敢为险滩处开道，国产芳纶的“破局”之道
芳纶，是世界三大高性能纤维之一，其外观与普通纺丝并无二致，却拥有高强度、高模量、耐高温、耐酸碱、重量轻等突出性能，可应用于众多重要产业。因此，解决我国芳纶“短板”问题意义重大。
为实现芳纶产品自主可控，保障关键原材料的供应安全，中国中化旗下中化国际扛起央企使命担当，主动入局芳纶赛道，在国产替代中寻求“弯道超车”。
2013年，中化国际通过收购标的企业，进入芳纶产业链，并于2016年布局500吨芳纶中试生产线。2017年底，中化国际在扬州建设5000吨/年对位芳纶生产线。
是成是败，当时来看还是一个悬念。
芳纶的技术壁垒高、生产难度大，聚合和纺丝等过程对于工艺条件要求非常严苛，特别是高强高模产品对聚合体原料质量有着极高的要求。而从上世纪80年代起步的我国芳纶产业，在工艺技术、产品质量、批次稳定性、应用技术等方面，与国外产品存在着明显的差距。
芳纶材料可应用在多个高精尖领域
面对不利条件和外界质疑，中化国际选择“把事情做好，用结果说话”。
今年5月，中化国际高强高模芳纶产品质量和稳定性取得重大突破，并一举攻下轮胎、通信光缆、特种防护、橡胶等多个下游行业头部企业客户，意向订单超过产能。
中国中化董事长、党组书记李凡荣调研中化国际芳纶项目
短短几年，技术突破“冲出重围”，市场开拓“势如破竹”，中化国际芳纶业务究竟做对了什么？
中化国际芳纶业务由下属中化高纤负责运营，起初并不顺利，甚至可以说举步维艰。
2016年，500吨中试生产线布局之初，芳纶团队自认为已经拥有了被并购企业的产业化基础和能力，再加上市场需求旺盛，团队对于产品能够快速问世并迅速打入市场充满信心。
不料，层出不穷的问题和阻碍很快泼来冷水。
进入中试阶段后，团队才发现，对芳纶技术工艺的了解还很浅薄，面对很多技术问题经常无从下手。中试线采用的设备，在精度等方面达不到设计要求，而真正的市场需求也根本不是科研报告上的美好数据，芳纶下游应用市场客户定制化要求高，细分程度超出预期，并不像传统化工品那样“有了货就能销售”。
出师不利，芳纶团队冷静下来进行反思，在现实面前，无论如何要先活下来。
吃不透技术，就聘请外部专家，对工艺路线进行纠偏，并对部分工艺重新进行小试实验；设备精度不够，就进行大规模调试，直到调准为止；产品质量不达标，就借鉴扬农集团“传帮带”管理经验，培养纺丝熟练工，并对人员进行优化分组，落实责任；市场难攻，就用“预销售”的形式，慢慢熟悉规则、积累资源。
直到2018年9月，芳纶项目终于在原有技术基础上，实现全产线技术突破，500吨装置达产达效。开展中试的近两年时间，让芳纶团队有了技术积累，对于新材料产业化的认知和态度产生了180度转变。
中化高纤500吨芳纶中试装置
“做新材料产业不能急于事成，应该沉下心来练好内功，扎扎实实把技术和工艺都吃透了，踏踏实实把团队培养好了，明明白白把市场研究透了。在起步阶段，不先求胜，先求不败，才有可能看到更远的未来。”中化高纤董事长宋数宾说。
2019年，中化高纤5000吨/年芳纶项目启动建设。过程中，团队又遇到了进口设备比选、外国专家因疫情无法入境安装等问题。但得益于500吨中试期间的技术与经验积累，这些难题最终都被逐一化解。
2020年11月，5000吨/年芳纶项目完成建设和所有设备调试，进入投料试车和质量爬坡阶段。
中化高纤厂区
芳纶产品生产工艺流程长、跨度大。涉及纺丝温度、喷丝板压力、溶解、脱泡等关键工艺控制点，整个纺丝工序，仅控制点就达到上万个，并且每个点位的要求都极其苛刻。中化高纤主打的高强高模芳纶产品，对聚合体原料质量的稳定性有着更高的标准，产品质量稳定性爬坡的难度可想而知。
“试错”成了这个阶段的主旋律。
“这是非常精细的工作。空气层高度、水流层、喷丝、水淋等情况，稍微有点偏差，纺丝的强度就有变化。那么多机动因素，只能一个个调试。当线调试稳定了，还要消除点位和点位之间的差别。”2021年从扬农瑞祥调任至中化高纤负责生产工作的施建奎说道，“这种调整和化工品不一样，效果不是立竿见影，要等2-3天才能显现。”
无章可循的重复调试过程是极为痛苦的。往往有时取得了一些进展，有时又不见起色，甚至兜兜转转又回到原点。“整个调试过程就如同‘森林寻宝’，我们走了很多弯路，有时候确实会比较郁闷。”施建奎说。
好在此前中试项目的成功，给大家增添了信心。在5000吨/年项目调试过程中，中化高纤一直鼓励尝试，允许试错，宽容失败。管理层下沉一线，董事长、总经理和技术团队，每周都要与生产团队进行2-3次会议，共同分析生产异常原因。
为了早日产出合格产品，生产团队和研发团队紧密合作，加班加点翻译研究标准和专利，进行思维拓展，对标工程设计参数，在生产上大胆尝试，寻找最适合已有设备的机动指标。一旦实现好的调试效果，立刻做好固化工作。
生产人员细心观察、摸索调试高强高模芳纶产线
