水羊股份业绩说明会纪要
【财务数据】
2023上半年公司实现营业收入22.90亿元/+4.00%，归母净利润1.42亿元/+72.02%，扣非归母净利润1.47亿/+101.82%。单Q2看，营业收入12.43亿元/+7.58%，归母净利润0.90/+119.05%，扣非归母净利润1.11亿元/+177.53%。
公司各项财务经营指标在持续改善，经营质量持续提升：
上半年毛利率56.92%/+1.92pcts，二季度毛利率59.61%/+3.95pcts，毛利率提升主要系业务结构及产品结构优化。
上半年经营性现金流达8195万元/+215.79%，主要系公司收入增长，盈利能力持续改善，整体营运资本周转加速。
销售费用率40.48%/-2.61pcts，说明公司在注重业务长期健康发展和精细化运营的前提下，没有过分追求流量投放，更专注于产品和品牌资产打造，进一步的提升经营质量。同时业务布局、品牌发展、经营健康度也在提升。
管理费用率5.02%/+0.53pct，研发费用率2.01%/+0.06pct，主要系持续招募人才，主要包括研发团队、博士人才团队、品牌领航者等人才团队。
存货水平为8.97亿元，与去年基本持平，主要是代理品牌的一些储备和购买。
公司持续加码研发投入，同比增长6.79%，形成了由省级科学家为学术带头人的大研发专家梯队，成立了4个联合实验室以及十大品类研究中心。上半年来公司研发团队搬入超2万平方米的研发大楼，为目前中国同行业企业中研发面积最大的研究实验室，独创了配方图书馆，建立了配方开发实验室、功效机理实验室、植物组培研究实验室、分子生物学分析实验室等20余个专业研发实验室，充分结合公司研究进展，针对核心技术持续构建有效专利布局，在核心原料研究、专利技术创新、包材研发、研发人才引进与培养等领域持续投入，全面推进研发赋能产品，产品赋能品牌的战略目标。
【业务经营】
自主品牌方面，公司2+2+n的多层次品牌矩阵进一步清晰，盈利能力持续改善，自主品牌EDB和御泥坊持续盈利，大水滴品牌实现盈利，公司其他新锐自主品牌整体亏损收窄。整体来看2023年上半年自有品牌对公司业务利润贡献超过60%。
1）EDB：国内与全球整体均保持了高速的一个增长。全球团队保持独立运营，业绩取得高速增长，中国区域聚焦产品梯队建设，打造超级面膜、抗光老精华防晒、胶原精粹水及超级CP多个核心产品，持续完善高端百货、高奢酒店、机场杂志等渠道建设，并通过抖音防晒剂专场、品牌艺术沙龙会，携手品牌大使何超莲去南法溯源等活动，进一步渗透中国高端人群，实现品牌口碑热度双增长。
接下来公司将进一步聚焦品牌核心资产放大及触点管控，进一步提升品牌势能。在产品线上持续丰富产品梯队，在全球热卖的极致线，公司将在今年的四季度引入中国，在渠道上进一步扩大全球的销售网络，重点加强在高端百货的布局，增加全球的免税渠道网点，增加高端酒店司法合作，线下平仓店等，持续扩大品牌在高净值人群中的影响力。
2）御泥坊：仍然在持续升级调整当中。上半年围绕品牌心智建设，在稳定渠道发展及大单品培养上发力，坚持产品体系优化和品牌触点建设，推动品牌长期健康发展。品牌建设方面，御泥坊坚定走东方专业护肤品牌之路，以现代科技复活东方工艺，为消费者打造更好的产品体验，打造东方护肤哲学。产品体系方面，品牌确认全新产品结构，面膜、精华、面霜、护肤套装等多品类发展，形成有梯队有主次的大单品体系。大单品全新第八代氨基酸泥膜4月份上线，市场反馈较好。渠道运营方面，上半年改善经营质量。在大促期间投放成本上涨的背景下，品牌投放进行了策略性的缩小，错峰大促月进行种草投放，目前品牌大促超头占比进一步下降，新媒体抖快等渠道占比提升，经销线下等渠道稳步发力，整个品牌实现了全渠道的均衡发展。
