最近看到很多媒体又在开始喊“国产替代”的口号，口号虽然是一种方向，但作为业内从业人士还是更应该看得再深一些，更加全面一些，一方面我们要踏实的做好产品，另一方面也要提升企业的其他方面的竞争力，这样国内IVD企业才能走的更远。未来10年，IVD行业一定是国产产品逐渐优势明显的阶段，但我们也需要认识到你的对手并不一定会在原地等你，从这两年整个IVD行业的发展来看，很明显可以感受国产IVD公司在产品方面正在迅速崛起，国外IVD企业不断的在寻求商业模式的突破。所以我们在喊的“国产替代”到底是什么？除了产品端，公司管理、产品运营、市场规划、资本运作等方面呢？或许这才是未来国内IVD企业与外企竞争的主赛道，在产品上获得突破 ，在商业模式上赶超！因此国内企业的人员提升和组织升级就显得格外重要！
为了赋能IVD企业和个人，IVD从业者网近期成立了专门针对IVD行业的人力资源研究中心，后续会陆续推出一些服务，同时我们也尝试描绘了未来IVD企业最受欢迎的10类人才，分享给大家：随着国家集采政策、DRGS、阳光采购等一系列改革措施的落地，会使得IVD整个营销体系发生变化，对于一线销售人员的要求也会逐渐升高，需要去做事的也会逐渐变多，这会反向要求销售人员采用更加高效率的工作行为。了解区域政策变化，有一定的渠道组建和管理能力，而资源桥接能力，合作策划能力的要求也会越来越高，因此一线的销售经理要注重这些能力和资源的积累。寄语：能够顺应政策变化，桥接打通产品在区域内的全生命周期运作。
这个方向主要集中在一些高值的检验项目上，临床学术对于IVD企业要量体裁衣，一些常规的项目做学术的收益比已经越来越低了，但是一些高值的新兴项目对于学术的需求依旧很旺盛，IVD与药企的密集跟进拜访不同的是，IVD的学术人员推广形式更多的局限在科室会、区域会、在线会等这些形式。
随着临床合规性的要求越来越严格，原来市场推广方式会逐渐发生变化，向学术性开始转型，但目前大多数IVD企业依旧觉得学术只是小点心而已。有意识的企业却苦于找不到合适的人员来做。
寄语：能够针对不同产品，结合资源，做出最大收益比的学术推广方案并执行
如果我们把IVD分为试剂和设备来看，最快完成超越进口产品的是试剂，然后才是设备，国内企业在流水线等自动化设备、高精度IVD仪器等方面依旧差距不小，也是未来重点发展的方向之一，因此具备优秀研发能力的设备工程师会在未来很吃香。寄语：知道做什么产品，怎么做，需要什么支持，多久能做出来
国内IVD企业的产品规划能力相对较差，在产品选择和行业发展趋势的把控上落后了很多。以前通过模仿进口产品和菜单可以完成自身的产品规划，但随着与外企差距的缩小，再伴随着注册周期的延长，前面可以参考的路标越来越少，而国内外政策，人种的不同，也导致了一些直接照搬而来的产品并没有取得太好的预期。因此建立自己的产品规划部门，根据中国国情和临床需求进行研发产品就显得尤为重要。而这一职能的最终承接职位是产品经理，目前国内IVD企业的产品经理还局限在做PPT，解读文献的阶段，有些连客户都没去拜访过，未来对于此类人才的要求会越来越高。寄语：具备行业眼光，对产品来感觉，具有产品全生命周期管理能力。新媒体是个非常好的工具，围绕这个工具能做很多事情，不仅能够节省一些企业运营成本，也能对企业的品牌塑造做出更多规划。超过70%的IVD企业对于媒体管理毫无概念，往往是除了舆论危机才开始救火式弥补，更别谈利用媒体为企业赋能了。IVD从业者网经过监测发现，95%的IVD企业不具备舆论管理意识，80%的IVD市场部只会做网站和微信公众号。70%的IVD对媒体管理毫无概念。被忽略的需求并不代表不是需求，未来媒体的力量会逐步放大，新媒体/品牌运营官的需求会逐渐暴露出来。
寄语：具备媒体策划能力，与各大主流媒体建立联系，向外输出品牌形象
企业不同的部门，不同的人员所需要的能力不同，能够针对部门差异，制定培训计划，自己完成或者外聘讲师完成，归属人力资源部，为公司职位做能力评估，为员工做能力提升计划等。
从目前国家政策形势来看，未来全国检验项目的收费会逐渐趋于统一，同时在医保的压力之下，价格会持续走低，这就必然会导致新产品或者新技术上市之后，无法使用常规收费标准，因此具备物价申报能力的人才缺口会逐渐明显。应对突发性传染病能够快速协调资源，为企业的产品研发提出方向性建议，这次新冠疫情一开始很多企业都没有重视，也不觉得这是一个发展方向，导致错过了历史性机遇。未来国家会加强公卫系统的建设，而做传染病的企业，对于该部分沟通的功能，最终需要落实到职位或者个人身上，因此具备该能力的人，会比较吃香。
寄语：和一线有快速信息交换能力，流行病学评估能力和公司内部快速协调能力这次疫情之后，很多IVD企业的业绩和销售团队有成倍的增长，对于商业系统的管理要求越来越高，在企业快速发展的时候，问题不易出现，但随着业绩趋于平稳，就需要重新在设计和优化商业系统了，而大部分企业的销售管理体系并不具备竞争力，急需优化。寄语：商业系统是离利益最近的地方，也是大家都处理不好的领域。
目前只有几家大的IVD企业才有BD这个部门，而且受到的限制也比较多，任何一家企业都不可能靠一个产品或者商业模式常赢的，只有不断的创新和尝试才会有机会找到基业长青的方法。BD 即是Business Development，包括新产品的许可和购买，企业的合作、兼并、收购，企业的战略规划等。
另外我们建了一个针对IVD从业者职业发展交流平台，欢迎大家扫码加入，一起交流未来发展，已有1400+的同行者。申明：以上仅代表作者锁炎的个人观点，希望能有帮助，欢迎留言交流。