低价竞争下一步：如何兼顾价格、品质和速度｜对话淘工厂供应链负责人吴屾

低价已经成为电商竞争的焦点，但白牌供给进化的维度不止于此。要在保持便宜的前提下变得更优质、更快速，营销侧的爆品机制、产品开发的价值平衡、算法中台对消费行为的洞察以及低成本的仓网体系等等，这些要素缺一不可。

作者 | 张   娆（北京）

监制 | 邵乐乐（上海）

1993年出生的庄明江已经是个老生意人了。16岁时，他便跟随兄弟来到上海打拼，销售3C周边产品；25岁，为了整合供应链，他只身来到深圳，在坪山区投资手机壳工厂，开始深耕3C产业带。

在工信部公示的25个先进制造业集群名单中，独占四个产业集群的深圳成为上榜最多的城市；其中新一代信息通信集群则与坪山区密切相关。这里聚集着中国最高端的制造业工厂：芯片、智能车、医疗器械……围绕核心支柱而诞生的周边产业，例如3C数码周边，在当地面临着高度竞争。

先进的制造业集群中，每一个环节和产品都要实现最高效的路径。即使是一个小小的手机壳，也要研究供应链效率的最大化。深知这个道理的庄明江，自2019年就开始锤炼产销一体的供应链体系，经过一两年的磨合、试验，成为了当地最先实现工厂「先销售，后生产」供应模式的厂商，如今，这种模式已经被同行纷纷采用。

庄明江的手机壳工厂是阿里巴巴的M2C项目「淘工厂」在手机壳类目下的核心供应商之一，也是淘工厂在供应链上进行效率优化探索的一个缩影。

不同于传统链路中工厂需要在生产过程结束后将产品运输至产地仓，淘工厂革新了链路，将生产环节后置到产地仓内。这一过程是如此之快，下单-生产-分拣-发货-到货，整个流程最快能够控制在30分钟之内。

低价，是今年电商平台之间的竞争关键词；但是竞争场域中大部分的动作，都只聚焦于更低的价格。

「很多工厂其实不愿意去做只有低价没有质量的产品，这对他们来说是突破底线的。」淘工厂供应链负责人吴屾发现，在与工厂的接触中，工厂也并不愿意只追求一味的低价。

这就意味着，平台要在低价的基础之外，形成更多维度的性价比优势——例如如何用更低的成本，达到更快的履约速度，还能有更好的商品质量。这需要平台不止步于前端的流量运营，走向供应链更深处、产业更上游。

低价之上，

品质和速度的竞争

在加入淘特淘工厂之前，吴屾的上一份工作是在以高效供应链而著称的亚马逊；来到淘工厂之后，他所面对的任务则是如何在低价电商中创造高效且低成本的履约服务——这意味着既要快，还要保证利润。

这在同客单价的电商中几乎是个无解的难题，对于大部分消费者来说，当你选择了一个低价产品，就被默认为愿意付出更多的耐心；这也是京东、天猫超市等次日达、半日达产品以及即时零售的增长空间——总有人愿意为速度付钱。这正是淘工厂的机会。

目前，淘工厂的平均配送速度已经低至3天；在同类低价位电商中，这个速度处在绝对领先的位置，这依赖于两个前提：仓配网络的搭建和供应链的管理系统。

除了搭建履约体系之外，吴屾在做的另一件事是质量的把控。对于产业带和白牌供给来说，如何控制产品的质量和标准极其重要。有没有令人信服的质检，是白牌商品之于品牌商品的劣势，也正是淘工厂做白牌商品能够有机会突破的地方。

来到淘特之后，吴屾牵头组建了品控团队，建立了工厂标准和商品标准，其中一拨人负责在杭州检验、另一拨人会流动到全国各个工厂做质检。第一年，他们覆盖了 500 个类型的商品，现在供应链解决方案和品控体系已经覆盖了 3500 个品类。

在电商乃至更大的零售行业中，「低价-品质-速度」往往构成了一个不可能三角：一分钱一分货，低价与高质难以并存；好产品需要时间进行打磨，这与快速变化的市场需求形成矛盾；在履约速度上，配送越快，物流成本也就越高。

但通过手机壳这个案例，我们看到，淘工厂正试图在这个不可能三角中取得平衡，并且将这套已经达到C2M而不仅仅是M2C的能力不断地复制到其他的品类上。

供应链后端：

枝干与大脑

如今，在淘工厂位于东莞的手机壳专项产地仓中，我们可以看到，只要将一排空白手机壳整齐列队，电脑系统便会根据消费者的最新订单而自动排版图案，一台机器能直接打印百余个不同花色的手机壳，并在仓内就地与其他数码周边产品一同分拣打包，合并发货。