3）大水滴：已经搭建了3点祛痘精华与3点特舒精华矩阵式大单品结构，上半年实现了超50%的增长，并且品牌已经盈利。
新锐品牌彩妆品牌VAA在上半年实现近200%的高速增长，亏损进一步缩减。
可以整体看到水羊的自主品牌板块品牌结构改善明显，头部品牌持续发力，2+2+n品牌高速增长。23年上半年自有品牌收入占比超4成，利润贡献超6成，整体盈利能力显著提升。
代理品牌方面，公司已经形成了包括5个品类（护肤、彩妆、个护、香水、健康食品）以及多个品牌的稳定结构。公司持续发挥水羊国际平台作用及团队品牌服务的管理能力，面向全球多市场积极开拓与优秀品牌的合作，帮助海外有特点的品牌在中国全渠道做赋能和承接，成为全球最佳的美妆CP中国合作伙伴。
2023年上半年公司聚焦资源，聚焦质量，通过品牌分层管理，保障不同阶段品牌良性发展。上半年除强生业务在进行结构优化以外，其他的代理品牌业务保持了不错的一个增长的趋势，盈利能力相对稳定。
【股权激励】
公司拟向不超过345位激励对象，一共授予限制性股票股数是326.89万股，占公司总股本的0.84%，授予价格每股7.87元。股权激励的目标对应的是2023年归母净利润不低于3亿（同比增长140%），2023年不低于4亿（同比增长33%）。
2022年起公司推进三重激励计划，包括员工的基本收入、多元化奖金体系、中长期激励（股权激励、分红计划），有望持续提高员工积极性。
【董事长补充】
公司上半年业绩高速增长，但实际上去年业绩并非想象中差，主要是外部环境导致。上半年2+2四个品牌均实现盈利。
二季度公司做了三个调整。1）对抖音渠道建设做了人员结构和分播方式做了调整，未来董事长直接管理，三季度有望看到明显增长；2）调整是EDB中法团队都直接对董事长汇报；3）调整是董事长直接带御泥坊。
EDB全球团队的勤奋程度超出公司预期，创始团队留在公司，并且进一步补充新的血液，且公司对EDB全球团队做了新的激励机制，相信未来会有更好发展。EDB中国以外市场的增速超过中国市场增速，比如法国电商增速高达97%。
水羊国际的CP业务模式公司坚定看好，且公司做了部分细节调整，品牌接入的挑选上做了更严格、更高表注的筛选，代理品牌数量持续成倍增长，排队需要一年以上。团队上，水羊国际做了分工调整，在客户服务方面会更注重品牌中长期发展，另外推出超级CP计划，会对中国本土品牌的赋能做出策略调整。比如公司跟美斯蒂克签署10年战略协议，会为它从品牌市场渠道多维度做长期服务，而非简单短期业绩追求。另外，水羊国际的业务模式下前期投入较大，海外小众品牌开店时间跨度比较久，过去几年许多品牌已经走过了前期的基础工作，今年下半年及明年业绩会有所释放。
另外，过去强生收入在水羊国际中占比较高，近年接入大量海外小品牌，收入贡献逐渐提升，目前收入结构已经发生较大变化。公司上半年营收增速不快但利润增速非常块，主要是因为强生品牌战略调整，收入结构发生改变。
过去三年疫情不确定性超出管理层预期，经过考验后管理层对于外部变化会更加谨慎和敏感。未来，公司依然坚定看好中国美妆市场，美妆市场全渠道数据持续增长，天猫下降但抖音增长，可以参考过去日本经济低速发展过程中美妆逆势高速增长。另外行业的重大利好是一级美妆市场趋于冷静，未来行业竞争会更加良性。
【Q&A】
伊菲丹系列管线的上线规划？
伊菲丹全球产品线丰富，不仅有面膜等护肤品还有香水，院线按摩膏等。还有樱花线、极致线，会有节奏得引入中国。中国销售突出的是超级面膜、CP组合等。极致线可以定制礼盒，在英国哈罗德百货销售较好，价格接近人民币2万元一套，樱花线在日本渠道销售较好，主要针对年轻人。上半年销售最好的是CP组合，并且通过组合形式提高客单价，另外第二大单品是贵价防晒，今年双十一预计引入极致线，定价接近人民币2万元一套，樱花线未来逐步推广，特别是洁面广受好评。未来2-3年的产品体系公司已经有了很清晰的规划，未来产品线会不断丰富。
