2022做最坏的打算，但我坚持不离开“牌桌”

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本文是《未来迹》特别专题《活着》系列四

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如果代理商这个“蓄水池”崩掉了，整个产业的资金成本和服务成本将直线上升，随之而来的会是更多中小品牌倒闭，产业的整体活跃度会下降，这并非产业之福。

作者〡夏诗远

在产业升级和疫情的多重影响之下，整个产业最痛的环节开始变了！

即将收尾的4月，可谓是化妆品产业的至暗时刻，从生产端到零售端皆遭受重创。而一直处于“夹心”地位的代理商们，承受的痛则要更多。

自2019年兴起的代理商“倒闭潮”在今年大有愈演愈烈之势。有业内人士悲观估计，这一波疫情如果持续下去，大部分代理商很可能会支撑不住。

这意味着，实体零售的传统供应链，从代理商这个环节，开始率先革新。

01

最弱势的群体

在持续付出“代价”保障供应链

对于山西泰和盛商贸总经理高瑞刚来说，这个4月不同寻常。

从本月3号山西开始出现疫情，他业务所覆盖的上百个县城至今还物流不畅。深处内陆城市，很多像高瑞刚一样的代理商面临的是，疫情管控之下，华东的货发不出来，华南的货因为下不了高速也收不到货。

放眼全国，和高瑞刚有同样遭遇的代理商不在少数。

同样位于内陆城市的西安美臣商贸总经理葛凤臣，也苦于封控之下物流的不畅，但着急也无济于事。坐标在东北的沈阳依之诺总经理秦洪军也急不可待，鞍山、营口等地县市场的疫情起伏不定，他的货滞留在锦州，越往下沉市场物流越吃力。

疫情至今已持续影响了一个多月，之前一直视为要被“优化”的库存，如今成了续航的重要资产。对绝大部分代理商来说，都有能支撑2个月的库存，目前尚能保持正常周转。如果疫情持续高压，一部分畅销单品就会出现断货风险。

和断货的风险相伴而生的是资金流的收紧。

代理商作为品牌和零售店之间的“中转站和蓄水池”，正在持续牺牲现金流，来保证整个产业链的正常运行。

有代理商指出，原来找他定期下单的店主起步都是1万元起步，但如今三五千很常见，而且周期也不固定。但是作为代理商，再小的订单都要接，并且为了应对随时变动的订单，满足客户需求，时常需要牺牲宝贵的现金流，做好货物储备。

除了牺牲现金流保供应，代理商们也在付出更高的成本保服务和物流。

在山西疫情导致物流不畅的情况下，高瑞刚公司的快递成本就不断增加。在他看来，非常时期，保供应比成本更重要。高瑞刚说，如果发不了一般物流，即使选择成本高很多的快递，也要保证正常给门店客户供货。

不过，在疫情的无差别攻击之下，代理商和门店之间，除了赤裸裸的生意关系，仍然充满了人性的光辉。

秦洪军说自己最近刚完成一场线上招商会，“第一次开，开始做了收不到订单的打算，但没想到效果意外地好。”他说，500多个客户中接近60%都下单了，这和之前在线下开订货会的成交效果居然有一拼，部分客户的单笔订单金额超5万元。

在秦洪军更看重的是，在这个特殊时期，是客户在通过这样的方式彼此给信心，共渡难关！“疫情期间停业大家都很无聊，好像组织了一场视频在线联欢会。”在他看来，代理公司此时在本地长期积累的客情、口碑所带来的品牌价值此时显得尤其珍贵。

有业内人士指出，如果代理商这个“蓄水池”崩掉了，整个产业的资金成本和服务成本将直线上升，随之而来的会是更多中小品牌的倒闭，产业的整个活跃度会下降，这并非产业之福。

02

压货模式彻底成为历史

新商业文明在襁褓中孕育

曾几何时，订货抽奖送豪车、金条、组团旅游的火爆订货会可以说是中国化妆品市场和CS渠道野蛮生长的时代记忆。

但这一切，在疫情的加压下，正加速退出历史舞台。

“一场会成本至少十几万，五星级酒店吃住和抽奖已提不起店主的兴趣了，产品不好卖啥办法都没用。”有代理商告诉《未来迹Future Beauty》，从原来的一年四五场到一年两场，前年开始，他索性一场招商会都不开了，劳民伤财很没意思，不如直接安排业务上门服务客户。

