一只大闸蟹如何活着走到餐桌？
蟹黄满，蟹膏肥。11月，大闸蟹进入消费旺季，如何保证自己买到的大闸蟹生龙活虎，想必是万千时刻最关心的事情了。
为了解答这些问题，我们跟大闸蟹商家们聊了聊，比如养了 40 年大闸蟹的蟹农干大爷，养了3000亩大闸蟹的扁担姐，为大闸蟹定制“移动小冰箱”的沈老板，还有为大闸蟹保驾护航的各路神秘人物……
“买8只大闸蟹老板给我寄了个蒸笼”
今年56岁的老沈是蟹艺舫品牌的创始人，今年是他做大闸蟹生意的第三十个年头。从一个毛头小子到一个知名大闸蟹品牌的创始人，他将自己的青年和壮年几乎都贡献给了大闸蟹。
刚入行的时候，他曾因货源竞争差点被菜市场的其他摊主殴打，后又因自建线上商城亏了一大笔钱。
2021年，经历了大闸蟹多轮渠道变革的老沈把目光投向了抖音电商。“你可以明显地感受到抖音电商是一个充满活力的经营阵地，于是我开始全力投入抖音电商。
回过头看，他说，蟹艺舫在直播间的方法论很简单，就是实实在在地向用户介绍产品，既不憋单也不夸大其词，要让消费者感受到真诚，并最终赢得他们的信任。
而这一切的基础，归根到底，并不是营销话术，而是好的产品与好的服务。
老沈告诉我们，最影响大闸蟹品质的，一是饲料，二是水质。蟹艺舫从不投喂配方饲料，而是在蟹苗阶段投喂小螺蛳、螃蟹长大后投喂大螺蛳，这样养出来的螃蟹肉质饱满；同时严格监控水质指标。
物流和运输也是关键。为避免运输时打架、磕碰、冻伤导致的品质下降，老沈自创用蒸笼装大闸蟹，更重要的是，“蒸笼套装”将螃蟹与冰块彻底隔开，避免大闸蟹被冻伤撞伤，解决了传统包装的问题，顾客收到还能直接上锅蒸，“懒人”包装深受年轻人的喜欢……
如今老沈苦尽甘来，通过创新蒸笼包装、及时发货、免费试吃等高品质服务体验，蟹艺舫在抖音电商成功卖爆，2022年的GMV接近5000万。
“好好养，狠狠挑”
今年是王鲜记第一年在抖音电商做大闸蟹生意，并且取得了不错的成绩：靠大闸蟹相关科普视频，王鲜记创始人扁担姐个人账号吸粉 12.6 万，近 2 个月涨粉 5 万；布局抖音电商直播第一个月，他们的 GMV 就超过 200 万元，且售后率仅 1%。
为什么王鲜记能在抖音电商受追捧呢？扁担姐将答案脱口而出：坚持高品质。
据了解，扁担姐是一位 60 后。她的父亲是江苏高邮湖的“跑鲜人”，每天父亲都会挑着扁担，跑着把新鲜的鱼虾蟹送到市场去卖。18 岁那年，扁担姐开始学着父亲养蟹、卖蟹，一干就是三十多年。
这三十年，扁担姐几乎每天都在研究如何养蟹，如何卖蟹，怎样保证大闸蟹运到消费者手中依然新鲜有活力。
据王鲜记抖音运营负责人周周介绍，在布局抖音电商之前，他们的螃蟹主要供向老字号门店，同时也是很多米其林餐厅、黑珍珠餐厅、五星级酒店的优质供货商，所以必须以近乎苛刻的标准追求高品质。
“好好养，狠狠挑”，这是他们的秘诀。
比如在养蟹上，扁担姐会从蟹苗开始养育，要求每只蟹养足 600 天才会发售。另外她坚信养大闸蟹没有捷径：只有让蟹吃得好、住得好，才能保证蟹的品质；
在挑蟹环节，要求同样严格。他们会先剔除残蟹、死蟹、没活力的蟹、蟹黄蟹膏不饱满的蟹。然后在此基础上，超规格发货。比如产品介绍是 4 两的蟹，则会发货裸重 4.2~4.5 两的裸蟹。避免大闸蟹在运输途中因为吐水等原因体重下降。
运输也很关键，运输时长决定了蟹的鲜活程度。据扁担姐介绍，王鲜记坚持只卖“起水鲜”，即当天早上将蟹打捞起来吐完水后，当天晚上之前通过顺丰发货。全国大部分地区的消费者在第二天上午即可收到货，享用美食。
