家庭信托这么难，为啥还要干？

办法总比困难多，目前已有至少十家信托公司躬身入局，并取得实质性进展。

“三分类”出台后，财富管理服务信托位列业务分类表榜首，而其中最引人注目的新业务非家庭信托莫属。行业普遍共识是此类业务最符合信托本源，最有利于信托制度的普及，也最有助于信托财富管理的转型。但家庭信托展业之难却令很多信托公司望而却步，现阶段观望者远多于践行者。

家庭信托之所以观望者众，核心的原因还是因为在展业过程中存在许多亟待破题的挑战，大致可以从内、外部两个角度来理解。

内部面临的挑战

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与所有账户服务类业务一样，在信托公司开展家庭信托时，首当其冲面临的就是人员/团队管理的挑战。业务本身的收入周期较长，投入相对较大，尚未形成清晰的商业模式，短期内无法达到盈亏平衡点。相应的，部门的组织架构、人员配备、考核激励、合作分润等需要因地制宜，公司在制定政策和管理目标时面对较大不确定性。很显然，这是使得很多公司不敢立刻躬身入局的主要原因。

信托普惠为账户管理带来极大的压力。从手工到信息化涉及跨部门协作，需要重塑线上流程、托管开户、反洗钱、流动性管理、收益分配和资产配置等环节的工作流程，任何一个环节出现问题都将导致业务无法顺畅开展。尤其是那些家族信托底子较弱的公司，很难下定决心去挑战更高难度的家庭信托账户管理。

家庭信托对IT建设与运营投入产出的平衡和可持续性提出了较高的要求。“体验效率-风控-成本”的三体问题如何取舍，怎样制定持续投入计划从而降低日积月累的存量客户运营维护压力是必须作出决策的，而这些决策的背后往往意味着较高的IT成本和人员成本的投入，这也是使得很多公司对家庭信托望而却步的原因之一。

配套非金融服务的管理成本较高。家庭信托不仅仅是投资理财服务，更要做好资产配置之外的非金融服务。这就需要妥善管理各种基于家庭场景所配置的非金融服务/客户权益的品质，避免出现客户投诉或者纠纷，造成声誉风险。而这些也意味着大量人力和物力的投入，进一步增加了开展家庭信托业务的潜在成本。

外部面临的挑战

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参考家族信托的发展模式，家庭信托的快速发展也无法规避外部渠道的合作，从而在合作渠道的意识培养上存在较大挑战。无论是银行，或是券商，理财师的观念和营销动力均有待提升，需要针对特定类型的渠道制定适当的拓展策略和服务计划，并且投入足够的人力、物力去推动基层销售人员的业务热情。

外部机构的协同和融合需要做大量工作。合作渠道端资产设计、科技系统对接、投资运营、信息披露以及财产权交付等多个环节目前都没有统一标准化的做法。不同的合作渠道有各自不同的情况，都需要一事一议的去沟通解决，从准入到真正落单，再到能够批量高效开展，往往需要旷日持久的努力。

客户的观念需要引导。信托制度作为一种舶来品，目前在国内的社会接受度并不高，客户普遍难以理解自己对信托账户的真实需求。此外，从资产驱动到服务驱动，“唯收益论”的固化思想转变仍需时日，且需要长期艰苦的“布道式”客户培育。

家庭信托也面临信托涉诉的问题。包括受托人责任边界的划定，信托架构与隔离功能的效力，进入委托人离世和信托分配阶段等关键时间后执行层面的纠纷处理，这些都可能需要投入大量法务和合规成本。

即便存在上述内、外部的压力与挑战，家庭信托仍然引发了行业高度关注和极大的热情，而且已有多家信托公司在家庭信托上取得了实质性的进展。

据不完全统计，截至今年6月末，已有至少十家信托公司对外发布了家庭信托品牌。

家庭信托虽难，却挡不住信托行业转型和拥抱未来的决心。作为信托制度普惠化的工具，家庭信托终将引领居民财富泛信托化的风潮，并为行业、公司和从业者带来巨大的时代红利。

对信托行业的价值

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对于信托行业整体而言，家庭信托推动的信托制度普惠化有助于打破行业“非标依赖”、“刚性兑付”，“风险事件”等刻板印象，重塑信托行业形象，并真正实现“以账户为依据”，以“客户为中心”的金融服务理念。此外，家庭信托的业务特点会极大的改变信托行业固有的“打猎文化”，培育更加稳定持久的“农耕文化”，为行业带来长期低风险的营收，为高素质的人才培养提供沃土，并最终树立以服务信托为契机，创建“担当、 和谐，责任”的行业形象。

对信托公司的价值

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家庭信托能够让信托公司在直接融资大链条中找到无可替代的合作价值。金融行业的本源功能就是居民财富与原始资产之间的链接器，不同类型的金融机构扮演着各自不同的角色。在“投行-资管-财富”的直接融资大链条中，财富端的意义至关重要，并对整个链条的畅通与稳定起到了关键性的作用。