热转印机正在现场印刷

吴屾发现，无论是什么价格带的消费，消费者对于配送速度的期待值都是越来越高的。他采取的应对方式是「社会化物流+供应链中台」，就像是灵活的四肢加上聪明的大脑。

「我们在全国各地都有销地仓，会把预测出的爆品提前放在离消费者更近的位置。」吴屾说。

淘工厂的下一步，则是要搭建干线调拨的能力。这一能力的初步形成始于疫情封仓所导致的物流堵塞；在当下，这一能力的建立意味着为所有商品建立直通消费者的快速通道。

需要强调的是，淘工厂的履约网络体系是一套主要依托社会化资源而非自营模式来进行供应链提效的模式，这保证了它的灵活性，同时也能使社会资源得到最大化利用。更关键的是，让淘工厂在低价策略下仍旧有一定的盈利空间。

目前围绕供应链提效的主流观点和实践，都聚焦在自持和自建履约链路，例如亚马逊和京东物流；但这一套履约体系落地成本极高，低价电商本就利润微薄，很难实现。

淘工厂是一个异类，它的解决方法其实也很简单：租赁距离工厂最近的场地，且仓库的规格标准足够使用即可。这些产地仓甚至就租在快递公司的二楼，楼上打包、楼下发货，同时，把发货时间延长到晚上10点。看起来是笨方法，但的确有效。

仓配网络的搭建是一个基础，它首先在物理上让「更快」这件事变得有可能。在此之上更为核心的能力，是供应链中台的算法。

通过这一套算法，淘工厂「能知道每一个品在不同时间段和不同地区的销售情况」，它就像一根指挥棒，能够指导货物的流向。

我们仍旧把目光放到淘工厂位于东莞的手机壳专项产地仓里。在手机壳根据线上订单现场完成喷印和生产之后，它将与消费者下单的仓内其他相关产品，一同运输至消费者的手中。

在淘工厂，这一流程被称作「合单」，其可能性正建立在对于各地区各时段消费者的行为习惯十分了解的基础之上。

合单仓的出现，被视为淘工厂供应链能力升级的重要节点。「我们是最先从营销逻辑上，为消费者提供了N元N件的购买方式，之后在供应链端，将最经常一同被购买的产品放到同一个仓内，合并订单。」吴屾说。

这样做的好处是，在消费者侧减少了等待和拆包多个快递的成本，也为商家侧带来了更多的销售。通过增加一点点的分拣成本，节省多件商品的包裹成本和支线配送成本，最终带来整个履约链路效率提升。

时效直接带来的是转化率提高和退货率的下降。在一些强调即时性的类目——比如母婴文教、衣架和碗筷等——这种变化更为显著。在此之上，基于N元N件的营销场景，淘工厂不仅需要研究这类即时需求商品的配送时效，还要研究与其购买决策相关联的商品，以保证多个订单的合并发货。

在这样的情形中，「合单」的动作背后，其实包含着对于消费场景和消费心理的洞察。「供应链的壁垒就在于，通过智能的调配把商品以最短链、最经济的方式发给我们的消费者。」吴屾说。

流量前端：

爆品模式

供应链中台的形成，有赖于两个前提：其一是充足的供给；其二是足够的销量数据。

在供给侧，淘工厂已覆盖了全国消费品核心产业带工厂，秉持3+1的合作模式，即每一个品类在全国各地有拥有三家以上的工厂，还有一家作为备选，保障时时有货。

在货盘的供给结构上，淘工厂就像一个线下超市，但和超市相比又有更多的长尾产品——比如，消费者可以在超市买到普通的鞋垫，但在淘工厂可以买到增高或者除臭的鞋垫。当淘工厂的SKU日臻完善和全面，它就越像一个平价版的一站式购物中心；消费者从这里能买到的东西越多，它就越了解消费者的购物心理和习惯，聪明便会带来效率。

在销售侧，淘工厂的商品目前已经在999个类目实现了全淘销量第一——这是淘工厂智能预售数据越来越精准的基础。

「卖得越好的东西，预测就越精准」，吴屾说。

在这里我们看到，销售前端的「爆品模式」其实是供应链能够提高效率的一个重要前提，它关乎着工厂生产能否实现规模效应，关乎着仓储物流综合成本能够降低，也关乎着供应链的中心大脑是否有足够的销量数据用以决策。

