源氏木语：产品力、渠道力、品牌力的原木色画卷

源氏木语是启承资本基于“国民品牌”投资主题布局的家具行业龙头公司。作为线上崛起的品牌，源氏木语的销售额稳步增长。在今年618购物节期间，源氏木语在天猫、京东、抖音等全平台多个产品类目中取得TOP1的战绩。

与此同时，源氏木语全渠道的扩张正在快速推进。目前公司已在全国开设近300家新零售门店，并朝着线下千店的目标迈进。

在保持实木为最核心产品属性基础上，源氏木语融合多元风格的设计理念，加入更多新中式、轻奢风等细分产品线，更好地满足消费者的个性化需求。

作为一家致力于为年轻消费者提供健康、环保产品的家具品牌，源氏木语提供的价值有着极为丰富的维度。今天分享的这篇文章，希望能够让更多人了解源氏木语在消费者洞察、产品力打磨和新零售拓展的一些最新情况，以下：

2022深圳国际家具展上，一处舒适惬意的木色空间，让往来如织的年轻人们驻足。

主角源氏木语，起家于线上电商，在实木家具赛道深耕12年，店铺在售3000余款特色产品。天猫官方数据显示，今年618，源氏木语GMV同比增长62.36%，连续十数年稳居天猫纯实木家具类目第一。

近几年，疫情冲击家具行业，品牌们厉兵秣马。

危机求变之中，源氏木语“线上电商+线下新零售”的多元化渠道策略已见成效：设立门店近300家，预计明年底将达500家，下个目标是3年冲击百亿规模。

逆势增长，与此次参会主题“向上而生的绿意”不谋而合。

“不管外部环境如何，保持积极心态和行动；大家居环境不乐观，我们始终逆势而上，所谓‘向上’；健康环保、纯实木打造，多变风格带来设计生机，所谓‘绿意’。”源氏木语市场总监洪洋谈到。

物美耐用、价格不贵、与时俱进，源氏木语坚持做“消费者友好型”品牌，这让积淀而来的1500万粉丝群，进一步扩容。

01

需求即机遇

新消费时代，Z世代年轻人们的选购偏好，正向潮酷、先锋、颜值不断突围。新趋势下，源氏木语“以人为本”挖需求、保供应。

“我们的主流消费群体，锁定在20-35岁的80、90、00后，他们的家具消费偏好具备三点特色。”通过观察他们的消费习惯，洪洋总结认为。

首先，愿意接受大气的木质家具，乐于尝试元素混搭。

例如，胡桃木颜色偏厚重，源氏木语结合木艺、皮艺、布艺等，搭配流线感设计，形成北欧简约风、意式极简风、现代轻奢等不同风格系列，消费者选择空间扩充。

其次，购置家具重点是产品符合心意、蕴含巧思。

源氏木语应对有术。比如，纯实木基础上，材质方面引入岩板、金属、玻璃等，并融入黑白撞色、棋盘格等元素，成品既有时间沉淀感，又具备时尚亲和力。

再者，不交智商税，价格要合理。

“传统实木家具受制于传统的原材料、规模，渠道组织架构，供应链效率等因素，产品成本高、定价不菲。”洪洋坦言，源氏木语保持高品质的同时，仍然保持高性价比，更符合年轻人的消费主张和预期。

他表示，源氏木语的平均毛利率远低于行业水平，但仍然坚持用高性价比的方式做纯实木，目的就是让消费者享受到更多优质且好用的家具。

“此次参展，除了有不少设计师、装修公司等第三方渠道，对我们的产品很感兴趣。很多品牌物业方对我们的商业模式和产品也很认可，寻求合作机会；更多的是一直关注我们发展的新加盟商加入，他们不仅认同我们的产品，也认同源氏木语的发展理念。我们不用高价去挤压我们用户的利益，但我们可以靠‘量’弥补。”洪洋表示。

凭借高颜值、差异化、性价比吸引了年轻客群，供给侧又该如何响应?

消费者的多变需求，来源广泛、信息量大，前端反馈机制要做精细快速。线上用户的反馈相对单一，解题突破口在于源氏木语近年来不断扩展的线下版图：门店为消费者深度体验产品搭建场景化空间，收获丰富立体的反馈，收集整理后有利于研发端设计创新、迭代改良。

潮流瞬息万变，要紧跟趋势，将需求创意快速呈现在产品上，考验着源氏木语的供应链研发、优化、生产效率。

源氏木语已打造出成熟闭环。

“从前期的需求反馈、信息搜集，中间的改良设计，后期的生产加工，最终呈现到消费者面前，他们会再给出新反馈、新需求，反哺供应端，形成良性循环。”洪洋介绍道。

早期，走完闭环的周期约在3-4个月，经过推敲打磨，如今已加速到45-60天，效率提升了一倍。

物流、安装、售后方面，源氏木语提供一站式服务。总部直发，免费送达全国2000多个城区，并自有送装人员，解决最后一公里运输问题。

“早期送装团队管理相对松散，货送到了就结束了。现在我们通过对市场上最后一公里服务的调研，以及顾客对末端服务需求的收集，整合制定了一系列精细化管理措施并使之落地，为顾客提供更加温暖的送装服务。”洪洋表示，快速反馈、服务细致，用户至上，或许正是品牌客群不断扩大的原因之一。

