一个IVD人的从业之路：亲身感悟迈瑞、安图、复星的革命之路！
来源：文正智联 作者：刘燕博
全文共三篇：上篇：平凡之路 中篇：启蒙之路下篇：革命之路 下篇：革命之路 分为四章：序言、（一）（二）（三）
转眼间端午节已过，我们三天带薪公休，饮酒食棕，阖家齐欢，这里需要感谢一个人——屈原。
屈原是我心目中的完美形象之一，他文风飘逸，词篇绝美，而且是治世能臣，他力主变法（草宪变法），富国强兵，外联合纵，以抵强秦，他忠于内心，忠于国家，忧国忧民。他是天生的艺术家，完美主义者。
他高倨格局，因时制势，但当权者皆醉；他一心为国，不为强凌，却屡遭贬谪，怎奈秦破郢都，怒尔怀石自投汨罗，宁为玉碎，不为瓦全。
让我伤情的不只是历史，更不止于屈原！每段时期、每个行业都会有那么一些人，他们为了钟爱的事业孜孜不倦，尽职尽责，他们怀瑾握瑜，胸怀凌云之志，欲图鸿鹄之展，却屡遭压制，举首碰壁，郁郁不得志。
IVD河南圈，我有两位朋友，为人耿直、正派，不会矫揉造作，更不会中饱私囊，为公司创造和坚守几千万的试剂采购量，却有功不提，有错必究，拼命干活，不得上拔，究其原因？不会来事！
什么是“来事”？“站队”也好、“溜须拍马”也罢，有人会说：业务做得好，不如把上级服侍好，业务做得大，不如陪在老板身边分量大。媒体机构会告诫你：“情商比智商重要！”“勤攻厚黑学，贡、冲、捧、恐、送”。
努力被当做傻，勤快被当做笨，真诚被当做肤浅，奸滑被当做本事，钻营者田连阡陌，用心者无立锥之地。
笔者十分厌弃所谓的“情商高于智商”，所谓的“厚黑”，它毒害了一代人大好青春，它让坦荡之路变得坑坑洼洼、它让爱与自由的天空阴云密布、它让年轻人虚假功利、它让社会礼崩乐坏。
“厚黑学”是“马基雅维利主义”的一个现象，不存在李宗吾（厚黑学作者）所说的独创性和建设性，马基雅维利主义是西方政治权谋论的代表之一，目前它蜷缩在政治一域。
社会、经济、科技掺不得马基雅维利主义，倘若信任危机，人类探索世界乃至宇宙的脚步将被无情阻断。
回归初心，我们本应该做的是仰望星空，改变世界。
我渴望唯诚以立、返璞归真，更渴望“价值观”的回归，渴盼文艺复兴，渴盼人文之光泽辉前行之路。
马基雅维利主义：即个体利用他人达成个人目标的一种行为倾向。
该术语包含两层涵义：第一层涵义是指任何适应性的社会行为，根据生物进化论自然选择总是偏爱成功操控他人行为的个体；第二层涵义就是特指非合作的剥削性行为，源自管理和领导力的“黑暗面”。
回归到IVD领域，对于仕途蹉跎朋友的惋惜之情只是站在同是销售管理者的角度上来看待，倘若站的更高，悲戚之感，愈加难平，试想看着手中的产品从独居一格到泯然众矣，看着企业从大好形势到兵败山倒，看着不可理喻的事情畸形成长，根深而蒂固，谁不痛心？
即便见微知著，也只能暂作远观，远观大势已去，眼看病入膏肓，只有万般无奈。
一个创新产品独占市场的黄金时期，一个公司形成垄断格局的最宜生长期很短、很短，如同青春之于人生，芳华易逝，韶华难留。
一个IVD厂家是否能成为独角兽公司，在于研发实力、营销架构、掌舵人格局、学术运营、资本运作、文化体制等诸多因素，崛起与否，在于综合实力，非在一人之功，纵此人有扛鼎之力，也不能力缆狂澜。只有因地制宜，因势利导，方可野蛮生长。
而企业高速发展期（研发&资本固定的前提下），掌舵人格局、公司营运体制、销售人员素养以及公司对其态度尤为重要。
公司之间的竞争一如国与国之间的竞争，形式诸如贸易往来、文化输出、体育竞技、意识形态等，竞争的终极形态就是战争，用战争思维来绸缪IVD领域的竞争，是升维碾压对手。
战争是迫使敌人服从我们意志的一种暴力行为。
战争是政治通过另一种手段的继续。
战争是政治交往的一部分，政治是目的，战争是手段。
——克劳塞维茨《战争论》
《孙子兵法》开篇第一章——
