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2022年对于IVD行业而言并不是一个很好的年景，虽然前有核酸检测，后有抗原异军突起，但是从企业运营角度而言，前者基本都是应收账款，后者基本都是产能统一协调，你说有机会吧，也叫有机会，你说没有太多发挥空间，也可以。2023年，IVD行业会变得更好么？从我们IVD从业者网的预测来看，并不乐观。至少对于很多企业而言，对于2023年至今还是迷茫的，看不到大的增长趋势和潜力，也就注定在营销上的投入也会趋于保守，因此2023年IVD营销的主基调，我们认为并不是大力砸钱，反而很多企业可能会收缩市场投入。以下是IVD从业者网给出的2023年的年度营销趋势。01线下展会恢复，但没有想象中繁荣目前国内的新冠防控政策已经允许召开大规模的线下的会议，过去3年中华医学会、中国医师协会等很多协会的学术会议受到疫情的影响，基本都没怎么开，即便是开了，也是匆匆而就。2023年这些会议也将正式迎来复苏，这对于很多医院的客户而言，是一次非常不错的外出学习机会。因此出现学术会议爆发是预料之中的，但由于医疗工作的压力和过去3年线上会议的发展，线下展会想要完全回到疫情之前的巅峰行情，短期内也不太可能。对于IVD企业而言，没有什么能够组织开会。对于IVD这种B2B的行业而言，线下展会的必要性不言而喻，未来把营销重心逐渐转移到线下会议也是趋势。但是经过了3年的疫情，参会嘉宾，尤其是走穴讲师对线下会的热情几何？IVD企业2023年的营销费用是砍是加，也将成为影响线下会议的重要因素。所以大家心里最好有个预期，2023年搞线下会肯定比2022年要好，但比2019年是否要更好还真不一定。02客户拜访，客情维护关键1年过去3年，去医院拜访客户难，推广新项目难，跟客户建立很深厚的客情关系也难，一旦放开，大家发挥的空间就多了，此时去客户拜访，客户维护的成本和便捷性就会提升。对于客户而言，过去的时间不是在做新冠核酸检测，就是在加人加机器，随着这项工作的压力逐渐减少，对于其他项目的重视程度，开会学习、参观交流的需求就会上升。因此2023年，要拿出浑身解数搞定客户。03集采盛行，项目降价成为行业议题其实集采这话题已经持续了好几年，但是从新冠试剂之后，IVD行业也开始逐渐的动刀子，安徽生化集采，江西肝功集采，广东新冠集采，一次一次把IVD产品的价格逐渐拉到一个浅水区。然后2022年11月还遇上分子诊断龙头企业达安基因的降价函事件，甚至还会影响到医疗项目的收费，这个趋势在2023年只会愈演愈烈。对于IVD企业而言，如何降本增效将是活下去的关键，在集采这个大刀面前，考验的是企业的成本控制能力，其他的都没用。04IVD新生代正面迎战老巨头不得不说，这三年，IVD行业出现了很多新生代的IVD企业，它们有些靠耗材、有些靠原料、有些靠新冠试剂、有些靠检验服务；这次新生代的IVD企业几乎遍布IVD行业的上下中游。优胜劣汰是2023年的主题词，大部分因为新冠相关产品起势的企业，如果在过去3年没有建立自己的护城河，没有第二增长曲线，那接下来就只有淘汰，这是没办法的事，IVD行业容不下这么多企业。当然这其中有一批优秀的企业，在过去的几年里，积累了原始资本，而且在产品端、渠道端或者客户端建立起了自己的护城河的，他们接下来的对手就是原来IVD的老巨头，被挤到传统赛道之后，与老巨头短兵相见。靠什么取胜？这是新生代IVD企业要思考的。