直密切关注。“消费”，正是人群打开生活的方式。而每一代际、每一地域等细分人群都有着自己独有的生活方式和态度。因此人群的变化是消费品牌和业态迭代升级的最底层驱动因素之一。消费者洞察是启承资本在投资决策及投后赋能过程中都非常看重的研究工具。我们认为消费者最真实的自我表达是极具价值的：每一笔消费带给他们的体验，每一次消费选择背后的考虑，每一个新品牌抢占其钱包份额的原因等等都提供了宝贵的参考价值。启承消费者洞察中心致力于建立启承与消费者之间直接的对话窗口。我们希望用体系化、结构化的方式，积累对新一代消费者的认知。这也为我们看待新消费创业项目打开独特视角，帮助我们更早、更深度地识别项目机会，也给我们的创业伙伴们带来先于行业的一手市场信息。作为消费者洞察系列文章的首篇，本文将结合启承针对新一代人群养生行为的消费者洞察分享一些我们对中式滋补行业的理解。你有没有发现，这一代人的健康焦虑，会比上一代人早了一些？“岁月不饶人”，当时间这个关键变量悄然作用在一代人身上，那些年吐槽着“有一种冷叫做你妈觉得你冷”的叛逆年轻人，那些觉得自己熬多少个大夜也都可以精神抖擞的年轻人，那些觉得自己怎么吃都不会胖的年轻人，也在秋风扫落叶的第一时间自觉套上秋裤，也在办公室里泡起了枸杞养生茶，也在饮食饕餮的同时默默地计算起了卡路里。近年来，“养生”相关话题在小红书、抖音等社交平台上的讨论热度节节攀高，在淘宝直播“新健康消费”类目中，90后和Z世代的成交额占比也从2018年的34%上升到2020年的50%。究其原因，一方面是“996”的工作节奏下，当代人所承受的身体和精神压力都较之以往提升许多，另一方面也是因为媒介基础设施的改变使得信息传播效率更高，人们的健康观念在日益强化。脱发和白头是年轻人最焦虑的健康问题那么年轻人具体为哪些健康问题焦虑呢？我们抽样了200个一二线城市40岁以下消费者，采访了他们最焦虑的健康问题Top3：排在第一名的焦虑点是脱发/白发问题，过半受访者表示自己有头发方面的焦虑。在最近重新爆火的一些千禧年歌曲下面，常能看到“初听还是斜刘海，再听已是地中海”的神评，这一届年轻人的脱发焦虑可谓是直击灵魂。排在第二名的是熬夜/睡眠问题。下班太晚，总觉得一天虽然过去了，却没有一点时间是真正属于自己的，于是抱着手机在床上翻来覆去深夜难眠，第二天一早睡眼惺忪靠着咖啡续命是很多上班族的常态了。“熬夜水”“养生茶”等产品在社交平台上爆火也就有迹可循了。排在第三名的是长胖/新陈代谢问题。久坐少动、新陈代谢放缓带来的身材焦虑依然困扰着这一届年轻人。所谓成年人的世界里没有容易二字，除了长肉。滋补零食是新一代年轻人青睐的养生方式焦虑催生需求。伴随着年轻人的健康焦虑，健身、养生、户外运动等大健康赛道的各种消费业态都在快速发展。焦虑的年轻人们实际采取了哪些养生行为呢？我们对大家平时实际能够做到的养生行为也做了一番调查：中式滋补品在40岁以下的人群中以近90%的渗透率高居第一位，消费者在访谈中体现出了对多种中式滋补食材较高的认知度和美誉度。可以看到，在积极运动和规律作息、健康饮食等行为很难真正做到的时候，年轻人也开始通过内服一些养生滋补类食品进行“补救”。在近些年国潮盛行的大背景下，中式滋补并不仅仅是老一辈传统的养生方式，而是已经成为了老少咸宜的养生手段。“中式滋补”是以中国传统养生文化为基础的养生理念，“滋补”一词可追溯至李时珍的《本草纲目》。书中提及“四性五味，药食同源”，这种心智在千百年的历史中在国人心中根深蒂固。近年来卫健委颁布了百余种具备药食同源功效的食药物质，其中，燕窝、阿胶、芝麻、人参、枸杞、核桃等“顶流”滋补食材的江湖地位也是非常稳固。多年来，中式滋补品深受“高客单、重滋补”的制约，渗透率长期低于欧美国家的保健品。那年轻一代消费中式滋补有什么不同呢？我们的调查发现，不同于上一代消费者多直接购买滋补食材原料自行加工食用，新一代消费者对“食用便利性”的需求显著高。从花费金额来看，约一半的中式滋补类消费是花在滋补零食上。于此同时，年轻消费者的这种偏好也在超级平台上体现出来。由于年轻消费者的渠道偏好，中式滋补行业的线上规模增速飞快，数据显示，2021