各种豪华订货会减少的背后，是“压货模式”的彻底终结。 

《未来迹Future Beauty》调查发现，绝大多数品牌已经放弃了传统的“压货”模式，给代理商的“年框”一般是双方协商的结果。

“年框任务还是有的，但是品牌方更理性，不让往死里压，都是商量着来”。有代理商认为，这种任务更多意义上是代理商基于对自我“人设”和团队能力的判断，而非一个生死线。  

这种年框正在逐步走向深度分销中的“联合生意计划”。在新的合作机制下，厂家已经很少能再拿“取消代理权”相威胁，而是双方基于各自投入的资源多少，以及当地市场的实际情况，来联合制定的可落地实施的生意方案。

显然，一个激荡而野蛮的时代结束了。新的“品代”商业文明正在产生。

旧模式的终结，带来的还有代理商思路的转变。

在西安美臣商贸总经理葛凤臣看来，代理商在新的供应链体系中的角色还很难定义，不能按照三五年前的模式来了，提供买赠服务这些的价值已经在下降，必须找到新的赋能方式。除了商品满足新需求，代理商还要提供有价值的信息和执行方法，这包括新销售工具，视频推广、私域运营和同城配送等配套服务给到门店。

秦洪军也认为，保存实力以外，代理商要想办法为CS多提供思想和服务新价值。

代理商这种思维模式上的转换，也开始逐步体现到生意上。

三年前，葛凤臣放弃了已经做了多年的几个主力国产品牌的代理，开始转型做名品供应链。他向《未来迹Future beauty》透露，最近又新接了一个品牌“参半”，利润空间合理，因为有流量，不需要太多服务。他认为，老公司想焕发青春，更新思维，需要和新品牌合作，主动自我“洗脑”。

“疫情好一点，我一定会寻找新锐或者小众品牌合作，扩充品牌结构，不能躺在过去十年前的红利上了。”一位业界知名的十多年老牌代理商也有同感。

李志飞也指出，如果货品周转快，毛利低一些也没关系，纯粹靠打折“不动不销”的品牌没有未来。

而秦洪军则表示，当前本土品牌也都在做一些产品和经营模式的调整，主要大方向是认可的话，代理商可以考虑此时选择和厂家站在一起，共同进化，共享成果。

03

呼吁上下游共渡难关

无论如何先保团队

转变不可能在一夜之间完成，立竿见影。

而疫情的影响，还在持续，代理商们仍然不得不“断臂”求生。

据悉，去年开始，辽宁部分代理商已经开始大幅裁员以求“渡劫”，最多的裁员比例高达80%。有的原本3、40人的中小代理商人员压缩得只剩下老板带两个业务员加一个促销老师，在最大限度降低人工成本。

《未来迹Future Beauty》调查发现，这样的例子并不只在辽宁发生，在各个省几乎都有同样的案例。

但也有代理商认为，这种大范围的收缩对于代理商公司甚至行业生态影响是深远的。毕竟，对于代理商来说，品牌、货品都不是自己的，只有团队是核心资产。散伙容易，搭团队艰难。

“代理商的核心竞争力是人！”长沙兆顺百货贸易有限公司总经理邓霞辉表示，越是困难的时候，代理公司越要保持有生力量，只有人还在，服务价值还能保证。在他看来，疫情终会结束，只是时间的问题，团队还在的话，就有希望再战。

山西泰和盛高瑞刚也认为，现在门店不缺货品，货品只是载体，核心还是代理商团队。疫情之下的“作战”能力，共同构成的抗风险能力，是团队价值的体现。“只有人到位了，才能提供库存周转、培训等一系列服务，不仅如此，代理商公司的规模性也给合作客户安全感和信心”。高瑞刚表示，再怎么艰难，泰和盛CS的团队始终维持在大约60人的配置。

也有代理商呼吁，希望品牌方能够出面，共克时艰！

“去年定任务的时候，没有预料今年会这么难，肯定要做调整，不然根本做不下去。”尽管年框是商量着来的，但面对突然的变化，不少代理商面临同样的困局，希望品牌尽快拿出新方案救市。

在这种特殊时期，品牌和代理商的关系，开始变得有些微妙。

“将心比心，都不容易，品牌要多渠道发展，尤其是这个阶段，大家都要生存，将重心放在线上获得更多增量的做法可以理解。但因此失去线下的‘根’，真的很可惜”。某代理商有几分伤感地说，部分品牌现在搞的“上市”“战报”等好消息，已经不想转发了，不想再刺激自己的客户。

在商业的滔滔江河之中，经营企业如同驾一叶扁舟，有劈波斩浪的时刻，也难免有随波逐流的时候。能否把控好这艘小船的方向，基于掌舵者对于当下的审视和对未来的向往。

在线上线下新的平衡点到来之时，在整个线下供应链面临革故鼎新之际，悲观者往往看到的是满目疮痍，而在乐观者眼中则是百废待兴。

在这种大转折的窗口，选择将决定未来！

END

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