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
故经之以五事，校之以计，而索其情:一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法
孙武把对待战争态度，放在所有的战略与战术之前，是否亮剑？将是制胜的第一步。
还提出的制胜“五事”：上下是否同欲同心、气候气象、地理地势、将领才能、军法军纪。
放之于体外诊断领域，需要关注的是：勇气和韧力是否存在于企业，公司上下目标是否一致，上行是否下效？政策、法律是否利好？主打产品是否在风口势头？产品核心竞争力是否存在？掌舵者的能力与格局如何？营销架构与管理体制优劣与否？
道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。
——《孙子兵法▪始计篇》
孙武注释了制胜“五事”，列举了制胜的最佳变量组合，天时、地利、人和、将谋、法正则战无不胜。
深圳迈瑞薪资福利在国产厂家中稳居头筹，高薪资高福利以及相对公平的培养机制，使得迈瑞的狼性文化能辐及全员，上至总裁，下及基础销售员，初步做到了上下同欲。
全球新冠疫情当前，华大、万孚、圣湘、宏石、天隆、复星、之江等新冠检测相关试剂厂商在经济危机中却赚的盆满钵满，其中圣湘上半年的营收超去年整年营收4.7倍，概因局势和政策之天时。
复星医药并购深圳亚能，看中了其在HPV核酸检测领域的技术优势，国家在HPV筛查的重视，以及亚能在HPV检测技高一筹，使其业绩节节攀升，复星的并购成为了IVD行业并购典范，这不是把握行业趋势的利好吗？
安图生物的董事长苗拥军先生用战争思维掌舵公司，靠着敏锐的嗅觉，犀利的洞察力成功把握住了每一次行业变革中的公司转型：从贸易到生产，从酶免到全自动发光，从单机到流水线，从微生物平板到质谱仪，公司成立之初的创业骨干一直坚守其左右，掌舵人的德能谋略，是企业生存之根本。
南京普朗公司冗杂的管理体制，以及继踵而至的员工薪酬风波，合作商解约风波让其在IVD行业中名声和销售双双急转而下，倘若选择合乎时宜的管理体制并坚定维护它，我想大概这些事情并不会发生。
一个IVD公司倘若能上下同欲，团结一心，兼得政策之利好，产品新颖而独特，老板坚韧且睿智，加上良性管理体制，想不成功都很难！
“上下同欲”是最难做到的，其中以公司掌舵人、销售管理者的同欲一心尤为困难，为什么把销售与掌舵人同列？销售为公司之台柱，营收之先锋，可为兵，亦可为将，在特殊体制中，掌握公司之大事，死生之地。所以找到掌舵人与销售之间的共性尤为重要，这需要剖析两方认识论。
公司掌舵人的诉求——
财政收入(现金收入、固定资产、股权债权、应收账款)
地位&声望（公司控制权大小、行业影响力、政治地位）
理想愿景（人生目标、梦想理想）
公司掌舵人的管理方式——
圆桌派（平等、放权）、金字塔式（等级垂直管理）
目的型（只看结果）、放养式（无所谓）、
家长制（一言堂）、家族制（任人唯亲）、
放养式（无所谓）。
销售管理者的诉求：
财政收入（薪金、副业、灰色地带）
家庭因素（负责区域、出差时长对家庭的影响）
文化认同（对公司文化体制甚至老板的态度）
公司地位（公司架构以及在架构中的位置）
产品认可（新产品研发方向、现有产品布局）
销售政策（销售任务、提成方案、经销模式）
管理方式（日常管理、目标管理、KPI考核）
销售对待管理态度：
绝对服从型、善于思考型、控制主导型、散漫型
我跟过一些IVD老板打过交道，有欲求中途套现投机者，高高在上权欲者，精于人事的权谋者，清新脱俗的理想派，不容置辩的权威派，温文尔雅的教授系…
我打交道更多的是销售员和销售管理者，他们需求更多的来自物质诉求，薪金只是一方面，绩效奖金和业务提成是决定每年去留的一大要素。
还有一项游走于灰色盲区：“销售开公司”，这个问题如何正确对待尤为重要，当然在金字塔式中央集权的管理体制中，这种行为坚决不能容忍，必须要杜微慎防。