02

打磨产品力

重塑生活场景、颠覆家居商业，源氏木语想成为领势者。

此次家具展，源氏木语约500平米的展厅，按材质划分为橡木、黑胡桃木、樱桃木、白蜡木等区域，区域内产品依照客厅、餐厅、卧室、书房等使用场景成套展现。

“展厅设计还原了家庭装修状态，产品摆放遵循的逻辑是，站在客户角度，尽量减少选购场景和使用场景断层的困扰。”洪洋解释。

“此外，不同材质符合不同人群特点，希望通过分类布展，消费者眼见为实，找到心仪产品。”以人为本的背后，是源氏木语通过大数据沉淀出的精准粉丝画像，细致划分人群后，有针对性地开发系列产品。

一是新锐白领，崇尚极简轻居风格，在视觉和空间上做减法，在生活品质上做加法。

源氏木语推出西雅图系列夜读床，主材北美FAS级橡木坚硬耐磨，亮点是配备床头触控灯带及床下感应灯带，可自由调节亮度，方便夜读或起夜。且床体有双侧隐藏式储物格和自带插座的置物顶板，实用性能强大。

值得一提的是，部分时尚女性喜欢温婉色调、复古风格。而樱桃木随使用年限逐渐氧化，颜色加红加深、日益浓郁，源氏木语近些年开发的樱桃木书柜、沙发、化妆桌等，受到高颜值爱好者青睐。

二是资深中产，具备一定的消费能力，对产品品质要求高。

主打轻奢、高品质的黑胡桃木产品，兼具收藏鉴赏价值和实用度。例如新品布莱克系列岩板电视柜，北美FAS级黑胡桃木基础上，选用流行的纯黑岩板，纹理自然，较大理石、瓷砖更耐刮耐划、耐高温，柜门选用灰色长虹玻璃。

三是精致宝妈，关注健康环保、做工细节。源氏木语儿童系列产品，则主打“高品质实木+天然木蜡油涂装”，营造安心舒适家居氛围。

把握各类目标受众需求，源氏木语持续打磨精致产品，拥有在售3000多个产品、上万个sku，外加每年推出的千余款新品，产品力走强。

这也对源氏木语的供应链体系及物流仓储能力提出新要求。

过去，线上店铺部分热门产品需要预售，影响购物体验。为提升生产线效率，源氏木语作为北美最大硬木采购商之一，与全球12家大型木场合作，保供应、稳质量、压价格。

同时，公司在长三角、西南、东南以及北部地区均设有加工工厂，占地总面积约35万平方米。

“我们与阿里云合作组建数字化中台，优化产、供、销、发货全流程，为不断增长的订单吞吐量做准备。”洪洋透露。

此外，30亿元投建的智能家居产业园，已落户山东青岛。该项目达产后可实现年产值10亿元，解决千余人就业，同时推动当地资源汇聚，形成百亿级产业链。

03

焕活新零售

我国居民消费正从"实物型"向"服务型"转变，线上线下消费一体化成为新趋势。

从2015年率先试水O2O模式、开出首家新零售体验店，到如今覆盖全国26省、120多座城市的270多家门店，源氏木语“电商+新零售”的多元化渠道模式正在发挥效用。

“淘系”品牌出生，长期霸榜线上销冠，为何要大举抢占线下商机？

洪洋认为，家居消费频次低、决策周期比，开店目的是建立体验空间、直面消费者，弥补线上不够直观的反馈信息流。

在线下渠道施展拳脚，源氏木语拿出了看家本领。

品牌已连续11年领跑天猫实木家具排行，服务超500万家庭，线上知名度和粉丝量为线下扩容打好基础。

“尤其是对品牌有一定了解，苦于不能体验、缺乏信任感，无奈没有成交的客户，可通过引流小程序、LBS定位等精准导流至门店，激活部分潜在客群。”洪洋补充道。

门店面积有限，可0库存同步售卖线上所有款式家具，提高坪效和客单价。“为提升品牌力，我们尝试在小红书、抖音等社交平台做营销，配合KOL线下探店，触达更多年轻消费者。”

流量互导、数据互通，双线深度融合。

至2023年底，源氏木语门店预计突破500家。“绝不盲目拓店。”洪洋强调，大数据分析支撑开店决策，公司时刻关注渠道合作伙伴的经营状况，可以预测未来3-6个月各家门店盈利水平。

此外，消费者高认可度和高复购率，成为品牌吸引更多渠道商加入的底气。至2021年底，源氏木语约九成营业门店实现盈利，近37%的客户已开二店。

背后，智能中台数据赋能助力门店选址、线下广告投放、样品选择更替、坪效人效分析等。

例如，根据消费热力图，选择主消费区域，分析该地区消费习惯：什么产品销量较好？为何卖得好？顾客购买全套的产品连带率如何？大数据帮助源氏木语不断优化开店方法及决策，提升门店运营能力、缩短投资回报周期。

“营销赋能方面，也会给予门店支持，日常人流量和销量是传统品牌的5-10倍。”洪洋指出。

不同城市，不同打法。

基于线上销量和门店盈利情况，一线、新一线、二线城市以多店为主；三四线城市则考虑到市场流量和增长潜力，覆盖主要地级市，这将成为源氏木语发力新方向。

“三年目标是开1000家店，辐射三、四、五线城市及部分县城，触达更多消费者。”

“此外，继续深耕天猫、京东等主流线上渠道，坚持100%纯实木，新品研发跟上趋势和需求，加快新中式、侘寂风等差异化产品打磨。”洪洋表示，源氏木语未来3年预计达到100亿规模，有望成为实木家具第一品牌、消费者置家首选的国民品牌。

如源氏木语所期待的那样，一张更具产品力、渠道力、品牌力的原木色画卷，正徐徐展开。

本文经授权转自《21世纪商业评论》；作者：江昱玢。