于变局中开新局：平安健康聚焦B端用户增长，激发市场新势能

2022年3月15日，平安健康医疗科技有限公司（股票简称“平安好医生”，1833.HK）公布了2021年年度业绩报告。

其中，医疗服务贡献收入达22.88亿元，占总收入31.2%，增速为8%；健康服务贡献收入为50.46亿元，占总收入68.8%，增速为6.3%。在互联网医疗的广阔蓝海中，平安健康聚焦B端用户增长，打通内外部渠道，深化HMO健康管理+家庭医生会员制+O2O医疗服务商业模式的迭代升级，助推企业员工的定制化健康管理和互联网医疗闭环生态的探索。

图1：2021年平安健康医疗服务和健康服务贡献收入及毛利表现

职场健康：控制全民健康风险的重要一环

在快节奏的现代职场中，“人”与“业”是相互成就的。随着工业化、城镇化、人口老龄化进程加快，劳动者正面临着多重疾病威胁、多种健康影响因素交织的复杂局面，企业员工的健康管理日益进入人们视野，受到社会广泛关注。《健康中国行动（2019-2030年）》中提出，要开展职业健康保护行动，把健康企业建设作为健康城市建设的重要内容。由此可见，职场健康已然成为控制全民健康风险的关键一环。

认识到这一点，企业便会在加强员工健康管理，提升员工健康素质方面“做功课”。实际上，健康管理对于任何企业及个人都有这样一个共识，即90％和10％。简言之，90％的个人和企业通过健康管理后，医疗费用降到原来的10％；而10％的个人和企业未做健康管理，医疗费用较原来上升90％。因此，对于企业而言，员工健康管理可以通过关注员工的健康状况从而“治未病”，降低医疗成本。此外，也能够作为企业的福利措施，吸引和留住追求健康与事业“双百”的优秀人才，这也必将成为企业参与市场竞争的利器之一。

然而，在广大市场需求下衍生的员工健康管理产品却鱼龙混杂，普遍存在体系单一、服务分散、产品同质化等问题。基于此背景，如何优化“医疗保障”与“健康管理”融合的商业运转模式，带来层次更高、覆盖流程更广、服务内容定制化的解决方案，平安健康提供了基于HMO模式的科技版“联合健康”参考，3.1亿人的企业员工市场也成为其“第二引擎”。

战略2.0升级：打造企业员工定制化健康管理方案

目前，中国健康管理有两大发展模式，一为基于公立或民办医院的医疗机构模式，二为以医疗保险为主体健康保险模式，后者即借鉴了HMO模式的底层逻辑HMO模式来源于美国，简言之，即在一个健康维护组织体系内，同时整合和打通保险公司、医院集团和医生团体。

2021年10月，平安健康基于“保险+医疗健康”布局，提出了启动HMO+家庭医生+O2O的战略2.0深化规划，对标大洋彼岸的美国联合健康集团（以下简称“联合健康”）。长期位居行业龙头的联合健康，凭借“保险+服务”业务模式，成为全球保险行业的标杆。2021年，联合健康营收2876亿美元，高达1.83万亿人民币，其中的重要利润便是源于健康服务业务。

自战略升级以来，平安健康形成了员工体检、员工健康管理和企业福利兑换平台三大类产品，打造出华为尊享项目、“易企健康”等多个大型企业定制化合作项目。其中，“易企健康”与平安养老险深度合作，按需为企业定制专属健康活动，包括专家健康讲座、职工工间操、肩颈按摩、脊柱保养等企业健康服务，以及为企业设立智慧医务室服务等。

平安健康医疗科技有限公司董事会主席兼CEO方蔚豪表示：“对于部分具有医疗基金池的企业，我们可以围绕基金池提供更加丰富的医疗健康产品选择。”2022年，平安健康还将对员工体检产品进行持续升级，打造企业级健康管理范例。

市场透视：B端内外部渠道齐发力，构建互联网医疗生态圈

针对市场现阶段的供需资源不平衡、高质量医疗存在缺口、资源利用率低、供需信息不对称等核心痛点，平安健康在拓量模式、O2O生态体系建设、医疗服务和质控方面都进行了精准发力。

直接面向C端的服务模式作为一种“市场的想象力”，并不能够实现长期大规模盈利，这几乎已经成为行业共识，因此聚焦B端用户或将成为破局之路。以平安健康为例，其开拓和服务的B端用户主要分为内部的保险金融渠道和巨大的外部市场渠道。仅内部市场而言，通过平安银行、平安普惠等综合金融业务的高价值客源，平安健康可以实现2.25 亿优质金融客群的高效引流。放眼外部企业，截至2021年上半年，平安健康已经累计服务超百万名企业员工，而全国包含央企、国企、外资和民企在内的企业员工数有3.1亿人，因此内外部渠道齐发力，拓客潜力不可小视。

在O2O生态体系建设上，平安健康在服务管控、人员管控、流程管控和环境管控等多个层面进行了战略升级，打通线上和线下资源，连接数千家医院、健身机构、体检中心、检验中心。此外，平安健康凭借丰富的线上线下医疗资源网络和质控团队，为企业链接优质医疗服务。方蔚豪表示：“公司内部的医疗质控队伍，对于病案质量、医疗质量的差错率有明显的改进，同时又明确了约束和要求。我们现在病案质量甲级率已经上升到了98%以上。”截至2021年12月31日，平安健康合作医院数超3600家，其中超50%为三甲医院；合作药店数达20.2万家，全国覆盖率约34%；布局超225个中心仓，并在140城实现1小时送药；合作体检机构数已超1700家，合作健康机构数达9.6万家。

我们无法控制和预测市场，但如果将每一次动荡都比喻成一连串的牌局，企业能做的便是最大化资源协同能力。基于这样一个凝聚内外部优质客户、全流程健康管理、一站式定制化产品服务的“保险+服务+科技”的互联网医疗生态圈，其背后的协同力量，将有助于促进整个社会医疗资源的优化配置，从而达到个人、企业、医院、社会的共赢。面对每一张牌，不论是牌的好坏，于变局中开新局，等待其带来的“飞轮效应”。

图2：一图读懂2021平安健康财报