设备操作水平也是保证产品质量的重要因素。为了有效提高设备操作过程的精准性，生产团队和操作员工一起参与进口设备培训学习，整理调试记录，编制出一套包含42项内容的《进口设备操作法》。
与此同时，中化高纤搭建了MES系统等智能化系统平台，数字化精准控制加料、反应、清洗等每步操作，都能通过大数据实现工艺条件的精益管理，同时可以全流程监控和追溯芳纶产品生产质量信息。
管理则是回到最原始但最有效的“承包到户、责任到人”模式。通过分工，做到职责明确，生产团队形成“线长”“片长”“块长”矩阵，对任务进行分解。目标设定也层层递进，通过“大拆小”，不断树立信心，超业绩奖励与日常合理化建议激励并行。
在坚定的决心面前，没有障碍不可逾越，也无法阻挡团队“寻路”的步伐。在历时一年半的不懈坚持下，今年5月，高强高模芳纶产品调试终于取得重大突破，产品质量及各项技术、经济指标达国际水平，项目团队也成功开发并固化几十个规格的产品工艺包。
中化高纤高强高模芳纶调试取得重大突破
产品质量达国际先进水平
成功过后，再回顾一年半质量爬坡调试的艰辛历程，是否有些弯路可以避免？
中化高纤总经理赵开荣坦言，这是必须要经历的过程。“这个过程帮我们夯实了基础工作，也积累了宝贵的生产经验。如果没有这些积累，就没有量变到质变的转变。如果没有这些基础，就算重来一次，那些弯路一样还是要走。”
中化高纤拥有十多年芳纶研发经验的技术负责人曹煜彤博士认为，在新材料领域，中试到放量之间的阶段最痛苦，很多项目会在这个阶段倒下，所以连续化中试一定要做透。只有产品质量积累到一定程度，才能在市场上取得好的突破。
“以往我们接订单，不是想接就能接，得根据芳纶丝的供应情况来判断。现在有了中化高纤的高质量稳定供货，帮助我们更加放心大胆地接订单。”下游特种防护领域的一家客户对中化高纤高强高模芳纶产品的充足供应感到非常满意。
产品技术难题攻克了，中化高纤的业务拓展也一路“高歌猛进”，从前的“以产定销”成功质变为“以销定产”。
中化国际芳纶产品能够迅速赢得商机，快速响应客户需求，除了市场需求旺盛、产品质量达到客户要求以外，还有一个重要因素——“技术营销”。
中化高纤营销负责人马国栋对此有着深刻的理解：“大宗产品一般采取行情定价、区域定价、不同包装定价等模式。但芳纶是技术主导型产品，产品质量和客户需求是决定性因素。不同领域客户有不同需求、不同定价、不同技术指标。所以必须要以客户要求为中心，把产品质量做好。”
技术营销正是通过研产销团队紧密协同、以客户为中心的一种“战术”。
研发人员通常会和营销人员一起走访市场和客户，研究客户需求和行业痛点，从市场获取信息，根据市场需求进行研发，确保研发和市场不脱节。
同时，为了改变客户的采购习惯，他们还会往下游延伸，深入研究芳纶和终端应用之间各个加工环节的工艺，为客户提供成套的技术解决方案，帮助客户节省研发费用，以此超越客户的预期。
研发人员在应用实验室讨论产品解决方案
中化高纤负责轮胎橡胶行业技术支持的张立铭，除了做产品研发，还经常和中间环节的加工企业一起进行工艺联合攻关，并研究轮胎行业下游应用趋势。他说：“我们希望通过趋势研究，从市场里挖掘产品应用的可能性，为未来市场布局。”
中化高纤5000吨/年芳纶项目纺丝车间
目前，在中化高纤重点布局的几个高强高模增量市场项目中，都采用了研产销一体化的技术营销项目制进行运作。每个项目设一名项目经理，团队由研产销各部门抽调精兵强将组成。
要把研产销全部串起来，一个“穿针引线”的人必不可少，这个人不仅什么都要懂，并且还要调得动资源。
中化高纤的做法是采用“总经理负责制”，领导下沉一线，把研产销核心团队放到一个系统里。所有信息汇总到总经理，由总经理向研产销团队下达指令。
“研产销一体化模式下，部门间壁垒被打破。研发人员经常去做销售的事，甚至去做排产的事，大家随时可以沟通。”曹煜彤说，“包括销售提成也是研产销团队共同分享。大家整体的KPI和目标只有一个，那就是能把产品做出来、卖出去。”
船到中游水更急，山到半腰路更险。
面对愈发激烈的市场竞争，中化高纤正在紧锣密鼓地开发芳纶有色丝、特种阻燃防护服、锂电PACK下箱体复合材料、RTP管道复合材料、PPTA中空纤维膜材料等增量市场，力求通过定义需求，探入“无人之境”。同时，中化国际还将通过产能扩张、延伸芳纶全产业链、打造芳纶全家族产品、实现芳纶全生命周期管理等全面布局，加快跻身至全球第一梯队，形成能与跨国公司比肩的综合竞争力。
虽然前路漫漫，但从产品突破到市场挺进，中化国际为中国高端新材料的产业化道路提供了一份从量变到质变的芳纶样本。
做好高端新材料产业并不容易，但只要有充分的技术和专业人才储备，有充分的试错容错和激励机制，坚定地以市场与客户为中心，加上“咬定青山不放松”的韧劲和“越是艰险越向前”的拼劲，又岂有不成之理？中国中化人有信心、有决心，使命在肩、当仁不让、势在必成。
来源：中化国际
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