在过去几个月，国内的疫情有所反复，上海更是面临了持续约3个月封控。但即使有多方面的挑战，启承的成员企业在持续经营的同时，尽全力为疫情地区的消费者带来最需要的保障。疫情期间，启承资本支持的企业十月稻田在物流、生产、种植等环节，做出了比之前更大的努力，让消费者的需求得到充分保障。阅读十月稻田上海消费者故事钱大妈作为社区保供的龙头企业，公司于4月16日紧急响应政府号召，向广州白云区居民捐赠106吨新鲜蔬菜，总价值100万元。阅读钱大妈的保供故事上海疫情发生后，锅圈食汇作为深入社区的企业，在疫情最严重的时候，确保了上海5%社区的物资供应。阅读锅圈人的抗疫故事成员企业大事记德尔玛2022年6月2日，深交所2022年第31次审议会议，广东德尔玛科技股份有限公司（简称“德尔玛”）创业板首发获通过。德尔玛是一家聚焦年轻人生活方式及消费行为，集研发设计、生产销售于一体的新生代创新家电品牌。源氏木语在今年天猫618，源氏木语GMV同比去年增长63.36%，位列天猫实木家具类目TOP1。据媒体报道，在今年618首战中，源氏木语超越林氏木业，位列天猫618住宅家具排行榜第一。钱大妈6月16日，钱大妈在线上举办了“十年·有约在鲜”十周年云庆典嘉年华。在会上，总经理冯卫华指出：让场景完整、用商品说话、靠数字决策，是钱大妈迈向新十年的3个关键。回归M

当下的露营热是一种沉浸式出游，也是人们休闲观成熟化的结果。人们在自然中获得放松的同时也可以得到心灵的解放和灵感。近几年的疫情，进一步激发了消费者深度参与户外出游的需求。在此红利下，蕉下和Ohsunny等功能性服装品牌也引来了关注，个别本土户外品牌也获得了融资。但对比美国（16%）和日本（7%），露营在中国的渗透率仍然很低，整体市场仍处于萌芽阶段。周期的话题，不仅映射在近期消费行业的整体格局变化，也是户外行业面临的长期挑战。本篇，我们希望为分析当下的户外露营盛况，提供一个更冷静判断框架和角度：首先，人们的需求在变化：“自然”变为”户外“是城市化和社会结构变化下的产物。在这个过程中，变的不是自然本身，而是消费着自然的“我们"。变化可以总结为三点，它们也是形成户外市场的充分条件：自然意识、社会结构、环境基建。本文把这些条件组合成了“户外发展三要素”的框架。户外市场会有周期性，当下的露营热有偶然性：任何行业都有周期，户外行业也不例外，但具体到每个国家情况有较大差异。美国独特的国家历史让露营的周期性相对较弱。但日本的发展历史，则让我们看到非户外国家是如何接纳露营等户外活动，以及露营受到经济收入、人口、潮流变化影响后的需求弹性。穿越周期成为经典户外品牌有固定的路径：不少海外企业突破了行业的周期，他们的发展都有着共同的规律。本文提出了功能性、时尚性、文化性的规律变化，即“户外行业的铁三角”，并以Snow

将近三个月的居家隔离，对人们的消费行为产生了巨大的影响。疫情居家隔离的囤货清单，反映了人们最不可或缺的刚需商品。根据DT财经的数据，超过65%以上的消费者会优先购买米面等基础主食。疫情期间，家庭用米的需求量激增。面对短时间内大量的订单，启承资本支持的企业十月稻田在物流、生产、种植等环节，做出了比之前更大的努力，让消费者的需求得到充分保障。十月稻田沈阳信昌工厂在今年3月份对大米和杂粮的发货总量超过3万吨，相当于200万人一个多月的需求量。在京东渠道，消费者对在疫情封控下能拿到大米这件事，表示“惊喜”、“安心”，很多评价也对京东在疫情期间物流表示了“感恩”、对快递员说“辛苦了”。作为十月稻田最早及最大的外部投资方，我们采访了十月稻田在上海封控区的消费者。希望通过我们的记录，可以让你了解到非常时期，大米这样的刚需品带给消费者的情绪价值。也同样希望他们的乐观能够传递给你。以下：01收到5kg大米，感谢十月稻田感谢京东孙女士