05直销+经销相结合，生态链营销成为共识IVD企业要么是研发起家，靠经销打天下，要么是经销起家，靠代理吃腊八；直销的优势就是对客户的掌控度好，对市场的反应速度快，利润空间大；经销的好处就是市场推广速度快，能够快速复制。随着集采和医改的进行，IVD的利润会越来越薄。因此，整体的商业模式也将会因此发生变化，厂家需要做的事也会增多，其实这次达安降价事件就是一个很好的案例，可以很明显的感受到“无可奈何”的感觉。这就是降维打击。生态链玩法也是控制成本的一种模式，向上游延伸把原料价格打下来，像下游延伸把检验服务做起来，贯穿生态链之后，企业能够提供的服务也会多元化，产品也就更具有竞争力。06视频+直播营销模式整合这两年抖音和视频号的兴起，让客户群接收信息的方式也变得更加多元化，因此IVD企业的营销手段也应该升级，传统的纸媒时代已经过去，诸如短视频，电子DA等新手段的兴起，不仅能够让人眼前一亮，还能加深对产品的印象。但是如何合理的应用这个工具，是市场部要去考虑的点。关于直播，也就是在线会议或者在线带货模式，这个对于IVD行业来讲，其实也不陌生了，如何把线上会议的价值挖掘出来，如何让在线会议真正影响到客户行为，是直播的主要目的。07爆款产品减少，精耕细作时代来临往后很多年，可能像新冠检测这样的爆款产品会很少，反而是传统赛道的一些产品，通过技术迭代，产品迭代衍生出更多的业务机会，因此大起大落的情况将会不复存在。继续回到那个“倒闭一个IVD公司要很多年”的时代。新冠相关的产品机会变少，行业就需要从传统IVD赛道的各个方向去挖掘新的机会，这个时期也叫精耕细作时代，往往考验企业的基础研发能力，所以也建议广大IVD从业者在明后年找工作的时候，要瞅准拿稳。08数字化营销占据优势过去几年，是在线营销蓬勃发展的几年，在线营销的好处也是显而易见，传播速度快，覆盖范围广，和线下展会几百个人的浏览相比，在线营销往往能够带来几千上万的浏览量，这是传统营销没办法比较。我们IVD从业者网在过去的3年里也能够很明显感受到IVD企业对于在线媒体的重视程度，正在逐渐增加，新品发布，企业重大事件营销，都开始借助第三方媒体资源。产品曝光度，浏览量，点击率这些以前在IVD领域很少关注的词汇，开始频繁在IVD市场部的工作中被提及，这就是一种革新，一种量化。我们再提到数字化营销，范围可以扩展的更大，从业务机会管理，客户拜访，跟进都可以通过数字化的方式进行管理，能够大大的提升工作效率。09市场活动的投入产出比以前IVD行业喜欢讲客情会，人情会之类，但是很小有企业去思考，开展会的目的是什么？是为了增加业务机会？为了提高品牌影响力？还是为了维护客情？随着未来市场费用的收紧，投入产出比的考核将会成为市场活动价值转化的关键衡量指标。开一场会，产生多少业务机会，这些业务机会最后有多少成单？讲是办会人员不得不去回答的问题，市场部也应该想好怎么去回答这些问题，怎么设置量化指标。10IVD企业开始优化营销团队其实这是大家都不想看到的场面，但2023年似乎又是一个躲不掉的话题，前面我们提到营销费用在2023年很多企业可能要缩减，那营销团队会不会也会缩减呢，答案是肯定的，营销团队肯定会整合，缩编。那些搞不清自己产品价值，搞不清楚客户需求，搞不清业务逻辑的营销人员，2023年可能是比较难过的一年，时代抛下一个人时，从来都不会打招呼。当然，对于大部分人员而言，过去3年的积累，即便是业务线调整，手里有客户资源的终究还是会走的更远。以上是IVD从业者网对2023年的IVD行业的10个营销趋势预测，其中有一些比较积极的趋势，也有一些不太友好的趋势，但居安思危总是没错的，希望以上观点，对你能有所启发。