IR的呐喊：我不想当工具人
本期导读
中小机构在内卷中朝不保夕，身在中小机构中的IR在内卷中挣扎求生存。被卷的IR，出口在哪里？
深深丨作者
市场上往往把衡量IR能力的标准定义为独立募了多少钱，而全然不顾机构的硬实力是否能够达到支持IR募资的后盾标准，实际上，IR见十个LP也募不到钱是常态。中小机构在内卷中朝不保夕，身在中小机构中的IR在内卷中挣扎求生存。
被卷的IR，出口在哪里？
1
我不想当工具人
“我不能是工具人，但总是被当做工具人。”IR小A抱怨。对于中小机构而言，IR绝非是一个工具人，而是一个需要综合能力过硬的管理者。
而募资困境，带给了GP更多的压力，在项目端被头部机构挤压的现状下，又将募资端寄希望于IR。
而实际上，对一家机构来说，想要实现募资，单凭IR每天周旋在与LP的沟通中往往是不够的，来自机构本身的支持也十分重要，特别是IR在前期的准备工作中，需要各部门之间的协调。因为IR往往不会有试错的机会，尤其是中小机构在面临募资难的困境时，更需要全面的准备，此时就需要机构各个岗位之间的支持与配合。
“工具人”的标签，更多是在早期IR不受重视，作为配角存在的时候，机构或者行业对其的定位。如今，随着行业的不断发展，竞争力越来越大，LP专业性的提升，中小机构募资压力持续，随之而来的是机构合伙人对IR的重视。但仅仅是重视，寄希望于IR是远远不够的，机构本身存在的问题，也直接导致IR获取信息的障碍，从而影响到与LP沟通的质量。
业内常常强调IR的专业能力，而在衡量其能力的时候又常常用量化的数据来衡量一个不可量化的工作，对于IR的评价本身就存在偏差。对于头部机构而言，其IR的属性更多是一个传递信息、服务的过程，由于品牌、项目做背书，在整个募资过程中，IR专业能力的占比实际上可以忽略不记。
相反，对于中小机构而言，在缺乏品牌项目背书的前提下，其IR才更需要专业的能力和认知，以期能与越发专业的LP进行匹配。但往往又因为能力不足，或准备不充分而导致谈判破裂。
2
找不到的出口，寻不到的路
IR小A一度很迷茫，迷茫于找不到出口。
实际上，这并非是一个IR的感受。由于IR职位的特殊性，使得其不断徘徊于梳理自身机构信息、对专业性的学习、见LP等之间，对岗位甚至行业并未建立一个清晰的认知。当前还有不少IR依旧面临着焦虑和困惑，很多时候造成这种焦虑的原因也正是所在机构面临的痛点。
某机构以少量份额抢到一个明星项目，与其一同参与投资该项目的还有头部GP及产业巨头，均以大笔资金投资。以明星项目做背书，该机构在募资端进展也较为顺利，只是到尽调阶段出现了转折。LP要求GP提供明星项目的数据，GP方却无法拿到。
LP质疑投资的项目为何没有数据，但明星项目不缺投资，本身的姿态就比较高，甚至直言“你们可以直接退出，我们再来找别的机构”。
机构硬实力不足导致在募、投重要环节出现问题的案例十分常见。硬实力无法在短时间内得到改变与提升，对IR来讲，也在无形中增加了压力与挑战。
3
我的100%输给了LP的1%
当前，机构面临的压力持续，附加给IR的压力也不断延续。IR在机构中的职位权限也决定了其募资工作开展的进度及效率。一般而言，机构给予IR的定位仅仅是一个岗位，而并非是一个可以起到决策、调动各部门协同工作的管理者。这就意味着大多数IR在初次接触LP时，很难第一时间对接到LP的决策层。从这个层面来讲，其实也是直接限制沟通的阶段。通常与决策层的交流对接人员都是合伙人或者募资负责人。IR本身不具备完全的话语权，这就限制了其与LP沟通的深度及效率。
此外，如今LP的专业能力不断提升，其获取信息的速度和效率往往也大于GP，同时LP对GP的衡量标准也使得GP在募资当中的压力倍增。
另一位从事IR工作的小C提到自己的经历倍感无奈。她坦言：“在见LP之前已做好充分的准备，现场沟通十分融洽，在期待进一步推进时却得到了否定。原因是LP在见过他们机构之后，又连续见了3家，在不同机构负责人那里获取了多倍量的信息，在此期间，LP的认知得到了快速迭代，而GP却没有时时更新的机会。IR 100%的准备被LP充分叠加的101%所打败，其实真正打败IR的，就是那1%，双方的信息差导致了被LP否定的结果。
LP与GP之间的信息差，往往是LP在经过与多家不同GP沟通后产生的，这是无法避免的。因此，对于IR，对于中小机构来说，需要储备多个LP，来给予自己更多的机会。
4
被卷的我，出口在哪里？
行业发展前几年，IR的属性并不明显，正如母基金周刊孔小龙所言：“随着LP专业化、机构化的行业趋势不断加深，IR也逐步从配角走向主角。
诚然，在转换角色之后的IR也进一步被卷了。
1.机构内部被卷：
先前，机构对IR的重视程度不够，使得IR开展工作受到岗位限制，而无法第一时间获取到更多有效的信息。而今，随着机构合伙人的不断学习和提升，在理解IR工作性质的同时，在内部会尽可能提供给IR更多层面的支持，但同时也将更多的责任与要求给予IR。IR作为一个特定职位，想要生存下去，就必须要更加专业，首先要保证比经过学习之后的GP更专业，方可有机会与更加专业的LP去沟通。
2.GP端被卷：
随着募资压力的不断提升，越来越多的机构开始重视IR，在各方面给予支持的同时，IR本身也在不断成长。为了得到LP的认可，每一个在见LP的IR/GP均期待能成为突破同行GP 1%的信息差。为了这1%，全都卯足了劲，做了超出过去多倍的努力和准备，但LP却依旧只有这一个，陷入竞争的内卷中。
3:LP端被卷
业内常说，IR能力跟不上LP的成长速度，越来越专业的LP使得IR被卷。而实际上，同一个LP在一天或者一周之内可以见多家GP，LP获取信息的速度也决定了其在信息获取中必然要优于IR，这也就是前文提到的LP的增量信息来自于各GP的综合版，而GP却不断被卷。
不断被卷的IR出口到底在哪儿？
5
结语
IR是一个对专业能力要求很高的职业，是与机构共生的存在。募资也不仅仅依靠募资岗，这是一个机构稀缺性、团队、业绩、品牌、战略的综合能力体现。
而IR要打破“工具人”的属性，需要通过系统不断学习，提升了自己的认知高度。在看待问题时，才能不仅仅停摆于自身机构与LP之间，需要拥有更清晰的路径，拥有横向、纵向的全面认知和比对，方可拥有更高的高度，站在自己高度之外看问题，才能拥有更清晰的视野，为自己和机构寻求更多机会。
*本文仅代表作者个人观点。
点击关注 / 了解更多
超募成长营：为募资之路答疑解惑