所谓「爆品模式」，是指在销售端简化SKU、打造单一爆品；对应到生产端，意味着将产能集中到一种或少数几种产品的制造。

爆品带来的是规模效应，在生产环节，规模就意味着低成本。因为「有了规模，工厂就可以优化背后的人均成本和原材料的稳定供给。」

例如，一条大型产线往往在启动环节耗能最多，最好的情况是24小时运转不停歇。如果没有大规模订单带来的稳定出货周期，工厂很容易陷入库存积压、机器空转、人员闲置的境地。而这些成本最终都会加在商品上。

在手机壳的案例中亦如此。庄明江介绍，以前的手机壳追求的是正是大爆款逻辑，即一个版型打爆。但现在消费者的喜好细分化，热点更分散，如今只有「壳海战术」才能覆盖生命力短暂、爆发力很强、又十分小众的市场需求。

在淘工厂以销定产、现场印刷、现场分拣的模式下，商家只需准备数个基础款即可（如白膜或透明膜），使商家用爆品的成本，实现了个性化定制化的产品矩阵。

通过对于电商的长期观察，我们认为爆品模式是目前最适合产业效率提升和降低综合成本的路径。它的本质是通过流量手段聚合分散的需求，以少数几家超级工厂的供给来满足这些需求，在供需两侧都实现从分散到收敛的过程，完成「一对一」的高效供需匹配。

这也是电商平台做低价的主流模式，但具体的操作路径各不相同，比如拼多多和直播电商是通过「团购」来打造爆品。其中，直播电商式的规模效应往往具有极强的波峰波谷，而工厂难以承受这种订单的脉冲；更友好的方式是爆品+平销，做到天天低价。

淘工厂的路径是，以M2C模式提供低价供给满足性价比消费需求，形成流量中心后，再借助对于产品生产和销售的理解，进一步打造更有吸引力的产品，如此形成正向飞轮。

淘工厂是一个综合了阿里2B和2C能力的团队，这里既有来自营销前端的成员，也有长年深耕供应链的专家。因此，淘工厂要打造的产品，既能实现工厂最优效率，也能满足消费者主要需求的。这其中的关键是找到价格和价值的平衡点。

一个例子是发胶。在淘工厂的数据反馈中，消费者对于发胶的诉求，除了定型的基础功效之外，提升价值感最大的功能是「香味」。淘工厂要做的，就是找到这样的核心诉求，把多余的功能砍掉。

类似这样的案例，还有专门为宿舍和租房场景定制的「年抛」床垫——通常情况下，人们想要的是更长久耐用的床垫，但在短期使用的场景中，消费者只想为「一年内不会坏」而付费；纸巾同理，市场上的优质纸巾通常是四层厚度，但如果减少到三层，使用体验相差不多，价格却可以降低很多。

但这个平衡点，始终也是必须建立在一个质量标准之上。这也是吴屾建立质检标准的初衷。

白牌和产业带供给的进化

淘工厂对于供应链效率的优化，本质上是围绕一个单品爆品品类「产-销-运」全链路，针对性地研究哪些薄弱环节是可以继续提效和优化。于手机壳而言，优化的关键节点是白膜化+印花技术，以及生产端前置到仓储环节；于镜子这类易碎品是包材，于纸巾这类大包装商品则是就近发货。

由此，我们可以总结出淘工厂打破不可能三角、实现低价-优质-速度的路径：在营销和销售端，以爆品机制扩大销量，再由算法中台依托消费数据形成用户行为洞察，这些洞察也会反哺到产品开发；在后端的供应链环节，组合社会化资源，形成灵活低成本的仓网体系，再根据算法中台的洞察来指导商品在履约环节的调拨和组合。

当然，这套路径的关键依旧是生意模型的可持续。对淘工厂来说，如何通过优化供应链的各个环节，实现成本的最低以及效率的最优，是淘工厂围绕「低价-优质-速度」搭建性价比货盘的关键前提。

业内在对比主流电商平台对于供应链的投入时，往往认为京东是供应链驱动的公司，而阿里则是由流量驱动的公司。无论这一看法是否公道，至少阿里的淘工厂项目是由供应链和流量双轮驱动的——而也正是由于双轮的健康发展，它才得以实现正向的循环，在低价的维度之上，继续向上突破，实现了低价-优质-快速的不可能三角。

消费分层的背景下，品牌供给与白牌供给虽然大体在不同的战场上，但在犹疑的中产消费人群中，总有短兵相接的时刻。对于白牌而言，在低价的基础上，实现更好的品质和更快速的配送服务，是实现人群上翻的关键维度。

这就对产业带的供应链能力提出了更高的要求，也将成为低价竞争走进深水区之后，所有想要争取产业带供给的电商平台下一步的进化方向。

END