伊菲丹团队的组织架构？
创始人主要负责品牌和产品部分，创始人的审美和对高奢行业的理解非常到位。董事长直接带EDB，新CEO在4月份入职，且补充了免税渠道的部分人员，目前员工情况稳定、激励机制到位，没有团队成员离职。日本研发负责人师石桥博士，在行业有40+ 年工作经历，使得产品肤感和效果超出预期。4月份邀请法国骨干在中国与中国团队工作一星期，磨合情况较好。
伊菲丹国内渠道的分布以及哪些渠道是未来增长的核心驱动力？
去年年初进入丝芙兰，并且对门店进行了挑选，进入更好更大的丝芙兰门店。去年伊菲丹进入SKP，并且销售额靠前。未来SKP所有新开店伊菲丹都会入驻。二季度在合肥银泰做了pop-up快闪店，业绩表现较好，5月单月营收超过1百万，除了四大美妆国际集团外尚无其他品牌能达到如此好的业绩，另外还有上海太古汇的pop-up快闪店。未来伊菲丹会有节奏得进入更多高奢百货，已经收到所有高端百货渠道的入驻邀请。三季度在杭州会有实体百货店正式开业。
线上方面，伊菲丹价格管控非常严格，价格管控机制是所有国际大牌中做的最好的，这恰是吸取了御泥坊的教训。目前抖音增长好于天猫。伊菲丹很受头部主播青睐，主播方有意愿去播高端品牌，而公司方面会严格筛选与伊菲丹调性匹配的主播。
御泥坊、小迷糊等自主品牌盈利能力是否有望提升及公司还会做出哪些措施提升盈利？
上半年四个自主品牌均实现盈利，大水滴和小迷糊盈利贡献较少。未来御泥坊会由董事长直接管理，会做架构和产品体系的调整。这种调整的成果在三季度不会立刻体现，长期看能够逐渐体现。
股权激励目标内部如何拆解？
从利润贡献分配看，自由品牌占6-7成，代理业务3-4成。大水滴主要是收入增长会加快，利润上不会有太多要求。
御泥坊产品结构调整？
已经有了调整结论，预期在三季度结束时公布。
伊菲丹今年全年和明后年的目标？
上半年伊菲丹中国市场符合管理层预期，全球市场超出预期，中国以外市场增速高于中国市场。全年看，伊菲丹比较确定能达到60%以上增速，但不会增速太快，主要是公司下半年会把资源和精力倾斜于为明后天增长做准备，比如参加免税渠道大会，以及为明年法国奥运会做准备。公司已经绑定了部分超五星酒店，还有英国哈洛德等高端百货，以及全球免税渠道预计今年年底铺设50个网点。
未来2-3年中国市场的增长主要来源于：1）全渠道的铺开；2）在市场渠道和品牌建设发力。目前南航、国航、上海浦东机场国际贵宾室等高端渠道都有伊菲丹广告。另外，产品结构方面，除了超级面膜、防晒和CP组合，未来还有樱花线、极致线。
代理业务方面，之后是否还有收购计划？
公司有专门的部门一直在看收购机会。另外市场上比较忽略的是Pier Auge品牌，该品牌供应链会有较大改造，预计今年Q4供应链改造完毕，预计明年开始为公司贡献业绩。
上半年销售费用率有所下降，之后营销投入趋势？
费用率下降来自于运营效率提升。过去几年外部环境变化，目前市场已经进入了理性循环，因此公司费效能够得到持续改善。
董事长在抖音、伊菲丹、御泥坊三个未来直接带的业务的精力分配？
董事长去年年底开始已经直接管理伊菲丹，今年二季度开始管理抖音渠道，三季度开始管理御泥坊。董事长主要是对业务的规划和发展方向进行调整，也会在内部团队上做调整，比如增添业务助理，管理效率会有所提升。
抖音渠道未来的发展规划？
上半年抖音渠道发展较好，下半年也会保持。公司看好抖音渠道，抖音渠道有种草能力，相比天猫渠道对品牌发展来说效率更高。同时，抖音更考验组织的定力及做组合拳的能力，需要平衡自播和达播，过去公司品牌自播做得稍差，已经更换自播负责人，未来自播上值得期待。