用户的支持也让王鲜记更加坚定自己 All in 抖音电商的决定。“最高级的打法是简单和真诚。”所以，无论在短视频还是直播间，他们都主打真实感。
王鲜记主营账号 @扁担姐大闸蟹 账号有教粉丝如何挑蟹 、蒸蟹的科普内容，也会通过镜头还原王鲜记产地内的真实情况，呈现旗下大闸蟹产品的真实面貌。
“朴实自然” 、“干货多”是扁担姐评论区出现频率比较高的留言。
依据扁担姐的说法，抖音电商对大闸蟹商家的严要求、高标准，与王鲜记不谋而合。品牌吸引而来的都是真正对大闸蟹品质要求极高的用户，借助抖音电商，王鲜记可以快速打造线上品牌。
入驻第一年，它就摘得销冠
泽来鲜品在布局抖音电商的第一年就实现千万级销量，同时摘得大闸蟹品类销量第一的桂冠；三年时间，在抖音电商仅靠卖大闸蟹，累计GMV突破1亿元。
除了掌控了抖音电商的运营方法外，泽来鲜品的总经理陈明认为，产品品质和用户体验依然是第一竞争力。
“十几年来，我们一直致力于提高大闸蟹品质、提升用户使用体验，希望消费者在电商渠道可以放心买好蟹。”
据陈明解释，从第一年做电商大闸蟹的生意开始，他们就在思考如何保证每一只蟹从捕捞、打包、运输，直到送到消费者手中，仍然保持新鲜有活力。
“早年做电商，大家都处于探索期。最大的困扰是大闸蟹在运输途中死亡，当时很多商家卖出的螃蟹死蟹率高达 50% 以上。”
这种现象既影响用户体验，也对商家的经营成本是一种挑战，因为死蟹率与退单率直接挂钩。
如何降低死蟹率的同时保证大闸蟹的品质呢？泽来鲜品这些年来渐渐摸清了方法。
最重要的是挑蟹，先由养殖场工作人员筛选掉残蟹、黑蟹，以及活动能力不强的大闸蟹；再由有 30 年经验的挑蟹师把蟹黄不饱满，蟹膏不饱满以及重量不达标的蟹剔除，确保大闸蟹的整体品质；
此外，在打包、运输环节也需要更精细化的方法确保大闸蟹保持鲜活。比如建立暂养池以提高存活率；采用特制的保温箱，让大闸蟹运输全程都处在相对适宜的环境温度中。
“现在我们的死蟹率相较十多年前有明显下降。”不过他也坦言，推动泽来鲜品大闸蟹挑选、运输体系逐渐标准化的另一核心因素源于电商平台的治理和监督。
“尤其是来抖音电商之后，他们有专门的治理团队制定标准，用来判断什么样的大闸蟹属于好产品，同时他们还会邀请专业的第三方公司在生产、包装、运输等不同环节定期做质检和监督，以确保用户能收到满意的生鲜产品。”陈明说。
实际上，2021年以来，抖音电商就开始在提升大闸蟹用户消费体验上努力，进行体系化治理及服务体验升级，包括制定品类标准、原材料检测、各环节深入把控品质等。
首先，抖音电商会制定一套标准，要求平台内大闸蟹商家所提供的螃蟹在外观、规格、产地情况、生产资质、运输打包流程、售后服务等环节均符合行业要求和平台规范。
建立标准之外，还会委托第三方质检机构驻场核验。对每个商家每天的发货进行逐一批次核验，然后对于所出现的不规范行为，包括克重不符、漏放、少放冰袋等，都会进行现场纠偏。
此外持续加强售后保障，确保消费者买的放心。比如推出‘坏了包退’的品质无忧保险服务，联合更多大闸蟹商家增设服务，共同确保消费者权益，联合重点商家、顺丰快递保障晚到必赔、送货上门。如果遇到卡点，平台也会进行人工介入，保证问题得到顺利解决。
数据显示，今年 8 月到 10 月，苏州大闸蟹产业带商家加速入驻抖音电商，商家数比去年同期增长超 200%，订单量也同比翻倍增长。大闸蟹成为抖音电商最受消费者追捧的当季生鲜产品之一。
抖音电商始终把“消费者体验”放在最重要的位置，并持续加强商品治理，升级服务权益，越来越多的产业带源头好货，正加速成为平台爆款，深受全国各地消费者的喜爱。