国内传统的财富管理服务往往侧重投资理财，对资产收益的依赖性过高，导致客户习惯于追涨杀跌，既不利于长期收益目标的实现，也影响资本市场健康平稳发展。由于缺乏对家庭财务的整体规划，投资目标不清晰，财富管理机构往往无法有效引导客户去做长期理性的投资规划。

家庭信托着力于从客户家庭的真实痛点入手，基于对信托制度的运用，并通过清晰的信托目的来规范客户的投资行为，帮助客户克服短期交易的习惯，从而实现财富关爱和照顾家庭成员的终极目标。

带着这样的账户服务，信托公司能够与包括银行、证券公司、保险公司等多类财富管理机构开展兼容并包、互利共赢的合作。就目前国内的法律和制度而言，有且仅有信托公司能够提供此类账户功能，这就形成了无可替代的“护城河”效应。

家庭信托能够为公司的资管业务带来稳定的“长钱”。长期稳定的资金是资管业务最渴求的稀缺资源，是实现优秀业绩所必不可少的有利因素。“三分类”仍然为信托行业留下了资管业务的资质，这是区分持牌金融机构与一般三方代销机构的关键性差异，信托公司无论转型走向何方，都不应该放弃资管业务。

大力发展家庭信托，能够直接（直营客户）或间接（渠道客户）的为公司的资管业务发展带来长久期的资金，帮助资管业务以更加从容的姿态实现转型发展。资产端实现的收入也可部分反哺家庭信托基础设施建设和业务推动，形成正反馈的闭环。

家庭信托能够大幅提高资金留存率与客户忠诚度，助力信托财富管理业务“穿越牛熊”。“产品为王”的时代，投资者往往会在不同公司的产品中追逐更好的收益，没有丰富功能的账户，客人来了又走，很难沉淀出真正的客户。家庭信托账户用信托目的弱化了收益目的，用非金融服务的粘性抬高了客户“用脚投票”的难度，用多品类的资产和应用场景强化了资金归集的能力，这才是提升客户粘性真正有效的做法。此外，客户同时在多家机构开设家庭信托账户的成本较高，因此一旦开设，往往会有动力不断将其他账户中的资产向家庭信托账户中进行归集，这就使得家庭信托账户具备了很强的排他性和成长性，100万只是起点，1000万却不是终点。

对财富中心理财经理的价值

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最近这几年，信托公司理财经理的苦可能只有自己心里清楚。卖非标吧，没额度的时候怕客户跑，有额度了，又怕卖出去项目出问题，左右都是坎，不知道怎么过。卖标品吧，收益总是差强人意，而且还有越来越低的趋势。卖权益产品吧，股市又不给力，业绩差到没法看，客户一天问候你三遍。转眼一看身边那些卖保险的人，在3.5%这个神奇数字的加持下，业绩突飞猛进，赚得盆满钵满，心里虽然羡慕，却又觉得单纯卖保险格局确实太小，不足以支撑职业生涯的发展。

其实家庭信托正好为信托公司的理财经理打开了一扇崭新的业务窗口。她既有保险对于客户家庭和亲人的关爱，同时又具备更加灵活多样的资产配置安排，以及更丰富的非金融服务场景，在账户费用方面更是大幅低于保险佣金。非标时代，我们只跟客户谈价格，家庭信托时代，我们先跟客户谈感情。客户的体验好了，忠诚度高了，业务自然就会越做越顺。

此外，无论是信托制度功能的布道，还是资产配置逻辑的传导，都对理财师提出了更高的要求，你既需要懂保险营销的那一套，又需要能够对资本市场，对投资策略侃侃而谈，同时还要能够对相关法律略知一二。在开展家庭信托业务的过程中，理财师的个人能力无疑会得到全方位的提升。

其实，从国内财富管理行业的整体发展态势来看，当下无论是信托，还是银行和券商，大家都有很强的服务模式转型的诉求和压力。从卖方佣金到买方付费的道路正确性人人都懂，真正想干却无从下手。最大的问题还是在于服务过于单一，仅凭投资收益无法“穿越牛熊”为客户创造价值。

如果在普通理财账户中增加信托功能，让客户同时实现财务核算、支付结算、资产配置、风险隔离、灵活分配以及永续传承的目的，这无疑能够极大地丰富和提升账户服务的价值，对培养客户形成付费习惯大有助益。此外，信托业务“三分类”的最新版《指导口径》中明确指出家庭信托在前端可以接受财产性权利的委托，在后端可以根据委托人意愿将资金用于受益人消费等生活支出，同时实现了账户财产的多元化和消费支付的便利性，这绝对是当下国内家庭财富管理的最佳解决方案！

在时代变迁和金融行业转型的大背景下，信托行业只有通过充分发挥信托制度的优越性，为最广泛的居民财富管理提供坚实的法律工具，为最广大的个人客户提供高品质的账户服务，方可找到长远发展的立意与方向。

家庭信托再难，也一定要干！

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余同波 | 大业信托家族办公室部门总经理

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