如果开放思维，是不是能有体制把这种行为阳光化，让私欲公允，开诚布公，让个体最大化其存在价值。
我曾经看到IVD公司尝试过阿米巴管理模式，譬如明德生物曾动员全公司，践行此模式。
到底成效如何，暂不得知，但值得一提的是，明德生物市销率非常高，达到22.12倍（市值：40.04亿/年营收：1.81亿），横向对比：瑞康医药:0.22倍（市值：80.5亿/年营收：353亿）（市值是公众对其存在价值的看法用数字方式的表达）。
如果承认员工私欲，就要用相关体制引导、促进，譬如说：用有限合伙做企业顶层设计，施用各种激励手段：增量分红、虚拟入股、实股注册、风险投资、内部交易、项目跟投等方式。
倘若体制不适合此种模式，不允许私欲存在，那就用刚性条例杜绝它，用绝对细致的分工去扼制它，用高薪模式消灭它。这点外企做的比较好，譬如：罗氏、希森美康、雅培、贝克曼、西门子等外资企业的高薪酬体系下，很少有人愿意冒被解职、处分的风险做私活，因为这丧失的不仅是几十万甚至上百万的年金，还有外企圈的信任危机。
我见到过有的老板对营销的要求：要绝对省钱、要高速增长、还要战略地位，我也见到过有的老销售把持了全公司在该地区的所有资源，既不发展，又干涉和限制其他销售，诸如此等行为认知从逻辑上就是谬误的，它甚至可以毁掉一个公司前景。
有这样的小公司，一直很小，即使有不错的产品&技术，销售额和市场认知度依然“十年如一日”，还有这样的职业经理人公司，坐拥上等资源，战略格局，一等人才终却折戟沉沙，无力回天。
我见过家长制管理，一言堂，只有服从！还有家族制管理，裙带关系，盘根错节，任人唯亲，徇私偏向。更有领导者不重发展重权谋，畸轻畸重，党同伐异，甚至人身攻击，这些情况，趁早离开。
我向往的场景，应该是领袖带着精干团队，纵横驰骋，人人都奋勇当先：其疾如风、其徐如林、侵略如火、不动如山，所向披靡，战无不胜。
倘若这样的团队还能兼济仁爱，因爱施政，立德树人，“业者有其产、耕者有其田”，这个团体将活力充沛，矗立恒远。
夫环而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。
——《孟子·公孙丑下》
出色的产品和文化品牌成就的是更多的企业：“人类基因组计划”成就了华大基因，第一台全自动发光成就了新产业生物，POCT产品成就了万孚生物和基蛋生物，罗亚贝西等外资品牌产品虹吸效应成就了各区域代理商（同时也掣肘）。
目前国内产品依然创新匮乏，依赖政策，模仿从众。拿来主义是中国智造大敌，发光火了，到处是全自动发光，POCT爆发了，到处是POCT产品，你没有好像就不合群。此等现象，俯拾皆是，这必将劣币驱逐良币，扰乱公正市场。
我很期待国内独创性制造，譬如第一条成熟的流水线轨道系统、相对完美的测序仪、打破进口垄断钳制的抗体原料研发、疾病领域的最新发现等。
本来只是写个序言，一不小心写多了，本篇专注理论性，重点探讨道德观、价值观，生产关系等。
我会接下来的文篇中慢慢道出近些年的IVD从业经历、心路历程、行业的变革、遗落的世界、行业的看法以及惺惺相惜的友情、谆谆教导的师德。
我希望能投砾引珠，引发更多优秀的人思考、总结、并带来建设性论断。
“寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟”，人之一生，渺小短暂，三千繁华，弹指刹那，百年过后，一捧黄沙。
绝代芳华只有尽情挥洒，方能燃烧出颜色不一样的人间烟花。
我把《我的IVD从业经历》下篇定名为“革命之路”，因为我无时无刻不期待一场畅快淋漓的革命来打破桎梏，重新定义IVD领域新格局。
革命会流汗流血，那又如何！革命会迅速崛起，这是利好。革命之路充满刺激，这是生命之源。
革命之路暴风骤雨，荆棘丛生，但泥路方留痕，星火可燎原。